【正文】 煩，他的業(yè)務(wù)非常繁忙，您不需要打擾他。讓您孩子少吃一點那種不利于健康的食品，把節(jié)省的錢用在這件有意義的商品上，多劃算！” 這種方法，對那種說服力極強(qiáng)，應(yīng)變能力好的推銷員特別適用。 一環(huán)套一環(huán)，牢牢地掌握他的話頭。“您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢行，如果降到你認(rèn)為合適的程度再買嗎？” “唉呀，價格是不是太貴啦，我出不起那么多錢啊！” “如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來經(jīng)辦，你同意嗎？” “我沒有足夠的現(xiàn)金，要是分期付款行嗎？” “我能為你找一輛黃紅比例配調(diào)的，怎么樣？” ” 你抓住他所說的話而大作文章，給他提供一個符合他條件的地方?！拔蚁Ｍ麚碛幸粋€風(fēng)景優(yōu)美的住處，有山有水。比如有一顧客這么說： 因為這位推銷員工作法太出乎他意料，簡直違背了他原來所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產(chǎn)生的空虛感，他便很自然地投降了。 “這家伙是來推銷汽車的，我絕不上他的當(dāng)。某日又來一名中年汽車推銷員，他直覺的反應(yīng)就是： “這些家伙又來了，我絕不會上他的當(dāng)。某先生擁有一部老車已不敷使用了，于是，這一陣子便有許多推銷員來推銷汽車，使他感到不耐煩，自然造成他重重防御的心理，只要推銷員一上門，他就會想： 3．給習(xí)以為常的顧客來點違背常理的怪招 你可以假設(shè)出成交時才會有的問題來，因為你所提的問題只是假定的狀況，會使對方回答時感覺“不必負(fù)責(zé)”，而可以輕松地回答，但往往因此對方進(jìn)一步答應(yīng)成交?！?顧客進(jìn)行討價還價，會使他們洽談的時間加長。 推銷員要擅長于把握住進(jìn)攻的機(jī)會。 過幾年之后，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學(xué)。它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對象，產(chǎn)生一種想象。這樣，就使顧客在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望。到那時，您現(xiàn)也不必為您的孩子的學(xué)雜費發(fā)愁了。如果你認(rèn)為已經(jīng)到了深詢顧客是否購買的最佳時間，你可以立刻對他們說：“每個父母，都希望自己的孩子接受高等教育。這時，推銷員必須耐心地、熱情地和他們進(jìn)行商談，不斷強(qiáng)化那是他自己的意圖，直到買賣成交。 如果你要說服對方參加你的保險，而對方已經(jīng)有一點點首肯的跡象，于是，你便可問： “如果你決定簽下這份保險，受益人要填誰呢？” 如果你感覺客戶將要決定買你的產(chǎn)品，你便可問：“如果您決定要買，付款是用支票嗎？” 也可提出兩個選擇項，使對方由二者之中，選出一樣?！?由于這些人為了推銷他們的汽車，不是說：“你這部老爺車早已破舊不堪，實在有失你的身份。” 可是當(dāng)那個推銷員一看見他的汽車便說： “你這部畫起碼還可用上一年半載的，現(xiàn)在就換車的話也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧！” 說著便遞了張名片給他便離去了。當(dāng)然此刻這位先生已是十分樂意向推銷員購買新車了。而里好象不具備這種條件。這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。運用這種戰(zhàn)術(shù)，一般成功的希望比較大。因為此法要求推銷員說話要有感染力，對于環(huán)境有極強(qiáng)的控制能力并能靈活地加以變換。您自己仔細(xì)想一想就可以理解像您這么年輕，經(jīng)濟(jì)支付能力恐怕夠不上買這一類型的商品，您考慮周全之后，再來怎么樣？” 運用此種推銷方法，在進(jìn)行過程中應(yīng)該注意如下兩點： （1）掌握自己說話的口氣，連續(xù)不斷提出問題，一直到顧客對談?wù)摰膯栴}有所表示。我們不能不分場合和時機(jī)而謀求過多的利益，各方在談判中心須做出一定的讓步，也便是所說的雙方的努力的表現(xiàn)。 7．以你的漠視引起他們對你的興趣和好奇心 有這樣一類顧客，恃而而傲，自以為無所不知，無所不曉，更是無的不能。就好象你根本不在意這件事一樣。 與他們談話，你盡可以用下列這樣的語氣： “尊敬的先生，您大概不知道吧，我們的商品，并不是隨隨便便地對任何人都進(jìn)行推銷，這會影響我們的榮譽(yù)！” 當(dāng)你說出這一段話，你也也不必對他們說什么，就會使他們發(fā)生反應(yīng)，不等他們開口說話，當(dāng)他們還處在一種驚奇的狀況時，你又接著說： “我們公司只對特殊的顧客服務(wù)，對顧客和服務(wù)項目都要經(jīng)過嚴(yán)密的核查和選擇。因此，總會有例外情況，我想像您這樣有知識的人一定能夠理解我話中的含義，是吧！” 說了這么多之后，你可以稍微對他們談及一點生意上的事情： “如果您想了解我們對顧客的服務(wù)事項，我可以提供一些資料給你們。你就可改變推銷策略，熱誠地為他們服務(wù)，直到填好個訂單。譬如，顧客說： “我還是不能下決心。” “我們公司幾年前就作出一項決定：凡在購買本公司房地產(chǎn)的顧客，當(dāng)交納了頭期款之后，可以試住一段時間，如果能對所住的房子感到滿意，則分期付款就可以了，如果對房子不滿意，公司將幫助你出售房子。這個客戶如果是老客戶，又是大客戶，這問題多半由上面一公司老板自處理?！?問題可能就此解決，完全得益于這位老板對問題做趣味、幽默的處理。當(dāng)他提出要求時，就可以不慌不忙的應(yīng)付。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則，使對方了解自己的嚴(yán)正立場，也可以起到一些“失了一地別地補(bǔ)”的效果。但他很快鎮(zhèn)靜下來,向那位顧客發(fā)問道：“請問，這酸牛奶您喝過沒有，要是已經(jīng)喝了，那咱們是先上哪個醫(yī)院檢查檢查，然后回頭再上法院吧？” 這句話，大出那位顧客意外，反倒令他有點不好意思了，只見他滿臉怒氣即刻消失一大半，開始平心靜氣地提出他的意見和建議了。事實上，每一個人心理都隱藏著一些動機(jī)，而這些動機(jī)都含有強(qiáng)烈的信念，如果有人要來改變自己的信念，那他就會在不知不覺中對此人產(chǎn)生反感。當(dāng)然，對方不會輕易暴露出自己的弱處，你這時就要有窮追不舍的精神，打破砂鍋問到底，最好的方式是多問“為什么”。輕易地將自己一方的真實情況毫無保留地泄露給對方是極不明智的。一方面是有限的，一方面是無限，二者之間產(chǎn)生的落差，便是客戶的不滿和抱怨。然后，讓對方吐盡所有的苦水，給他“發(fā)泄”的機(jī)會，不要企圖狡辯、強(qiáng)辯。 在處理上，要比一般的商談處理更加小心，更加機(jī)敏。 有時，顧客的一句話抵得上你說大半天，這時，你就應(yīng)該抓住這句話，向顧客介紹你的商品?！?這時你應(yīng)馬上說：“是啊，這套書確實不錯，這幾天我推銷了很多套呢，現(xiàn)在讀書的孩子啊，要找一本稱心的書，也真難。 過了幾天，推銷員帶著熱情的表情高興地找到H，告訴他： “你現(xiàn)在可以買到甲房子了，你真是很幸運，正巧以前訂購甲房子的顧客資金一時周轉(zhuǎn)不過來，我勸他不如暫緩購房，我那天看你對甲房子有意便特地給你留下來了。 因為顧客這種精神狀態(tài)，會產(chǎn)生煩躁情緒，影響商談氣氛，這類顧客由于心理上的不平衡，可能在心理對推銷員產(chǎn)生厭惡情緒，這樣就不可能達(dá)成交易。 如果這兩種方式都不可行，你最好立即停止交談，并且向他道歉，說自己突然來了急事，并約下次交談時間。 24．借女方之口堵男方的嘴 推銷員在推銷貨物時，遇到夫婦顧客是常有的事，怎樣利用夫婦二者之間的心理關(guān)系來對他們進(jìn)行推銷？ 對于夫婦二顧客，給洽談時要小心應(yīng)付，特別是對太太不要冷落，否則你會吃大虧的，特別是那些看起來特別利害的，丈夫又特別膽小的太太，千萬要對她們熱心一些，這些夫婦顧客的決定權(quán)也許正掌握在她們的手里，即使不使丈夫在推銷員面前失面了，也會提一些令人頭痛的相反意見。 像種方式就是利用夫婦間感情來進(jìn)行推銷的一種方法。 耐心，是與誠意相輔相成的，只有耐心，才能使對方知曉合作的誠意和可能，耐心是提高商談效率，贏得商談主動權(quán)的一種手段，讓對方了解自己，又使自己詳盡地了解對方。當(dāng)商談的氣氛發(fā)生不愉快時，耐心的商談?wù)弑銜云淠托木徍蜌夥?，然后用適合對方心理承受能力的方式加以回?fù)?。尤其是在商談進(jìn)入僵局的情況下，如果一方還是只顧自己，就會得到相應(yīng)的“回敬”。 考慮對方的利益，也是通常我們所說的要將心比心，要設(shè)身處地為他人著想。