【正文】 以下罰款，情節(jié)嚴重者，分公司將以書面形式向市場部、財務部、總經(jīng)理遞交相關情況描述，將作降級或辭退處理?？蓮摹巴茝V費用審請表”中，直接申請。 B、 促銷活動中銷售的手機統(tǒng)一按當次活動中市場部的提成標準計 算。 各區(qū)域促銷員的工資及銷售提成計算 ：（以下凡涉及提成內容均以市場部最新文件為準） （ 1） 底薪標準：根據(jù)公司總部審核批準的文件為準。（如果發(fā)現(xiàn)重復上報保修卡，實行一張按 200 元罰款）。月底保修卡、周報表、顧客資料表經(jīng)促銷負責人填表、確 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 7 頁 共 28 頁 定后在每月月底 31 日前，統(tǒng)一 交至分公司審核。制定“量”時需根據(jù)經(jīng)銷零售店的“月總銷量”按比例分配和 XX 手機在當?shù)厥袌龅木唧w情況等綜合情況決定。 市場推廣人員或辦事處客戶主任提出招聘促銷員的申請；并填寫《促銷員需求申請表》。 3）提成：根據(jù)公司最新的提成標準文件來執(zhí)行。 7）遇到問題速與市場人員或客服聯(lián)系，切忌信口開河，誤導顧客，從而招致不 必要的投訴。 2）解說時不光解釋功能，更注意到功能可以帶給消費者的好處（運用 FAB— “功 能，優(yōu)勢，給消費者能夠帶來的利益”的銷售技巧）。 6）不得無故遲到、早退、離崗。 2）不怕壓力，不辭辛苦，踏實肯干，具備團隊合作精神。模型機直立擺放， XX 手機系 列產(chǎn)品應擺放在一起，無濫用或丟失現(xiàn)象。柜臺即時貼，搖搖卡，柜臺吊旗 等，均需集中懸掛或擺放至店內醒目位置，且保持清潔，無覆蓋。 3） 上班時必須熟練掌握運用傳達 XX 手機的產(chǎn)品知識，熱情主動介紹手機，不 允許擅自夸大手機的性能。 13）零售推廣員如被發(fā)現(xiàn)在促銷商場內有任何偷竊或其它非法行為，本公司有權 終止協(xié)議。 10）與店面建立良好關系，同時對所在零售店的促銷員進行產(chǎn)品知識及銷售技巧的 培訓，確保促銷員對于產(chǎn)品有準確全面的了解，對顧客積極推薦。 6）工作態(tài)度積極主動，熱情微笑迎接顧客，認真傾聽，與顧客有眼神交流；聲音溫和，音調適中，落落大方，不扭捏作態(tài)；口齒清楚，不含混不清，思路清晰，表達流暢，回答問題有條理。（如有特殊情況，酌情處理） 3） 零售推廣人員須交納服裝押金及商場進場押金（按各城市市場實際情況靈活 掌握）本公司將在用工結束后退還押金。 工作紀律與準則： 1） 零售推廣員須嚴格遵守指定促銷商場的出勤時間，由市場督導負責電話抽查 或訪店抽查，如發(fā)現(xiàn)無故不在促銷商場，公司將作曠工處理。 ＊收集競爭品牌銷售數(shù)據(jù)及市場息。 2）品牌推廣 掌握產(chǎn)品知識，向顧客積極推廣 XX 手機，解答各類咨詢。 考勤制度：每天上班時間為： 10： 00—— 19： 00（也可根據(jù)實際店鋪情況具 體安排）。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 1 頁 共 28 頁 XXXXXX 通訊發(fā)展有限公司 促銷員工作手冊 （討論稿） 市場部 20xx 年 10 月第一版 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 2 頁 共 28 頁 目 錄 一、 XXXXXX通訊發(fā)展有限公司簡介 二、促銷員規(guī)章制度、管理規(guī)則 二、 服務規(guī)范標準 三、 銷售安例與技巧 四、 零售店陳列標準 五、 相關表格 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 3 頁 共 28 頁 促銷員規(guī)章制度 被錄用的零售推廣員統(tǒng)一和公司簽訂用工協(xié)議，期限一年，前三個月為試用 期，試用期合格后，方可轉正。到所派駐的零售店報到，接受該店的行政管理。 提升、維護 XX 手機品牌形象。 ＊促銷活動的反饋。遲到、早退在 15分鐘內扣除 10 元， 15 分鐘以上扣除 20 元， 1 小時以上扣除 50 元，收到警告單1 次扣除 100 元，累記 3 次者 則予以除名。 4） 統(tǒng)一配戴工作牌，穿著天鑫公司促銷員服裝，整潔、干凈、無污、無損、內 衣不外露。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 4 頁 共 28 頁 7）上班時間，不準看書、看報紙雜志、吃零食、竄崗、閑談等，未經(jīng)許可不得 擅自離崗處理私人事務或到其他地方休息。 11）保守公司機密：包括數(shù)據(jù)、動態(tài)、產(chǎn)品信息、促銷手段、培訓資料等。一切后果由零售推廣員自己負責。 3）中上崗期間的工作態(tài)度和工作紀律： A、品牌的維護和宣傳品的陳列： 1） 確保在零售店 XX 產(chǎn)品有關市場資源（海報、模型機，單頁等）在該店的醒 目陳列。 4）所有新產(chǎn)品的陳列品不得覆蓋 XX 其他海報等宣傳品。 6） 充分利用資源，無濫用或丟失現(xiàn)象。 3）對工作熱情，對顧客講究工作方法，善于發(fā)現(xiàn)問題和積極解決問題。 7） 工作時，不與無關人員閑談，更不得與顧客或零售促銷員、其他品牌的促銷員 發(fā)生糾紛。 4）熟練操作演示 ，高清晰免提通話，卓越的商務助理功能等主要功能。 8） 與店面建立良好關系，同時對所在零售店的促銷員進行產(chǎn)品知識及銷售技巧的 培訓，確保促銷員對于新品有準確、全面的了解，對顧客積極推薦。 4）獎金評估發(fā)放參照〈〈零售推廣員工作評估表〉〉，評分結果與促銷員的獎金直接掛鉤。 遞交分公司經(jīng)理核定后，由分公司經(jīng)理將市場推 廣人員資料傳至公司市場部備案； 新招促銷員經(jīng)辦事處客戶主任面試合格后，由其所在區(qū)域負責人填寫促銷員入職表，標明其入職（或正式入職時間），并將該促銷員的相關資料交回市場部備案并開始計薪。 量到個人： 促銷員因休息、請假等特殊情況，不在崗位時，各營業(yè)廳當天銷售的量不計算促銷員提成。 附：填寫保修卡注意事項 （ 1） 每張保修卡都須填寫“用戶電話、手機型號、手機串號、購機日期、售機單位、售機地址、聯(lián)系電話、公章”，手機型號必須注明“ XXC288”字樣。 （ 3） 促銷員每月保修卡經(jīng)所在營業(yè)廳蓋章、區(qū)域負責人簽字、證實后，由負責人統(tǒng)一填制考勤匯總表 、月實際銷量表，在每月 30 號前上交分公司，并由分公司統(tǒng)一上交總部市場部。 （ 2） 提成標準：以公司總部最新提成標準文件為準。 補充： 以上工資架構中，促銷員銷售基本量的提成分等級計算方式的目 的是：讓每個域的促銷員，在保住底薪達到收入平衡的同時，調 動他們的工作積極性。 工作職責：在促銷現(xiàn)場直接向消費者介紹、推銷 XX 品牌手機，派發(fā)傳單、協(xié)助業(yè)務督導布置促銷賣場等。 四、 促銷員管理細節(jié)與懲罰措施： 各區(qū)負責人根據(jù)市場的特殊性擬定專職促銷員每天考勤表，并請所在營業(yè)廳的店長簽名證實，避免出現(xiàn)空崗、串崗發(fā)生。 各區(qū)不能隨意招聘或辭退每一位促銷員，需根據(jù)工作表現(xiàn)、工作技能、技巧與當時存在的缺點綜合評估、如有異議，草擬綜合評估報告上報分公司審批。辦事處監(jiān)督人根據(jù)時間表及時做好與經(jīng)銷商、促銷員的溝通，并擬好工作報告。 B、 特殊情況無法正常工作，需及時與促銷員負責人聯(lián)系，提出請求經(jīng)認可后方有效。 C、 第一個月未完成保底任務的 50%者，將予以辭退，并發(fā)底薪的50% D、 續(xù)二個月未完成基本量者，將予以辭退。 嚴格遵守公司的價格體系及相關資料的保密責任。促銷員必須主動相迎，因為主動相迎可以： 迅速建立和客戶的關系： 主動表示服務意愿可以盡快地與客戶建立和諧的關系，為下一步的銷售作鋪墊，體現(xiàn)快捷的原則。 第二節(jié) 如何主動相迎 主動相迎的種類： （ 1）、問好式： 在客戶來店時主動微笑地打招呼。 例如： ? 對不起，需要幫忙嗎？ 這是 XX 最新產(chǎn)品 C288，我可以給您拿出來看看。 例如： ? 小姐，您的臉型和發(fā)式很配，看得出您很有鑒賞力！ 這個小孩長得這么帥！幾歲了？ 主動相迎的原則：力求準確，禮貌熱情自信適度，并且始終如一。例如： 皺眉頭并反問客戶：“什么？再說一遍！” （當接到一個錯打來的電話時）狠狠地對電話講：“打錯了！”然后立即掛掉。 b、 觀察員按照所學的內容來考察銷售人員是否以恰當?shù)姆椒ㄗ鲋鲃酉嘤? b、 你們兩人結伴走進店鋪，邊走邊說， 銷售人員主動與你打招呼，你們禮貌地應答后，走向手機柜臺。 演練要求： 作為一名真正的客戶來對待演練，而不是只當作練習。 如何介紹信息產(chǎn)品： （ 1）、介紹客戶所關心和需要的產(chǎn)品。 （ 5）、介紹時不斷留意客戶是否感興趣，若不感興趣應詢問還有什么你沒有了解到的地 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 13 頁 共 28 頁 方。 介紹信息的意義： （ 1）、客戶希望得到的信息： a、 產(chǎn)品 b、 廠商 c、 售后服務 d、 市場 e、 其它 （ 2）、向客戶介紹信息的意義： 銷售人員的相關知識是成功銷售的基礎。 如何了解需求 （ 1）、觀察 客戶的行為舉止與同伴的談話等都是銷售 人員了解他們需求的線索。 問題二、根據(jù)你們的經(jīng)驗，從客戶那里還可以觀察到哪些了解他們需求的線索？ 詢問 銷售人員應該主動地詢問客戶的需求。 b、 客戶講話時不要打斷。 “對不起，我有些不懂您的意思，請再講一遍好嗎？” 即使不清楚也不愿意再問，這是銷售人員普遍帶有的錯誤想法。銷售人員要根據(jù)觀察和聆聽以及思考，逐步了解其真正的意圖?！? 促銷員：“我們有，請這邊看。 b、 介紹產(chǎn)品的賣點時一定要先介紹 基本賣點 ，或確認客戶已知曉這些基本賣點，然后再介紹 附加賣點。 （ 4）、課堂陳述 a、 由每組的客戶和銷售人員分別談談演練的感受，并由觀察員講述觀察結果； b、 講師領導課堂討論，一起分析銷售人員在角色扮演過程中的表現(xiàn)及學員共同關心的問題。如：客戶不相信促銷員介紹的信息一定是最好的或最合適的。如：客戶希望購買 C288，但感到太貴，故提出零售店的價格太高，以其得到更優(yōu)惠的價格。于是客戶感到不愉快：“你們自己都講不清，我怎么相信你們的話？！” 促銷員沒有提供足夠的信息 對于客戶所關心的問題，促銷員沒有提供滿意的答復或足夠的信息，故客戶要產(chǎn)生進一步的問題或異議。因此正確解答疑問和處理異議就成為銷售的關鍵。 （ 2）、禮貌地向客戶詢問其疑問或異議的原因?！憋@示整體優(yōu)勢，強調積極一面。 促銷員在解答疑問和處理異議時，應隨時觀察和詢問客戶的態(tài) 度是否有所改變?！? “誰說我們 XX 手機的價格高？” 無論促銷員是否有理，同