【正文】 是泰康人創(chuàng)新意識(shí)的集中體現(xiàn)；（三）公司精神口號(hào)：創(chuàng)新、奉獻(xiàn)、分享、公平投影片16（四）公司發(fā)展目標(biāo)： 樹(shù)立公司企業(yè)形象的目標(biāo)，其中包括幾層含義：（1）客戶投訴率最低；（2）客戶滿意度最高；（3）公司信譽(yù)度最強(qiáng)：（4）公眾形象最優(yōu)；（5）國(guó)內(nèi)大型壽險(xiǎn)企業(yè)中服務(wù)最好；（6）專業(yè)化、最具親和力、最受市場(chǎng)青睞講師采用舉例的形式，增加學(xué)員對(duì)經(jīng)營(yíng)理念的理解，并深刻說(shuō)明公司經(jīng)營(yíng)理念的務(wù)實(shí)性。 創(chuàng)新含義的幾個(gè)方面解釋：252。 穩(wěn)健是循序漸進(jìn)，不是保守和陳腐；252。 外資募股的完成是泰康人壽國(guó)際化發(fā)展道路上邁出的堅(jiān)實(shí)一步：，率先在全國(guó)金融領(lǐng)域進(jìn)行法人治理結(jié)構(gòu)的現(xiàn)代化、國(guó)際化。 鑄造具有國(guó)際概念和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的壽險(xiǎn)公司252。規(guī)范發(fā)展而不是規(guī)模發(fā)展，使得泰康人壽在監(jiān)管部門(mén)有著良好的聲譽(yù)，率先設(shè)立廣州、武漢兩家分公司，率先獲得并率先完成了海外募補(bǔ)工作；講師強(qiáng)調(diào)公司“專業(yè)化”的發(fā)展目標(biāo)舉例：泰康早期的業(yè)務(wù)員因良好的專業(yè)形象給市場(chǎng)留下了良好的口碑，塑造專業(yè)形象的重要性。 “三化”發(fā)展戰(zhàn)略的核心是專業(yè)化，是實(shí)現(xiàn)國(guó)際化目標(biāo)的基礎(chǔ)；252。強(qiáng)調(diào)公司最高領(lǐng)導(dǎo)集體“管理委員會(huì)”的概念投影片9（七）泰康人壽董事長(zhǎng)兼CEO——陳東升播放陳董講話的VCD 學(xué)歷、現(xiàn)任職級(jí)(見(jiàn)投影片) 經(jīng)歷，具備先天創(chuàng)辦企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；，成功創(chuàng)辦嘉德的經(jīng)驗(yàn)；創(chuàng)辦泰康設(shè)想：為了民族保險(xiǎn)業(yè)的振興、民族保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展陳董于1990年隨中國(guó)青年代表團(tuán)訪問(wèn)日本時(shí)，看到保險(xiǎn)公司大廈林立，以及遍地的生命和海上火災(zāi)的廣告牌，給人一種日本保險(xiǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)，控制經(jīng)濟(jì)命脈的現(xiàn)象。海外募股過(guò)程中一切運(yùn)作均按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格進(jìn)行，反映了泰康專業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化的戰(zhàn)略和穩(wěn)健進(jìn)取的企業(yè)定位，為上市和走向國(guó)際市場(chǎng)做了充分的準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)公司4家外資股東的實(shí)力投影片7（五）泰康的標(biāo)識(shí)簡(jiǎn)介L(zhǎng)OGO的設(shè)計(jì)意圖體現(xiàn)公司的企業(yè)文化理念“以人為本”的思想體現(xiàn)（見(jiàn)投影片）“泰康”標(biāo)準(zhǔn)色漢語(yǔ)拼音“T”和“K”、英文life insurance的首寫(xiě)字母“L”和“I”講師可采用提問(wèn)的方式，增加學(xué)員的參與感。 總部設(shè)在北京。老師要注意主導(dǎo)需要學(xué)員重點(diǎn)掌握的部分。投影片2223五：結(jié)語(yǔ)：我們擁有一個(gè)偉大的機(jī)遇！　　恭喜學(xué)員在壽險(xiǎn)業(yè)前景廣闊，泰康公司快速發(fā)展的時(shí)機(jī)加盟是正確的選擇，并寄予祝福。小結(jié)：認(rèn)識(shí)自己、制定目標(biāo)、成就未來(lái)，帶動(dòng)學(xué)員感受對(duì)未來(lái)成功的期望。（2）確定目標(biāo)：要學(xué)會(huì)確定短中長(zhǎng)期目標(biāo)，才能逐步實(shí)現(xiàn)，可請(qǐng)學(xué)員分享其目標(biāo)，并要強(qiáng)調(diào)目標(biāo)設(shè)立要明確（如確定實(shí)質(zhì)收入）并可考量。如何邁向成功？　　先列舉英國(guó)詩(shī)人郝伯考夫曼的詩(shī)，說(shuō)明雖然每個(gè)人都期望能夠成功，但成功的人卻在少數(shù)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都沒(méi)有為成功去付出努力采取行動(dòng)，帶動(dòng)大家去了解確立觀念：你想要成功還是一定要成功？說(shuō)明成功的人都是一定要成功，并付出行動(dòng)的人，以強(qiáng)調(diào)樹(shù)立追求成功的信念與決心的重要性。老木匠因此后悔莫及。用原一平故事收尾，強(qiáng)調(diào)選擇正確的發(fā)展道路的重要。（3） 強(qiáng)大的泰康品牌支持（略講）結(jié)合泰康品牌定位、所獲榮譽(yù)、公益活動(dòng)、2002年公司“四新一推廣”活動(dòng)，使新人認(rèn)識(shí)泰康。從學(xué)員的同理心出發(fā)，列舉身邊就業(yè)的事例，如許多職業(yè)缺乏學(xué)習(xí)和晉升發(fā)展的機(jī)會(huì)，及低收入、高風(fēng)險(xiǎn)等，來(lái)強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)營(yíng)銷是個(gè)人擇業(yè)發(fā)展的正確選擇。前途性：壽險(xiǎn)行業(yè)在中國(guó)剛剛起步，是朝陽(yáng)行業(yè)，有巨大的發(fā)展空間。用數(shù)據(jù)比較，重點(diǎn)要學(xué)員對(duì)行業(yè)前景充滿信心。保險(xiǎn)深度：是指某國(guó)家當(dāng)年的保費(fèi)收入占當(dāng)年國(guó)民生產(chǎn)總值的比例。激發(fā)學(xué)員不斷努力獲取成功的決心，并做好個(gè)人生涯規(guī)劃。班主任和講師請(qǐng)根據(jù)泰康企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷學(xué)院之新人基礎(chǔ)培訓(xùn)的統(tǒng)一授課投影片、講師手冊(cè)及班主任操作手冊(cè)的內(nèi)容和要求進(jìn)行授課。83新人基礎(chǔ)培訓(xùn)操作說(shuō)明一、培訓(xùn)對(duì)象新入司的學(xué)員二、培訓(xùn)目的及目標(biāo)使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)行業(yè)前景和泰康公司企業(yè)文化，并初步了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)和技能，同時(shí)認(rèn)識(shí)基本的工作習(xí)慣和要求。課程第一天由于有培訓(xùn)說(shuō)明和開(kāi)訓(xùn)典禮，各分公司可根據(jù)實(shí)際情況將課程做適當(dāng)?shù)捻樠?。授課課時(shí)1課時(shí)授課方式講授、舉例結(jié)合互動(dòng)輔助教具電腦、投影儀、膠片、白板、白板筆教 案課程內(nèi)容備 注時(shí) 間投影片1一、導(dǎo)言課程介紹 破題：恭喜新人進(jìn)入到壽險(xiǎn)行業(yè)，并選擇泰康公司，說(shuō)明本課主旨是讓新人可以更了解、認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)行業(yè)，從而堅(jiān)定自己的選擇，并為之努力做好個(gè)人成功規(guī)劃。圖例：各國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可以分到的客戶數(shù)量之比，說(shuō)明在中國(guó)從事壽險(xiǎn)業(yè)會(huì)有巨大的發(fā)展前途。5分鐘投影片79 三、成功從選擇開(kāi)始選擇壽險(xiǎn)營(yíng)銷員職業(yè)的理由：（1）行業(yè)比較圖例一：說(shuō)明壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作具有無(wú)成本、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，但擁有自由的時(shí)間和終身學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，并且真正憑自身能力晉升的有廣闊成長(zhǎng)空間的行業(yè)，符合現(xiàn)代人的擇業(yè)要求。成長(zhǎng)性：壽險(xiǎn)行業(yè)可充分發(fā)揮自己的才能和創(chuàng)造力。15分鐘投影片1016選擇泰康公司的理由：選擇好的行業(yè)，還要選擇一家好的公司。（4） 先進(jìn)的產(chǎn)品系列（略講）公司眾多產(chǎn)品率先推出，引領(lǐng)市場(chǎng)，系列產(chǎn)品齊全。15分鐘投影片1721四、邁向成功之路：開(kāi)場(chǎng)：可引用激勵(lì)感性故事強(qiáng)調(diào)每個(gè)人都應(yīng)用心經(jīng)營(yíng)自己的人生。由此可向?qū)W員提問(wèn)：“你是否也漫不經(jīng)心地創(chuàng)造自己的生活”。強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的工作內(nèi)容與工作狀態(tài)是成功與快樂(lè)人生追求的完美體現(xiàn)。并且要確定完成時(shí)間，隨時(shí)檢驗(yàn)進(jìn)度。 要改變未來(lái)，要先改變自己的現(xiàn)在。可引用激勵(lì)故事結(jié)尾，鼓勵(lì)學(xué)員樹(shù)立信心，珍惜這次學(xué)習(xí)和成功的機(jī)會(huì)。學(xué)員只有愿意了解公司，才能認(rèn)同公司并向往加入公司，只有了解公司才能做好比較并做出選擇。 “泰康”來(lái)自夏商時(shí)代的皇帝年號(hào)，意為“國(guó)泰民康”要求學(xué)員記下公司成立的時(shí)間、性質(zhì)、幾家股東（內(nèi)、外股東）、注冊(cè)資本金。例如：“你們看到公司的標(biāo)識(shí)想到了什么？”……投影片8（六）泰康人壽組織結(jié)構(gòu)（見(jiàn)投影片）簡(jiǎn)單介紹結(jié)構(gòu)圖（1）以CEO為核心的管理委員會(huì)的職責(zé)，及相互關(guān)系（2）經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)：以CEO為核心的公司管理委員會(huì)，管理委員均由CEO直接負(fù)責(zé)，接受CEO授權(quán)，管理委員會(huì)其他成員必須在授權(quán)范圍內(nèi)充分行使權(quán)利，發(fā)行責(zé)任，接受CEO考核（3）以CEO為核心的含義公司首席執(zhí)行官有三個(gè)方面的核心工作：一是公司發(fā)展戰(zhàn)略；二是人才培養(yǎng)；三是機(jī)構(gòu)發(fā)展，完成公司由中小公司向中大公司的歷史轉(zhuǎn)變，具體體現(xiàn)在公司內(nèi)嵌價(jià)值的增加。同時(shí)，一本名為《誰(shuí)控制了日本》的書(shū)中指出“人壽保險(xiǎn)公司控制著日本的經(jīng)濟(jì)命脈”。 專業(yè)化是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的法寶，泰康人壽將以人為本，就是要建立一支訓(xùn)練有素、高素質(zhì)的專業(yè)化人才隊(duì)伍；252。強(qiáng)調(diào)泰康的穩(wěn)健發(fā)展體現(xiàn)了公司的規(guī)范。 國(guó)際化是泰康公司盡快達(dá)到專業(yè)化的“捷徑”，是我們實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的手段；252。，我們整個(gè)經(jīng)營(yíng)的水準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)公司是鑄造具有國(guó)際概念和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的壽險(xiǎn)公司。 穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)是國(guó)際上金融企業(yè)成功立足和永續(xù)發(fā)展的統(tǒng)一準(zhǔn)則；252。 創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源泉，創(chuàng)新可以保障企業(yè)永遠(yuǎn)具備旺盛的生命力；252。投影片17（五）泰康品牌精神 泰康對(duì)人壽保險(xiǎn)新的理解（見(jiàn)投影片）美滿生活的定義：優(yōu)厚的收入、高尚的品格、健康的體魄、美滿的家庭、充足的休閑時(shí)間。強(qiáng)調(diào)“一張保單保全家”的創(chuàng)意是獨(dú)一無(wú)二的。 新生活廣場(chǎng)門(mén)店：泰康差異化的客戶服務(wù)，建立業(yè)內(nèi)一流的客戶服務(wù)大廳，為客戶提供全方位的金融、理財(cái)、健康服務(wù)的超市。 100%新契約電話回訪：對(duì)于新承保保單，公司在7日內(nèi)對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪，向客戶就保單的重要內(nèi)容進(jìn)行提醒和核實(shí)，以保護(hù)客戶權(quán)益，強(qiáng)化業(yè)務(wù)監(jiān)督，樹(shù)立服務(wù)品牌 在“泰康在線”特設(shè)“客戶專區(qū)”和“代理人專區(qū)”：泰康新生活網(wǎng)絡(luò)是以泰康在線為基礎(chǔ)，以其豐富的內(nèi)容的色彩與便捷的網(wǎng)上服務(wù)，為客戶及代理人開(kāi)設(shè)多種服務(wù)項(xiàng)目，其中包括：信息服務(wù)、在線投保、咨詢及預(yù)約服務(wù)、電子郵箱及電子雜志等。252。 具有特色的理賠服務(wù)：252。投影片40六、分公司的概況和發(fā)展15分鐘投影片41各分公司發(fā)展歷程及成就（略）各分公司根據(jù)自我發(fā)展編寫(xiě)其分公司動(dòng)態(tài)投影片42七、課程回顧課程回顧作為學(xué)員需要掌握的強(qiáng)化重點(diǎn)記憶的部分，其他內(nèi)容作為學(xué)員對(duì)公司的了解和認(rèn)識(shí)。使學(xué)員對(duì)風(fēng)險(xiǎn)概念及保險(xiǎn)原理的有關(guān)知識(shí)有大致的了解，為后面的學(xué)習(xí)作輔墊?，F(xiàn)代奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)起源于古希臘。投影片6四、保險(xiǎn)原始思想的啟蒙古代社會(huì)：公元前2500年 巴比倫王國(guó) 征稅形式籌集資金中國(guó)：l 積谷防饑l 長(zhǎng)江商船l 危險(xiǎn)分散觀念講師可以引導(dǎo)學(xué)員舉出生活中5個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)例：如火災(zāi)、疾病、買(mǎi)賣(mài)股票、車(chē)禍、下崗失業(yè)舉例：古代孔子“耕三余一”的思想。1384年，第一份具有現(xiàn)代意義的保單在佛羅倫薩誕生（貨物保險(xiǎn)）；1871年，英國(guó)社團(tuán)組織—?jiǎng)诤仙绯闪ⅰＯ犬a(chǎn)生海上保險(xiǎn)，后陸續(xù)產(chǎn)生其他種類保險(xiǎn)。共同功能是由參加組織的成員出錢(qián)，建立一定基金，并為該組織的成員在遇到生、老、病、死和意外事故致傷、致殘、致亡者提供一定數(shù)額的經(jīng)濟(jì)救助。投影片10（2）人壽保險(xiǎn)觀念的演變發(fā)展佟蒂法 第一張生命表 差別費(fèi)率表 均衡保險(xiǎn)費(fèi) 公平保險(xiǎn)社倫敦公平保險(xiǎn)社的成立，標(biāo)志著保險(xiǎn)技術(shù)的全面運(yùn)用。2分鐘投影片20第二部分：保險(xiǎn)原理一、課程大綱：風(fēng)險(xiǎn)什么是保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)合同人身保險(xiǎn)合同的基本原則保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算壽險(xiǎn)營(yíng)運(yùn)的原則講師強(qiáng)調(diào)本節(jié)課的重點(diǎn)是第一部分“風(fēng)險(xiǎn)”和第二部分“保險(xiǎn)”。并伴隨著人類活動(dòng)的開(kāi)展而存在。簡(jiǎn)單說(shuō)明，不要太深。它涉及三種可能結(jié)果：損失、盈利或保本。例：“塞翁失馬，焉知禍福？”強(qiáng)調(diào)兩者的不同并舉例重點(diǎn)說(shuō)明2分鐘純粹風(fēng)險(xiǎn)：是指造成損害可能性的風(fēng)險(xiǎn)。純粹風(fēng)險(xiǎn)才是可保風(fēng)險(xiǎn)。換句話說(shuō)，就是承擔(dān)該風(fēng)險(xiǎn)所導(dǎo)致的所有經(jīng)濟(jì)損失。4分鐘風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：當(dāng)你把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給另一方時(shí)，你就把與該風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的財(cái)務(wù)責(zé)任轉(zhuǎn)移給了另一方。投影片26 講師：縱上所述……總結(jié)引導(dǎo)出“風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)生的前提”結(jié)論。2分鐘投影片27三、什么是保險(xiǎn)：（一）保險(xiǎn)的定義：保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡，傷殘或者達(dá)到合同約定的年齡期限時(shí)，承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。逐條解釋5個(gè)保險(xiǎn)的特質(zhì)。體現(xiàn)了“人人為我，我為人人”的思想。投影片29（三）保險(xiǎn)的分類：按保險(xiǎn)標(biāo)的的保障范圍，保險(xiǎn)分為：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與人身保險(xiǎn)。2分鐘投影片30（四）人身保險(xiǎn)種類：根據(jù)保障范圍的不同，可以分為：人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。健康保險(xiǎn)：指被保險(xiǎn)人在患疾病時(shí)，發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用支出，或因疾病所致殘疾或死亡時(shí)，或因疾病、傷害不能工作而減少收入時(shí)，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。是以雙方當(dāng)事人約定，由投保方向保險(xiǎn)人繳付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于被保險(xiǎn)人在合同規(guī)定的期限內(nèi)約定保險(xiǎn)事故發(fā)生，或生存到合同期滿，依約定方式給付保險(xiǎn)金的協(xié)議。舉例：講師問(wèn)學(xué)員是否想要買(mǎi)一份保險(xiǎn)，是否誰(shuí)都可以給你買(mǎi)？提示存在著道德風(fēng)險(xiǎn)。補(bǔ)償原則： 保險(xiǎn)合同生效后，當(dāng)保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的損失時(shí)，通過(guò)保險(xiǎn)賠償，是被保險(xiǎn)人恢復(fù)到受災(zāi)前的經(jīng)濟(jì)狀況，但不能因損失而獲得額外收益。毛 保 費(fèi)：指投保人交納的保費(fèi)，它由純保費(fèi)和附加保費(fèi)組成。3分鐘投影片34（二）例：死亡率：萬(wàn)分之四 保額：10萬(wàn)元 每人的保費(fèi)為X元 10000人 * X元==100000元 * 4人 10000人 * X元==400000元 X==40元 即：每人應(yīng)交保費(fèi)40元2分鐘投影片35（三）人壽保險(xiǎn)純保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)算方法自然保費(fèi)均衡保費(fèi)簡(jiǎn)單了解2分鐘自然保費(fèi)：分別以各年歲的死亡率為基礎(chǔ)，所制定的該年歲的保險(xiǎn)費(fèi)。預(yù)定死亡率同保險(xiǎn)費(fèi)率之間關(guān)系成正比。預(yù)定費(fèi)用率與保險(xiǎn)費(fèi)率之間關(guān)系成正比。費(fèi)差益（損）：實(shí)際所發(fā)生的營(yíng)業(yè)費(fèi)用小于依預(yù)定營(yíng)業(yè)費(fèi)用率計(jì)算的營(yíng)業(yè)費(fèi)用時(shí)所產(chǎn)生的收益，反之為費(fèi)差損。再一次回顧本課程的主要課程內(nèi)容，指出課程的重點(diǎn)。 過(guò)了幾年，那位朋友再度來(lái)訪，見(jiàn)面就說(shuō)：“你今天的臉色特別好，和從前完全不同．有什么事情使您這么高興啊?” “沒(méi)有呀!”他還是這么回答。而最近，他正在制造善眉慈目的假面具，心里所想的，都是可愛(ài)的笑容。因此，當(dāng)我們面對(duì)顧客時(shí)，我們必須以“誡意與愛(ài)心”相對(duì)，而那種誠(chéng)意將會(huì)讓對(duì)方感受到，進(jìn)而更加接近我們。同時(shí)也說(shuō)明良好形象對(duì)個(gè)人發(fā)展的影響力和重要性。從而強(qiáng)調(diào)樹(shù)立良好的泰康人形象的重要性。1分鐘投影片8