【正文】 .......................................... 4 二、理論知識(shí)培訓(xùn) ..................................................................................................... 5 三、實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn) ..................................................................................................... 8 四、分公司實(shí)習(xí) ....................................................................................................... 11 五、回司提升培訓(xùn) .................................................................................................... 12 第二部分：在職營(yíng)銷(xiāo)代表培養(yǎng)方案 .......................................... 15 一、專(zhuān)題講座培訓(xùn) .................................................................................................... 17 二、理論提升培訓(xùn) .................................................................................................... 18 三、固定客戶跟蹤 .................................................................................................... 21 II 第三部分：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培養(yǎng)方案 .............................................. 22 一、專(zhuān)題講座培訓(xùn) .................................................................................................... 23 二、干部培訓(xùn) .......................................................................................................... 24 三、掛職鍛煉 .......................................................................................................... 25 四、輪崗培訓(xùn) .......................................................................................................... 25 1 培訓(xùn)思路 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作標(biāo)準(zhǔn)， 營(yíng)銷(xiāo) 管理類(lèi) 干部提升培養(yǎng)部下、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 、改善流程 等能力， 掌握 非人、非財(cái)知識(shí) ；營(yíng)銷(xiāo) 代表 提升完成工作任務(wù)等能力，用于支持公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。轉(zhuǎn)崗的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員則無(wú)須再參加入司培訓(xùn)，直接進(jìn)行崗前培訓(xùn)。 三一學(xué)校負(fù)責(zé)入司培訓(xùn)，以及管理干部培訓(xùn)環(huán)節(jié)中理論培訓(xùn)組織和考核，其他培訓(xùn)環(huán)節(jié)由各營(yíng)銷(xiāo)公司組織實(shí)施 ,各營(yíng)銷(xiāo)公司實(shí)際情況有所區(qū)別，可對(duì)所負(fù)責(zé)的培訓(xùn)環(huán)節(jié)時(shí)長(zhǎng)在框架內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。時(shí)間約為 7 天，主要完成文化理念培訓(xùn)。 二、理論知識(shí)培訓(xùn) 時(shí)間約為 30天。 三、實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn) 案例分享 ：由各事業(yè)部公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭，組成項(xiàng)目工作小組，列入年度工作考核，建立公司招投標(biāo)案例庫(kù)、 9 混凝土施工典型案例庫(kù)、設(shè)備選型典型案例庫(kù)、合同評(píng)審案例庫(kù)、談判實(shí)戰(zhàn)案例庫(kù)、客戶關(guān)系維系案例庫(kù)、大客戶關(guān)系管理案例庫(kù)、新客戶開(kāi)發(fā)案例庫(kù)、 V 類(lèi)客戶開(kāi)發(fā)典型案例庫(kù)、貨款催收案例庫(kù)、失敗典型案例庫(kù)、考試試題庫(kù)，以及國(guó)際 /國(guó)內(nèi)客戶常見(jiàn)問(wèn)題及標(biāo)準(zhǔn)答案分享庫(kù)，并在每年的 8 月進(jìn)行一次案例的更新與補(bǔ)充； ：相關(guān)培訓(xùn)授課老師均須加入案例庫(kù)編寫(xiě)工作，并在課程 開(kāi)發(fā)時(shí)共享相關(guān)案例庫(kù)，授課課件需有 20%的案例比重；常見(jiàn)問(wèn)題及標(biāo)準(zhǔn)答案分享庫(kù)做成營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)，以備營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。 或者在培訓(xùn)期間，為模擬環(huán)境更加逼真，安排新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)代 表 12 天時(shí)間，就近選擇營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 /營(yíng)銷(xiāo)骨干作為模擬拜訪對(duì)象，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拜訪；在相關(guān)信息收集完成后，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)代表直接上門(mén)拜訪，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 /營(yíng)銷(xiāo)骨干配合，進(jìn)行室外的實(shí)戰(zhàn)模擬客戶拜訪、產(chǎn)品推介和談判； 這也是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)代表的一個(gè)學(xué)習(xí)和考核環(huán)節(jié)，考核維度為營(yíng)銷(xiāo)能力、產(chǎn)品知識(shí)與溝通能力； ：以被考核者的評(píng)委考核得分為考核通過(guò)，或者以被拜訪者的簽字認(rèn)可為考核通過(guò)，考核不合格者不予參加下階段培訓(xùn)。 實(shí)習(xí)階段 實(shí) 習(xí)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 第一階段 了解分公司人事和工作流程；熟悉環(huán)境，了解市場(chǎng)；調(diào)查了解區(qū)域內(nèi)的建設(shè)項(xiàng)目；了解競(jìng)爭(zhēng)伙伴的制度、促銷(xiāo)方式、鐵桿用戶、競(jìng)爭(zhēng)伙伴的設(shè)備改進(jìn)情況等；了解工程機(jī)械交易市場(chǎng)； 實(shí)戰(zhàn)鍛煉 第二階段 實(shí)戰(zhàn)客戶拜訪：拜訪前的準(zhǔn)備、首次拜訪、重復(fù)拜訪、結(jié)束拜訪、拜訪總結(jié)； 實(shí)戰(zhàn)鍛煉 第三階段 了解施工工地情況：了解三一設(shè)備施工情況，了解其他設(shè)備施工情況，了解施工進(jìn)程； 實(shí)戰(zhàn)鍛煉 12 第四階段 商務(wù)談判：產(chǎn)品選型、成交條件及付款方式、產(chǎn)品交付等其他條件，合同價(jià)格、合同簽訂；產(chǎn)品交付、兌現(xiàn)承諾； 實(shí)戰(zhàn) 鍛煉 第五階段 督促客戶及時(shí)還款；客戶關(guān)系維護(hù)：定期拜訪、借助行業(yè)組織、行業(yè)協(xié)會(huì)施加影響、促銷(xiāo)活動(dòng)、邀請(qǐng)客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)組織聯(lián)誼活動(dòng)、及時(shí)學(xué)習(xí)公司新制度、產(chǎn)品的技術(shù)更新。 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 13 實(shí)習(xí)交流與案例分享 實(shí)習(xí)交流與實(shí)習(xí)報(bào)告答辯 案例交流 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)與客戶維系 授課 （營(yíng)銷(xiāo)分公司經(jīng)理） 公關(guān)案例分析、客戶考察案例分析 授課 （營(yíng)銷(xiāo)分公司經(jīng)理） 銷(xiāo)售 談判案例分析、設(shè)備選型案例分析 授課 （營(yíng)銷(xiāo)分公司經(jīng)理） 產(chǎn)品知識(shí) 泵送產(chǎn)品類(lèi)知識(shí)答疑 授課 +交流 路機(jī)產(chǎn)品類(lèi)知識(shí)答疑 授課 +交流 起重機(jī)產(chǎn)品類(lèi)知識(shí)答疑 授課 +交流 港機(jī)產(chǎn)品類(lèi)知識(shí)答疑 授課 +交流 其他類(lèi)產(chǎn)品知識(shí)答疑 授課 +交流 車(chē)間實(shí)習(xí)（按車(chē)間實(shí)習(xí)課程安排） 授課 +操作 培訓(xùn)考核 ： 各事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)代表只提升與事業(yè)部銷(xiāo)售相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，具體時(shí)長(zhǎng)可有所區(qū)別，授課結(jié)束后，由各事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)公司組織理論與操作考核，不合格不能上崗； 14 實(shí)習(xí)報(bào)告須在此階段進(jìn)行答辯考核，從報(bào)告結(jié)構(gòu)和內(nèi)容、應(yīng)變能 力、表達(dá)能力、理論知識(shí)、實(shí)習(xí)成果 5 個(gè)維度來(lái)評(píng)價(jià)，均存入個(gè)人培訓(xùn)檔案。骨干營(yíng)銷(xiāo)代表通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)代表積分制與分公司經(jīng)理舉薦相結(jié)合進(jìn)行選拔，分公司經(jīng)理對(duì)積分排名前 6 名的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)代表進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，舉薦 13 名成為骨干營(yíng)銷(xiāo)代表。 18 二、理論提升培訓(xùn) 理論提升培訓(xùn)將在職營(yíng)銷(xiāo)人員劃分為骨干營(yíng)銷(xiāo)代表（約 20%）、合格營(yíng)銷(xiāo)代表（約 60%）、業(yè)務(wù)能力較差營(yíng)銷(xiāo)代表（約 20%）三個(gè)層級(jí)，并 根據(jù)他們不同的培訓(xùn)需求，制定差異性的培養(yǎng)方案，進(jìn)行培訓(xùn)。 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 職業(yè)素養(yǎng) 愿景教育、勵(lì)志教育 授課 +交流 企業(yè)文化與員工素質(zhì)宣貫 授課 +交流 如何提高客戶忠誠(chéng)度 授課 +交流 營(yíng)銷(xiāo)技巧交流與研討 研討 營(yíng)銷(xiāo)案例講解與相互點(diǎn)評(píng) 交流 營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)座談 座談 如何成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)代表 授課 +演講 20 產(chǎn)品知識(shí) 公司產(chǎn)品戰(zhàn)略組合 授課 +交流 施工設(shè)備組合方案 授課 +交流 培訓(xùn)考核 ： 授課結(jié)束后，由各營(yíng)銷(xiāo)公司組織理論考核；勵(lì)志教育則須提交學(xué)習(xí)心得； 每人提交 1 份產(chǎn)品改進(jìn)報(bào)告或市場(chǎng)分析報(bào)告，由各營(yíng)銷(xiāo)公司進(jìn)行評(píng)審，進(jìn)入個(gè)人培訓(xùn)檔案。 22 第三部分：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培養(yǎng)方案 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培養(yǎng)方案框架如下： 專(zhuān)題講座培訓(xùn)（ 10天） 輪崗培訓(xùn)（ 20天） 方式 ：授課、案例分享、研討 內(nèi)容 ：公司產(chǎn)品新產(chǎn)品 /新工藝 /新理念發(fā)展、工程機(jī)械先進(jìn)技術(shù)及應(yīng)用、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí) 與實(shí)踐案例研討、公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)的宏觀把握與分析、季度例會(huì)研討等； 考核 ：學(xué)習(xí)心得、工作報(bào)告 方式 ：掛職鍛煉 內(nèi)容 ：各營(yíng)銷(xiāo)分公司下屬區(qū)域掛職、或在分公司掛副職鍛煉（熟悉不同區(qū)域市場(chǎng)，培 養(yǎng)綜合協(xié)調(diào)和領(lǐng)導(dǎo)能力）； 考核 ：掛職鍛煉報(bào)告 干部培訓(xùn)（ 15天） 方式 ：授課、案例分享 內(nèi)容 ：勵(lì)志教育、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、組織行為學(xué)、人力資源管理、時(shí)間管理、經(jīng)理人職業(yè) 化、領(lǐng)導(dǎo)力、中層干部管理會(huì)計(jì)、商務(wù)談判、中層干部實(shí)戰(zhàn)管理技能與理念等； 考核 ：理論考試、工作論文 理論培訓(xùn) 理論培訓(xùn) 實(shí)踐培訓(xùn) 掛職鍛煉（ 60天） 方式 ：輪崗考察 內(nèi)容 ：各營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域、分公司輪崗培訓(xùn)（熟悉不 同區(qū)域市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)策略和政策、競(jìng)爭(zhēng)格 局，提升綜合、全面的管理能力，相互學(xué)習(xí)管理和市場(chǎng)開(kāi)拓方法）； 考核 ：輪崗報(bào)告 實(shí)踐培訓(xùn) 23 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，按營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培養(yǎng)方案培養(yǎng)，須提交工作報(bào)告和工作論文，通過(guò)專(zhuān)題講座培訓(xùn)、干部培訓(xùn)、掛職鍛煉、輪崗培訓(xùn)等方式，不定期進(jìn)行管理干部系列的培訓(xùn)。 二、干部培訓(xùn) 參照干部培訓(xùn)、 MBA培訓(xùn)課程體系，提升營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理（含后備經(jīng)理）的理論知識(shí)和專(zhuān)業(yè)水平，時(shí)間約 15 天。 26 輪崗結(jié)束后提交輪崗報(bào)告（含市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)格局分析、工作策略與實(shí)施辦法），并進(jìn)行答辯，各營(yíng)銷(xiāo)公司評(píng)審小組評(píng)審后，存入個(gè)人培訓(xùn)檔案。 一、 工程概況： 西夏建材城生活區(qū) 2 30住宅樓位于銀川市新市區(qū) ，橡膠廠對(duì)面。30樓 m2。設(shè)計(jì)室外地坪至檐口高度 00m，呈長(zhǎng)方形布置，東西向，三個(gè)單元。地面除衛(wèi)生間 200 200 防滑地磚，樓梯間 50 厚細(xì)石砼 1： 1 水泥砂漿壓光外，其余均采用 50 厚豆石砼毛地面。 本工程設(shè)計(jì)為磚混結(jié)構(gòu)，共六層。 本工程設(shè)計(jì)給水管采用 PPR 塑料管，熱熔連接；排水管采用UPVC 硬聚氯乙烯管，粘接；給水管道安裝除立管及安裝 IC 卡水表的管段明設(shè)計(jì)外，其余均暗設(shè)。計(jì)劃 2020 年 9 月 15 日前 3 完成基礎(chǔ)工程， 2020 年 12 月 30 日完成主體結(jié)構(gòu)工程， 2020 年 6月 20 日完成裝修工種，安裝工程穿插進(jìn)行，于 2020 年 7 月 1 日前完成。 ⑶ 內(nèi)裝修工程 門(mén)窗框安裝→室內(nèi)墻面抹灰→樓地面→門(mén)窗安裝、油漆→五金安裝、內(nèi)部清理→通水通電、竣工。 機(jī)械準(zhǔn)備 ⑴ 設(shè) 2 臺(tái)攪拌機(jī)， 2 臺(tái)水泵。 ⑸ 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)塔吊 2 臺(tái)。樓層用水采用鋼管焊接給水管，每層留一出水口；給水管不置蓄水池內(nèi)，由潛水泵進(jìn)行送水。 四、主要施工方法 施工測(cè)量放線 ⑴ 施工測(cè)量基本要求 A、 西夏建材城生活區(qū) 1 30住宅樓定位依據(jù)： 西夏建材城生活區(qū) 工程總體規(guī)劃圖，北京路、規(guī)劃道路永久性定位 B、根據(jù)工程特點(diǎn)及＜建筑工程施工測(cè)量規(guī)程＞ DBI01－ 21－ 95， 2 條，此工程設(shè)置精度等級(jí)為二級(jí)，測(cè)角中誤差177。根據(jù)主軸線設(shè)置兩條次軸線即 27樓：（ H）軸 6 線和（ 27）軸線； 30樓：（ H）軸線和（ 27）軸線。 相當(dāng)于絕對(duì)標(biāo)高 。 ⑷ 結(jié)構(gòu)施工測(cè)量 A、首層放線驗(yàn)收后，主控軸一引至外墻立面上，作為以上務(wù)層主軸線豎身高以測(cè)的基準(zhǔn)。 開(kāi)挖時(shí)，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際土質(zhì)，按規(guī)范要求 1: 放坡，反鏟挖掘機(jī)挖土。機(jī)械挖土 ,先發(fā)出信號(hào)，挖土的時(shí)候，挖掘機(jī)操作范圍內(nèi)，不許進(jìn)行其他工作，裝土的時(shí)候，任何人都不 能停留在裝土車(chē)上。 ⑵ 砌筑要求 A、開(kāi)工前由工長(zhǎng)對(duì)所管轄班組下發(fā)技術(shù)交底。 E、隔墻與墻不同時(shí)砌筑又不留成斜槎時(shí)可于墻中引出陽(yáng)槎或在墻的灰縫中預(yù)埋拉結(jié)筋，每道不少于 2 根。 鋼筋工程 ⑴ 凡進(jìn)場(chǎng)鋼筋須具備材質(zhì)證明，原材料須取樣試驗(yàn)，經(jīng)復(fù)試合格后方可使用。保護(hù)層采用 50mm 50mm 的水泥砂漿塊。施工中嚴(yán)格掌握各種材料的用量，并在攪拌機(jī)前進(jìn)行標(biāo)識(shí)，注明每立方米、每盤(pán)用量。 ⑷ 本工程均采用插入式振搗器，一次澆筑厚度不宜超過(guò) 振搗器作用部分長(zhǎng)度的 倍，搗實(shí)砼的移動(dòng)間距不宜大于振搗器作用半徑的 倍。 ⑵ 模板支撐應(yīng)牢固可靠，安裝進(jìn)程中須有防傾覆的臨時(shí)固定措施。 ⑶ 為加強(qiáng)架子的穩(wěn)定性，每七根立桿間設(shè)十字蓋，斜桿與地面夾角 60o。 裝飾工程 裝飾工程施工前，要組織質(zhì)監(jiān)部門(mén)、建設(shè)、設(shè)計(jì)、施工單位四方參加的主