科龍鉆石促銷策略講義-wenkub
2023-07-07 17:22:07 本頁(yè)面
【正文】 第一講：促銷基本法一、 促銷的定義以及緣起：學(xué)究的定義：企業(yè)促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生渴求愿望的行動(dòng)，就是銷售促進(jìn)。（照相）（地王+真面目）1966年美國(guó)一家包裝品公司進(jìn)行促銷。 發(fā)放宣傳資料給消費(fèi)者？168。 向消費(fèi)者提供新產(chǎn)品？168。 1開(kāi)辦商品咨詢業(yè)務(wù)？168。 加強(qiáng)管理？168。 聯(lián)合做促銷？168。 對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)加以指導(dǎo)？168。 舉辦講演會(huì)或展覽會(huì)？168。 派公司模特或形象代言人到商店？168。 1向商場(chǎng)提供銷售用具？168。 1舉行現(xiàn)場(chǎng)表演？168。 制定推銷員手冊(cè)？168。 其他 七、 付款廣告： ? 電視 ? 廣播 ? 印刷品 ? 報(bào)紙 ? 雜志 ? 電話簿黃頁(yè) ? 特殊行業(yè)名錄 ? 交通運(yùn)輸廣告 ? 路牌 ? ???八、 促銷計(jì)劃的預(yù)算是怎么樣計(jì)算的？是根據(jù)“容許成本”，還是根據(jù)執(zhí)行銷售計(jì)劃所必須的“積累成本”？請(qǐng)簡(jiǎn)述： 九、 是否建立促銷評(píng)鑒制度？如有，請(qǐng)簡(jiǎn)述： 第三講：促銷新觀念一、 激勵(lì)至上 —思考的基礎(chǔ)點(diǎn)激勵(lì)是促銷的第一原則，我們?cè)谌粘５臓I(yíng)銷工作中，常忘記“我們根本上在做什么？”事實(shí)上，在心理學(xué)的角度，我們做的是一種“激勵(lì)”工作，在促銷方案的撰寫(xiě)時(shí)，我們要考慮的是168。 如何促進(jìn)消費(fèi)者縮短決策過(guò)程？二、 永遠(yuǎn)新鮮和與眾不同 差異性原則在現(xiàn)在的營(yíng)銷時(shí)代，每一天我們都會(huì)遇到大量的促銷，你方唱罷，我登場(chǎng)；如果你采取的方法與別人相同，您就需要更多的工作來(lái)推動(dòng)，基于此，一定要求新求變；只要不違背品牌的形象，盡可應(yīng)用！建議：跳出思維的局限如：買(mǎi)科龍空調(diào)，送您的孩子出國(guó)上學(xué)……三、 快速轉(zhuǎn)換 短期行為原則 促銷活動(dòng)本身就是為日常銷售服務(wù)的促進(jìn)活動(dòng)，它的時(shí)間性相當(dāng)強(qiáng)，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)： 讓消費(fèi)者厭煩，失去新鮮感； 易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿； 建議一般不要超過(guò)一個(gè)月，但是前期宣傳時(shí)間可根據(jù)需要確定。如：對(duì)消費(fèi)者而言，即使是一張優(yōu)惠卷也是廣告；小小的它所達(dá)到的溝通效果，在某些消費(fèi)者心中并不低于電視廣告。一、不要批評(píng)二、自由運(yùn)轉(zhuǎn)三、愈多愈好四、改進(jìn)與綜合。o 1我們的規(guī)模太小，做不了那樣的事。o 像這樣都已二十年了，所以也應(yīng)該是不錯(cuò)的。o 2生產(chǎn)部不會(huì)接受。o 管理層方面絕對(duì)不會(huì)接受這樣的觀念。o3在我們這個(gè)行業(yè)中，這樣行不通吧。o4沒(méi)有規(guī)則可以讓我這樣做。o4話是這么說(shuō)，但是o50、這樣會(huì)超過(guò)預(yù)算o5這樣做太早了o5這樣做太遲了o5這樣會(huì)觸犯o5這樣得不到什么結(jié)果 o5我們自己人不會(huì)接受o5你不了解問(wèn)題所在o5你們這些小毛頭懂什么，還來(lái)教我怎樣做事抹殺個(gè)人創(chuàng)意檢核表取自 MR。二、 促銷訪談的備忘錄 以親情系列為主題。三、 本次促銷輔導(dǎo)中我們的目的與角色 從營(yíng)銷的角度輔導(dǎo)SAMEMAX把握正規(guī)、科學(xué)的促銷流程與要點(diǎn)。 把防微杜漸的工作擺在前段與中段（質(zhì)量控制）四、 我們對(duì)SAMEMAX的要求 全力參與和配合 快速反應(yīng)能力的鍛煉（企管、營(yíng)銷） 努力形成SAMEMAX促銷標(biāo)準(zhǔn)流程，為SAMEMAX促銷手冊(cè)做鋪墊。我們操作促銷案的基本步驟如下： 企業(yè)內(nèi)部訪談提綱、確認(rèn)、匯總、通告 企業(yè)外部調(diào)查方案、匯總、統(tǒng)計(jì)分析、報(bào)告、研討、決策、確認(rèn)、通告 促銷目的調(diào)查與研究分層問(wèn)卷、決策會(huì)議、確認(rèn)、通告 促銷前提因素的詢問(wèn)表格、討論、簽認(rèn)、通告 尋求促銷觀點(diǎn)的認(rèn)同觀點(diǎn)溝通（市場(chǎng)與管理） 促銷主體思路的提出主體方案、會(huì)議研討、定案、確認(rèn)、通告 促銷執(zhí)行策劃書(shū)執(zhí)行報(bào)告、各部門(mén)主管會(huì)議、全體確認(rèn)、分工簽認(rèn) 可行性論證測(cè)試、修正、報(bào)告、各部門(mén)主管會(huì)議、全體確認(rèn)、分工簽認(rèn) 前期準(zhǔn)備工作用品、資金、培訓(xùn)、聯(lián)絡(luò)…… 按照?qǐng)?zhí)行策劃書(shū)執(zhí)行傻瓜手冊(cè)、責(zé)任確認(rèn)書(shū)、工作通知單1 質(zhì)量控制快速反應(yīng)1 檢討、存檔各項(xiàng)檢討、提交報(bào)告、全部存檔三、此次促銷目的與前提 誰(shuí)提出要進(jìn)行促銷活動(dòng)？ 為什么要進(jìn)行促銷？ 您認(rèn)為現(xiàn)在的市場(chǎng)狀態(tài)出現(xiàn)的原因是什么？ 此次促銷的目的是什么？ 此次促銷的目標(biāo)是什么？ 促銷人力資源狀況？ 促銷資金？ 時(shí)間及流程的建議？ 能授予的權(quán)限？ 關(guān)于促銷主題的建議？1 我還要問(wèn)誰(shuí)？1 情況有可能變化嗎？1 我認(rèn)為……您看好嗎？
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