【正文】 、“國雄”……等等。“舒蕾”……其實都是那個公司一家生產。一會兒“潘婷”，一會兒“海飛絲”，一會兒 另外消費者對產品還有喜新厭舊心理，總以為奇跡會出現(xiàn)，好東西還在后面?？涩F(xiàn)在飼料生產廠家給產品變品牌一般不是因為質量差了，而是因為經(jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶將同一品牌的價格相比較并狠狠地殺價，迫使廠家變換品牌以回避其比較。事實上，每一樣商品都會有其商品的銷售價格，很多人錯誤的以為只要價格較高就會增加銷售上的難度，其實這并不盡然，因為商品的價格并不會是客戶愿不愿意購買的唯一因素，客戶并不會害怕購買價格高的商品，否則奔馳寶馬的車為什么依然有人愿意購買，亞曼尼BOSS的服飾為什么會有人購買，萬寶龍的筆和皮件為什么有人購買，其實客戶真正害怕的并不是價格而是害怕購買到價值不足的商品，所以要先有一個觀念，客戶所購買的以及他所關注的焦點大部分是價值，而不是價格。企業(yè)很容易遭遇信任危機。而一些企業(yè)對廣告已經(jīng)到了迷信的程度，巴不得大街小巷都刷滿他們的飼料廣告，似乎廣告到哪里，飼料就能賣到哪里。特別是，一些國內外不入流院校的假洋鬼子（海龜），拉著什么生物科技的大旗，搞些“生物酶”、“生長素”“瘦肉精”來大賺昧心錢?？梢娖放埔膊皇鞘裁粗苿俜▽殹Ｈ欢?，好的品牌不僅要有優(yōu)良的質量，還要有產品氣勢，為了讓更多的人了解企業(yè)產品，信賴產品品牌，就需要以廣告宣傳為手段。其次，創(chuàng)造品牌質量是基礎，飼料企業(yè)要提高管理水平，加強質量管理，保證產品質量安全和穩(wěn)定，以優(yōu)良的產品創(chuàng)造名牌產品，以名牌產品開拓廣大市場。不要說誰信吶，又有多少人了解這些標準。品質難以決定一切。而問題是：高品質必然高價格，高價格必然優(yōu)惠少、回扣少、提成少。質量與營銷兩者是相輔相成的，是不可分割的統(tǒng)一體。為了能拉到中間商，有些企業(yè)可以把飼料產品先賒帳給中間商，等銷完貨后再收賬。然而，空白區(qū)域往往是養(yǎng)殖業(yè)落后的區(qū)域。 完全空白的市場，徹徹底底是沒了。（太簡單是嗎？）而經(jīng)營是要企業(yè)來做的，企業(yè)不“營”，銷售人員若真的能“把黃土賣成黃金”，還賣飼料干嘛！因此，從企業(yè)的角度來說，有如下一些銷售方法。然后再把這些招“忘了”（實際是不受拘束了），才能練出高超的武功。不錯，這些方法和手段已經(jīng)很難完美奏效了，但絕不是一無是處，每年一億七千萬噸的飼料，不也都賣出去了？人們完全可以“堵住漏洞、科學組合、聯(lián)系各自實際”，創(chuàng)出一套一套新的銷售方法來?？善珱]有一種方法，可以戰(zhàn)無不勝。大言不慚地跑到廠家，騙個十萬八萬，不成問題（一種兩千）?！蹦敲?，飼料銷售到底有多少種方法？可能沒有幾個人能說得清楚。飼料營銷八十法有人說：“飼料銷售在中國已經(jīng)有30多年的歷史了，從無到有，從小到大，中國的飼料銷售已經(jīng)經(jīng)歷了發(fā)達國家一個世紀的歷程。因此，有必要總結一下。 然而，孰不知，現(xiàn)階段的現(xiàn)實狀況下，這些方法和手段已經(jīng)很難完美奏效了，很多人已經(jīng)為此失敗過或者付出過代價。那么，是不是飼料的銷售再也沒有波瀾壯闊的舉措了呢？不是的！ “如何用最簡單的方法賣出去”這種方法真的可以有（這也是我寫本文的目的）。這就好比武俠小說中，有一種說法。而看完這八十法，說不定有人就大徹大悟成了所謂的營銷專家呢。（鑒于我們不去模仿，我就簡單一說） 1979年，隨著中國的改革開放，正大集團和康地集團共同投資成立了中國第一家外商投資農牧企業(yè)，也是編號為“深圳0001”的中國第一家外資企業(yè)－－康地正大國際集團有限公司。那就只好去外國了。要么養(yǎng)殖業(yè)沒有形成規(guī)模，或者養(yǎng)殖零星且分散；要么分銷模式渠道小，流通量少，管理困難費用高；要么早已有人捷足先登，找不到合適的中間商。當發(fā)現(xiàn)越來越多的養(yǎng)殖糾紛不斷出現(xiàn)的時侯，賒出去的那部分貨款也隨之沉沒于市場之中。似乎只有高質量的產品，營銷才能在激烈的競爭中取勝，擊敗競爭對手，擁有市場占有率，打開產品銷路，給企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。更為重要的是利潤“顯”得少。 有人說可以試料，其實也是不行的（這個我們稍后再說）。 品牌是企業(yè)產品質量和信譽的標志，是高質量、高效益、高市場占有率、高信譽的集中表現(xiàn)。再次，多品種是創(chuàng)品牌法寶，隨著養(yǎng)殖發(fā)展的多元化，單一品種飼料不能滿足養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的需要，難以適應養(yǎng)殖戶不同層次、不同方面的需求。可是廣告宣傳是會提高產品價格的。否則，中小飼料企業(yè)，豈不都得關張了事。概念已經(jīng)不再是什么靈丹妙藥。然而，“不看廣告，看療效”，廣告也非百試不爽。另一方面，大幅降價，企業(yè)的利潤空間會越來越小，而客戶還是認為你有巨大的空間，也就會為以后的銷售埋下隱患。所以價格并不會困擾著客戶，如果客戶覺得不合理，他可以決定不花錢購買，然后選擇拒絕或選擇離開，針對一個已經(jīng)決定不購買的客戶來說他怎么會有價格的問題呢？但是這樣的價格問題雖然沒有留在客戶心里，但是卻留在了銷售人的心里，而且常常因此而形成了銷售上的障礙。如當用戶來到飼料門市購買A飼料，但由于A飼料的價格被殺下去了，廠家和經(jīng)銷戶合謀欲把價格拉上來，于是換了一個品牌叫B，這時經(jīng)銷戶就可以對用戶說：“你還是買B吧，這是新牌子，比A質量更好。飼料是生產出來讓農民買的，農民認識問題的方式是很直觀的。有了復式開發(fā)市場，消費者對產品一旦“喜新厭舊”了，當你喜“新”時“喜”來的仍然只是換了個名字的“舊”。東方公司的有“強大”、“永行”、“國強”……等等。這也是新產品上市成活率不到三成的事實， 許多大的飼料公司，投資的、合辦的可能有十幾個廠家（公司）。而其中不乏魚龍混雜，一旦（諸多原因）造成損失，就會失去對公司的信任。多數(shù)經(jīng)銷商預混料、濃縮料的利潤率高達25%——30%，遠遠高于畜牧行業(yè)其它環(huán)節(jié)的平均利潤。結果就是飼料市場的利潤空間在經(jīng)銷商的討價還價中不斷縮水。這些情況是飼料市場畸形發(fā)展的結果 飼料經(jīng)銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。廠家的偏見，飼料經(jīng)銷商的職責，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關系出現(xiàn)諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發(fā)揮 而最為重要的是市場并不能預備一些，甚至幾個經(jīng)銷商，等你的代表來鋪貨。湖南某家飼料廠，就曾利用直銷型市場營銷網(wǎng)絡快速反應，在兩小時以內使湖南十六個地市統(tǒng)一下調價格，一舉擊潰競爭對手。 便于開展培訓 由于各辦事處的業(yè)務員都是企業(yè)正式員工，便于訓練和培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的營銷員隊伍。建立一個中等城市的銷售網(wǎng)點，招兵買馬、租房買車，一般每年的維持經(jīng)費要6萬元～10萬元。企業(yè)在缺乏這樣銷售精英的情況下建立銷售分公司(辦事處)，往往“瘸子里挑將軍”，盲目委任。建立網(wǎng)絡的時間周期較長，容易錯失市場良機。300多頭能繁母豬的豬場越來越多，相對應的原來幾頭母豬的小養(yǎng)殖戶基本消失。 但搶占終端大豬場并非簡單地將渠道下沉便能成功，需要在質量、服務和技術研發(fā)等方面進行配套。然而，在過去的營銷活動中，促銷成為各個企業(yè)的基本動作，而促銷帶來的結果卻成了“促而不銷”，促銷活動反而成為飼料營銷的雞肋與負擔，這種情況企業(yè)越小表現(xiàn)得越嚴重，伴隨促銷活動出現(xiàn)的促銷品多數(shù)是劣質的VCD、自行車、飲水機等產品，這同樣也損害了企業(yè)的形象。有人說由廠家直接到終端客戶，可是選大還是選??？人海戰(zhàn)術，企業(yè)也負擔不起。 十六. 自戀法 “消滅或擠垮全國的養(yǎng)殖戶，或者消滅或擠垮河北養(yǎng)雞大省的養(yǎng)殖戶。由于“龍頭”和“龍尾”(農戶)不是處在“利益共享，風險同擔”的共同體內，它們之間必然存在利益矛盾。而龐大的攤子，就成了企業(yè)的累贅。針對山東省肉禽規(guī)模養(yǎng)殖的特點，在山東每100公里路建一飼料廠，并提出“微利經(jīng)營，服務營銷，近距離密集開發(fā)”的戰(zhàn)略，對區(qū)域內規(guī)模養(yǎng)殖場進行密集開發(fā)，利用公司+農戶的模式直銷，僅一個山東省一年銷售飼料500多萬噸，成為國內飼料行業(yè)發(fā)展最快的企業(yè)。 二十. 協(xié)會法 利用養(yǎng)殖協(xié)會的力量，進行飼料銷售。 二十一. 連鎖法 目前，農資零售網(wǎng)點以個體經(jīng)營為主，數(shù)量眾多，不利于控制農資經(jīng)營渠道，而且質量難以保證；農資市場主體規(guī)模小、經(jīng)營分散，相對缺乏合作與聯(lián)合，市場競爭力弱。這其實是對價格缺乏信心的表現(xiàn)。但實現(xiàn)起來也并不簡單。獨立核算也難免厚此薄彼。因而一定要選準重點市場，并且重點突破，從人力、物力、資金方面全面配合。在足夠短的時間內，迅速打造一條企業(yè)——員工——經(jīng)銷商——養(yǎng)殖戶堅不可摧的價值鏈，形成多贏局面，形成顧客購買品牌偏好，持續(xù)沖擊區(qū)域市場第一。 現(xiàn)在，不懂得直奔“村長”級經(jīng)銷商的業(yè)務員簡直就可以說不入流。飼料公司節(jié)省出來的給大經(jīng)銷商的高額折扣，可以給一部分業(yè)務員發(fā)獎金，以增強積極性，給一部分小經(jīng)銷商，讓他們感覺比從大經(jīng)銷商處提貨劃算。有經(jīng)驗的飼料銷售員打開新產品銷售的通路不是從尋找飼料經(jīng)銷商開始，而是從尋找養(yǎng)殖戶群——豬圈、雞圈開始，而是鼻子嗅、用耳聽開始；當他們還在車上就知道這一帶為主的養(yǎng)殖品種是什么，養(yǎng)殖密度有多大 一個集團數(shù)十家分公司，散布在上百萬平方公里的大江南北，若運用多廠名多品牌復式開發(fā)市場，自然節(jié)約運輸成本，而節(jié)約運輸成本就是增加競爭能力。他是在沒有固定客戶的情況下，將客戶納入到企業(yè)員工體系的服務中。然而，這是一個龐大的體系工程，其中難免魚龍混雜。 二十九換防法 向銷售薄弱的地區(qū)調能人的想法，本來不錯。 . 口碑相傳，讓養(yǎng)殖戶為飼料公司的循環(huán)銷售而買單。 許多企業(yè)比較迷信“營銷專家”然而，很多的所謂的“營銷磚家”，很多只是理論經(jīng)驗豐富，自以為讀了幾本書，做幾個品牌營銷方案，或者品牌策劃方案，或者幫一個本來在行業(yè)當中已經(jīng)很牛的企業(yè)做一段時間的顧問式服務，就是中國營銷界“十大營銷專家”“十大營銷機構”。他們沒養(yǎng)過豬、沒養(yǎng)過雞，對于占75%因素的品種、疫病、管理一竅不通，就難免顧此失彼。心里有底，團結拼搏，勇爭第一 本周舉績，皆大歡喜，職域行銷，劃片經(jīng)營 目標明確，堅定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營 經(jīng)營客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上 今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌 行銷起步，天天拜訪，事業(yè)發(fā)展，用心學習 素質提升，交流分享，精耕深耕，永續(xù)輝煌 先做才輕松，搶攻第一周，愛拼才會贏。她常對別人說：“我的待遇可好啦，工作環(huán)境很好，我自己一個辦公室，青石圓桌，我心里可美了，沒事我自己就在辦公室里來個磨道里扭秧歌——發(fā)圈浪呀！”——忍受 大象花錢雇了一大批公雞，把雞蛋包上硬塑料殼，由公雞吞下再出來，這樣就算公雞下蛋了。大象問：“哥們，你這血是不是賣得有些貴呀？” 豬說：“哥們，這價不貴。大象問：“哥們，這筋是不是賣得有些貴了？” 牛說：“朋友，我雖然身體矯健，但能有多少筋呀，總不能身體上哪里有筋就往哪里下刀子一通神割吧？我的孩子去西班牙留學學藝術，沒錢怎么去？哥們也得活呀，所以這個價錢不高的。我現(xiàn)在就為了蛋的個頭正好，可以說是日夜不眠吶。 三十五. 技術法 動輒畜牧獸醫(yī)專業(yè)，因此大部分飼料廠家銷售員都是學農的，以畜牧獸醫(yī)、動物營養(yǎng)等專業(yè)為主。 三十六. 高銅法 國內外學者研究發(fā)現(xiàn)，用高濃度銅飼料喂豬，具有控制仔豬腹瀉、抑制細菌效能和明顯的促生長作用，能保證豬體健康、加快豬的生長速度、提高飼料報酬。 三十七. 高鋅法 有人說高鋅的原因，“可能有以下兩個方面:①鋅是味覺素(一種含兩個鋅離子的唾液蛋白)的組成成分。這種只顧眼前，也只不過便宜了那些投機的推銷員。許多養(yǎng)殖戶認為，魚粉多，就是好飼料。這是代理商在代理業(yè)務中最大的心病。此外，銷售代表還負責處理客戶的投訴，將這些投訴反饋給飼料公司以便采取行動。 四十二. 拉練法 “教授”、“技術人員”等，以鍛煉、考驗隊伍的名義，旅游的好方式。 中國有句俗話，叫做“人多力量大”；再者，兵法云：十則圍之，五則攻之，倍則分之。比如攜款潛逃者有之，賬務不清者有之，貪污腐敗者有之，弄虛作假者有之，個別分公司或辦事處甚至呈現(xiàn)著失控狀態(tài)。 由于市場細分程度的增強，市場人員的逐年增加，造成企業(yè)人力成本居高不下，企業(yè)銷售額在增加，企業(yè)銷售成本也在增加，唯獨企業(yè)利潤卻不見增長。 四十四. 組合法 一車三人兩包料，試用實證都需要； 一隊四組密集跑，聲勢浩大效果好； 分組聯(lián)動同住宿，早開晨會晚匯報； 一組一天訪十戶，銷售任務是兩包； 四十五. 勤奮法 找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。世界上沒有天生這回事。 走遍萬水千山、踏進千家萬戶、說盡千言萬語、用盡千方百計、吃盡千辛萬苦，這是傳統(tǒng)業(yè)務員的真實業(yè)態(tài)，也是老板們夢寐以求的精英人才， 四十六. 走訪法 每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。當剛培訓過的業(yè)務員滿懷激情地走進客戶家中的時候，實在沒有想到：熱情、微笑和真誠遇到的卻是客戶的冷屁股。因為每年一個客戶要接待上千（甚至幾千）人次的拜訪，當客戶已經(jīng)開始心理疲勞的時候，當然只會變得不耐煩了，而你唯一的突破，就是提前對客戶的心理需求做出判斷。畜牧人 }cQ k7r180。但結果往往是，客戶要么已經(jīng)找到自己滿意的飼料并產生對其矢志不移的充分信賴，要么是再也不相信推銷者的如簧巧舌。農民養(yǎng)殖戶過去相信廣告，上當不少，現(xiàn)在更趨于實在了。然而也