【正文】 果店里的?？涂梢越ㄗh她選擇比平常做的項(xiàng)目高一點(diǎn)的項(xiàng)目，如她平時(shí)做的是200的，告訴她現(xiàn)在有6折優(yōu)惠，趁這個(gè)機(jī)會(huì)做350，6折下來(lái)才210，等于比平時(shí)只多10元，卻享受了350元的服務(wù)。她們認(rèn)為99與100有一個(gè)層次的區(qū)別，覺(jué)得100比99貴多了，其實(shí)兩者就相差1元，但這種心理戰(zhàn)術(shù)卻成功了。 女人是記仇的，不能輕易得罪，否則一旦東窗事發(fā)，她會(huì)將近的遠(yuǎn)的的過(guò)錯(cuò)都如數(shù)家珍般地向你抱怨。殊不知這正好踩到了一個(gè)地雷，因?yàn)榕耸遣幌矚g被批評(píng)的。在這些聊天的過(guò)程中，能讓客人忘記等待的痛苦，因?yàn)樵S多發(fā)型可能需要幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這樣就減少了疲倦感.當(dāng)她們?cè)诳催@些東西時(shí)，其實(shí)早已在心中想象自己擁有這些東西時(shí)的喜悅。女性是需要被說(shuō)服的，因此，作為一名發(fā)型師，需要不斷地主動(dòng)講解，這樣才能留住客人，打動(dòng)客人。這不是說(shuō)她看不清楚價(jià)格，而是由于天性，女性往往希望草草看過(guò)價(jià)格，做到心中大致有譜。雖然客人增加了消費(fèi)額，卻得到了滿意的服務(wù)。因此，抓不住女性客人的心，設(shè)計(jì)師即使做了生意，也是無(wú)盈利甚至虧本，更妄論成為一名對(duì)客人了如指掌的紅牌設(shè)計(jì)師。 俗話說(shuō)：“女人心，海底針！”女人心中真實(shí)的想法，不只是男人摸不透，有時(shí)同為女人也難以準(zhǔn)確判斷。這不僅使發(fā)廊當(dāng)日的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增加，更重要的是，帶來(lái)了一筆可觀的潛在利潤(rùn)。至于具體項(xiàng)目的價(jià)格，往往希望有人能詳細(xì)解說(shuō)，這樣更能確定其心中的想法，更有時(shí)間考慮是否需要這項(xiàng)服務(wù)。因此，跟女性客人談話，最好的題材便是服裝與化妝了。 無(wú)論是現(xiàn)在還是以前的形象都不可以，所以發(fā)型師要切記：儀容形象是女人的生命，批評(píng)它就等于判自己的死刑。最好的例子就是，當(dāng)一對(duì)夫妻吵架時(shí)，妻子會(huì)把丈夫的陳年往事一段段數(shù)落，一事不漏！女人的記憶力是驚人的，當(dāng)你得罪她，她會(huì)把每一個(gè)小細(xì)節(jié)都對(duì)自己的親朋好友訴說(shuō)，甚至?xí)碛图哟滓环钡剿磉叺娜烁黄鹜春弈愫湍闼诘牡辍?在人們的認(rèn)知中，認(rèn)為“好就是貴，貴就是好！”。由此可知，發(fā)廊在做折扣促銷活動(dòng)時(shí)，單價(jià)一定要高。如此一比較，客人就會(huì)怦然心動(dòng)了。因此，一旦抓住女性客人的消費(fèi)水準(zhǔn)，再運(yùn)用一點(diǎn)技巧，價(jià)格就好談了。 女人在意別人對(duì)自己的看法，如果得到別人的肯定，則信心十足，反之，則萎靡不振。 切勿出現(xiàn)“可能”、“也許”、“大概”等話術(shù)。 拉客話術(shù)：“您好！小姐！對(duì)不起打擾您一分鐘。如果您要來(lái)，可事先電話通知我，我為您安排時(shí)間，到時(shí)會(huì)有設(shè)計(jì)師專程為您服務(wù)，那您就不用浪費(fèi)時(shí)間等待了，您看如何？”二 .剪發(fā)設(shè)計(jì)6問(wèn)這種發(fā)型是本年度的時(shí)尚發(fā)型，它顯得人大方、年輕、又有氣質(zhì)！”通過(guò)與客人溝通問(wèn)話，發(fā)型師必須了解客人喜歡的長(zhǎng)度和對(duì)發(fā)型的理解及確定自己的專業(yè)程度讓客人認(rèn)可?！靶〗?，您看，您兩側(cè)卷發(fā)效果多好！如果幫您燙一下，定個(gè)型，這款發(fā)型多合適您呀，顯得多柔媚??！”如果東方人一頭直發(fā)看起來(lái)比較沉悶，卷發(fā)就不同了。 方臉形客人：診斷話術(shù)：“您是屬于方臉形，方臉形優(yōu)點(diǎn)是看起來(lái)人顯得很大方、端正。 建議話術(shù)：“我建議您上部稍稍蓬松，臉頰兩側(cè)稍稍剪薄一點(diǎn)，避開臉頰寬度。 缺點(diǎn)：不夠秀氣倒三角：”：修飾法 “小姐，根據(jù)形象設(shè)計(jì)學(xué)原理，人的臉型、身高、頭骨、膚色、職業(yè)、穿著習(xí)慣等與發(fā)型統(tǒng)一的完美，才是理想的形象設(shè)計(jì)。 “所以我建議您先改變一下顏色！”六 .如何讓客人做護(hù)發(fā)話術(shù)與客人溝通護(hù)發(fā)要掌握好時(shí)機(jī)話術(shù)見(jiàn)證法： “姐，您看前面那位小姐的頭發(fā)，閃閃動(dòng)人，多漂亮，這就是每個(gè)星期都固定護(hù)理的成果。所以，不妨趁這次剪發(fā)機(jī)會(huì)順便做一次治療性的護(hù)發(fā)。（2）頭發(fā)為什么不長(zhǎng)了？ 因?yàn)轭^發(fā)生分為生長(zhǎng)期、衰退期、靜止期，頭發(fā)不生長(zhǎng)是因?yàn)?%5%處于靜此期！（3）為什么睡醒后發(fā)現(xiàn)枕邊有許多脫掉的頭發(fā)？ 根據(jù)毛發(fā)生理學(xué)，人每天脫發(fā)50100根屬于正?，F(xiàn)象。（6）為什么會(huì)脫發(fā)？ 先天的、精神疲倦、精神衰弱、病理性脫發(fā)、新陳代謝等都可能造成脫發(fā)！八 .送客話術(shù) 一個(gè)好的開始不如一個(gè)好的結(jié)果！在發(fā)廊經(jīng)營(yíng)中，我們往往忽視送客環(huán)節(jié)。 話術(shù)B：“姐，記得一定要打理哦！如果不會(huì)打理或打理不好，請(qǐng)隨時(shí)打電話給我，千萬(wàn)別將就呀！”（先觀其是長(zhǎng)發(fā)還是短發(fā)，長(zhǎng)發(fā)報(bào)長(zhǎng)發(fā)價(jià)，短發(fā)報(bào)短發(fā)價(jià)，中長(zhǎng)則長(zhǎng)價(jià)加短價(jià)除以二）　　問(wèn)：八十元的與二百八十元的有什么區(qū)別？　　答：八十元的就屬普通一點(diǎn)都有效果，護(hù)理、滋潤(rùn)效果就肯定沒(méi)有二百八十元的好，保留柔順的感覺(jué)，滑亮的感覺(jué)也沒(méi)有那么長(zhǎng)時(shí)間，洗兩三次就感覺(jué)可能會(huì)沒(méi)有了，但還是有護(hù)理及保護(hù)作用；二百八十元的相對(duì)焗油后護(hù)理效果就會(huì)比較明顯及保留時(shí)間亦長(zhǎng)，其護(hù)理性及磷片修護(hù)性和水分補(bǔ)充能力相對(duì)都會(huì)更好一點(diǎn)。 　問(wèn)：為什么我用了去頭皮的洗發(fā)水還是有頭皮？　　答：可能您所選的去頭皮洗發(fā)水不適合您的皮膚，因?yàn)轭^皮跟皮膚一樣分成很多種有“油性”“干性”“混合性”“過(guò)敏性”等，建議您先停止使用，轉(zhuǎn)用另一種去頭皮洗發(fā)水，或試用一下我們的牌子去頭皮洗發(fā)水，可能會(huì)有效，因?yàn)檫@種洗發(fā)水更專業(yè)，很多象您這樣情況的顧客用過(guò)后都說(shuō)有效，您也不妨考慮一下試試，您看怎么樣？　　問(wèn)：為什么我上次焗完油，沒(méi)洗兩次頭就好象沒(méi)效果了，我還花了三百多元，所以我對(duì)焗油都沒(méi)信心了？　　答：原因可能不是沒(méi)效果，可能是您洗頭的時(shí)候沒(méi)有放護(hù)發(fā)素或吹頭發(fā)后沒(méi)有做表面護(hù)理，所以感到頭發(fā)不順了，您就說(shuō)沒(méi)效果，您應(yīng)注意洗頭時(shí)不要用太刺激的洗發(fā)水及記住要放護(hù)發(fā)素，和吹完頭發(fā)后別忘了加一點(diǎn)護(hù)發(fā)霜，而且表面難梳也不等于沒(méi)效果，它是發(fā)質(zhì)已吸收了營(yíng)養(yǎng)，而用眼睛是看不出來(lái)的，所以您要學(xué)會(huì)怎樣去保養(yǎng)，希望您能明白個(gè)中道理?！　T工答：那么您的頭發(fā)應(yīng)該是時(shí)候保養(yǎng)一下了，因?yàn)闊h油護(hù)理等于人體補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，應(yīng)該定期定時(shí)作補(bǔ)充，這樣才會(huì)避免頭發(fā)開叉或發(fā)質(zhì)變差，那么今天您有沒(méi)有時(shí)間？如果有不妨做做護(hù)理怎么樣？ 三、客答：我都沒(méi)有焗油護(hù)理這習(xí)慣。　　1問(wèn)：您不是說(shuō)焗完油后頭發(fā)就會(huì)變得柔順、光滑的嗎？為什么我焗完油后頭發(fā)還是往外翹？　　答：“焗油”顧名思義就是護(hù)理，只能給頭發(fā)提供養(yǎng)分和水分，修合磷質(zhì)表層，而不能改變頭發(fā)的彎直度，頭發(fā)往外翹是因?yàn)?，頭發(fā)本來(lái)就有點(diǎn)彎曲，再加上肩膀及衣服的凸起，所以會(huì)令頭發(fā)翹起，而是您誤解了個(gè)韓國(guó)中因素，頭發(fā)翹可以用負(fù)離子來(lái)解決，而不是利用護(hù)理來(lái)解決，焗完油翹也不代表沒(méi)效果，放心會(huì)有效果的，而且內(nèi)部已經(jīng)吸收了?！　。?）腸胃不適：腸胃不適會(huì)導(dǎo)致身體內(nèi)部失調(diào)，亦會(huì)脫發(fā)，如果有腸胃不適的您調(diào)理好腸胃就 OK了?！　。?）脂溢性脫發(fā)：是由于毛囊油的 圖 脂線油脂分泌過(guò)量，導(dǎo)致阻塞毛囊吸收氧氣，從而壞死，導(dǎo)致脫發(fā)，應(yīng)先做去脂處理，并做平衡油脂分泌護(hù)理，就會(huì)控制脫發(fā)。　　1注：（1）防脫發(fā)精華素的涂擦方法很講究，一點(diǎn)一滴都不放過(guò)，并加強(qiáng)摩擦手法增加血液循環(huán)，效果會(huì)更佳。而現(xiàn)在覺(jué)得游離子比較盛行，因?yàn)樗龀龅男Ч蓉?fù)離子更直、更有彈性，而且損壞性也很低，做出的直發(fā)就是柔軟及光澤一點(diǎn)，所以比較多人喜歡，發(fā)型師嘛也樂(lè)于推介，價(jià)格方面亦有便宜有貴，低至二百多元，高至七、八百上千元都有，其次就是，日、韓風(fēng)吹得最勁，興玩質(zhì)感，這些頭發(fā)都帶有微彎，再加上凌亂得來(lái)有層次的，或夾起來(lái)加一點(diǎn)精致的頭飾，都會(huì)感覺(jué)很新鮮，而且很有時(shí)代人他認(rèn)識(shí)感，顏色方面就以淺金為主，表現(xiàn)出更有青春氣息及更冷傲，現(xiàn)在香港、臺(tái)灣都勁吹韓風(fēng)，如果您受得了，又來(lái)一個(gè)韓妹打扮，怎樣？新鮮新鮮嘛！……　　男仕方面：都流行一些不規(guī)則，不修邊緣層次，輪廓方面都是比較散亂得來(lái)新潮那種，我覺(jué)得年輕男仕或比較追求新潮的人士才能接受，公務(wù)員或斯文人就不行了，我見(jiàn)過(guò)覺(jué)得還是很特別和有氣質(zhì)的，不過(guò)要襯衣服及飾物整體效果會(huì)更好。36度，（ 一般電發(fā)水為4。9度頭發(fā)會(huì)快速斷裂起粉絲狀）游離子是在負(fù)離子的基礎(chǔ)上改良的產(chǎn)品，把損害發(fā)質(zhì)及磷質(zhì)表層會(huì)減至最低，并配有游離子配方，使做完的頭發(fā)有焗完油一樣的光澤及柔順度，那就是游離子的第三劑修護(hù)補(bǔ)水劑和前期第一、二劑的作用相配合，會(huì)使效果更理想。 2問(wèn)：我做完這個(gè)發(fā)型回去，我的朋友全部都說(shuō)好看，但睡醒后全亂了，怎么辦？　　答：剛做好的發(fā)型肯定比睡醒的發(fā)型好，頭發(fā)嘛是易亂的，但您一定要學(xué)會(huì)怎樣去梳理和保養(yǎng)，就象一件名牌襯衣，雖然質(zhì)量手工好，但洗完后不去燙平整，名牌都變雜牌啦，這是同樣一個(gè)道理，不可能每天都來(lái)找發(fā)型師吹吹整整，因?yàn)槟羞@樣的錢都沒(méi)有這樣的時(shí)間，您還是買一些飾發(fā)用品回家，醒人一來(lái)后學(xué)會(huì)梳理就OK了，試試吧，您會(huì)打扮得很漂亮自己的發(fā)型的。例如挑染或片染一樣，家庭裝是無(wú)法完成效果的，而且我們的收費(fèi)不是賣染膏，它還包含了我們的專業(yè)服務(wù)及專業(yè)的技術(shù)在里面。但陽(yáng)光中的紫外線，空氣中的灰塵，汽車的尾汽都會(huì)對(duì)我們的發(fā)質(zhì)造成損傷。所以燙前護(hù)理是非常必要的，他能及時(shí)補(bǔ)充頭發(fā)里已經(jīng)流失的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，如：水分、油脂、氨基酸、蛋白質(zhì)等，在燙前給予發(fā)質(zhì)全面的修護(hù)，同時(shí)他可以中和藥水的堿性 個(gè)地方大富大貴 和緩沖藥水的反映過(guò)程?！　?東方人為何適合染發(fā)？　　常期以來(lái)，大多數(shù)東方人都崇尚有一頭烏黑亮麗的頭。烏黑亮麗的秀發(fā)固然清純，可同樣回呆板厚重。栗棕色系的發(fā)型線條顯得典雅大方，給人嫻靜的視覺(jué)感受，而膚色偏黃的人可以選擇暖色系的發(fā)色如：橙色，紅銅色。它是一個(gè)聚合作用。此時(shí)用含有鎖色因子的倒膜護(hù)理頭發(fā)，使色素離子穩(wěn)定，同時(shí)增加染后發(fā)質(zhì)的光澤度及彈性，使染后發(fā)質(zhì)亮麗柔順。.與客人建立好感的三要素：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭15度，鞠躬彎腰幫助別人（如提東西），都是建立好感的一種調(diào)節(jié)劑。 “您是越來(lái)越漂亮了！” 長(zhǎng)頭發(fā)男士贊美他的個(gè)性及藝術(shù)家的氣質(zhì) “您的眼睛水靈靈的，睫毛一閃一閃，好迷人！” “您的身材保持真好，您是怎么做到的？”對(duì)心理贊美 方的話術(shù)：“您的熱情真高，充滿激情！” “你的個(gè)知識(shí)是從哪里學(xué)到的，您懂的真多！”對(duì)感情贊美話術(shù)：“您對(duì)老婆真好！“ “您老公對(duì)您真好！您真幸福！”對(duì)皮膚贊美+發(fā)型贊美話術(shù)：“您的皮膚看起來(lái)好美，身材簡(jiǎn)直是魔鬼身材！” “您的發(fā)質(zhì)好柔和，跟你的性格一樣！” “您的頭 地方 發(fā)可以拍廣告了！”對(duì)臉部贊美話術(shù)：“好喜歡您的單眼皮，看起來(lái)好媚氣??！” “這件衣服穿在您身上，顯得您好有型！ “您是個(gè)很有品位的人，感覺(jué)好會(huì)享受！” “您走路的樣子，好高雅！”對(duì)笑容贊美話術(shù)：“您笑得好燦爛，看到您心情就好！” “您的笑聲真動(dòng)人！” “您笑起來(lái)真漂亮，好動(dòng)人！” “您笑起來(lái)，眼睛都在笑，好舒服！” “您的笑容很有吸引力！”對(duì)感覺(jué)贊美 uiuC話術(shù)：“您給人感覺(jué)好親切！” “您給人感覺(jué)好像天真爛漫的小孩一樣！”打開話題，建立工作人員與客人和諧溝通。 如：“我們店開業(yè)了 XX 年了，您知道我們服務(wù)了多少客人嗎？XX千多人，所以您對(duì)我們的服務(wù)盡管放心！”數(shù)子暗示燙發(fā)好 發(fā)廊開發(fā)一個(gè)生客很不容易，但留住一個(gè)熟客卻不需花多少成本。 “上次幫您設(shè)計(jì)發(fā)型很好吧，有沒(méi)有算過(guò)有多少回頭率呀！” 除此之外，適當(dāng)使用一些肢體語(yǔ)言打招呼，拍拍對(duì)方的肩膀，拉拉對(duì)方的手，幫助客人存東西，幫客人掃掃灰塵，扶椅子讓客人坐，可以給熟客特殊照顧。 話術(shù)：“王姐，這是我從家鄉(xiāng)帶的茶，給您沏一杯嘗一下，這是我特意為您準(zhǔn)備的毛巾！” “您經(jīng)常旅游，一定很好玩吧！” 引發(fā)客人興趣點(diǎn)六部曲：（1）.工作 （2）.穿戴 （3）.孩子 （4）.老公 （5）.家庭 （6）.朋友 （3）.孩子：如“姐，您的孩子一定很可愛(ài)吧！他多大了？” （5）.家庭：如：“您和您的父母一起住嗎？”如：做顏色多少錢？所以不能直接報(bào)價(jià)位，因?yàn)槲覀儾涣私饪腿藢?duì)價(jià)位的需求。 話術(shù)：(1).“我要看一下你的頭發(fā)，是你做還是其他人呢？”（避開對(duì)方直接問(wèn)價(jià)，轉(zhuǎn)移話題，穩(wěn)定客人.）”（利用安慰對(duì)方，讓對(duì)方失去防范心理。” 我們這種產(chǎn)品項(xiàng)目形象大打折扣。”（通過(guò)做工比較麻煩緩解客人對(duì)價(jià)格的認(rèn)可） 話術(shù)：“這是我們的統(tǒng)一價(jià)格，也是最低價(jià)格！一般都不會(huì)再降價(jià)，不過(guò)我可以幫你問(wèn)一下經(jīng)理，看看能不能降一點(diǎn)下來(lái)。 話術(shù)：“那您心中目標(biāo)價(jià)位是多少呀？這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀！”一方面可以保全我們的質(zhì)量形象，與我們答應(yīng)客人會(huì)跟經(jīng)理談價(jià)位前后呼應(yīng)，另一方面又可以使對(duì)方的殺價(jià)心理得到一些滿足。贊美也是一個(gè)鞏固客人的方法。 話術(shù)：“我從來(lái)都沒(méi)有碰到過(guò)但如果 我們經(jīng)理這么大方的，價(jià)格給這么低，還送護(hù)發(fā)。人人都需要贊美，贊美可使人充滿自信和愉悅，讓人心情舒暢，充滿成就和滿足感！腰軟：是服務(wù)禮儀的一種表現(xiàn)。 愉快笑（露出牙齒68顆）稱為七分笑 “您給人的感覺(jué)好親切呦！”見(jiàn)到熟客七分笑話術(shù)：“您好！好久不見(jiàn)，真的好想您呦！” “您變瘦了，越來(lái)越苗條了！” 名奇妙地開心呢！” 老人有福氣””””對(duì)身體贊美話術(shù)：“您的皮膚紅潤(rùn)，看起來(lái)好舒服！”” “您真平易近人！”對(duì)精神層面贊美話術(shù)：“您有這么多壓力，還做的這么優(yōu)秀，真成功?。　?“您的毅力，真是一般人達(dá)不到的！” “您對(duì)事業(yè)這么執(zhí)著，難怪你這么成功！”對(duì)生理贊美話術(shù)：“您調(diào)節(jié)身體的方式真是獨(dú)樹一幟?。　?“您的耳垂好大，一看就是有富之人！”對(duì)衣服贊美話術(shù)：“這條領(lǐng)帶好配您??！您穿西裝真有型！” “您的氣質(zhì)感覺(jué)不凡！” “您走起路來(lái)，跟軍人一樣！” “您給人感覺(jué)好浪漫！”如何快速消除陌生感，讓客人與我們快速建立信任，語(yǔ)言溝通就顯得很重要了。 話術(shù)B：“相信自己的眼光，您選擇我們絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的！”用數(shù)子表示品質(zhì)暗示！ “美女，今天真漂亮??！“