【正文】 l 公司年度報告是一個重要的信息寶藏。為了支持自己的論點，要查找統(tǒng)計數據、研究案例，這些都需要時間。一旦確定了自己的目標，就必須找出有用的情報來支持它們，或許這些情報還可以幫助你削弱對方。另一方面，當電腦硬盤遭到不可恢復的破壞時，需要盡可能快地替換新硬盤以便能正常工作。大世界技術公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計劃，而公司不打算這樣做。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。按這種方式排優(yōu)先級，保證在談判的時候不會在不該讓步的地方讓了步。給每個目標賦一個值。在進入談判之前，把目標列一個清單，然后按優(yōu)先級排序，并確定哪些可以不要。通常很少只為一個目的談判。想從談判中得到什么？只有訂出一個精心策劃的計劃，才能達到既定目標。胡安建議把1萬美元作為預付款，他和公司按25:75的比例分取將來的利潤。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。倉庫的客戶很少，5年后不得不關閉。雙方都認為比爾贏了，約翰輸。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設計圖，約翰接受了這份工作。在這個實例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。隨著談判的進行，談判雙方力量的平衡會發(fā)生變動。例如，歐洲人和美國人經常發(fā)現日本人往往用含糊不清、模棱兩可的語言和態(tài)度來避免正面對抗。要達到這樣的效果，就必須明白什么是已方認為有價值而對方認為無價值的東西。整個談判過程的核心就是交易的基本原則：欲將取之，必先予之。例如，在集市上你可能敲定了一個花瓶的價錢，但如果你想買一批花瓶，你就會為了進一步降低花瓶的單價再討價還價。l 任何與你有關的事情同樣也與你的談判對手有關。一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶?？夏岬显浾f過：“我們決不因害怕而談判，但我們也決不害怕談判。l 與主管部門溝通（如反托拉斯機構）。l 就產品質量和價格達成一致意見。l 要求加班增加產出。例如，股東和董事會就公司經營方針進行談判，工會和工廠老板就薪水和工作條件談判，政府和會計師就稅收進行談判。在商務談判中，每一個談判實例表現出一定的特征。注意每一位談判者的身體語言是如何支持他們的搭檔的。成功的談判所需的核心技能包括：l 善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通；l 善于探索擴大選擇范圍的可能性；l 充分準備的能力；l 溝通能力，即善于傾聽對方又能向對主提問；l 分清輕重緩急的能力。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準備，要思維敏捷，善于變通。小提示2： 時刻記住，對于談判者來說，做十全十美的準備是不可能的。如果沒有充分的準備工作，談判就很難順利進行。這本書既面向談判新手，又會使經驗豐富的談判高手受益匪淺。目 錄引言 3第1章 準備談判 3 3 6 8 10 11 15 18 19第2章 正式談判 22 23 24 26 27 31 32 33 35第3章 結束談判 36 36 40 40 45 46 48 49自我能力評估 51談 判 技 巧引言談判就是當事人想從對方獲得所需而進行協(xié)商的過程。內容包括一些基本知識：怎樣設計戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當談判破裂時做些什么以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始了。成功的談判不應該產生失敗者與成功者，應力圖讓雙方都取得滿意的結果。小提示3： 預見可能的收益，而不是損失，并從這里著手準備工作。這些技能在日常生活和談判中非常實用。A方身體向搭檔傾斜頭斜向搭檔B方搭檔之間的眼神交流小提示5： 當談判開始時，要有做出讓步的準備。它可以是正式的或非正式的、長期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決于什么人為什么談判。類型舉例參與方日常/管理類談判這種談判涉及單位內部問題和員工之間的工作關系。l 管理人員l 下屬l 同事l 工會l 法律顧問商業(yè)談判公司之間談判的動機通常是為了贏利。l 管理人員l 廠商l 客戶l 政府l 工會l 法律顧問法律談判這些談判通常是正式的并具有法律約束力。l 地方政府l 國家政府l 主管部門l 管理人員小提示7： 把代理人的職責劃分清楚。”當然，在現實生活中，人們由于對談判過程陌生而可能不情愿去談判。要點l 談判時，必須知道什么可以讓步、什么不可以。日常生活中常常會發(fā)生談判。在你看中了某幢房子而想買下的情況，如果其他人也對這幢房子感興趣的話，你可能不得不提高價錢并重新商議合同條款。小提示8： 明確需優(yōu)先考慮的事：準備在重要問題上盡可能少地讓步。勝利是人人都想得到的，在體育競賽中的雙方有輸有贏，但談判可以以雙方都勝利而結束。另一方面，日本人認為看起來意義明確的陳述或觀點沒有彈性而難以達成協(xié)議。例如，你在市場上買紀念品時，發(fā)現商販不能送貨上門而必須自己帶走時，就不太想買了。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領先了，輸贏發(fā)生了顛倒。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應付給他正常工資的一半。幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份工作?？梢哉f這個案例中的雙方都取得了成功。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。最終，雙方以20:80的比例達成了協(xié)議。小提示11： 寫下所有的目標，然后按優(yōu)先級排序。假定在國外買一副國際象棋，你不想付稅就帶回國，而且想用信用卡付賬。這樣，在打算讓步的時候就知道哪些目標可以先放棄。例如，買一副國際象棋是主要目標，計10分。在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。唯一的缺點是公司不準備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數目相當的錢。由于大世界技術公司沒有充分說明情況，談判破裂了。所以，一部新電話是你“想要”的，而你真正“需要”的是電腦硬盤。小提示15：一定要收集到與談判有關的所有關鍵信息。對對手的性格作一個簡略的了解，熟悉對手的性格，并從戰(zhàn)術上利用這點。l 掌握對方可以收集到的情報?？梢匀D書館瀏覽，從因特網上搜尋，與了解對方的人交談。合理地編排數據以便查找。小提示17：從著名談判家的傳記中學習戰(zhàn)術。”l 歸納：根據慣例從實例中得出結論。知已知彼，百戰(zhàn)不殆。為削弱對手勢力，要暴露他們的主要弱點。既然談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，就需要評估對手的出發(fā)點和實力。但要記住這些只是猜測，要隨著談判的進行通過觀察來檢驗自己的判斷是否正確。就像必須了解對手的優(yōu)勢一樣，也必須清楚他們的弱點，無論是他們的論點論據，還是他們的個人能力。小提示20：根據談判中對手的行為來核實你對他們的估計。小提示21：如果可能，多向以前的談判代表討教。適當地調整自己的戰(zhàn)術，但要記住在越來越熟悉對手的同時，對方同樣會越來越熟悉你，他們會根據對你方策略的了解來明確地表達他們的目標。l 雙方面臨的時間壓力可能是不同的。例如，如果一位雇員找經理要求漲工資，他或她可能發(fā)現經理的財政預算限制或公司明文規(guī)定該年禁止任何直接加薪。如果談判對手由多個團體組成，除了評估每個團體和個人，還應該估計各團體之間是否有沖突。文化差異存在于種族、年齡和性別之間，如果善于利用就能使之成為優(yōu)勢。日復一日利用非正式的社會交場合、商務網絡、不經意的偶遇，或是與有關人員適時地通電話，來查明對手是如何工作的。一旦你明確了目標，并分析了對手可能的目標，就應該著手為達到你的最終目標而制定戰(zhàn)略。不要把戰(zhàn)略與戰(zhàn)術相混淆，戰(zhàn)術是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結束。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點。l 精心安排小組中的其他人。l 看起來要做出讓步。l 削弱對方提出的任何觀點和論據。l 允許他人撤回已提出的未確定的報價。l 設法使談判走出僵局。如何正確地配置談判小組人員，做到人盡其才，也是談判的戰(zhàn)略之一。防止角色之間有脫節(jié)和重復的地方。衣著的力量可以影響人們看你的方式和你的威信，但它也能夠引起敵對情緒。談判中為避免自相矛盾，必須及時補上空缺位置。記錄演練過程，以分析怎樣提高戰(zhàn)略與戰(zhàn)術。一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片?！彼援斚愀廴颂岢鏊麄兊膬r格時，庫爾特打斷了他們的談話。在某些談判中，起草一個議程非常有益。l 應事先送給每個參與方議程草案。通過在議程中確定要討論條款的優(yōu)先次序和分配的時間，可確定談判策略的核心。談判不是宣泄牢騷而是尋求解決辦法，所以標題應使用不會引起爭議的一般性語言。這樣，你可能希望根據有利于自己的方式重新安排發(fā)言順序。由于談判者工作繁忙，一些談判會有時間限制。談判中不可避免地會做出令自己后悔的讓步（或至少會有更好的想法）。除了磁帶錄音機，有經驗的談判者總要對談判進程作詳細的文字記錄。小提示31：持續(xù)兩小時以上的談判要有會間休息。位置考慮因素主場公司大廈中的辦公室或會議室被認為是主場。中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認為是中立地帶。l 對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。主持談判時要完全掌握情況：巧妙地處理氣氛、時間及談判間歇來增強自己的優(yōu)勢。談判小組成員很難在長時間的談判中有胃口，但水總是要喝的。一些談判者寧愿在客場與對手交鋒，用在客場談判這種策略來顯示自己愿為談判做出努力，并會有一個很好的開端。在以這種方式提出議程時，最好充分加以利用——確信加入了你想要的細節(jié)，讓天平朝自己傾斜。為了削弱對手，盡量讓首席代表坐在上首，造成控制了會議局面的印象。在座的每一位都會淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力，并融為一體。取代傳統(tǒng)的或非正式的圍繞圓桌排座位的方法，把成員穿插在客隊成員之中，讓客隊難以提出一致的反對意見。如果進行多邊談判，每一隊只有幾個代表（例如聯合國或國際貨幣基金會），讓代表圍成一個大圈就座，并安排每一個人到講臺發(fā)言表明觀點，如果談判只在少數幾方之間進行，每一方都有一大隊人馬，把座位分成小組，如果可能，使各位面對面。對座位的選擇依賴于團隊的意圖——是否想要坐在一起融為一體，或寧愿穿插在對手中間，或者想占據上首位置。一旦判斷出談判的基調，就需相應地調整自己的戰(zhàn)術。談判既要交談，也要傾聽和觀察。利用所收集的資料預測一下對手將如何著手談判。傾聽對方的談話 注意對方說話的方式 觀察非言語信息小提示41：既要聽說話的內容，又要注意說話的語氣。鮮明的身體語言有；手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厭倦。l 勉強的笑容和快速的說話表明說話者緊張。在許多亞洲國家，不贊成異性之間的身體接觸。注視對方握手堅決有力，但不過分熱情提出建議是所有談判的必經之路。表明立場時給自己留有充分的余地，以便靈活應對。小提示44： 仔細留對方的提議。在提議中留有充分余地。有條件地提供服務，例如“如果你做這個，我們會做那個”。若發(fā)現雙方的差距比預想的要小，由對方先提議會對自己比較有利。1. 仔細傾聽對方——他們的目標可能比你期望的還要接近你的目標。自信而流利地提出第一個建議非常重要，這樣對方才會認真嚴肅地對待。筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。小提示46：找出彼此立場的共同之處。這會給你更多的時間考慮對方所說的話，也為證實你是否正確理解了對方的提議提供了機會。使用坦誠的身體語言，例如注視對方的眼睛、筆直地坐著，雙手自然較差于前，這些表明你已經理解并接受了對方提供的條件。l 一個問題接一個問題遞回答，或問許多問題。如果決定提出反報價，在概括總結對方的提議之后要立即提出來——有時趁熱打鐵比較合適。這樣你會顯得愿意讓步，但實際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。從各個不同角度思考解決辦法可以把談判引向一個快速而滿意的結論。掌握的信息越多，就越能控制談判的局面。好的談判者要能夠識破談判中常用的花招和手段。運用計謀是為了以最小的讓步獲得最大的利益。l 不理會某個計謀會使對方的預謀無效。小提示51： 練習應付各種談判常用戰(zhàn)術。l 為了達成純粹有利于對方的條款，轉移談判的重點。看有無其他的選擇。虛張聲勢威脅會不經聲明就采取懲罰措施；發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競爭者會削價銷售。意識到這些是讓你減少信心的計謀。如果談判中各成員產生分歧，要求休會。做出任何讓步都要有附加條件。把討論引回到正題上來。小提示53：談判中當未知因素引入時要求休會。無益的行為就像計謀一樣會起作用，因為它把注意力從討論的問題轉移到個人。問題可能的解決辦法困惑的談判者l 運用幻燈機、黑板等演示工具來闡明引起困惑的復雜問題。優(yōu)柔寡斷的談判者l 系統(tǒng)而有條不紊地進行談判，并復述要點。挑釁的談判者l 重述所有事實，保持冷靜并避免情緒化的語言。情緒化的談判者l 不要質問談判者的動機或誠意。小提示55：當引入一個全新的問題時，要求休會。如果一方要求暫停，另一方要么接受，要么取消談判。如果要求暫停，在休會之前總結并記錄已進行的談判內容。既然不同的環(huán)境可能對輕松的談話更有益，轉移到就近的會議室。談判中對方的身體語言透露了他們的態(tài)度。談話時，大多數人都會看著對方的眼睛。觀察并理解他們的面部表情并加以運用，以突出你的優(yōu)勢。做出決定：直視意味著積極的思考，手支著下巴表示深思。不要被表面現象所迷惑，做到藏而不露并不難。雙方對各自的立場重新評估以后，談判就開始朝著達成互惠互利的協(xié)議這個方向進行。明確雙方的要求是否有較