【正文】 參看朝陽c. 樓座模型樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派；除別墅類的模型外，底盤高度控制約90cm，比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多層/別墅類）；別墅/townhouse等模型的底盤高度可調(diào)高至1米；最好設(shè)有燈光；需要設(shè)有透明塑膠蓋著；園林設(shè)計的部分最好做的較為夸張。無限的模型設(shè)計；規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶觀看；除圓形設(shè)計模型沙盤外，模型沙盤四個角位必須修圓，以免令小朋友受傷；模型底部可充分利用，設(shè)計為推拉柜，尤其帶往展會時，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象；規(guī)劃模式最好設(shè)有燈光；如有需要，可增加區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等；樓座頂部需有樓號指示牌；必需有座標(biāo)、案名、模型比例值。 50176。，請與該公司簽訂證明文件，證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實及準(zhǔn)許刊登其內(nèi)容/相片；、售樓電話、售樓地址、中原名稱‘以上資料僅供參考’7．售樓處硬件：售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置，都是為了給客戶對項目有更具體的認(rèn)知及直觀，以方便銷售人員對項目的講解，所以整體包裝風(fēng)格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將項目的賣點及個性完全表現(xiàn)出來。‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’、電話號碼、發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。，發(fā)展商需簽名確認(rèn)3．平面圖（戶型圖），以方便夾在樓書或折頁內(nèi)；；：a. 戶型號或名稱及所在樓號；b. 樓盤名稱、Logo、宣傳語；c. 戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明，見圖“上海世紀(jì)豪庭10座平面圖”）；d. 戶型銷售面積；e. 戶型進(jìn)深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明，見圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）；f. 戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）；g. 戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放；h. 規(guī)劃圖，以標(biāo)明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖）i. 座標(biāo)，以指示戶型的方向；j. 戶型的優(yōu)點或其景觀指引說明（選擇性）k. 標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)的開關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見圖“擎天半島戶型圖”）l. 戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達(dá)m. 于最底部注明管道層的層數(shù)n. 標(biāo)明該戶型的管道位置；（一切圖文均以政府最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)）。：a. 案名，Logo，宣傳語；b. 位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明；c. 小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標(biāo)；d. 會所效果圖及部分會所設(shè)施的圖片，最好能落實會所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會所平面圖）；e. 戶型圖（選擇性）及座標(biāo)；f. 景觀及園林介紹；g. 物業(yè)管理（如屬高檔/外銷樓盤，必須有這項）；h. 外立圖/小區(qū)效果圖；i. 車庫，設(shè)計師介紹；j. 周邊物業(yè)售/租價比較（選擇性）。文字出錯資料出錯，前言與后文一定要相符平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁數(shù)為28P—40P，硬性樓書頁數(shù)不宜過多。四、銷售工具種類1．樓書（軟性） 硬性形象（軟性）目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(產(chǎn)品說明書)目的：提升項目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點側(cè)重于生活/環(huán)境/身份的感受等。從目標(biāo)客戶群的收入計算出客戶可接受的月供款及總樓價，將得出的結(jié)論進(jìn)一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較。2．地盤包裝建議1） 圍墻包裝建議2） 建筑主體包裝3） 主入口設(shè)置及包裝建議4） 參觀路線包裝5） 售樓處功能布局建議6） 售樓處裝修風(fēng)格建議7） 展板設(shè)計建議（項目簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等）3．項目推廣計劃建議1）宣傳訴求重點及宣傳口號例：巨石公寓歐洲貴族的工作典范2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動安排，階段目標(biāo)）4．項目宣傳推廣費用估算1） 總支出預(yù)算例：內(nèi)容費用工地包裝￥3,000,000元活動￥800,000元廣告￥6,000,000元促銷￥1,500,000元總計￥11,300,000元2） 銷售資料及現(xiàn)場包裝費用預(yù)算例：內(nèi)容費用樓書折頁海報彩旗展板3） 各階段推廣費用預(yù)算例：階段日期費用12001年1月至3月￥300,000元22001年4月至6月￥1,200,000元32001年7月至8月￥1,000,000元合計￥2,500,000元5．前期工作時間表建議(看 )三．發(fā)展商品牌建立及長線房地產(chǎn)發(fā)展建議(如有)5．文章/報告常見錯處受訪者、被訪者、接受訪問者；內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅；交房標(biāo)準(zhǔn)、入住標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)；普通住宅、普通內(nèi)銷住宅；%，例：圖一：2000年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側(cè)面的指示），導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以分辨。(板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓)例： 小關(guān)項目→集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅，配6個世界風(fēng)情園林的社區(qū)4．價格定位 針對上述建議的定位，建議整個項目/各期開售部分的均價，并作出說明，分析其最終大約的總價及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟(jì)能力 建議開盤均價及原因 估計價格的調(diào)整情況5．形象定位項目以什么形象面向市場，此部分的定位將會主導(dǎo)宣傳推廣的方式及主題。內(nèi)容：a. 樓盤基本資料（列表說明，要簡單）；b. 產(chǎn)品特色說明；c. 銷售及推廣策略； 入市時間 入市價格，現(xiàn)售價格 入市推售單位種類，現(xiàn)售單位種類 宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點的轉(zhuǎn)變 參加展會數(shù)量 宣傳活動情況（例客戶聯(lián)誼會、新聞發(fā)布會、封頂儀式等） 每期報紙廣告投入費用及頻率的統(tǒng)計（由第一次廣告至最新情況） 針對客戶群特征d. 點評 點評樓盤是否有競爭力，有沒有抓緊市場的空白點，最吸引客戶的是什么？導(dǎo)致銷售不佳的原因是什么？3．市場定位報告內(nèi)容第一部分 項目自身分析一．項目地塊情況→ 列表簡單地說明項目情況例：序號項目內(nèi)容1名稱2發(fā)展商3地理位置4用地面積5用地性質(zhì)6容積率7地塊情況8周邊情況9限高10綠化率二．→ 下表的‘優(yōu)勢’及‘劣勢’是以項目自身，發(fā)展商/開發(fā)商背景及周邊情況作出例點分析，‘機(jī)會’及‘威脅’的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。→ 競爭對手的供應(yīng)量分析，可再細(xì)分為現(xiàn)有供應(yīng)量及待開發(fā)供應(yīng)量（統(tǒng)一在售面積為“已推出面積”，建筑面積為“總建筑面積”，要注意把項目的一、二期分開，當(dāng)成是不同項目的做） 產(chǎn)品分析注意 產(chǎn)品分析要解決如下問題：n 區(qū)域市場提供了什么樣的產(chǎn)品？n 產(chǎn)品的某一方面與產(chǎn)品的綜合品質(zhì)有怎樣的關(guān)系？n 所提供的產(chǎn)品是否得到目標(biāo)客群的認(rèn)同？ 整體規(guī)劃（密度、園林綠化、車位配置、外觀風(fēng)格）分析項目分析要點分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法布局及風(fēng)格建筑單體排布、造型、顏色定性闡述密度容積率、建筑密度列表、分段綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值園林綠化園林風(fēng)格、綠化率、綠地形式列表、分段綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值車位比例、位置、價格列表、分段綜合品質(zhì)/價格聯(lián)列表或分組均值可附部分樓盤的規(guī)劃圖 小區(qū)配套要素：幼兒園、學(xué)校、醫(yī)療、銀行及郵局、運動場所、餐飲、購物、主題廣場層次分析法為各項要素確定權(quán)重，對各項要素打分。有的項目不做需求分析，本部分的內(nèi)容順序可進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如客群分析可放到產(chǎn)品分析之后。本部分涉及到相對深入的統(tǒng)計知識，要求有相當(dāng)?shù)睦碚摻Y(jié)合實踐的能力，是分析的重點和難點。 需求調(diào)研主要結(jié)論開宗明意，將需求調(diào)研最主要的發(fā)現(xiàn)和結(jié)論先表述出來，力求圖文并茂，簡潔明了。第一階段：大樣本調(diào)查，通過隨機(jī)抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)是否置業(yè)、區(qū)域選擇、價位選擇幾個基本問題，訪問一般為電話訪問、網(wǎng)上統(tǒng)計等方式，不采用深度訪談。開盤時策劃人員必須長時間留守銷售現(xiàn)場，以留意客戶的來電情況，關(guān)心問題，成交單位走勢，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導(dǎo)客戶情況，對樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與計劃相符，以及對開盤時所反映的問題及時做出調(diào)整。請不要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績。由于市場變化速度極快，所以動態(tài)的市場調(diào)研是必須的，充分了解其他競爭對手的動向、銷售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點，廣告頻率，促銷手段，價格走勢等等。 創(chuàng)作 所謂的創(chuàng)作，是反映人們下意識的渴望，把人們下意識的需要表達(dá)出來，故此創(chuàng)造出前所未有的東西不是創(chuàng)作。策劃是將樓盤的獨特理念貫穿于整個樓盤銷售過程的，從開始市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況實在太多，唯有靠個人平日累積的經(jīng)驗及吸收市場的資訊，活學(xué)活用。所以通過與發(fā)展商/同事/部門的交流、個案研究、實際經(jīng)驗的過程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識，讓人們的需求和渴望在意識的層面浮現(xiàn)出來。動態(tài)市場調(diào)研必須每月最少做一次。如果由于沒有做出及時的修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承擔(dān)的后果。前文提到策劃必須具備前瞻性及預(yù)測能力，令銷售的每個細(xì)節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個營銷推廣的制定下，策劃人員要對該策劃制定目標(biāo)，例如預(yù)計售出的單位的比例，那個戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對的客群等，從各階段的銷售反應(yīng)與制定目標(biāo)相比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。根據(jù)第一階段調(diào)查結(jié)果，結(jié)合相關(guān)資料（如某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計數(shù)字）就可以推斷出某一區(qū)域一定時間內(nèi)有購房意向的比例和戶數(shù)，以及被訪者對區(qū)域等基本因素的選擇。 需求分析 單因素分析對問卷中各問題的答案進(jìn)行匯總統(tǒng)計，通過頻數(shù)統(tǒng)計等描述性統(tǒng)計分析方法確定需求結(jié)構(gòu)，解決“是什么”的問題。 技術(shù)說明（抽樣技術(shù)、問卷設(shè)計、數(shù)據(jù)分析、控制執(zhí)行）3 供應(yīng)市場分析本部分首先解決供應(yīng)市場“是什么”的問題，然后深入分析“為什么”，最后得出“怎么辦”的結(jié)論。 項目選擇與分析方法說明說明調(diào)研樣本選取的依據(jù)（如開盤時間、規(guī)模、知名度），數(shù)據(jù)分析的原則和方法。分析項目分析方法各項要素分值列表配套綜合得分分值列表、與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值 樓型、戶型分析項目分析要點分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法樓體類型低層、多層、高層、板樓、塔樓列表、分段價格銷售綜合品質(zhì)分組均值戶型居室數(shù)、面積熱銷戶型列表價格聯(lián)列表或分組均值注明不同戶型的價格（看以下例子）例：同一類項目戶型分布表項目名稱戶型一居室兩居室三居室四居室躍層或復(fù)式百環(huán)花園27萬（10%）4450萬（60%）5062萬30%00方丹苑27萬（10%）4752萬（50%）5667萬（40%）00紫東苑05565萬（60%）7075萬（40%）00九龍花園40萬（10%）4555萬（60%）7095萬（30%）00華騰園3035萬（10%）4055萬（80%）5580萬（10%）00嘉多麗園06570萬（67%）8085萬（33%）00書香庭30萬（15%）4055萬（85%）000附：片區(qū)住宅市場部分項目主力戶型圖 樓宇配套（采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)）分析項目分析方法采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)分值列表，定性分析綜合評分（不用層次分析法）分值列表、與綜合品質(zhì)分段對比 裝修標(biāo)準(zhǔn)（外立面、公共部分、）分析項目分析要點分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法外立面顏色、材質(zhì)列表、分段價格銷售綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值公共部分大堂、中央空調(diào)、樓梯間、走廊列表價格綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值套內(nèi)列表價格綜合品質(zhì)分組均值 物業(yè)管理分析項目分析要點分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法物管公司知名、較知名、一般列表、分段價格綜合品質(zhì)聯(lián)列表物管費列表，分組均值價格綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值 價格及銷售情況分析分析項目分析要點分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法價格加權(quán)價格、與綜合品質(zhì)關(guān)系、性能價格比價格定位是否符合產(chǎn)品定位？價格列表價格分組(各組均值、加權(quán)均值、最大、最小、標(biāo)準(zhǔn)差)綜合品質(zhì)銷售按價