【正文】 煩，他的業(yè)務(wù)非常繁忙，您不需要打擾他。讓您孩子少吃一點(diǎn)那種不利于健康的食品，把節(jié)省的錢(qián)用在這件有意義的商品上，多劃算！” 這種方法，對(duì)那種說(shuō)服力極強(qiáng)，應(yīng)變能力好的推銷(xiāo)員特別適用。 一環(huán)套一環(huán)，牢牢地掌握他的話頭?！澳鷦e急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢(qián)行，如果降到你認(rèn)為合適的程度再買(mǎi)嗎？” “唉呀，價(jià)格是不是太貴啦，我出不起那么多錢(qián)啊！” “如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來(lái)經(jīng)辦，你同意嗎？” “我沒(méi)有足夠的現(xiàn)金，要是分期付款行嗎？” “我能為你找一輛黃紅比例配調(diào)的，怎么樣？” ” 你抓住他所說(shuō)的話而大作文章，給他提供一個(gè)符合他條件的地方?！拔蚁Ｍ麚碛幸粋€(gè)風(fēng)景優(yōu)美的住處，有山有水。比如有一顧客這么說(shuō)： 因?yàn)檫@位推銷(xiāo)員工作法太出乎他意料，簡(jiǎn)直違背了他原來(lái)所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產(chǎn)生的空虛感，他便很自然地投降了。 “這家伙是來(lái)推銷(xiāo)汽車(chē)的，我絕不上他的當(dāng)。某日又來(lái)一名中年汽車(chē)推銷(xiāo)員，他直覺(jué)的反應(yīng)就是： “這些家伙又來(lái)了，我絕不會(huì)上他的當(dāng)。某先生擁有一部老車(chē)已不敷使用了，于是，這一陣子便有許多推銷(xiāo)員來(lái)推銷(xiāo)汽車(chē)，使他感到不耐煩，自然造成他重重防御的心理，只要推銷(xiāo)員一上門(mén)，他就會(huì)想： 3．給習(xí)以為常的顧客來(lái)點(diǎn)違背常理的怪招 你可以假設(shè)出成交時(shí)才會(huì)有的問(wèn)題來(lái)，因?yàn)槟闼岬膯?wèn)題只是假定的狀況，會(huì)使對(duì)方回答時(shí)感覺(jué)“不必負(fù)責(zé)”，而可以輕松地回答，但往往因此對(duì)方進(jìn)一步答應(yīng)成交?！?顧客進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，會(huì)使他們洽談的時(shí)間加長(zhǎng)。 推銷(xiāo)員要擅長(zhǎng)于把握住進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。 過(guò)幾年之后，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學(xué)。它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對(duì)象，產(chǎn)生一種想象。這樣，就使顧客在買(mǎi)東西的過(guò)程中，變得特別積極，在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望。到那時(shí)，您現(xiàn)也不必為您的孩子的學(xué)雜費(fèi)發(fā)愁了。如果你認(rèn)為已經(jīng)到了深詢顧客是否購(gòu)買(mǎi)的最佳時(shí)間，你可以立刻對(duì)他們說(shuō)：“每個(gè)父母，都希望自己的孩子接受高等教育。這時(shí)，推銷(xiāo)員必須耐心地、熱情地和他們進(jìn)行商談，不斷強(qiáng)化那是他自己的意圖，直到買(mǎi)賣(mài)成交。 如果你要說(shuō)服對(duì)方參加你的保險(xiǎn)，而對(duì)方已經(jīng)有一點(diǎn)點(diǎn)首肯的跡象，于是，你便可問(wèn)： “如果你決定簽下這份保險(xiǎn)，受益人要填誰(shuí)呢？” 如果你感覺(jué)客戶將要決定買(mǎi)你的產(chǎn)品，你便可問(wèn)：“如果您決定要買(mǎi)，付款是用支票嗎？” 也可提出兩個(gè)選擇項(xiàng)，使對(duì)方由二者之中，選出一樣?！?由于這些人為了推銷(xiāo)他們的汽車(chē)，不是說(shuō)：“你這部老爺車(chē)早已破舊不堪，實(shí)在有失你的身份?！?可是當(dāng)那個(gè)推銷(xiāo)員一看見(jiàn)他的汽車(chē)便說(shuō)： “你這部畫(huà)起碼還可用上一年半載的，現(xiàn)在就換車(chē)的話也太可惜了，我看還是過(guò)一陣子再說(shuō)吧！” 說(shuō)著便遞了張名片給他便離去了。當(dāng)然此刻這位先生已是十分樂(lè)意向推銷(xiāo)員購(gòu)買(mǎi)新車(chē)了。而里好象不具備這種條件。這時(shí)，他事先說(shuō)過(guò)的話就不好反悔了，否則就會(huì)感到十分難堪。運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，一般成功的希望比較大。因?yàn)榇朔ㄒ笸其N(xiāo)員說(shuō)話要有感染力，對(duì)于環(huán)境有極強(qiáng)的控制能力并能靈活地加以變換。您自己仔細(xì)想一想就可以理解像您這么年輕，經(jīng)濟(jì)支付能力恐怕夠不上買(mǎi)這一類(lèi)型的商品，您考慮周全之后，再來(lái)怎么樣？” 運(yùn)用此種推銷(xiāo)方法，在進(jìn)行過(guò)程中應(yīng)該注意如下兩點(diǎn)： （1）掌握自己說(shuō)話的口氣，連續(xù)不斷提出問(wèn)題，一直到顧客對(duì)談?wù)摰膯?wèn)題有所表示。我們不能不分場(chǎng)合和時(shí)機(jī)而謀求過(guò)多的利益，各方在談判中心須做出一定的讓步，也便是所說(shuō)的雙方的努力的表現(xiàn)。 7．以你的漠視引起他們對(duì)你的興趣和好奇心 有這樣一類(lèi)顧客，恃而而傲，自以為無(wú)所不知，無(wú)所不曉，更是無(wú)的不能。就好象你根本不在意這件事一樣。 與他們談話，你盡可以用下列這樣的語(yǔ)氣： “尊敬的先生，您大概不知道吧，我們的商品，并不是隨隨便便地對(duì)任何人都進(jìn)行推銷(xiāo)，這會(huì)影響我們的榮譽(yù)！” 當(dāng)你說(shuō)出這一段話，你也也不必對(duì)他們說(shuō)什么，就會(huì)使他們發(fā)生反應(yīng)，不等他們開(kāi)口說(shuō)話，當(dāng)他們還處在一種驚奇的狀況時(shí)，你又接著說(shuō)： “我們公司只對(duì)特殊的顧客服務(wù)，對(duì)顧客和服務(wù)項(xiàng)目都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的核查和選擇。因此，總會(huì)有例外情況，我想像您這樣有知識(shí)的人一定能夠理解我話中的含義，是吧！” 說(shuō)了這么多之后，你可以稍微對(duì)他們談及一點(diǎn)生意上的事情： “如果您想了解我們對(duì)顧客的服務(wù)事項(xiàng)，我可以提供一些資料給你們。你就可改變推銷(xiāo)策略，熱誠(chéng)地為他們服務(wù)，直到填好個(gè)訂單。譬如，顧客說(shuō)： “我還是不能下決心?！?“我們公司幾年前就作出一項(xiàng)決定：凡在購(gòu)買(mǎi)本公司房地產(chǎn)的顧客，當(dāng)交納了頭期款之后，可以試住一段時(shí)間，如果能對(duì)所住的房子感到滿意，則分期付款就可以了，如果對(duì)房子不滿意，公司將幫助你出售房子。這個(gè)客戶如果是老客戶，又是大客戶，這問(wèn)題多半由上面一公司老板自處理。” 問(wèn)題可能就此解決，完全得益于這位老板對(duì)問(wèn)題做趣味、幽默的處理。當(dāng)他提出要求時(shí)，就可以不慌不忙的應(yīng)付。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則，使對(duì)方了解自己的嚴(yán)正立場(chǎng)，也可以起到一些“失了一地別地補(bǔ)”的效果。但他很快鎮(zhèn)靜下來(lái),向那位顧客發(fā)問(wèn)道：“請(qǐng)問(wèn)，這酸牛奶您喝過(guò)沒(méi)有，要是已經(jīng)喝了，那咱們是先上哪個(gè)醫(yī)院檢查檢查，然后回頭再上法院吧？” 這句話，大出那位顧客意外，反倒令他有點(diǎn)不好意思了，只見(jiàn)他滿臉怒氣即刻消失一大半，開(kāi)始平心靜氣地提出他的意見(jiàn)和建議了。事實(shí)上，每一個(gè)人心理都隱藏著一些動(dòng)機(jī)，而這些動(dòng)機(jī)都含有強(qiáng)烈的信念，如果有人要來(lái)改變自己的信念，那他就會(huì)在不知不覺(jué)中對(duì)此人產(chǎn)生反感。當(dāng)然，對(duì)方不會(huì)輕易暴露出自己的弱處，你這時(shí)就要有窮追不舍的精神，打破砂鍋問(wèn)到底，最好的方式是多問(wèn)“為什么”。輕易地將自己一方的真實(shí)情況毫無(wú)保留地泄露給對(duì)方是極不明智的。一方面是有限的，一方面是無(wú)限，二者之間產(chǎn)生的落差，便是客戶的不滿和抱怨。然后，讓對(duì)方吐盡所有的苦水，給他“發(fā)泄”的機(jī)會(huì)，不要企圖狡辯、強(qiáng)辯。 在處理上，要比一般的商談處理更加小心，更加機(jī)敏。 有時(shí)，顧客的一句話抵得上你說(shuō)大半天，這時(shí)，你就應(yīng)該抓住這句話，向顧客介紹你的商品?！?這時(shí)你應(yīng)馬上說(shuō)：“是啊，這套書(shū)確實(shí)不錯(cuò)，這幾天我推銷(xiāo)了很多套呢，現(xiàn)在讀書(shū)的孩子啊，要找一本稱(chēng)心的書(shū)，也真難。 過(guò)了幾天，推銷(xiāo)員帶著熱情的表情高興地找到H，告訴他： “你現(xiàn)在可以買(mǎi)到甲房子了，你真是很幸運(yùn)，正巧以前訂購(gòu)甲房子的顧客資金一時(shí)周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，我勸他不如暫緩購(gòu)房，我那天看你對(duì)甲房子有意便特地給你留下來(lái)了。 因?yàn)轭櫩瓦@種精神狀態(tài)，會(huì)產(chǎn)生煩躁情緒，影響商談氣氛，這類(lèi)顧客由于心理上的不平衡，可能在心理對(duì)推銷(xiāo)員產(chǎn)生厭惡情緒，這樣就不可能達(dá)成交易。 如果這兩種方式都不可行，你最好立即停止交談，并且向他道歉，說(shuō)自己突然來(lái)了急事，并約下次交談時(shí)間。 24．借女方之口堵男方的嘴 推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)貨物時(shí)，遇到夫婦顧客是常有的事，怎樣利用夫婦二者之間的心理關(guān)系來(lái)對(duì)他們進(jìn)行推銷(xiāo)？ 對(duì)于夫婦二顧客，給洽談時(shí)要小心應(yīng)付，特別是對(duì)太太不要冷落，否則你會(huì)吃大虧的，特別是那些看起來(lái)特別利害的，丈夫又特別膽小的太太，千萬(wàn)要對(duì)她們熱心一些，這些夫婦顧客的決定權(quán)也許正掌握在她們的手里，即使不使丈夫在推銷(xiāo)員面前失面了，也會(huì)提一些令人頭痛的相反意見(jiàn)。 像種方式就是利用夫婦間感情來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)的一種方法。 耐心，是與誠(chéng)意相輔相成的，只有耐心，才能使對(duì)方知曉合作的誠(chéng)意和可能，耐心是提高商談效率，贏得商談主動(dòng)權(quán)的一種手段，讓對(duì)方了解自己，又使自己詳盡地了解對(duì)方。當(dāng)商談的氣氛發(fā)生不愉快時(shí)，耐心的商談?wù)弑銜?huì)以其耐心緩和氣氛，然后用適合對(duì)方心理承受能力的方式加以回?fù)簟Ｓ绕涫窃谏陶勥M(jìn)入僵局的情況下，如果一方還是只顧自己，就會(huì)得到相應(yīng)的“回敬”。 考慮對(duì)方的利益，也是通常我們所說(shuō)的要將心比心，要設(shè)身處地為他人著想。