【正文】 圖13雖然煤炭，鐵精粉的需求出現(xiàn)了一定程度的下降，但目前原材料市場(chǎng)還是賣方市場(chǎng)，原材料供應(yīng)商在談判中處于強(qiáng)勢(shì)地位，且目前原材料運(yùn)輸企業(yè)一般都沒有與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，采購(gòu)費(fèi)用較高，降低整個(gè)供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，秦皇島港存煤最高已經(jīng)達(dá)到860萬(wàn)噸，較正常水平高出約300萬(wàn)噸，直接反映出電力需求減弱態(tài)勢(shì)。%%，與去年相比產(chǎn)能增速回落接近50%。我國(guó)電廠和鋼廠等企業(yè)傳統(tǒng)的管理模式已嚴(yán)重地阻礙了這些企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。同時(shí)向馬頭，邯鄲等電廠供應(yīng)煤炭，向邯鋼，宣化等鋼廠供應(yīng)鐵精粉?？v觀天信運(yùn)業(yè)公司的主要業(yè)務(wù)，原料經(jīng)銷業(yè)務(wù)占到公司總業(yè)務(wù)量的50%，原料經(jīng)銷的品類絕大部分是煤炭和鐵精粉。關(guān)鍵字：供應(yīng)鏈 戰(zhàn)略合作伙伴 集中采購(gòu) 供應(yīng)商庫(kù)存管理 信息共享 績(jī)效評(píng)估目錄前言 2Ⅰ.問(wèn)題描述與分析 5 5. 6 6 8 10Ⅱ.供應(yīng)鏈一體化設(shè)計(jì) 13 13 14 15 15 16Ⅲ.供應(yīng)鏈的建立 16 16 22IV．供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng) 31： 31 39 51 54 69 69 70 71 71．邯運(yùn)集團(tuán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)績(jī)效評(píng)的指標(biāo)體系 73 73VI．供應(yīng)鏈激勵(lì)機(jī)制 74 74 74 75后記………………………………………………………………76Ⅰ.問(wèn)題描述與分析本方案以邯運(yùn)集團(tuán)的天信運(yùn)業(yè)案例為背景，選擇從供應(yīng)鏈集成的角度切入，順應(yīng)了當(dāng)前社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的形式的變化。但我們?cè)谡J(rèn)真分析其案例后發(fā)現(xiàn)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇以及伴企業(yè)的快速發(fā)展，邯運(yùn)集團(tuán)的管理存在著一定眾多問(wèn)題。作為一個(gè)物流企業(yè)，其并沒有運(yùn)用供應(yīng)鏈集成優(yōu)化的思想來(lái)管理企業(yè)。Integrator小組認(rèn)真分析了邯運(yùn)集團(tuán)內(nèi)部的天信運(yùn)業(yè)，天昊運(yùn)業(yè)等從事原材料采購(gòu)業(yè)務(wù)子公司存在的問(wèn)題，多角度思考和求證，通過(guò)建立科學(xué)的數(shù)學(xué)模型，借助excel軟件求解，最終給出了一套系統(tǒng)的解決方案。像天信一樣從事原料經(jīng)銷業(yè)務(wù)的還有天昊，天誠(chéng)，天恒等一些子公司和三級(jí)公司。21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單個(gè)廠商的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。邯運(yùn)集團(tuán)的各個(gè)子公司處于這些煤炭和鐵精粉的供應(yīng)鏈的一個(gè)重要的位置，要如何才能在愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展呢？如何構(gòu)建與煤炭企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)的、適合煤炭和鐵精粉行業(yè)特點(diǎn)的、完善的供應(yīng)鏈管理模式？帶著這些問(wèn)題，我們一起研究了天信運(yùn)業(yè)的案例，提出了供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的方案。國(guó)內(nèi)的一些大的鋼鐵生產(chǎn)商如寶鋼，鞍鋼等根據(jù)需求甚至做出了減產(chǎn)的決定。以下是2007年7月到2008年8月全國(guó)火電發(fā)電量增長(zhǎng)率圖： 圖12因此，隨著相關(guān)廠商對(duì)于原材料需求增速的下降，原材料運(yùn)輸行業(yè)將告別高速增長(zhǎng)的時(shí)期，很多以前因?yàn)樾枨笤鲩L(zhǎng)而被掩蓋的問(wèn)題將會(huì)逐步浮上水面。運(yùn)輸行業(yè)成本的主要組成—燃油的價(jià)格也在上半年出現(xiàn)了上升，雖然國(guó)際原油的價(jià)格已經(jīng)從之前的高點(diǎn)每桶149美元跌倒了90美元以下，但目前我國(guó)的燃油的價(jià)格和國(guó)際水平還是有一定的差距，還面臨了繼續(xù)上漲的壓力。與此同時(shí)，各物流單位之間獨(dú)立運(yùn)作，各自擁有供應(yīng)商和客戶網(wǎng)絡(luò)，甚至在某種情況下存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這種分散經(jīng)營(yíng)的方式，不僅使各部門失去合作雙贏的機(jī)會(huì)，還使集團(tuán)的各項(xiàng)資源得不到合理科學(xué)的配置和利用，也讓集中采購(gòu)策略的實(shí)施舉步維艱。他們沒有能夠做出科學(xué)合理的銷售預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確性不高，一些銷售員還比較樂(lè)觀，喜歡多下計(jì)劃，以便隨時(shí)提貨。期間，采購(gòu)部門根本無(wú)法了解和掌握銷售情況，而必須與銷售部門溝通才能了解到部分銷售信息，這樣，當(dāng)庫(kù)存發(fā)生不足和過(guò)剩、市場(chǎng)情況發(fā)生變動(dòng)時(shí)，采購(gòu)部門很難做出及時(shí)和科學(xué)的應(yīng)對(duì)策略，這樣一來(lái)，采購(gòu)工作的效率就急速下降。 邯運(yùn)集團(tuán)在意識(shí)到高成本采購(gòu)嚴(yán)重影響到各公司利潤(rùn)指標(biāo)之后，頒布了《關(guān)于物流系統(tǒng)運(yùn)貿(mào)集中采購(gòu)和銷售實(shí)施的意見》，以求發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，降低采購(gòu)成本，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)客戶開發(fā)，建立穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，把運(yùn)貿(mào)業(yè)務(wù)做強(qiáng)做大。這三種指標(biāo)都有具有各自不同的目標(biāo)：資源評(píng)價(jià)是高效生產(chǎn)的關(guān)鍵，產(chǎn)出評(píng)價(jià)必須達(dá)到很高水平以保證供應(yīng)鏈增值性，柔性評(píng)價(jià)則要快速響應(yīng)變化的環(huán)境。人力資源 采購(gòu)人員積極性不高。成本各分公司各自為政，缺少協(xié)調(diào)，分散采購(gòu)、多頻率采購(gòu)，無(wú)法實(shí)施集中采購(gòu)策略，導(dǎo)致采購(gòu)成本高。Output(產(chǎn)出)客戶響應(yīng)沒有建立客戶關(guān)系管理。Flexibility(柔性評(píng)價(jià))范圍柔性供應(yīng)鏈上的對(duì)象是煤炭和鐵精粉，它無(wú)需經(jīng)過(guò)本企業(yè)的加工處理，而直接進(jìn)入供應(yīng)鏈下一環(huán)節(jié)。 鑒于以上問(wèn)題,天信運(yùn)業(yè)等公司必須引入供應(yīng)鏈管理思想,對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)鏈進(jìn)行整合與改造,合理分配相關(guān)資源,提高自身管理水平和企業(yè)運(yùn)作效率,形成有效的供應(yīng)鏈體系。邯運(yùn)集團(tuán)供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)原則內(nèi)容1自頂向下的設(shè)計(jì)和自底向上相結(jié)合的設(shè)計(jì)原則該供應(yīng)鏈構(gòu)建時(shí)，應(yīng)由邯運(yùn)集團(tuán)的物流部根據(jù)市場(chǎng)的需求、現(xiàn)有供應(yīng)鏈和企業(yè)未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等情況，從集團(tuán)整體出發(fā)來(lái)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈做出戰(zhàn)略性的規(guī)劃與決策，實(shí)現(xiàn)自頂向下的設(shè)計(jì)原則。因此在整合整條供應(yīng)鏈的時(shí)候，應(yīng)刪減供應(yīng)鏈中冗余的環(huán)節(jié)，構(gòu)建精細(xì)的供應(yīng)鏈。5.動(dòng)態(tài)性(不確定性)原則供應(yīng)鏈必須設(shè)計(jì)為一個(gè)動(dòng)態(tài)的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，在這個(gè)結(jié)構(gòu)中，不能適應(yīng)供應(yīng)鏈需求的企業(yè)將被淘汰，從而使供應(yīng)鏈成為一個(gè)能快速重構(gòu)的動(dòng)態(tài)組織結(jié)構(gòu)，即集成化供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)聯(lián)盟。要從市場(chǎng)需求的角度出發(fā)，綜合運(yùn)用天信等子公司的能力和優(yōu)勢(shì)； 表21采購(gòu)財(cái)務(wù)物流銷售信息共享平臺(tái)客戶關(guān)系管理訂單配送需求管理客戶服務(wù)管理供應(yīng)商邯運(yùn)（經(jīng)銷商）客戶供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)流程模型 圖211）信息共享平臺(tái)所表示的為帶動(dòng)整個(gè)供應(yīng)鏈的信息流。3）最后，以訂單管理、上下游關(guān)系管理等貫穿供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)，使集成化管理順利進(jìn)行。u 邯運(yùn)集團(tuán)必須向原材料供應(yīng)商提供自己的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，策略和采購(gòu)方案，使供應(yīng)商明確自身的任務(wù)，合理安排產(chǎn)品供應(yīng)。我們運(yùn)用供應(yīng)鏈集成化管理思想對(duì)邯運(yùn)集團(tuán)電煤等業(yè)務(wù)進(jìn)行整合和優(yōu)化，也同樣要進(jìn)行良好的客戶關(guān)系管理。u 確定客戶關(guān)系管理的切入點(diǎn)。當(dāng)前，集團(tuán)的電煤等原材料的經(jīng)銷業(yè)務(wù)主要有幾大子公司共同完成，但是幾大公司之間業(yè)務(wù)的完成完全是獨(dú)立的，沒有資源與信息共享，經(jīng)營(yíng)分散。在CRM這個(gè)管理工具的基礎(chǔ)上，企業(yè)有必要在把握20%客戶胃口的同時(shí)，爭(zhēng)取剩余的80%的客戶?；谶@些特點(diǎn)，我們采用ABC管理法來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)別對(duì)待和管理。②具體分類，區(qū)別管理有了上一步的打分法，我們可以根據(jù)最終排序把客戶歸為abc三類，與此同時(shí)我們?cè)诖诉€添加D類客戶，即為潛在客戶，具體管理如下：類別管理策略 管理具體方式最終目標(biāo)A類重點(diǎn)管理該類企業(yè)在集團(tuán)利潤(rùn)的創(chuàng)造上有著舉足輕重的地位，同時(shí)信譽(yù)度和下單量也有比較優(yōu)質(zhì)的保證。 對(duì)于客戶突發(fā)性的需求，可為其提供頻繁的小批量輸送，提高服務(wù)質(zhì)量252。 認(rèn)真對(duì)待客戶的反饋意見，并對(duì)客戶的意見和建議給予合適的行動(dòng)培養(yǎng)忠誠(chéng)者B類普通管理這類客戶對(duì)邯運(yùn)集團(tuán)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率一般，信譽(yù)和下單量也處在比較一般的水平，對(duì)于這類客戶，集團(tuán)不用刻意在提升服務(wù)水準(zhǔn)上下功夫，而只要保障基本的服務(wù)質(zhì)量即可，同時(shí)注意保持好不同服務(wù)的特點(diǎn)：252?？蛻魞r(jià)值不同于銷售價(jià)值或僅有的一次性利潤(rùn)，它是企業(yè)在一個(gè)預(yù)期年限內(nèi)對(duì)該客戶提供的綜合利益進(jìn)行評(píng)估出的價(jià)值，計(jì)算公式如下：公式在有了客戶關(guān)系管理的具體實(shí)施辦法之后，我們需要把它納入企業(yè)的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)中，以備長(zhǎng)期實(shí)施，使邯運(yùn)集團(tuán)的客戶關(guān)系管理走上現(xiàn)代化和正規(guī)化的管理軌道。3在客戶投訴等處理環(huán)節(jié)上，根據(jù)不同級(jí)別的客戶給予不同對(duì)待的功能當(dāng)兩個(gè)級(jí)別的客戶同時(shí)向企業(yè)進(jìn)行投訴時(shí)，CRM系統(tǒng)在排序時(shí)，會(huì)把重要性級(jí)別高的客戶投訴排在前面，讓用戶優(yōu)先處理級(jí)別高的客戶投訴，以提高他們的客戶滿意度?；蛘叩絻杉铱蛻舻匿N售定單都要用到某種材料時(shí)，而某種材料暫時(shí)無(wú)法滿足所有的定單時(shí)，該優(yōu)先給那張定單用等等。信息數(shù)據(jù)的來(lái)源是多種多樣的，可以是本地?cái)?shù)據(jù)庫(kù)，也可以是異地?cái)?shù)據(jù)庫(kù)，甚至可以是Email、文本文件等。供應(yīng)商的優(yōu)劣與否會(huì)影響邯運(yùn)集團(tuán)提供產(chǎn)品的質(zhì)量、供貨的提前期、價(jià)格、服務(wù)水平等等。層次分析法是對(duì)定性問(wèn)題進(jìn)行定量分析的一種實(shí)用有效的多準(zhǔn)則決策方法。 下圖為我們運(yùn)用層次分析法來(lái)對(duì)邯運(yùn)集團(tuán)的電煤供應(yīng)商進(jìn)行選擇的出要思路。（1）構(gòu)建層次結(jié)構(gòu)我們主要把層級(jí)結(jié)構(gòu)模型分為三層，目標(biāo)層，標(biāo)準(zhǔn)層，決策方案層。C3C2C1B1B4B3B2目標(biāo)層A標(biāo)準(zhǔn)層B決策方案層C電煤供應(yīng)商的適合程度質(zhì)量?jī)r(jià)格提前期服務(wù)水平長(zhǎng)治煤礦潞安礦務(wù)局溫成煤礦圖34（2）構(gòu)造判斷矩陣為使各各標(biāo)準(zhǔn)兩兩比較以求得其相對(duì)權(quán)重，引入相對(duì)重要性標(biāo)度。潞安礦務(wù)局長(zhǎng)治煤礦溫城煤礦潞安礦務(wù)局1/71/93/19長(zhǎng)治煤礦2/72/94/19溫城煤礦4/72/312/19表314C、計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)兩兩比較矩陣的每一行的平均值，這些平均值就是各供應(yīng)商在B1質(zhì)量方面的權(quán)重。同樣我們可以通過(guò)計(jì)算B2價(jià)格，B3提前期,B4服務(wù)水平，標(biāo)準(zhǔn)層四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的兩兩比較矩陣的一致性CR值，這些比較矩陣就滿足一致性要求，即求得的權(quán)重有效（6）利用權(quán)重算出3個(gè)供應(yīng)商的優(yōu)劣次序可求得三個(gè)煤炭生產(chǎn)企業(yè)在總目標(biāo)中的得分潞安礦務(wù)局:*+*+*+*=長(zhǎng)治煤礦 :*+*+*+*=溫城煤礦 :*+*+*+*=根據(jù)以上數(shù)據(jù)可以看出:邯運(yùn)集團(tuán)在山西選擇煤炭供應(yīng)商的優(yōu)先考慮順序依次是潞安礦務(wù)局() 長(zhǎng)治煤礦() 溫城煤礦()：選定了供應(yīng)商后，我們需要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理。雙方所做的努力只停留在短期的交易合同上，各自關(guān)注的是如何談判，使自己的利潤(rùn)最大化，而不是如何改善自己的工作，使雙方都獲利，價(jià)格是進(jìn)行交易的主要?jiǎng)恿?。這是建立與供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作伙伴的基礎(chǔ)，如果合作的雙方相互不信任，相互猜疑，下問(wèn)題出的如信息共享等更加無(wú)法實(shí)施。雙方共同預(yù)測(cè)未來(lái)的需求情況，制定統(tǒng)一的計(jì)劃。第二、作為對(duì)供應(yīng)商獎(jiǎng)懲和淘汰的依據(jù)，以不斷優(yōu)化企業(yè)的供應(yīng)鏈，降低采購(gòu)成本、縮短配送時(shí)間，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此在伙伴關(guān)系下對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估與傳統(tǒng)的評(píng)估不同，需要加入溝通等因素。分?jǐn)?shù)定義1完全沒有達(dá)到企業(yè)要求3只完成了基本的交易活動(dòng)5和企業(yè)要求有一定的差距，但差距不大7完美的達(dá)到了企業(yè)要求2，4，6為以上兩判斷之間的中間狀態(tài)對(duì)應(yīng)標(biāo)度表316 然后企業(yè)根據(jù)該供應(yīng)商在此評(píng)價(jià)周期內(nèi)的表現(xiàn)，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行打分。把邯運(yùn)集團(tuán)與供應(yīng)商的合作期限延長(zhǎng)，可以增強(qiáng)供應(yīng)商業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，降低其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（但現(xiàn)階段煤炭行業(yè)主要是需求大于供給，屬于賣方市場(chǎng)，通過(guò)增加采購(gòu)量來(lái)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行激勵(lì)