【正文】 新人基礎(chǔ)培訓(xùn)講師手冊(cè)目　　錄新人基礎(chǔ)培訓(xùn)操作說(shuō)明 1新人基礎(chǔ)培訓(xùn)課程講義行業(yè)展望 3我們的泰康 7保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 15泰康人形象 23相信人壽保險(xiǎn) 27購(gòu)買心理與推銷流程 32準(zhǔn)保戶開拓 34接近前準(zhǔn)備 36接近技巧 37推銷效用 38主、附險(xiǎn)介紹 39健康保險(xiǎn) 41分紅保險(xiǎn) 43投保規(guī)則 47投保單填寫 48建議書說(shuō)明 52促成技巧 56拒絕處理 59推薦介紹 62售后服務(wù) 66活動(dòng)管理 67營(yíng)銷員的一天 70新人基礎(chǔ)培訓(xùn)班主任操作手冊(cè)新人基礎(chǔ)培訓(xùn)班主任工作職責(zé) 73新人基礎(chǔ)培訓(xùn)班準(zhǔn)備工作 75新人基礎(chǔ)培訓(xùn)操作流程 76一、制式環(huán)節(jié)操作規(guī)范 76二、培訓(xùn)班操作流程 77第一天 77第二天 80第三天 82第四天 84第五天 86附件：新學(xué)員報(bào)到表范例 89班主任培訓(xùn)說(shuō)明范例 90講師邀請(qǐng)函范例 92綜合評(píng)定授課效果反饋表范例 9383新人基礎(chǔ)培訓(xùn)操作說(shuō)明一、培訓(xùn)對(duì)象新入司的學(xué)員二、培訓(xùn)目的及目標(biāo)使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)行業(yè)前景和泰康公司企業(yè)文化，并初步了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)和技能，同時(shí)認(rèn)識(shí)基本的工作習(xí)慣和要求。三、培訓(xùn)時(shí)間一周四、培訓(xùn)內(nèi)容見課表五、培訓(xùn)管理采用班主任負(fù)責(zé)制，并配助教。（見班主任職責(zé)）六、培訓(xùn)要求培訓(xùn)第一天班主任做培訓(xùn)說(shuō)明時(shí)，請(qǐng)一定要隆重包裝泰康企業(yè)大學(xué)（內(nèi)容請(qǐng)參照講師或?qū)W員手冊(cè)相關(guān)介紹）。班主任和講師請(qǐng)根據(jù)泰康企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷學(xué)院之新人基礎(chǔ)培訓(xùn)的統(tǒng)一授課投影片、講師手冊(cè)及班主任操作手冊(cè)的內(nèi)容和要求進(jìn)行授課。課程第一天由于有培訓(xùn)說(shuō)明和開訓(xùn)典禮，各分公司可根據(jù)實(shí)際情況將課程做適當(dāng)?shù)捻樠?。課程第五天《成功分享》課程沒有固定的講師投影片，請(qǐng)各分公司根據(jù)操班流程內(nèi)容執(zhí)行。課程名稱行業(yè)展望授課目的使學(xué)員樹立對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的信心，堅(jiān)定進(jìn)入泰康公司并從事壽險(xiǎn)的決心。激發(fā)學(xué)員不斷努力獲取成功的決心，并做好個(gè)人生涯規(guī)劃。授課課時(shí)1課時(shí)授課方式講授、舉例結(jié)合互動(dòng)輔助教具電腦、投影儀、膠片、白板、白板筆教 案課程內(nèi)容備 注時(shí) 間投影片1一、導(dǎo)言課程介紹 破題：恭喜新人進(jìn)入到壽險(xiǎn)行業(yè)，并選擇泰康公司，說(shuō)明本課主旨是讓新人可以更了解、認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)行業(yè)，從而堅(jiān)定自己的選擇，并為之努力做好個(gè)人成功規(guī)劃。開場(chǎng)要充滿激情和信心，吸引學(xué)員注意。2分鐘投影片2課程主要分為三個(gè)部分：國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)前景 成功從選擇開始 邁向成功之路1分鐘投影片3投影片4投影片56二、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景圖例：壽險(xiǎn)發(fā)展十年，說(shuō)明中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)以遠(yuǎn)高于每年GDP增長(zhǎng)率的速度高速發(fā)展；圖例：各國(guó)保險(xiǎn)深度和密度比較，說(shuō)明中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間；保險(xiǎn)密度：是指某國(guó)家或地區(qū)的保險(xiǎn)普及程度，以平均每人每年購(gòu)買保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)支出為標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)深度：是指某國(guó)家當(dāng)年的保費(fèi)收入占當(dāng)年國(guó)民生產(chǎn)總值的比例。圖例：各國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可以分到的客戶數(shù)量之比，說(shuō)明在中國(guó)從事壽險(xiǎn)業(yè)會(huì)有巨大的發(fā)展前途。打消新人對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)客戶可能趨于飽和的一些錯(cuò)誤疑慮。強(qiáng)調(diào)：中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已成為熱門行業(yè)。用數(shù)據(jù)比較，重點(diǎn)要學(xué)員對(duì)行業(yè)前景充滿信心。5分鐘投影片79 三、成功從選擇開始選擇壽險(xiǎn)營(yíng)銷員職業(yè)的理由：（1）行業(yè)比較圖例一：說(shuō)明壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作具有無(wú)成本、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，但擁有自由的時(shí)間和終身學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，并且真正憑自身能力晉升的有廣闊成長(zhǎng)空間的行業(yè)，符合現(xiàn)代人的擇業(yè)要求。（2）總結(jié)壽險(xiǎn)業(yè)的遠(yuǎn)景：從幾方面再次強(qiáng)調(diào)從事壽險(xiǎn)業(yè)的好處，堅(jiān)定學(xué)員信心。收入性： 短短幾年壽險(xiǎn)行業(yè)在全國(guó)已涌現(xiàn)出了一大批新的百萬(wàn)富翁。前途性：壽險(xiǎn)行業(yè)在中國(guó)剛剛起步，是朝陽(yáng)行業(yè)，有巨大的發(fā)展空間。成長(zhǎng)性：壽險(xiǎn)行業(yè)可充分發(fā)揮自己的才能和創(chuàng)造力。快樂性：擴(kuò)大交際圈，團(tuán)隊(duì)協(xié)作可得到許多有益的幫助。穩(wěn)定性：一份耕耘一份收獲的事業(yè)。從學(xué)員的同理心出發(fā)，列舉身邊就業(yè)的事例，如許多職業(yè)缺乏學(xué)習(xí)和晉升發(fā)展的機(jī)會(huì)，及低收入、高風(fēng)險(xiǎn)等，來(lái)強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)營(yíng)銷是個(gè)人擇業(yè)發(fā)展的正確選擇。15分鐘投影片1016選擇泰康公司的理由：選擇好的行業(yè)，還要選擇一家好的公司。泰康公司可以幫助有志者成功：（1） 快速的成長(zhǎng)空間：舉例略講基本法的營(yíng)銷各層級(jí)，強(qiáng)調(diào)其可通過(guò)泰康特有的先進(jìn)基本法享受到暢通的晉升渠道、成果的終身享受、團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展等種種利益。（2） 完善的培訓(xùn)體系：（略講）專業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化的泰康企業(yè)大學(xué)是培養(yǎng)壽險(xiǎn)精英的搖籃。（3） 強(qiáng)大的泰康品牌支持（略講）結(jié)合泰康品牌定位、所獲榮譽(yù)、公益活動(dòng)、2002年公司“四新一推廣”活動(dòng)，使新人認(rèn)識(shí)泰康。（4） 先進(jìn)的產(chǎn)品系列（略講）公司眾多產(chǎn)品率先推出，引領(lǐng)市場(chǎng)，系列產(chǎn)品齊全。小結(jié)：命運(yùn)不是機(jī)會(huì)而是選擇。說(shuō)明人不能等待機(jī)會(huì)來(lái)臨去改變命運(yùn)，而應(yīng)主動(dòng)去選擇自己應(yīng)該走的路。用原一平故事收尾，強(qiáng)調(diào)選擇正確的發(fā)展道路的重要。15分鐘投影片1721四、邁向成功之路：開場(chǎng)：可引用激勵(lì)感性故事強(qiáng)調(diào)每個(gè)人都應(yīng)用心經(jīng)營(yíng)自己的人生?！　±纾豪夏窘车墓适拢阂晃灰恢本ぞI(yè)業(yè)手藝精湛的老木匠將要退休，應(yīng)其多年服務(wù)的老板最后要求再蓋其木匠生涯的最后一棟房子。但他想到既然是最后一棟就不必象以前那般用心，馬馬虎虎完成了這棟房子，誰(shuí)料老板卻告訴他說(shuō)為了獎(jiǎng)勵(lì)他多年蓋了許多好房子，所以把這棟房子送給他。老木匠因此后悔莫及。由此可向?qū)W員提問：“你是否也漫不經(jīng)心地創(chuàng)造自己的生活”。此節(jié)可以激勵(lì)為主，所以可多選擇感性故事和互動(dòng)游戲的方式激發(fā)學(xué)員。10分鐘確立追求成功的決心；　　你選擇成為怎樣的人？列舉幾種人，引導(dǎo)學(xué)員回答大家都希望成為一個(gè)成功的人。如何邁向成功？　　先列舉英國(guó)詩(shī)人郝伯考夫曼的詩(shī)，說(shuō)明雖然每個(gè)人都期望能夠成功，但成功的人卻在少數(shù)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都沒有為成功去付出努力采取行動(dòng)，帶動(dòng)大家去了解確立觀念：你想要成功還是一定要成功？說(shuō)明成功的人都是一定要成功，并付出行動(dòng)的人，以強(qiáng)調(diào)樹立追求成功的信念與決心的重要性。強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的工作內(nèi)容與工作狀態(tài)是成功與快樂人生追求的完美體現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)成功的方法：兩點(diǎn)之間，直線最短的原理。（逐條解釋）（1）理清原點(diǎn)：我是誰(shuí)？請(qǐng)學(xué)員分析自己的優(yōu)缺點(diǎn)，并找尋自我專長(zhǎng)與興趣，從而才能理清發(fā)展方向，并在未來(lái)成長(zhǎng)中揚(yáng)長(zhǎng)避短。（2）確定目標(biāo)：要學(xué)會(huì)確定短中長(zhǎng)期目標(biāo)，才能逐步實(shí)現(xiàn)，可請(qǐng)學(xué)員分享其目標(biāo)，并要強(qiáng)調(diào)目標(biāo)設(shè)立要明確（如確定實(shí)質(zhì)收入）并可考量。并且要確定完成時(shí)間，隨時(shí)檢驗(yàn)進(jìn)度。（3）找尋方法：幫學(xué)員分析可擁有那些資源—人際關(guān)系、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、成長(zhǎng)能力，及如何做到——例如通過(guò)學(xué)習(xí)、演練等?？山Y(jié)合培訓(xùn)要求讓學(xué)員自己總結(jié)如何在培訓(xùn)中成長(zhǎng)。小結(jié)：認(rèn)識(shí)自己、制定目標(biāo)、成就未來(lái)，帶動(dòng)學(xué)員感受對(duì)未來(lái)成功的期望。 要改變未來(lái)，要先改變自己的現(xiàn)在。 此處可強(qiáng)調(diào)每個(gè)人參加培訓(xùn)的主要原因就是要改變自己，才能改變未來(lái)走向成功。此處講師可引導(dǎo)帶動(dòng)學(xué)員在白紙上寫下自己的優(yōu)缺點(diǎn)、專長(zhǎng)、興趣，短中長(zhǎng)期目標(biāo)，和擁有資源、學(xué)習(xí)的方法，逐步引導(dǎo)其自己思考，并可作為日后成長(zhǎng)階段的回顧。投影片2223五：結(jié)語(yǔ)：我們擁有一個(gè)偉大的機(jī)遇！　　恭喜學(xué)員在壽險(xiǎn)業(yè)前景廣闊，泰康公司快速發(fā)展的時(shí)機(jī)加盟是正確的選擇，并寄予祝福?？梢眉?lì)故事結(jié)尾，鼓勵(lì)學(xué)員樹立信心，珍惜這次學(xué)習(xí)和成功的機(jī)會(huì)。2分鐘課程名稱我們的泰康授課目的學(xué)員能夠全面了解總、分公司吸引學(xué)員加入泰康壽險(xiǎn)隊(duì)伍授課時(shí)間2課時(shí)授課方式講授、舉例結(jié)合互動(dòng)輔助教具電腦、投影儀、膠片、白板、白板筆投 影 片課程要點(diǎn)備 注時(shí) 間投影片1課程介紹“我們的泰康”分為六個(gè)部分講解講師可以通過(guò)問學(xué)員對(duì)泰康公司的了解程度，或提問哪件事泰康給他印象比較深等問題導(dǎo)入課程。3分鐘投影片2課程大綱公司概況理念與文化發(fā)展戰(zhàn)略以人為本的全方位服務(wù)輝煌成就分公司的概況和發(fā)展課程回顧此課程是第一次系統(tǒng)的給學(xué)員展示公司各層面情況，因此課程安排的內(nèi)容層面豐富，從而使學(xué)員對(duì)公司認(rèn)同和向往。老師要注意主導(dǎo)需要學(xué)員重點(diǎn)掌握的部分。學(xué)員只有愿意了解公司，才能認(rèn)同公司并向往加入公司，只有了解公司才能做好比較并做出選擇。2分鐘投影片3一、公司概況（一）泰康人壽的成立 成立于1996年8月22日 是《保險(xiǎn)法》頒布后首批成立的全國(guó)性、專業(yè)化、股份制的人壽保險(xiǎn)公司之一。 16家內(nèi)資股東，4家外資股東，注冊(cè)資本金8億元人民幣。 總部設(shè)在北京。 “泰康”來(lái)自夏商時(shí)代的皇帝年號(hào)，意為“國(guó)泰民康”要求學(xué)員記下公司成立的時(shí)間、性質(zhì)、幾家股東（內(nèi)、外股東）、注冊(cè)資本金。提示：《保險(xiǎn)法》是1995年10月1日出臺(tái)的，同時(shí)成立壽險(xiǎn)公司還有新華人壽保險(xiǎn)公司15分鐘投影片4（二）泰康人壽股東介紹 公司原始發(fā)起的16家國(guó)有大中型企業(yè)股東中，具有國(guó)內(nèi)知名度及影響力的四家重要發(fā)起股東重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)四家發(fā)起股東投影片5（三）增資擴(kuò)股（見投影片） 保監(jiān)會(huì)簽發(fā)的同意泰康吸收外資參股的批復(fù)2000年11月，公司經(jīng)國(guó)務(wù)院、保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)首獲吸收外資參股 海外募股的股東 外資募股工作是公司向國(guó)際化方向邁出了堅(jiān)實(shí)的一步，引起了海內(nèi)外巨大反響。增資擴(kuò)股過(guò)程中公司聘請(qǐng)的財(cái)務(wù)顧問和法律顧問投影片6（四）四家外資股東（見投影片）介紹4家外資股東的特點(diǎn)、實(shí)力及投資方向。海外募股過(guò)程中一切運(yùn)作均按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格進(jìn)行，反映了泰康專業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化的戰(zhàn)略和穩(wěn)健進(jìn)取的企業(yè)定位，為上市和走向國(guó)際市場(chǎng)做了充分的準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)公司4家外資股東的實(shí)力投影片7（五）泰康的標(biāo)識(shí)簡(jiǎn)介L(zhǎng)OGO的設(shè)計(jì)意圖體現(xiàn)公司的企業(yè)文化理念“以人為本”的思想體現(xiàn)（見投影片）“泰康”標(biāo)準(zhǔn)色漢語(yǔ)拼音“T”和“K”、英文life insurance的首寫字母“L”和“I”講師可采用提問的方式，增加學(xué)員的參與感。例如：“你們看到公司的標(biāo)識(shí)想到了什么？”……投影片8（六）泰康人壽組織結(jié)構(gòu)（見投影片）簡(jiǎn)單介紹結(jié)構(gòu)圖（1）以CEO為核心的管理委員會(huì)的職責(zé)，及相互關(guān)系（2）經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)：以CEO為核心的公司管理委員會(huì)，管理委員均由CEO直接負(fù)責(zé)，接受CEO授權(quán)，管理委員會(huì)其他成員必須在授權(quán)范圍內(nèi)充分行使權(quán)利，發(fā)行責(zé)任，接受CEO考核（3）以CEO為核心的含義公司首席執(zhí)行官有三個(gè)方面的核心工作：一是公司發(fā)展戰(zhàn)略；二是人才培養(yǎng)；三是機(jī)構(gòu)發(fā)展，完成公司由中小公司向中大公司的歷史轉(zhuǎn)變，具體體現(xiàn)在公司內(nèi)嵌價(jià)值的增加。其他管理委員會(huì)全體成員工作任務(wù)是分解公司首席執(zhí)行官戰(zhàn)略目標(biāo)，共同組成團(tuán)結(jié)、高效率的管理團(tuán)隊(duì)，正確引導(dǎo)公司核心發(fā)展方向。（4）匯報(bào)關(guān)系：管委會(huì)成員按照匯報(bào)關(guān)系向公司首席執(zhí)行官匯報(bào)并向首席執(zhí)行官負(fù)責(zé)，首席執(zhí)行官?zèng)Q定管理委員會(huì)其他成員獎(jiǎng)懲、考核。強(qiáng)調(diào)公司最高領(lǐng)導(dǎo)集體“管理委員會(huì)”的概念投影片9（七）泰康人壽董事長(zhǎng)兼CEO——陳東升播放陳董講話的VCD 學(xué)歷、現(xiàn)任職級(jí)(見投影片) 經(jīng)歷，具備先天創(chuàng)辦企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；，成功創(chuàng)辦嘉德的經(jīng)驗(yàn)；創(chuàng)辦泰康設(shè)想：為了民族保險(xiǎn)業(yè)的振興、民族保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展陳董于1990年隨中國(guó)青年代表團(tuán)訪問日本時(shí)，看到保險(xiǎn)公司大廈林立，以及遍地的生命和海上火災(zāi)的廣告牌，給人一種日本保險(xiǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)，控制經(jīng)濟(jì)命脈的現(xiàn)象。同時(shí)，一本名為《誰(shuí)控制了日本》的書中指出“人壽保險(xiǎn)公司控制著日本的經(jīng)濟(jì)命脈”。由此，泰康人壽從這一信念開始孕育、萌芽。投影片10（八）董事長(zhǎng)多次參加的國(guó)際活動(dòng)、會(huì)議，成為社會(huì)矚目的人物(見投影片)講師強(qiáng)調(diào)公司掌舵人的社會(huì)影響力，使學(xué)員對(duì)以陳董為首的管委會(huì)充滿信心投影片11（九）泰康人壽目前的險(xiǎn)種（見投影片）壽險(xiǎn)產(chǎn)品（略）市場(chǎng)是產(chǎn)品開發(fā)的基石（1）“泰康家庭保障計(jì)劃”（略）（2）SARS保單說(shuō)明險(xiǎn)種多樣性，并強(qiáng)調(diào)公司的產(chǎn)品開發(fā)思路是以市場(chǎng)為核心，以客戶為導(dǎo)向，不斷開發(fā)出具有市場(chǎng)需求的特色產(chǎn)品投影片12二、理念與文化15分鐘投影片13（一） 泰康人壽基本發(fā)展理念與戰(zhàn)略 專業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化投影片14 專業(yè)化： 252。 “三化”發(fā)展戰(zhàn)略的核心是專業(yè)化，是實(shí)現(xiàn)國(guó)際化目標(biāo)的基礎(chǔ)；252。 專業(yè)化是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的法寶，泰康人壽將以人為本，就是要建立一支訓(xùn)練有素、高素質(zhì)的專業(yè)化人才隊(duì)伍；252。 專業(yè)化的發(fā)展目標(biāo)：掌握專業(yè)知識(shí)、追求專業(yè)文化、塑造專業(yè)形象；專業(yè)化不僅是對(duì)信息技術(shù)、精算、核保核賠等技術(shù)部門的要求，也是對(duì)管理、銷售、訓(xùn)練等部門的要求； 規(guī)范化： 252。 強(qiáng)化內(nèi)控，嚴(yán)格的制式管理、規(guī)范運(yùn)營(yíng)；泰康人壽的發(fā)展得益于規(guī)范。規(guī)范發(fā)展而不是規(guī)模發(fā)展，使得泰康人壽在監(jiān)管部門有著良好的聲譽(yù)，率先設(shè)立廣州、武漢兩家分公司，率先獲得并率先完成了海外募補(bǔ)工作；講師強(qiáng)調(diào)公司“專業(yè)化”的發(fā)展目標(biāo)舉例：泰康早期的業(yè)務(wù)員因良好的專業(yè)形象給市場(chǎng)留下了良好的口碑，塑造專業(yè)形象的重要性。強(qiáng)調(diào)泰康的穩(wěn)健發(fā)展體現(xiàn)了公司的規(guī)范。舉例：IS0