【正文】 總產(chǎn)值為 億元?？偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷(xiāo) 副總經(jīng)理、技 術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。第二年估計(jì)盈利 1000 萬(wàn)人民幣，以后每年銷(xiāo)售利潤(rùn)率 45%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為%，投資回收期為兩年零一個(gè)月。其中用于固定資產(chǎn)投資 602 萬(wàn)，流 動(dòng)資金 498 萬(wàn)。公司將建立ISO9000 質(zhì)量管理體系，力爭(zhēng) 獲得國(guó)際 ISO9000 質(zhì)量管理 認(rèn)證。產(chǎn)品生產(chǎn) 成本約 元/根，是 PGA 類(lèi)縫合線(xiàn)的十分之一；平均定價(jià) 30 元/ 根（據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)可接受價(jià)格為 30—40 元/根），大約是PGA 類(lèi)縫合線(xiàn) 平均市場(chǎng)價(jià)格的 1/2，而且降價(jià)空 間較大。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫 合線(xiàn)主要有絲線(xiàn)、羊 腸線(xiàn)和 PGA 類(lèi)可吸收線(xiàn)。我國(guó)醫(yī)用縫合線(xiàn)每年約有 15 億人民幣的市場(chǎng)需求，其中可吸收縫合線(xiàn)約有 億。39附 錄1．市場(chǎng)容量估算《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)目 錄1．執(zhí)行總結(jié)172．項(xiàng)目背景183．市場(chǎng)機(jī)會(huì)204．公司戰(zhàn)略235．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)256．生產(chǎn)管理297．投資分析318．財(cái)務(wù)分析339．管理體系3710．機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)3811．風(fēng)險(xiǎn)資本的退出公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，以 滿(mǎn)足迅速發(fā) 展的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)的需求，使用投資建廠解決方案，針對(duì)解決 PGA（Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)大部分依賴(lài)進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問(wèn)題。羊腸線(xiàn)材料本身有缺陷，PGA 類(lèi)縫合線(xiàn)生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。公司將在全國(guó)設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷(xiāo)中心，與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商一起建立健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。. 投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受 “三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬(wàn)。3 / 39風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第 3—5 年撤出，采用收購(gòu)方式比較適合本公司。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專(zhuān)利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專(zhuān)利技術(shù)發(fā)明人。到 1995 年，按國(guó)家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為 80 億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá) 160—180 億元，相當(dāng)于 1978 年的 22—25 倍， 約占世界總銷(xiāo)售額的 2%左右。羊腸線(xiàn)和PGA 類(lèi)縫合線(xiàn) 是可吸收縫合 線(xiàn)。據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告， 1994 年醫(yī)用縫合線(xiàn)的全球市場(chǎng)值估計(jì)有 15 億美元，每年增長(zhǎng)率約 4%。在吸收 進(jìn)口可吸收縫合線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)的基 礎(chǔ)上，研制開(kāi) 發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)是符合社會(huì)和市場(chǎng)要求的。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類(lèi)有機(jī)生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無(wú) 紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用 創(chuàng) 可貼材料，并于 1994 年 1月 18 日通過(guò)上海市科委組織的專(zhuān)家鑒定，達(dá)國(guó) 際先進(jìn)水平。甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用 縫合線(xiàn)。. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為， 人 員推銷(xiāo)是最有效的銷(xiāo)售方式。. 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程在購(gòu)買(mǎi)決策中，醫(yī)生和手術(shù)室 護(hù)士長(zhǎng)起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購(gòu)（特別是二級(jí)以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門(mén)決策購(gòu)買(mǎi) 。? 大量使用羊腸線(xiàn)的市場(chǎng)這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場(chǎng)特征主要呈現(xiàn)為 ：醫(yī)生較少接觸或使用 PGA 類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)；手術(shù)中普遍使用絲線(xiàn)；對(duì)于價(jià)格敏感度很高；PGA 類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)尚未進(jìn)入 這類(lèi)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和緩。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問(wèn)題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。? 羊腸線(xiàn)：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn) 科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例。 絲線(xiàn)、羊 腸線(xiàn)主要由各地 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，PGA 類(lèi)縫合線(xiàn)主要是廠家直銷(xiāo)和代理商銷(xiāo)售，取得代理商的合作是在 競(jìng) 爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素。對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下圖表示：競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖圖 4.. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)潛在同類(lèi)產(chǎn)品/替代品進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商 供應(yīng)商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)8 / 39甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)本身的優(yōu)越性能；對(duì)專(zhuān)有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。. 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用 縫合線(xiàn)市場(chǎng)年增長(zhǎng) 率為 4%。 （見(jiàn)附錄 1）. 政策方針和 WTO 的影響 醫(yī)療保健政策對(duì)高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場(chǎng)化，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)降低了 難度； 中美已于 1999 年 11 月 15 日簽訂關(guān)于中國(guó)加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國(guó)可望于2022 年上半年加入 WTO，關(guān)稅會(huì) 進(jìn)一步下調(diào)， 進(jìn)口產(chǎn)品 進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口可吸收縫合線(xiàn)價(jià)格亦會(huì)有所下調(diào)， 給 本產(chǎn)品造成一定壓力，但也 為 醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供了契機(jī)； 據(jù)有關(guān)資料顯示與專(zhuān)家預(yù)測(cè)，中國(guó)加入 WTO 有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展； 公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對(duì) 的成本優(yōu)勢(shì)，有能力拓展高速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)及國(guó)際醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分享國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)的好處； 國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來(lái)方便，可持 續(xù)發(fā)展對(duì) 技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境，也 為公司將來(lái)的 進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。公司擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售隊(duì)伍，相關(guān)技 術(shù)的高科技人才。. 公司使命“向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類(lèi)健康水平”. 公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”. 發(fā)展戰(zhàn)略. 初期(1—3 年)主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，市場(chǎng)策略為替代羊 腸線(xiàn)和一部分絲線(xiàn)， 擠占PGA 類(lèi)縫合線(xiàn) 的市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)衍生 產(chǎn)品。. 長(zhǎng)期（5—10 年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi) 發(fā)研制甲殼 質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品， 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。產(chǎn)品延伸見(jiàn)圖 5：圖 5:5. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo). 目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market)全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、 專(zhuān)科醫(yī)院、保健醫(yī)院等。. 包裝人人人人人人人人人人人人 人人人 人 人人人人人人人人人11 / 39采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。. 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定 為“康宜得”，有利于在客戶(hù)中樹(shù)立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組 合，提升公司的企 業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。 要在與進(jìn)口可吸收縫合 線(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就要以 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主 動(dòng)權(quán)，提高 產(chǎn)品美譽(yù)度。? 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空 間保持自己的優(yōu)勢(shì)。12 / 39贈(zèng) 送 量 與 預(yù) 計(jì) 銷(xiāo) 售 量 比 較4013023029035016080 80 8090050100150202250300350400第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 年 份數(shù) 量 (萬(wàn) 根 )預(yù) 計(jì) 銷(xiāo) 量 (萬(wàn) 根 ) 贈(zèng) 送 量 (萬(wàn) 根 )建立以上海為中心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、 華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分 銷(xiāo)中心，由區(qū)域分 銷(xiāo)中心和代理商共同開(kāi) 發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。隨著公司 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍?？紤]公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng) 送 90 萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送 160萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送 80 萬(wàn)根。 推銷(xiāo)隊(duì)伍將由具有醫(yī)學(xué)知識(shí)和銷(xiāo)售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷(xiāo)售知識(shí)再培訓(xùn)。 國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過(guò)醫(yī) 療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商或廣告公司代理。宣傳公司理念——“Your health，our success” “ 您的健康，我們的希望 ”? 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。. 公關(guān)（Public Relation）在公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。? 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開(kāi)辟科普 專(zhuān)欄，開(kāi)通免費(fèi)咨詢(xún)熱線(xiàn)；? 制作形式活潑、界面友好的主 頁(yè)，展開(kāi)網(wǎng) 絡(luò)公關(guān)。. 對(duì)已被開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：? 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線(xiàn)羊腸線(xiàn)市場(chǎng)，替代現(xiàn)有羊腸線(xiàn)據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線(xiàn)。在專(zhuān)業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解 產(chǎn)品性能，建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線(xiàn)的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)， 輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴(lài)。醫(yī)生選擇縫合線(xiàn)的依據(jù)是自己長(zhǎng)期工作過(guò)程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開(kāi)市場(chǎng)。. 廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。. 生產(chǎn)設(shè)備表 1. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備 制絲設(shè) 備 紡絲設(shè) 備 精制設(shè) 備 回收設(shè) 備 加捻機(jī) 編織機(jī) 倒筒機(jī) 涂層機(jī) 包裝機(jī) 遠(yuǎn)紅外烘 干機(jī) 無(wú)菌室來(lái)源 設(shè)備入 股 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 美國(guó)/中 國(guó) 西班牙 國(guó)產(chǎn) 美國(guó)/中國(guó) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn)臺(tái)數(shù)（臺(tái)） 1 1 1 1 100/350 1 1 1 1 1單價(jià) 150 10 30 8 2/ 1 8 50（USD）/ 15 30申 請(qǐng)必要 證件籌集資金生產(chǎn)、 銷(xiāo) 售等人員培訓(xùn)前期公關(guān)宣傳購(gòu)置設(shè)備租賃廠房小規(guī)模生產(chǎn)市場(chǎng)推廣，包括試投放，贈(zèng)送規(guī)模生產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售可行性分析結(jié)束16 / 39股 本 結(jié) 構(gòu) 與 規(guī) 模%%% 東 華 大 學(xué)風(fēng) 險(xiǎn) 投 資設(shè) 備 入 股（RMB 萬(wàn)元） 150（RMB）金額（萬(wàn)元） 100 150 10 30 8 **200 1 8 **150 15 30合計(jì)（萬(wàn)元） 100 602注：** 這里 對(duì)編織 機(jī)要求較高，按 進(jìn)口價(jià)格計(jì)算；包裝機(jī)國(guó)產(chǎn)即可。 圖 9. . 資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300 萬(wàn)(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作流 動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1：5?？紤]到目前資金成本較低，以及 資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn) 性等因素， i 取 10%（下同），此時(shí)， NPV=（萬(wàn)元），遠(yuǎn) 大于零。公司在銷(xiāo)售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來(lái)自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá) 75%，說(shuō)明能承擔(dān) 風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。8. 財(cái)務(wù)分析19 / 39. 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表. 主要財(cái)務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部 門(mén)認(rèn)定為 高新技術(shù)企業(yè)，享受 “三免三減半”的稅收優(yōu) 惠政策。. 比率及趨勢(shì)分析表 8.項(xiàng) 目（% ） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷(xiāo)售利潤(rùn)率 — 基本盈利能力 — 資產(chǎn)報(bào)酬率 — 凈資產(chǎn)收益率 — 投資利潤(rùn)率 — . 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售趨勢(shì)分析圖 12.注：? 從銷(xiāo)售趨勢(shì)圖可至第五年后銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)趨于平緩，因而 銷(xiāo)售利潤(rùn)率基本保持在 45%左右；? 收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)在后三年比較高，是因 為在預(yù)測(cè)和報(bào)表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷(xiāo)售收入受市 場(chǎng)變動(dòng)的影響，如 競(jìng) 爭(zhēng)者加入或 產(chǎn)品降價(jià)等，則銷(xiāo)售利潤(rùn)會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低。 這些因素都會(huì) 對(duì)公司的銷(xiāo)售收入造成比較大的影響。9. 管理體系. 公司性質(zhì): 有限責(zé)任公司. 組織形式公司初期擬采取直線(xiàn)制的組織形式，如 圖所示：圖 13. 公司組織結(jié)構(gòu)圖. 部門(mén)職責(zé)? 董 事 會(huì)： 由公司的大股 東組成，屬于決策層， 負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選；? 總 經(jīng) 理： 負(fù)責(zé)公司的日常 經(jīng)營(yíng)事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理的人選， 協(xié)調(diào)各部門(mén)之間關(guān)系；? 營(yíng)銷(xiāo)副總：負(fù)責(zé)公司總體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，決定公司的 營(yíng)銷(xiāo)策略和措施，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，包括市場(chǎng)分析、廣告、公共關(guān)系、 銷(xiāo)售、客 戶(hù) 服務(wù)等。D 機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)工作，拓展產(chǎn)品 線(xiàn)的廣度和深度。 10. 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn). 機(jī)遇? 國(guó)產(chǎn)羊腸線(xiàn)無(wú)法滿(mǎn)足醫(yī)用要求， PGA 類(lèi)縫合線(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格太高；? 國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，使得外部政策環(huán)境相對(duì)寬松；? 國(guó)家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼 質(zhì)材料前景廣闊；? 浦東張江即將定