【正文】 而任何一個飼料企業(yè)，也不可能把所有的銷售人員，培養(yǎng)成為獸醫(yī)，亦或營養(yǎng)師、防疫專家。要經(jīng)營的，不僅僅是品牌、渠道等，還有需要、欲求、需求。（太簡單是嗎？） 80%的時間做收集客戶資料的工作、策劃市場運作方案的工作、設(shè)計說服理由的工作，以獲得20%的結(jié)果。有人說，沒有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員在客戶嘴里得不到關(guān)于需求的信息，其實，根本沒有必要。３、用推銷工具（公司的技術(shù)資料、榮譽證書、圖片資料等）。經(jīng)銷商表示未賣過你的飼料。 １、 “不要因為是新產(chǎn)品就不敢買，以前人們喂豬喂農(nóng)副產(chǎn)品，后來人們不也改成為配合飼料了嗎？新產(chǎn)品才能給人們帶來新感覺，不但不難銷，比普通飼料更好銷。 例說明其他區(qū)域客戶的感受和反應(yīng)。解釋：A：我們用了更新的原料 B：嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控，具有更好的營養(yǎng)水平； 三、問題： 宣傳產(chǎn)品的功效，一般料重比。 養(yǎng)殖戶豬圈、或雞舍、或魚坑邊，細(xì)心檢查養(yǎng)殖戶使用飼料的方法是否正確。 但對一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來說，他們操的是優(yōu)化版、提高版。 劣質(zhì)飼料給養(yǎng)殖戶帶來的不是經(jīng)濟效益而是災(zāi)難。 多發(fā)名片，說不定能混個“名熟”，指不定哪天就買你料了。底牌。重復(fù)上月的談判內(nèi)容，如果按上月的銷售政策就能合作起來，則沒必要將新的好處給他，將新的好處留在自己心中作為退路 包括送貨、退貨、欠款……所有你給他的好處都不能一下子在談判中給予他，退步一定要慢，不要急于求成，你一下子退到底線上他一點勝利感也沒有。B， 信息控制者 他們通常協(xié)助養(yǎng)殖場的決策者決定購買產(chǎn)品的品牌、品種、規(guī)格等，養(yǎng)殖場獸醫(yī)是最主要的影響者。多聽。了解客戶的需求有三種方法：多看、多問、多聽。而這往往得不償失。區(qū)域銷售員首先要有面對客戶異議的心理準(zhǔn)備。二、包提供技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)。因為，不能把代理商逼到絕路上，比如：答應(yīng)換貨遠(yuǎn)要比不允許換貨好，原因何在呢？因為你如果不允許他換貨，他一旦發(fā)現(xiàn)部分貨物積壓，就會失去繼續(xù)做下去的信心，心里會想：“如果做下去的話，最后尾貨怎么辦呢？”弄不好他利用殺價來個壯士斷腕，把你產(chǎn)品的品牌一下搞臭，或者底價泄露，都是后患之事。也可以承諾獎勵 鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應(yīng)能力。只要做到這兩點，可以說市場就被占領(lǐng)，因而我們要強調(diào)鋪貨。鋪貨，鋪貨，再鋪貨。防備同行其他廠家搶奪終端分銷渠道另外兩辦法，一是動員分銷商壓貨，二是一定要壓住分銷商部分獎勵 然而，農(nóng)民養(yǎng)殖戶過去相信廣告，上當(dāng)不少，現(xiàn)在更趨于實在了。也許在你沒有開始你的營銷動作之前，已經(jīng)有許多企業(yè)的業(yè)務(wù)員把自己的產(chǎn)品推薦給了這位客戶。越來越多的企業(yè)和業(yè)務(wù)員開始效仿普瑞納的營銷模式：當(dāng)他們對自己的產(chǎn)品有了信心之后，開始堅信只要客戶試用了我們的飼料，通過比較，一定會做出正確的選擇。 如果您明白天才走過的路，您肯定不會這么傻，去做天才。由于市場增長規(guī)模的速度趕不上市場人員增加的速度，形成企業(yè)人均產(chǎn)出低。由于現(xiàn)代科技發(fā)達(dá)，總部主要依靠網(wǎng)絡(luò)、傳真和電話對分公司或辦事處進(jìn)行溝通和下達(dá)指令；指令的執(zhí)行情況往往會出現(xiàn)偏差，具體到下面市場，表現(xiàn)出的情況也是千差萬別，狀態(tài)不一，管理體系完善的企業(yè)情況會好些，管理體系不是很完善的企業(yè)情況就很糟糕了。培養(yǎng)一個懂銷售、懂技術(shù)、又聽話、又穩(wěn)定的銷售人員是不容易的。 三十八. 調(diào)味法 味覺素對口腔粘膜上皮細(xì)胞的結(jié)構(gòu)、功能、代謝有重要作用,進(jìn)而影響舌乳頭中味蕾小孔的形態(tài)和功能，所以添加鋅可增強味蕾對味覺的敏感性,提高食欲；②唾液中的堿性磷酸酶和胰腺中的羧肽酶A均為含鋅酶可影響食欲。他們擁有飼料的專業(yè)知識，能勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)。三十四. .匯報法 不錯，飼料銷售最嚴(yán)重的問題是：賣什么不會吆喝什么！很多業(yè)務(wù)人員，連最起碼的專業(yè)知識和技能都不懂，讓他們?nèi)ヤN售，就像唐僧去西天取經(jīng)，得有人牽馬（指路）、有人挑擔(dān)（物流）、還得有人打妖精（技術(shù)服務(wù)），再經(jīng)那些大師一勵志，更加眼高手低；再經(jīng)專家一培訓(xùn)，結(jié)果只能是邯鄲學(xué)步、東施效顰！更加眼高手低；豈不更糟？” ” 螞蟻問大象：“你這不是騙人嗎？”大象毫不猶豫地說：“這怎么是騙人呢？只不過是包裝與別人不一樣，生產(chǎn)流程和工藝不一樣嘛。喊些口號，就能把飼料銷出去，那還不如喊“必須的”。堅持出勤，專業(yè)提升，分享交流，為您分憂 主動出擊，心里不急，習(xí)慣拜訪，習(xí)慣活動 贏在第二周 所以，許多飼料公司選擇以實證做口碑。而培訓(xùn)方法、策略等也難免不能到位。因此，集團(tuán)內(nèi)部各分公司相互串通相互生產(chǎn)對方的品牌，讓相互的客戶就近進(jìn)貨，一噸飼料可節(jié)約50~200元的運費，這幾乎就是經(jīng)銷戶銷售一噸飼料的利潤了，尤其是現(xiàn)在公路管理部門查超載風(fēng)聲太緊。有的飼料公司業(yè)務(wù)員甚至在一個村的彈丸之地找?guī)讉€經(jīng)銷商，哪怕一月銷幾噸。以速度沖擊規(guī)模，以價值鏈沖擊市場占有率，戶——村——鄉(xiāng)——縣，培育市場，滾動發(fā)展，迅速形成整塊市場的競爭優(yōu)勢。所以到目前為止，還是停留在“想法”上。究其原因，是門店進(jìn)貨渠道不統(tǒng)一，價格彈性大，消費者對經(jīng)營者缺乏信任。這種方法是在某一地區(qū)（村鎮(zhèn)）有一定的養(yǎng)殖規(guī)模后，在適當(dāng)?shù)臅r機幫助村干部組織成立畜禽養(yǎng)殖協(xié)會，統(tǒng)一引進(jìn)畜禽良種、統(tǒng)一飼料和獸藥供應(yīng)、統(tǒng)一開展畜禽品種改良、統(tǒng)一開展疫病防治和強化畜禽養(yǎng)殖管理、統(tǒng)一對外銷售畜禽產(chǎn)品。目前多數(shù)飼料企業(yè)均采用分級經(jīng)銷方式，通過業(yè)務(wù)員在市縣、城鎮(zhèn)層層布點，即形成縱向網(wǎng)絡(luò)，又構(gòu)造橫向網(wǎng)站，使銷售環(huán)節(jié)增多，銷貨費用增多，加大了產(chǎn)品成本，但因這種銷貨模式降低了企業(yè)資金、運輸方面風(fēng)險，仍為眾多企業(yè)樂于采用，當(dāng)前飼料市場競爭已趨白熾化程度，傳統(tǒng)的類似于搖控式的經(jīng)銷模式已不適宜于這種買方市場局面，變產(chǎn)品型推銷為服務(wù)型推銷，采取未端拉動營銷策略，已為飼料營銷大勢所趨，很多飼料企業(yè)紛紛走出城，進(jìn)到村，竄入場，直接銷售給養(yǎng)殖戶，結(jié)合優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使銷售形勢為之一新，達(dá)到時快速進(jìn)入企業(yè)、用戶“雙贏”局面。 由我獨家飼養(yǎng)。廣西桂龍、山東六和、廣東溫氏、安徽和威、廣西揚翔、江西雙胞胎等，我們模仿哪一個？ 誰的營銷和服務(wù)跟不上將被淘汰。據(jù)說，包括廣東在內(nèi)，江西、廣西、福建、河北等地區(qū)養(yǎng)豬業(yè)這種變化趨勢非常明顯?！?有些中型飼料企業(yè)不顧企業(yè)實際情況，迷信擁有網(wǎng)絡(luò)就會擁有市場，盲目建立了直銷型市場營銷網(wǎng)絡(luò)，結(jié)果經(jīng)營困難，每個網(wǎng)點都賠錢，最后支撐不下，狼狽撤回，損失慘重。各辦事處都直接洽談業(yè)務(wù)，便于企業(yè)建立完整的客戶檔案，然后全面跟蹤、管理、服務(wù)客戶。 便于樹立企業(yè)形象 十二. 直銷法 為了維持自己的暴利需求，許多經(jīng)銷商要么大幅度的加價，要么尋求經(jīng)銷質(zhì)量并不穩(wěn)定卻價格更低的小品牌產(chǎn)品。 因此同一市場、同一銷售商，卻有好像七八個廠名和品牌同時運作。希望集團(tuán)南方公司——瀘洲希望飼料公司，建廠很長時間內(nèi)，銷售局面費盡周折都難打開，總經(jīng)理換了幾位，后來一位正因玩起了這一招躲過了一劫，他一下開發(fā)五六個品牌，僅一年多時間銷量上升到了月銷五六千噸。“喜”不離其“舊”．“正大”、“通威”等集團(tuán)在多品牌方面做文章不多，而在編號上處心積慮，一會兒“551”，過幾天又來個“551LP”；或是 ”這客戶并未細(xì)究，真以為這新牌子更優(yōu)質(zhì)。 在飼料行業(yè)中拼價格、比殺價是市場上最初期的做法，這樣的做法在最初還是十分有效的。 許多企業(yè)靠營養(yǎng)配方、甚至秘方、營養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)等一些概念性的東西，進(jìn)行營銷，然而，在過去的近十年里，部分中外獸藥企業(yè)“土洋結(jié)合”、坑“畜”害“人”，誤導(dǎo)養(yǎng)殖行業(yè)。 未來競爭是品牌競爭，良好的品牌將是飼料企業(yè)參與未來競爭取勝法寶，飼料企業(yè)應(yīng)把創(chuàng)品牌作為企業(yè)發(fā)展中重要工作來抓。ISO/TS 177641200ISO 17375200ISO 17372200 而這也是為什么企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)上的投入不斷增加，而效果卻越來越不明顯的原因。而有些飼料企業(yè)，明明只有區(qū)區(qū)五萬噸的設(shè)計產(chǎn)量，也跟風(fēng)“跑馬圈地”置業(yè)務(wù)員的利益于不顧?？瞻追? 到今天已經(jīng)發(fā)展成為一個擁有1600名員工，9億多元資產(chǎn)，年完全飼料生產(chǎn)能力144萬噸，年復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)能力6萬噸的大型企業(yè)集團(tuán)公司。事實上，營銷應(yīng)該分為兩個部分：主要的是“營”，其次才是“銷”。而就算沒有能夠，那也不要緊，那就看看我八十法后面的分析，以及我的《“爺爺”飼料銷售法》又名《賣方市場飼料銷售法》 僅僅飼料的銷售，已經(jīng)足以讓專家不斷論證、讓學(xué)者作為課題來研究，各種套路和花樣層出不窮。如果說，有人拿這其中的五十種，加一點從老子、孫子那里弄來的學(xué)說。而飼料銷售，你只要告訴銷售人員，“如何賣出去”，也就夠了。 那么什么叫“無招勝有招”呢？也就是說，對方根本就不知道他從哪出招、如何出招，這種“無招”又如何破解呢？據(jù)說要練到這種程度，要在很好的基本功的基礎(chǔ)上，先學(xué)諸多的招。“銷”是“銷售”。而現(xiàn)如今，中國飼料銷售再想找到一塊凈土，那簡直是太難了。目前，由于進(jìn)入、退出飼料行業(yè)的門檻比較低，豐厚的利潤會召來眾多新的飼料企業(yè)加入，競爭的殘酷，不僅來自原料漲價，更多的是企業(yè)的“優(yōu)惠”而利潤微薄，所以，局限于某一地區(qū)的飼料企業(yè)，無論是為了長遠(yuǎn)也好，規(guī)避也罷，都希望開辟空白區(qū)域飼料市場。競爭的結(jié)果是，哪家企業(yè)給中間商的優(yōu)惠條件多，中間商就選擇哪家企業(yè)。 我們的銷售首先要過得了人這一關(guān)，才有機會被“豬們”生長驗證。而偏偏有人拿什么ISO國際驗證來說事。要做到銷售一代，生產(chǎn)一代，儲備一代，試制一代，開發(fā)一代，使新產(chǎn)品源源不斷推向市場，滿足市場需要。似乎所有產(chǎn)品都獲了獎項，更為可惡的是，評獎不嚴(yán)，檢驗馬虎，甚至鬧出三聚氰胺都大言不慚。但事實上，出于節(jié)省資金的需要，一些中小企業(yè)真舍不得在廣告上的投入。殺價，不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法。 “幾年前，在有個春節(jié)聯(lián)歡晚會上，揀社會不良現(xiàn)象進(jìn)行諷刺的相聲藝術(shù)家馬驥表演了一個小品，說一個香煙生產(chǎn)廠家每當(dāng)質(zhì)量下降砸了市場，廠家便給產(chǎn)品變一個品牌。化妝品市場上一國際大公司就是這么干的。這兩家各自有數(shù)十個品牌。但有一點可以肯定的是：經(jīng)銷商給大多數(shù)的飼料企業(yè)的感覺是“如梗在喉”，其中滋味更是千言萬語難盡。二是盲目設(shè)立總經(jīng)銷商，在導(dǎo)致市場開發(fā)不利，又受制于總經(jīng)銷商的情況下，為了維護(hù)市場，不惜提供很大一塊利潤給經(jīng)銷商。廠家說飼料經(jīng)銷商欲壑難填，敲骨吸髓；飼料經(jīng)銷商說廠家言而無信，斤斤計較。然而，援引“天比高科技”的一篇文章（部分）就可以看出，直銷的利弊了。 直銷型市場營銷網(wǎng)絡(luò)能夠全力以赴銷售本公司產(chǎn)品，沒有其它產(chǎn)品干擾，能最大限度擴大銷量。直銷型市場營銷網(wǎng)絡(luò)的缺點 我國畜禽養(yǎng)殖的特點是千家萬戶的分散性養(yǎng)殖，飼料的客戶群體比較零散，這使飼料企業(yè)很難全部直銷。對業(yè)務(wù)員的要求較高 由企業(yè)全部承擔(dān)銷售風(fēng)險，一旦失敗，無人分擔(dān)“損失”。弄不好還會打不著狐貍反惹一身騷?，F(xiàn)在促銷活動變成了企業(yè)營銷的鴉片，想戒卻難以戒掉。因為成功的原因往往復(fù)雜，失敗的道理卻十分簡單。不錯，產(chǎn)業(yè)鏈在一定時期內(nèi),也增加了農(nóng)民的收入。河南北部一飼料廠，主要以蛋雞料為主，月銷蛋雞濃縮料3000多噸，僅周圍幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，方圓不足30公里，月銷量就1500多噸，占公司總銷量的一半。有的拉兩條橫幅作宣傳廣告，更多的是簡單地在門前堅起一塊牌子就算宣傳。也需要企業(yè)之間團(tuán)結(jié)合作。 有重點、有熱點，逐點突破，就會形成整體市場。當(dāng)“熱臉貼上了冷屁股”營銷組合,內(nèi)容包括產(chǎn)品策略,價格策略,通路策略,促銷策略等. 進(jìn)度預(yù)算表,涉及各事項的時間安排,責(zé)任人,、市場布局市場的重要性競爭對手的勢力運輸距離市場容量市場之間的互相呼應(yīng)人員的配置未來的市場管理 營銷策略選重點，建熱點，以點帶面。這氣勢讓誰都會感到你銷的是一個名牌，你所打交道的是一個了不起的公司。因此他要求企業(yè)做到：第一，營銷是顧客管理的一個部分，而不是顧客管理是營銷的一個部分；第二，最優(yōu)秀的營銷人才放到顧客管理的活動中，確保高層營銷管理人員從事的是顧客管理工作，確保營銷資源投放到顧客管理的活動中；第三，撤銷營銷部門，用顧客管理部門替代。二十七. 扶貧法 二十八. 復(fù)制法 加上養(yǎng)殖環(huán)境、購料理念、往往會水土不服。還有一個很重要的問題是，我們的營銷專家或者營銷機構(gòu)，往往是所有行業(yè)通吃。 “最近幾年，時興創(chuàng)辦學(xué)習(xí)型企業(yè)，各種各樣的培訓(xùn)滿天飛，勵志、行銷、管理，有的嚴(yán)謹(jǐn)、有的煽情，有的口若懸河、有的結(jié)結(jié)巴巴，有的博古通今、把老子孔子孫子統(tǒng)統(tǒng)搬來推波助瀾，有的神秘莫測、把和尚道士尼姑統(tǒng)統(tǒng)請來指點迷津，更有甚者自封實戰(zhàn)高手、宣稱能把黃土賣成黃金，呵呵，這仁兄如果真能把黃土賣成黃金就不來買嘴皮子了，或者說他最成功的買賣就是把自己這一堆黃土買成了黃金。不過，下面的勵志，倒是有一定道理?！薄鲇?。大象問：“親人吶，你這雞蛋是不是賣得有些貴呀？” 某片區(qū)經(jīng)理則靈活運用公司政策，取消營銷員的日匯報制度，改為有事隨時溝通，但手機必須正常開機，以便隨時抽查，不開機或不在市場，以曠工論處。飼料中高銅既對豬不利，也對人不利，那么為什么要在飼料中添加高銅呢？這個問題源于豬的糞便，銅可以使豬的糞便變黑，似乎可以證明飼料的營養(yǎng)。比如，讓仔豬在一種香味的日糧和