【正文】 因為OKWAP一直增加服務(wù)，讓顧客感覺是買到了一只“活的手機”，可以隨時讓手機內(nèi)容和功能升級?！迸_灣英華達(dá)的OKWAP手機大受年輕人歡迎，他們從不閉門造“機”，研發(fā)創(chuàng)意的來源，很多時候來自網(wǎng)絡(luò)社群的聚會活動。金車董事長李添財經(jīng)常帶著同仁們逛熱門商圈或觀光景點，看看垃圾桶、電話亭里哪種飲料空罐最多，掌握顧客喜好的蛛絲馬跡。“我總是試著從顧客的角度去看，”他娓娓道出秘訣。每次巡視賣場，只要有些缺失，他馬上用手機記錄下來，隔天所有主管的電子信箱里都會收到他在現(xiàn)場拍下來的“犯罪紀(jì)錄”。世界上也有成功的表演操縱者，但這種成功并不能長久。這時里根幽默地說：“南希，我們不是說好，如果演講完沒有人鼓掌才來這一招，你怎么現(xiàn)在就用了呢？”立即化解了這個局面。里根是二十世紀(jì)最受歡迎的總統(tǒng)，有偉大的溝通者美譽。奧美集團的統(tǒng)計顯示，在一場演講后，一個小時內(nèi)，人們忘掉一半內(nèi)容；一天將忘掉80％內(nèi)容；一周后，95％的內(nèi)容被忘掉，而人們唯一記得的就是演講所舉的故事、例子、或親身經(jīng)歷。白崇亮適時的做了結(jié)論：各位，你們的工作就像這個人蓋房子一樣，你可以為老板蓋房子，也可以為自己蓋一棟將來可以住進去的房子?！卑壮缌烈采瞄L用一個寓意深遠(yuǎn)的小故事，簡短有力的分享他的工作價值。人們?yōu)槭裁匆犇愕脑?？為什么要跟你合作？一切都視你是否激起人們的共鳴?！币簿褪钦f，人們接受到的訊息，受到大腦右腦（情感）影響的成分，遠(yuǎn)大于左腦（理智）。除了豐富的肢體語言外，她還善于創(chuàng)造話題，騎馬、唱歌劇、變裝等，勇于秀出自己。也就是說，不管是你從事什么行業(yè)，人，都是很重要的行銷題材，即使是科技業(yè)，都要強調(diào)所謂的human touch（人味）。原因有二：第一，溝通，是領(lǐng)導(dǎo)者最重要的使命之一。她在中國的第一個公開行程現(xiàn)身時，步下奔馳車的她，一襲紅色名牌套裝、黑色細(xì)跟高跟鞋、黑絲襪、大顆珍珠項鏈與耳環(huán)的造型，立即像明星般攫住所有人的目光。但事實并非如此?！? 表演就是要有個“樣子” 一家大型計算機公司委托獵頭公司找總經(jīng)理，獵頭公司找到一位學(xué)歷、經(jīng)歷、待遇各方面條件都十分符合的人。ING安泰大中華區(qū)總裁潘燊昌，以他多年在跨國公司工作的經(jīng)驗指出，很多華人（或亞洲人）的價值觀認(rèn)為，只要自己夠努力，公司就會給你機會。一些白人權(quán)貴人士對亞太裔刻板印象是“沉默的工蜂”，缺乏領(lǐng)導(dǎo)技巧。然而，在西方，孩子們從幼兒園起，就被鼓勵要勇于發(fā)問、勇敢的秀出自己。你的觀眾包括你的員工、上司、客戶或同事。薩頓還給了大家一個不同尋常的建議：實施“允許一個渾蛋存在”的原則，效果可能會更好。芝加哥的一家國際律師事務(wù)所，長期以來始終遵循“不要渾蛋”原則，它規(guī)定“不允許對自己的秘書大聲吼叫或者相互之間大喊大叫”。在薩頓看來，任何人，包括他自己，實際上都有一種內(nèi)在的渾蛋因子在等待發(fā)作。公司應(yīng)該設(shè)法雇用好的人才，把他們培養(yǎng)成明星，而不是直接去挖現(xiàn)成的。但過去，他只要叫助理打個電話，彈指之間就可以辦到。而且，盡管是用重金挖角而來，挖來的人才還不會在跳槽的公司待太久。前面提到的希捷公司，也是忽視了非顧客群體的需求及其體現(xiàn)的市場趨勢。畢竟，非顧客總是比顧客多。管理大師波特表示：戰(zhàn)略定位要求做出取舍，滿足顧客所有需求式的“以顧客為中心”是錯誤的。希捷公司這時才匆匆推出，卻因為規(guī)模和經(jīng)驗的落后而失去了個人計算機市場。希捷公司是IBM及與其兼容的個人計算機的主要供應(yīng)商。理由之一：顧客說的可能是錯的。目錄【新銳觀點】 1別和顧客貼得太緊 1挖人不解決問題 2不要渾蛋原則 3作秀是個好習(xí)慣 4【卓越實務(wù)】 8顧客心，海底針——海底撈針法 8他開著門，睡十年覺 9商場如戰(zhàn)場，假動作不可少 10萬向集團的OEM 11【管理思考】 21淘汰誰，重用誰 21簡潔說話才有力 22公司安全1：小心10%的不忠實雇員 23公司安全2：敵人隨時都在瞄準(zhǔn)你 23公司安全3：備份備份再備份 24企業(yè)需要三類人 25選擇多了反而壞事 26好人才都哪去了 27【重磅新著】 28你有所不知的“免費贈品” 28【新銳觀點】別和顧客貼得太緊從產(chǎn)品導(dǎo)向到顧客導(dǎo)向，是經(jīng)營理念的一大進步。尤其是事關(guān)新產(chǎn)品的時候，顧客說想要，不表示真的要。因為其存儲能力不夠大。哈佛商學(xué)院教授鮑爾和克里斯坦森指出：希捷公司失敗在太“貼近客戶”了。他發(fā)現(xiàn)許多日本公司之所以因同質(zhì)化而走入困境，原因之一是日本民族的服務(wù)傳統(tǒng)決定了它們會千方百計地去滿足顧客所表達(dá)的任何需求，最終將自己的競爭定位弄得模糊不清，成為一家想為所有客戶做一切事情的公司?！钡卖斂艘悦绹陌儇浬虉鰹槔！鐾谌瞬唤鉀Q問題你看到競爭對手的某位員工表現(xiàn)亮眼，不但有大將之風(fēng)，工作態(tài)度也令人激賞，真希望能夠把他網(wǎng)羅進來為你效勞。原因之一，一個人之所以會表現(xiàn)亮眼，除了個人因素外，還離不開原來公司提供的資源、流程、管理風(fēng)格和團隊文化。研究還發(fā)現(xiàn)，如果挖來明星人才的目的，是讓他們創(chuàng)立新的事業(yè)或者強化現(xiàn)有的團隊，通?？冃?，因為他們必須對抗原來的系統(tǒng)。盡管很多公司認(rèn)為，自己培養(yǎng)人才既花時間，又擔(dān)心辛苦培養(yǎng)的人才，可能一下子就被被別人挖走，但他們在行動前總是低估了空降部隊帶來的后遺癥。那什么樣的人是企業(yè)里的“混蛋”呢？薩頓找到了兩個有用的鑒別方法。美國鳳凰城的一家律師事務(wù)所向?qū)嵙?xí)生提供這樣的書面指導(dǎo)：“我們有一個‘不要渾蛋原則’，這就是說，你們與其它實習(xí)生以及我們的律師和工作人員和睦相處的能力，將作為最終考評的一項指標(biāo)。因為，對離經(jīng)叛道和越軌行為的研究表明，如果人們面前一直存在一個壞典型，看到他無人理睬、被人唾棄、遭受懲罰，那么每個人就會更加自覺地遵守那些成文和不成文的規(guī)章制度。你的目的，可能是銷售產(chǎn)品、推銷自己、傳達(dá)愿景、溝通訊息……重點是，不管你的目的是什么，觀眾是否被你感動了，或者，他們根本討厭這出戲，對你的表演哈欠連連。作秀，或者說表演，在東、西方有著截然不同的教育邏輯，在全球化浪潮來時，也造成兩個民族不同的職場表現(xiàn)。《今日美國報》則分析，這是因為亞太裔從不積極推銷自己，或爭取董事職位，僅謙虛的希望自己努力工作能被發(fā)現(xiàn)所造成的結(jié)果。然而，在這些跨國企業(yè)中，外國老板很少有時間跟你相處，在“外國人的環(huán)境中開會不講話，他們就會以為你能力不夠，甚至忘了你的存在。但是該公司董事長與候選人吃完一頓中飯后，否決了這個候選人。加州柏克萊大學(xué)教授Albert Merribie一份為期十年的調(diào)查研究顯示，人們對一個人的印象，有55％來自外型與肢體語言，38％來自你的語調(diào)，剩下的7％才是話語。重視形象的鐘彬嫻，甚至連口紅的顏色都研究出一套最適合自己身分的搭配。領(lǐng)導(dǎo)者如何以高明的表演技巧，進行有效的溝通，確定訊息和公司的愿景，有效的傳達(dá)到每一層級的管理和基層人員，包括最接近客戶的行銷業(yè)務(wù)人員和技術(shù)支持人員，這是最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)。這時，領(lǐng)導(dǎo)者的形象就是最好的包裝題材，不管你的業(yè)績再好，效率再高，客戶、投資人都不可避免的透過領(lǐng)導(dǎo)者來認(rèn)識這個公司。曾經(jīng)，她回憶第一份工作帶給她的最大資產(chǎn)，就是“selling”（賣）的技能：不管對內(nèi)或?qū)ν?，成功賣出自己的點子。這份研究點出了表演的內(nèi)涵：唯有人們打心底認(rèn)同你個人后，你的訴求才可能被接納。 說故事，是個人最重要的能力 要成為一個高明的表演者，學(xué)會說故事，是重要的方法。不久前，在奧美的主管訓(xùn)練里，白崇亮說了一個故事：有一個建筑工人，工作多年后想要退休，老板要求他，無論如何，請他在退休前再蓋一棟房子。臺灣趨勢科技執(zhí)行長張明正喜歡表演魔術(shù)來說故事：他拿出一張千元大鈔，讓大家左看右看，“你們看，都沒有change（銅板，零錢），對不對？”咻的一下，他手上竟然變出三個銅板。如果你能說一個讓自己浮出來的故事，就能在觀眾的心中占據(jù)一個多面向的位置，他們會更專心的聽你說話，因為你已經(jīng)從平面變成一個立體的人物了。分析他成功與受歡迎的程度，絕大部分可以歸功于他在公共部門當(dāng)中運用“表演事業(yè)”的原則。里根能夠成為美國最受歡迎的總統(tǒng)，能力只是原因之一，高明的表演更是關(guān)鍵?！觥咀吭綄崉?wù)】顧客心，海底針——海底撈針法在臺灣特易購量販店，常有個身形敏捷、像偵探般的外籍神秘男子停在貨架前，不停拿著手機拍照或喃喃自語。在賣場工作四十年，大衛(wèi)習(xí)慣抽絲剝繭找問題。為了了解顧客，現(xiàn)在愈來愈多的大老板親自走到市場，帶頭擔(dān)任企業(yè)的第一號情報員。王品集團火鍋事業(yè)處總經(jīng)理李森斌就連到別家餐廳吃飯，都不忘趁機觀察顧客。臺北市民官邸旁，一群背著書包的年輕人順著“歡迎參加OKWAP北區(qū)網(wǎng)聚”的指路標(biāo)一路走進會場。當(dāng)消費市場從大眾變成分眾，企業(yè)就更像身處濃濃的夜霧中，找不到方向。這個成績可能沒什么了不起的，許多到大陸發(fā)財?shù)呐_灣人比他富的多，但讓人覺得了不起甚至不可思議的是，他手下有三千名員工，但只有他一個管理人員。哪三心呢？差別心、平常心、用心。對待員工時，還有兩句話不可說。又拿4萬元，又叫人拿去發(fā)工資。看來這個佛還真不是白信的。比如，為了吸引潛在的客戶并分散競爭對手的注意力，軟件公司會煞有介事地宣布它要推出某種軟件，這就是掩人耳目的所謂“霧件”。該公司機器陳舊，生產(chǎn)成本高昂。伍索公司的客戶對這種提供更佳服務(wù)和更多選擇的做法反響熱烈。為贏得時間，公司決定耍個小花招。于是，伍索公司的管理人員就對行業(yè)媒體說，公司因為有大量成品存貨，且延長了工作時間，所以提高了交付速度——他們說的都是實情。對此，競爭對手感到很開心。萬向美國公司已成為美國中西部地區(qū)規(guī)模最大的中資企業(yè)之一，公司所在的伊利諾伊州將每年的8月12日定為“萬向日”。要想絕處逢生就只有出口，因為國際市場不講成分只認(rèn)產(chǎn)品。企業(yè)要活下去，不僅要比別人多“一口氣”，還必須有“兩只眼”：一只眼是國內(nèi)市場，一只眼是國際市場。海外客戶有很多抱怨：如果你們不能夠把自己的市場統(tǒng)一起來，經(jīng)銷商沒辦法跟你們做生意。第一，是為了消除客戶的顧慮，市場能夠統(tǒng)一化，保證客戶的利益。為什么不在展銷會直接參展呢？一般人都會認(rèn)為這是個有效的推銷途徑。你一旦直接參展，進口商就變成了你的競爭對手，再也不可能向你買貨了。我們把參加展銷會的所有美國公司作為我們的客戶來對待。我們客戶的下游用戶，也有很多找我們要產(chǎn)品，但是我們把訂單都送到我們的客戶那里。如果有一家其它的中國公司報價比萬向低，那它是不能買的，也不敢買?！?萬向美國公司后來的定位又是什么？第一階段我們所做的一切都是圍繞萬向中國的制造基地。我們收購的企業(yè)基本有兩類，一類是銷售型公司，有5家，另一類是制造型企業(yè)，有6家。我們扶持了一些經(jīng)銷商，把它們養(yǎng)大了，形成了品牌。因此，我們收購了很多銷售型公司，一分錢都沒有花，它們就把51％或者60％的股權(quán)送給我們了。這個時候，它們往往也愿意跟我們合作。以萬向美國今天的市場地位，收購美國的中小規(guī)模汽車零部件企業(yè)并不需要太多的資源，只要講“中國”兩個字就可以了。第二是市場，它們可能在中國找到新的市場。該公司創(chuàng)立于 1923年，是美國汽車維修市場的主要零部件生產(chǎn)供應(yīng)商。□ 你們還收購了美國的—家上市公司UAI？在收購之前，UAI公司并不是我們的客戶。第二個目的是，萬向需要管理上市公司的經(jīng)驗，比如作為一家美國的上市公司，它如何與股東打交道、在法律上怎么操作等。合同規(guī)定，對UAI公司在中國的所有采購業(yè)務(wù)，萬向有第一優(yōu)先權(quán)。在這里，我要澄清一下萬向集團的定位，萬向其實并不是一個純粹的制造企業(yè)，我們有很多物流管理和服務(wù)方面的業(yè)務(wù)。我們?yōu)樗峁┝慵涮?，它再給整車廠提供部件配套。按照這樣的運營狀況，我們的投資回報率可以達(dá)到400％。外部的原因是他們太保守，全球化的步子邁得太慢。壞影響是，他們的工會害怕了，認(rèn)