【正文】 .......................................... 4 二、理論知識培訓(xùn) ..................................................................................................... 5 三、實戰(zhàn)模擬培訓(xùn) ..................................................................................................... 8 四、分公司實習(xí) ....................................................................................................... 11 五、回司提升培訓(xùn) .................................................................................................... 12 第二部分：在職營銷代表培養(yǎng)方案 .......................................... 15 一、專題講座培訓(xùn) .................................................................................................... 17 二、理論提升培訓(xùn) .................................................................................................... 18 三、固定客戶跟蹤 .................................................................................................... 21 II 第三部分：營銷經(jīng)理培養(yǎng)方案 .............................................. 22 一、專題講座培訓(xùn) .................................................................................................... 23 二、干部培訓(xùn) .......................................................................................................... 24 三、掛職鍛煉 .......................................................................................................... 25 四、輪崗培訓(xùn) .......................................................................................................... 25 1 培訓(xùn)思路 根據(jù)營銷崗位工作標(biāo)準(zhǔn)， 營銷 管理類 干部提升培養(yǎng)部下、團(tuán)隊建設(shè) 、改善流程 等能力， 掌握 非人、非財知識 ；營銷 代表 提升完成工作任務(wù)等能力，用于支持公司實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。轉(zhuǎn)崗的新營銷人員則無須再參加入司培訓(xùn)，直接進(jìn)行崗前培訓(xùn)。 三一學(xué)校負(fù)責(zé)入司培訓(xùn)，以及管理干部培訓(xùn)環(huán)節(jié)中理論培訓(xùn)組織和考核，其他培訓(xùn)環(huán)節(jié)由各營銷公司組織實施 ,各營銷公司實際情況有所區(qū)別，可對所負(fù)責(zé)的培訓(xùn)環(huán)節(jié)時長在框架內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。時間約為 7 天，主要完成文化理念培訓(xùn)。 二、理論知識培訓(xùn) 時間約為 30天。 三、實戰(zhàn)模擬培訓(xùn) 案例分享 ：由各事業(yè)部公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭，組成項目工作小組，列入年度工作考核，建立公司招投標(biāo)案例庫、 9 混凝土施工典型案例庫、設(shè)備選型典型案例庫、合同評審案例庫、談判實戰(zhàn)案例庫、客戶關(guān)系維系案例庫、大客戶關(guān)系管理案例庫、新客戶開發(fā)案例庫、 V 類客戶開發(fā)典型案例庫、貨款催收案例庫、失敗典型案例庫、考試試題庫，以及國際 /國內(nèi)客戶常見問題及標(biāo)準(zhǔn)答案分享庫，并在每年的 8 月進(jìn)行一次案例的更新與補(bǔ)充； ：相關(guān)培訓(xùn)授課老師均須加入案例庫編寫工作，并在課程 開發(fā)時共享相關(guān)案例庫，授課課件需有 20%的案例比重；常見問題及標(biāo)準(zhǔn)答案分享庫做成營銷手冊，以備營銷人員在實踐中學(xué)習(xí)。 或者在培訓(xùn)期間，為模擬環(huán)境更加逼真，安排新營銷代 表 12 天時間，就近選擇營銷經(jīng)理 /營銷骨干作為模擬拜訪對象，進(jìn)行現(xiàn)場拜訪；在相關(guān)信息收集完成后，新營銷代表直接上門拜訪，營銷經(jīng)理 /營銷骨干配合，進(jìn)行室外的實戰(zhàn)模擬客戶拜訪、產(chǎn)品推介和談判； 這也是新營銷代表的一個學(xué)習(xí)和考核環(huán)節(jié)，考核維度為營銷能力、產(chǎn)品知識與溝通能力； ：以被考核者的評委考核得分為考核通過，或者以被拜訪者的簽字認(rèn)可為考核通過，考核不合格者不予參加下階段培訓(xùn)。 實習(xí)階段 實 習(xí)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 第一階段 了解分公司人事和工作流程；熟悉環(huán)境，了解市場；調(diào)查了解區(qū)域內(nèi)的建設(shè)項目；了解競爭伙伴的制度、促銷方式、鐵桿用戶、競爭伙伴的設(shè)備改進(jìn)情況等；了解工程機(jī)械交易市場； 實戰(zhàn)鍛煉 第二階段 實戰(zhàn)客戶拜訪：拜訪前的準(zhǔn)備、首次拜訪、重復(fù)拜訪、結(jié)束拜訪、拜訪總結(jié)； 實戰(zhàn)鍛煉 第三階段 了解施工工地情況：了解三一設(shè)備施工情況，了解其他設(shè)備施工情況，了解施工進(jìn)程； 實戰(zhàn)鍛煉 12 第四階段 商務(wù)談判：產(chǎn)品選型、成交條件及付款方式、產(chǎn)品交付等其他條件，合同價格、合同簽訂；產(chǎn)品交付、兌現(xiàn)承諾； 實戰(zhàn) 鍛煉 第五階段 督促客戶及時還款；客戶關(guān)系維護(hù)：定期拜訪、借助行業(yè)組織、行業(yè)協(xié)會施加影響、促銷活動、邀請客戶、行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)組織聯(lián)誼活動、及時學(xué)習(xí)公司新制度、產(chǎn)品的技術(shù)更新。 培訓(xùn)項目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 13 實習(xí)交流與案例分享 實習(xí)交流與實習(xí)報告答辯 案例交流 目標(biāo)市場細(xì)分、市場與客戶維系 授課 （營銷分公司經(jīng)理） 公關(guān)案例分析、客戶考察案例分析 授課 （營銷分公司經(jīng)理） 銷售 談判案例分析、設(shè)備選型案例分析 授課 （營銷分公司經(jīng)理） 產(chǎn)品知識 泵送產(chǎn)品類知識答疑 授課 +交流 路機(jī)產(chǎn)品類知識答疑 授課 +交流 起重機(jī)產(chǎn)品類知識答疑 授課 +交流 港機(jī)產(chǎn)品類知識答疑 授課 +交流 其他類產(chǎn)品知識答疑 授課 +交流 車間實習(xí)（按車間實習(xí)課程安排） 授課 +操作 培訓(xùn)考核 ： 各事業(yè)部營銷代表只提升與事業(yè)部銷售相關(guān)的產(chǎn)品知識，具體時長可有所區(qū)別，授課結(jié)束后，由各事業(yè)部營銷公司組織理論與操作考核，不合格不能上崗； 14 實習(xí)報告須在此階段進(jìn)行答辯考核，從報告結(jié)構(gòu)和內(nèi)容、應(yīng)變能 力、表達(dá)能力、理論知識、實習(xí)成果 5 個維度來評價，均存入個人培訓(xùn)檔案。骨干營銷代表通過營銷代表積分制與分公司經(jīng)理舉薦相結(jié)合進(jìn)行選拔，分公司經(jīng)理對積分排名前 6 名的優(yōu)秀營銷代表進(jìn)行綜合評價，舉薦 13 名成為骨干營銷代表。 18 二、理論提升培訓(xùn) 理論提升培訓(xùn)將在職營銷人員劃分為骨干營銷代表（約 20%）、合格營銷代表（約 60%）、業(yè)務(wù)能力較差營銷代表（約 20%）三個層級，并 根據(jù)他們不同的培訓(xùn)需求，制定差異性的培養(yǎng)方案，進(jìn)行培訓(xùn)。 培訓(xùn)項目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 職業(yè)素養(yǎng) 愿景教育、勵志教育 授課 +交流 企業(yè)文化與員工素質(zhì)宣貫 授課 +交流 如何提高客戶忠誠度 授課 +交流 營銷技巧交流與研討 研討 營銷案例講解與相互點評 交流 營銷人員激勵座談 座談 如何成為一個優(yōu)秀的營銷代表 授課 +演講 20 產(chǎn)品知識 公司產(chǎn)品戰(zhàn)略組合 授課 +交流 施工設(shè)備組合方案 授課 +交流 培訓(xùn)考核 ： 授課結(jié)束后，由各營銷公司組織理論考核；勵志教育則須提交學(xué)習(xí)心得； 每人提交 1 份產(chǎn)品改進(jìn)報告或市場分析報告，由各營銷公司進(jìn)行評審，進(jìn)入個人培訓(xùn)檔案。 22 第三部分：營銷經(jīng)理培養(yǎng)方案 營銷經(jīng)理培養(yǎng)方案框架如下： 專題講座培訓(xùn)（ 10天） 輪崗培訓(xùn)（ 20天） 方式 ：授課、案例分享、研討 內(nèi)容 ：公司產(chǎn)品新產(chǎn)品 /新工藝 /新理念發(fā)展、工程機(jī)械先進(jìn)技術(shù)及應(yīng)用、營銷理論知識 與實踐案例研討、公司營銷戰(zhàn)略、市場的宏觀把握與分析、季度例會研討等； 考核 ：學(xué)習(xí)心得、工作報告 方式 ：掛職鍛煉 內(nèi)容 ：各營銷分公司下屬區(qū)域掛職、或在分公司掛副職鍛煉（熟悉不同區(qū)域市場，培 養(yǎng)綜合協(xié)調(diào)和領(lǐng)導(dǎo)能力）； 考核 ：掛職鍛煉報告 干部培訓(xùn)（ 15天） 方式 ：授課、案例分享 內(nèi)容 ：勵志教育、市場營銷學(xué)、組織行為學(xué)、人力資源管理、時間管理、經(jīng)理人職業(yè) 化、領(lǐng)導(dǎo)力、中層干部管理會計、商務(wù)談判、中層干部實戰(zhàn)管理技能與理念等； 考核 ：理論考試、工作論文 理論培訓(xùn) 理論培訓(xùn) 實踐培訓(xùn) 掛職鍛煉（ 60天） 方式 ：輪崗考察 內(nèi)容 ：各營銷區(qū)域、分公司輪崗培訓(xùn)（熟悉不 同區(qū)域市場、營銷策略和政策、競爭格 局，提升綜合、全面的管理能力，相互學(xué)習(xí)管理和市場開拓方法）； 考核 ：輪崗報告 實踐培訓(xùn) 23 優(yōu)秀營銷人員和營銷經(jīng)理，按營銷經(jīng)理培養(yǎng)方案培養(yǎng)，須提交工作報告和工作論文，通過專題講座培訓(xùn)、干部培訓(xùn)、掛職鍛煉、輪崗培訓(xùn)等方式，不定期進(jìn)行管理干部系列的培訓(xùn)。 二、干部培訓(xùn) 參照干部培訓(xùn)、 MBA培訓(xùn)課程體系，提升營銷經(jīng)理（含后備經(jīng)理）的理論知識和專業(yè)水平，時間約 15 天。 26 輪崗結(jié)束后提交輪崗報告（含市場分析、競爭格局分析、工作策略與實施辦法），并進(jìn)行答辯，各營銷公司評審小組評審后，存入個人培訓(xùn)檔案。 一、 工程概況： 西夏建材城生活區(qū) 2 30住宅樓位于銀川市新市區(qū) ，橡膠廠對面。30樓 m2。設(shè)計室外地坪至檐口高度 00m，呈長方形布置，東西向，三個單元。地面除衛(wèi)生間 200 200 防滑地磚，樓梯間 50 厚細(xì)石砼 1： 1 水泥砂漿壓光外，其余均采用 50 厚豆石砼毛地面。 本工程設(shè)計為磚混結(jié)構(gòu)，共六層。 本工程設(shè)計給水管采用 PPR 塑料管，熱熔連接；排水管采用UPVC 硬聚氯乙烯管，粘接；給水管道安裝除立管及安裝 IC 卡水表的管段明設(shè)計外，其余均暗設(shè)。計劃 2020 年 9 月 15 日前 3 完成基礎(chǔ)工程， 2020 年 12 月 30 日完成主體結(jié)構(gòu)工程， 2020 年 6月 20 日完成裝修工種，安裝工程穿插進(jìn)行，于 2020 年 7 月 1 日前完成。 ⑶ 內(nèi)裝修工程 門窗框安裝→室內(nèi)墻面抹灰→樓地面→門窗安裝、油漆→五金安裝、內(nèi)部清理→通水通電、竣工。 機(jī)械準(zhǔn)備 ⑴ 設(shè) 2 臺攪拌機(jī)， 2 臺水泵。 ⑸ 現(xiàn)場設(shè)塔吊 2 臺。樓層用水采用鋼管焊接給水管，每層留一出水口；給水管不置蓄水池內(nèi)，由潛水泵進(jìn)行送水。 四、主要施工方法 施工測量放線 ⑴ 施工測量基本要求 A、 西夏建材城生活區(qū) 1 30住宅樓定位依據(jù)： 西夏建材城生活區(qū) 工程總體規(guī)劃圖，北京路、規(guī)劃道路永久性定位 B、根據(jù)工程特點及＜建筑工程施工測量規(guī)程＞ DBI01－ 21－ 95， 2 條，此工程設(shè)置精度等級為二級，測角中誤差177。根據(jù)主軸線設(shè)置兩條次軸線即 27樓：（ H）軸 6 線和（ 27）軸線； 30樓：（ H）軸線和（ 27）軸線。 相當(dāng)于絕對標(biāo)高 。 ⑷ 結(jié)構(gòu)施工測量 A、首層放線驗收后，主控軸一引至外墻立面上，作為以上務(wù)層主軸線豎身高以測的基準(zhǔn)。 開挖時，根據(jù)現(xiàn)場實際土質(zhì)，按規(guī)范要求 1: 放坡，反鏟挖掘機(jī)挖土。機(jī)械挖土 ,先發(fā)出信號，挖土的時候，挖掘機(jī)操作范圍內(nèi)，不許進(jìn)行其他工作，裝土的時候，任何人都不 能停留在裝土車上。 ⑵ 砌筑要求 A、開工前由工長對所管轄班組下發(fā)技術(shù)交底。 E、隔墻與墻不同時砌筑又不留成斜槎時可于墻中引出陽槎或在墻的灰縫中預(yù)埋拉結(jié)筋，每道不少于 2 根。 鋼筋工程 ⑴ 凡進(jìn)場鋼筋須具備材質(zhì)證明，原材料須取樣試驗，經(jīng)復(fù)試合格后方可使用。保護(hù)層采用 50mm 50mm 的水泥砂漿塊。施工中嚴(yán)格掌握各種材料的用量，并在攪拌機(jī)前進(jìn)行標(biāo)識，注明每立方米、每盤用量。 ⑷ 本工程均采用插入式振搗器，一次澆筑厚度不宜超過 振搗器作用部分長度的 倍，搗實砼的移動間距不宜大于振搗器作用半徑的 倍。 ⑵ 模板支撐應(yīng)牢固可靠，安裝進(jìn)程中須有防傾覆的臨時固定措施。 ⑶ 為加強(qiáng)架子的穩(wěn)定性，每七根立桿間設(shè)十字蓋，斜桿與地面夾角 60o。 裝飾工程 裝飾工程施工前，要組織質(zhì)監(jiān)部門、建設(shè)、設(shè)計、施工單位四方參加的主