【正文】 ，缺的只是‘義’，所以我把‘義’給你買回來了?！毕⒑螅n琦命帳下一老兵前去召這營妓。他們的做法比照搬命令更加符合孟嘗君和韓琦（即企業(yè)）的整體利益或根本利益。對于管理者，太多的意見也會混淆視聽。許多優(yōu)秀的人才目前沒有換工作的意愿，也不愿主動投遞簡歷表或是在人力網(wǎng)站登錄。透過企業(yè)的專業(yè)社區(qū)，對這家企業(yè)有興趣的人可以自由地與內(nèi)部員工討論，更深入了解這家企業(yè)的內(nèi)部情況。把全部廣告經(jīng)費投入于使產(chǎn)品／服務變得更好，乃是異端之見。免費贈品有兩項重要特性：它是你的產(chǎn)品、服務或組織值得人們談論、購買的東西（可惜的是，大多數(shù)軟性創(chuàng)新未能變成“免費贈品”，因為它們不夠突出、顯著）。德州大學的一位教授研究腦力激蕩法長達十四年，他發(fā)現(xiàn)，四個人個別獨立思考所提出的構想數(shù)量，是四個人一起腦力激蕩所產(chǎn)生數(shù)量的兩倍。所以，差異化是一種零和游戲，差異化并不代表你的產(chǎn)品顯著突出。財力雄厚、有足夠時間的市場龍頭可以訴諸品質(zhì)，但對大多數(shù)企業(yè)而言，品質(zhì)已經(jīng)變成“今天我比較好，明天你比較好，大家的品質(zhì)一樣好”的戰(zhàn)場，已經(jīng)近似價格戰(zhàn)的本質(zhì)?！?吸引公眾注目。節(jié)省顧客時間或讓顧客等待，都可能創(chuàng)造突出產(chǎn)品。視覺、味覺、嗅覺、聽覺、口感，全都是可以創(chuàng)造免費贈品的領域，不然，怎么會有那么多小吃店，讓師傅在店門口秀工夫？□ 做更少。戴森牌吸塵器不像一般吸塵器那樣附有裝塵袋，它附的是透明的塑膠容器，讓你清清楚楚看見這臺小機器，為你清除掉哪些臟東西?！?3 / 34。嘉信理財?shù)氖召M與服務方式顛覆了證券經(jīng)紀業(yè)；西南航空決定不供應餐點，把降低的成本還給乘客；吉列公司免費送給顧客刮胡刀，從刮胡刀片上賺錢。包裝可以創(chuàng)造顯著突出的“免費贈品”效果，許多產(chǎn)品的顧客不是想買產(chǎn)品本身，而是為了包裝而購買產(chǎn)品。這兩家唱片行都很成功。重新設計你的產(chǎn)品或接口、重新定義使用者經(jīng)驗，使你的產(chǎn)品變得顯著突出?！?品質(zhì)。關于創(chuàng)造免費贈品，以使產(chǎn)品／服務變成“紫?！?，有幾點迷思值得一提：□“尖鋒優(yōu)勢”是要找出免費贈品，不是創(chuàng)造差異化。如何產(chǎn)生軟性創(chuàng)新？一談到創(chuàng)意構想，絕大多數(shù)人都會想到腦力激蕩法。軟性創(chuàng)新指洞察、了解顧客想要什么，把它變成附加在產(chǎn)品中的“免費贈品”。一年前，亞馬遜書店宣布全面停止廣告活動，決定把廣告經(jīng)費轉(zhuǎn)為回饋顧客，提供免運費服務。葛德林說，“我可以透過這個人在網(wǎng)站上所張貼的文章，以及他與網(wǎng)友的討論，了解這個人的個性、思想、以及各種信息，這是簡歷表無法達到的功能。透過企業(yè)網(wǎng)站投遞簡歷的人寥寥無幾，而經(jīng)由人力網(wǎng)站媒介的應征者，又常常不符企業(yè)所需。不過最終的結果卻出乎意料：在有6種口味的攤位前停下的顧客30%都至少買了一瓶果醬，而在有24種口味攤位前的試吃者中只有3%的人購買東西。老兵答道：“我想相公一定會后悔，所以沒去?？匆娨粋€營妓頭上插了一枝杏花，不由隨口吟了一句：“髻上杏花真有幸。馮諼很快回到了齊國。羅文在接受美國總統(tǒng)分派的給加西亞將軍送一封決定戰(zhàn)爭命運的信的任務后，沒有任何推諉，而以其絕對的忠誠、責任感和主動性，完成了這件艱巨的任務。意外事故不可避免，但我們總會有辦法將損失降到最低。誰也沒有料到這一停就是20多個小時，而8月15日恰好是麥格勞希爾公司旗下《商業(yè)周刊》的出版日。在這之后，麥當勞門店內(nèi)的垃圾都要經(jīng)過自己的處理后才運走。對企業(yè)來講，那些即將離職的員工是極度危險的。它讓你所講的內(nèi)容更顯珍貴。事實上，在蓋茨堡的這場演說，馬薩諸賽州的艾佛瑞特才是主講者，他發(fā)表了長達2個小時的正式演說，而跟在他后面講話的林肯只講了2分鐘。日本公司淘汰對象是A、B、E日本公司講究效忠與服從，公司富有人情味，只要勤懇敬業(yè)，公司會終生留用。搞這個基金，就是為了吸引美國本土的資金，使我們可以發(fā)展得更快一些。每個階段都有客觀存在的合理性。資源鏈怎么形成呢？當然是必須把市場拿過來，把技術拿到手，把售后服務等等相關的因素全都拿過來。你的勞動力被人配置的原因是，你沒有市場、沒有技術、沒有品牌。我不否認這一點。為什么我們在美國的工廠能賺錢？我們把制造成本控制得跟中國工廠差不多，增值能力這塊的利潤一下子就凸現(xiàn)出來了。它們從哪里賺錢呢？首先是勞動力成本低，第二是把增值空間壓縮了。另一方面，伊朗認為中國的產(chǎn)品跟他們的水平差不多，不愿意出高價。洛克福特是翼形萬向節(jié)的全球老大，他們到萬向中國工廠去，把萬向從維修市場工藝水準一下子提升到全球整車一級供應商的工藝水平。洛克福特在美國只有一家工廠，在歐洲有一家小型裝配廠。更重要的是我們可以信息共享?！备Ｌ氐娜苏f：“我們不畫圖紙，這是你們的事情。我們把萬向在中國行之有效的東西搬到美國，倡導簡單、高效、透明的管理方式，強調(diào)競爭，實行按勞取酬，比如把計酬方式從“大鍋飯”式的計時制改為計件制。外部的原因是他們太保守，全球化的步子邁得太慢。我們?yōu)樗峁┝慵涮?，它再給整車廠提供部件配套。合同規(guī)定，對UAI公司在中國的所有采購業(yè)務，萬向有第一優(yōu)先權。□ 你們還收購了美國的—家上市公司UAI？在收購之前，UAI公司并不是我們的客戶。第二是市場，它們可能在中國找到新的市場。這個時候，它們往往也愿意跟我們合作。我們扶持了一些經(jīng)銷商，把它們養(yǎng)大了，形成了品牌?！?萬向美國公司后來的定位又是什么？第一階段我們所做的一切都是圍繞萬向中國的制造基地。我們客戶的下游用戶，也有很多找我們要產(chǎn)品，但是我們把訂單都送到我們的客戶那里。你一旦直接參展，進口商就變成了你的競爭對手，再也不可能向你買貨了。第一，是為了消除客戶的顧慮，市場能夠統(tǒng)一化，保證客戶的利益。企業(yè)要活下去，不僅要比別人多“一口氣”，還必須有“兩只眼”：一只眼是國內(nèi)市場，一只眼是國際市場。萬向美國公司已成為美國中西部地區(qū)規(guī)模最大的中資企業(yè)之一，公司所在的伊利諾伊州將每年的8月12日定為“萬向日”。于是，伍索公司的管理人員就對行業(yè)媒體說，公司因為有大量成品存貨，且延長了工作時間，所以提高了交付速度——他們說的都是實情。伍索公司的客戶對這種提供更佳服務和更多選擇的做法反響熱烈。比如，為了吸引潛在的客戶并分散競爭對手的注意力，軟件公司會煞有介事地宣布它要推出某種軟件，這就是掩人耳目的所謂“霧件”。又拿4萬元，又叫人拿去發(fā)工資。哪三心呢？差別心、平常心、用心。當消費市場從大眾變成分眾，企業(yè)就更像身處濃濃的夜霧中，找不到方向。王品集團火鍋事業(yè)處總經(jīng)理李森斌就連到別家餐廳吃飯，都不忘趁機觀察顧客。在賣場工作四十年，大衛(wèi)習慣抽絲剝繭找問題。里根能夠成為美國最受歡迎的總統(tǒng)，能力只是原因之一，高明的表演更是關鍵。如果你能說一個讓自己浮出來的故事，就能在觀眾的心中占據(jù)一個多面向的位置，他們會更專心的聽你說話，因為你已經(jīng)從平面變成一個立體的人物了。不久前，在奧美的主管訓練里，白崇亮說了一個故事：有一個建筑工人，工作多年后想要退休，老板要求他，無論如何，請他在退休前再蓋一棟房子。這份研究點出了表演的內(nèi)涵：唯有人們打心底認同你個人后，你的訴求才可能被接納。這時，領導者的形象就是最好的包裝題材，不管你的業(yè)績再好，效率再高，客戶、投資人都不可避免的透過領導者來認識這個公司。重視形象的鐘彬嫻，甚至連口紅的顏色都研究出一套最適合自己身分的搭配。但是該公司董事長與候選人吃完一頓中飯后，否決了這個候選人。《今日美國報》則分析，這是因為亞太裔從不積極推銷自己，或爭取董事職位，僅謙虛的希望自己努力工作能被發(fā)現(xiàn)所造成的結果。你的目的，可能是銷售產(chǎn)品、推銷自己、傳達愿景、溝通訊息……重點是，不管你的目的是什么，觀眾是否被你感動了，或者，他們根本討厭這出戲，對你的表演哈欠連連。美國鳳凰城的一家律師事務所向?qū)嵙暽峁┻@樣的書面指導：“我們有一個‘不要渾蛋原則’，這就是說，你們與其它實習生以及我們的律師和工作人員和睦相處的能力，將作為最終考評的一項指標。盡管很多公司認為，自己培養(yǎng)人才既花時間，又擔心辛苦培養(yǎng)的人才，可能一下子就被被別人挖走，但他們在行動前總是低估了空降部隊帶來的后遺癥。原因之一，一個人之所以會表現(xiàn)亮眼，除了個人因素外，還離不開原來公司提供的資源、流程、管理風格和團隊文化?！钡卖斂艘悦绹陌儇浬虉鰹槔?。哈佛商學院教授鮑爾和克里斯坦森指出：希捷公司失敗在太“貼近客戶”了。尤其是事關新產(chǎn)品的時候，顧客說想要，不表示真的要。理由之一：顧客說的可能是錯的。希捷公司這時才匆匆推出，卻因為規(guī)模和經(jīng)驗的落后而失去了個人計算機市場。畢竟，非顧客總是比顧客多。而且，盡管是用重金挖角而來，挖來的人才還不會在跳槽的公司待太久。公司應該設法雇用好的人才，把他們培養(yǎng)成明星，而不是直接去挖現(xiàn)成的。芝加哥的一家國際律師事務所，長期以來始終遵循“不要渾蛋”原則，它規(guī)定“不允許對自己的秘書大聲吼叫或者相互之間大喊大叫”。你的觀眾包括你的員工、上司、客戶或同事。一些白人權貴人士對亞太裔刻板印象是“沉默的工蜂”，缺乏領導技巧?！? 表演就是要有個“樣子” 一家大型計算機公司委托獵頭公司找總經(jīng)理，獵頭公司找到一位學歷、經(jīng)歷、待遇各方面條件都十分符合的人。她在中國的第一個公開行程現(xiàn)身時，步下奔馳車的她，一襲紅色名牌套裝、黑色細跟高跟鞋、黑絲襪、大顆珍珠項鏈與耳環(huán)的造型，立即像明星般攫住所有人的目光。也就是說，不管是你從事什么行業(yè)，人，都是很重要的行銷題材，即使是科技業(yè)，都要強調(diào)所謂的human touch（人味）?！币簿褪钦f，人們接受到的訊息，受到大腦右腦（情感）影響的成分，遠大于左腦（理智）。”白崇亮也擅長用一個寓意深遠的小故事，簡短有力的分享他的工作價值。奧美集團的統(tǒng)計顯示，在一場演講后，一個小時內(nèi)，人們忘掉一半內(nèi)容；一天將忘掉80％內(nèi)容；一周后，95％的內(nèi)容被忘掉，而人們唯一記得的就是演講所舉的故事、例子、或親身經(jīng)歷。這時里根幽默地說：“南希，我們不是說好，如果演講完沒有人鼓掌才來這一招，你怎么現(xiàn)在就用了呢？”立即化解了這個局面。每次巡視賣場，只要有些缺失，他馬上用手機記錄下來，隔天所有主管的電子信箱里都會收到他在現(xiàn)場拍下來的“犯罪紀錄”。金車董事長李添財經(jīng)常帶著同仁們逛熱門商圈或觀光景點，看看垃圾桶、電話亭里哪種飲料空罐最多，掌握顧客喜好的蛛絲馬跡。因為OKWAP一直增加服務，讓顧客感覺是買到了一只“活的手機”，可以隨時讓手機內(nèi)容和功能升級?！彼f自己對待員工就是“三心二意”。早些年，有一次，他拿了4萬元叫一個人去給員工發(fā)工資，那人拿了錢就走了，再見不到影子，他沒有去追，也沒有報警。高科技公司多年來就一直在使用假動作。公司以這一點為基礎制定了一項新戰(zhàn)略：向中西部大城市的分銷商提供次日供貨服務，并鼓勵他們小批量訂貨，有些訂單還允許定制規(guī)格。伍索公司必須延長對手犯糊涂的時間，這樣他們就不會采取行動，或者采取錯誤的行動。2003年，萬向集團銷售收入達152億人民幣，其中經(jīng)海外公司運作的約占五分之一。魯冠球有一個生動的概括：圍棋對局，判斷一塊棋是否安全，有一個很簡單的標準，那就是看是否有兩個“真眼”。在拿到了自營進出口權之后，我們在1994年成立了萬向美國公司。如果我們直接參加展銷，進入市場的層次更深了，但同時也意味著我們的客戶面更窄了。這就像麥當勞公司設店，一個街口只能有一家麥當勞，不能有兩家，而且還必須規(guī)定方圓五公里以內(nèi)不許有第二家。雖然它可以去買更便宜的產(chǎn)品，但如果沒有差價的保證，它是絕對不感興趣的。我前面講過，第一階段的工作是解決市場層次和結構的問題。它們越來越認識到，如果沒有我們的全力支持，或者如果我們轉(zhuǎn)而支持它們的競爭對手，它們的業(yè)務就會受到很大影響。首先它們可以進行成本置換，把成本降下來。另一家美國公司 LSB收購了舍勒的工人和廠房，我們則收購了“舍勒”品牌，把舍勒的產(chǎn)品全部放到中國去生產(chǎn)，至少在美國市場為萬向集團增