【正文】 鑒于此，我們有必要采取以下實用的方法來避免投機者：　?、俜治鲩L期的忠誠顧客名單，確定哪一種產(chǎn)品或促銷活動是最吸引他們的，將這類產(chǎn)品或促銷活動作為市場投資的重點；　　②因為“投機者”往往只對企業(yè)的個別產(chǎn)品特別鐘愛，因此，企業(yè)可采取捆綁的方法來銷售產(chǎn)品；　　③定位在年輕消費者群時要謹(jǐn)慎行事，因為他們經(jīng)常在不同生活情況下的舉動和變化都有可能使他們不能成為高價值的顧客；　?、鼙M量避免用價格吸引新顧客，但如果一定要鼓勵顧客嘗試產(chǎn)品，也要將免費的樣品分發(fā)到那些最佳的目標(biāo)顧客群；　?、荼荛_那些員工更替率較高的商業(yè)客戶和經(jīng)常流動的顧客；　?、薏灰切┻^去經(jīng)常從一個供應(yīng)商轉(zhuǎn)換到另一個供應(yīng)商的客戶進行交易；　?、咂髽I(yè)在對員工進行激勵時，不要只看引進新客戶的數(shù)量有多少，因為依量施獎必將引來大量的低價值客戶?！　?．鎖定高價值顧客，避免投機者　　營銷人員應(yīng)該花費更多的時間和精力來接觸、服務(wù)那些價值較高的潛在顧客?！　τ诮?jīng)過篩選的、有較好的市場前景且吸引力強的顧客應(yīng)當(dāng)應(yīng)用第一種發(fā)展策略?！　　　　∑髽I(yè)在推進顧客細(xì)分過程中，面臨著如何優(yōu)化配置顧客資源和企業(yè)資源的難題。　　顧客終身價值的計算比較復(fù)雜，需要獲得以下信息：　?、兕櫩妥鳛槟称放频念櫩偷臅r間周期　?、谄髽I(yè)的貼現(xiàn)率　?、勖總€時間周期內(nèi)顧客購買某種品牌的頻數(shù)　?、茴櫩唾徺I該品牌產(chǎn)品的平均貢獻　?、蓊櫩唾徺I該品牌的概率　?、奁渌恍┬畔ⅰ　∪绻辛诉@些信息，我們可以定量計算顧客的終身價值。衡量顧客對企業(yè)的價值可以有很多方法，計算顧客的終身價值是一個切實可行的方法。找到了目標(biāo)消費群就可以知道企業(yè)要把價值給誰，及到底要給什么價值。如果企業(yè)要最大化地實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和長期利潤，就要明智地只關(guān)注正確的顧客群體，因為企業(yè)要獲得每一位顧客，先前都要付出一定的投入，這種投入只有在你能贏得顧客的忠誠后才能得到補償。顧客價值讓渡系統(tǒng)包括三個階段，即選擇價值、提供價值和宣傳價值。這是一個有效運轉(zhuǎn)的系統(tǒng)，該系統(tǒng)向全世界傳送一個高標(biāo)準(zhǔn)，即麥當(dāng)勞公司所謂的QSCV—質(zhì)量（Quality）、服務(wù)（Service）、清潔（cleanliness）和價值（value）?！　　　《?chuàng)建顧客價值讓渡系統(tǒng)　　當(dāng)公司的全部員工都認(rèn)識到他們是為顧客創(chuàng)造價值和傳遞價值的關(guān)鍵一環(huán)，共同設(shè)計并執(zhí)行一個有競爭力的顧客價值讓渡系統(tǒng)（Value Delivery Process）時，營銷部門才能高效卓越地運轉(zhuǎn)?！　∑放凭窦粗冈谙M者認(rèn)知中，品牌所代表、蘊涵的意義、象征、個性、情感、品味等綜合文化因素的總和。潛在的質(zhì)量是指消費者對一種品牌的主觀評價?！　⌒枰獜娬{(diào)的是：質(zhì)量等品牌屬性要素依賴于消費者的主觀感覺，而不是枯燥、乏味的技術(shù)數(shù)據(jù)。　　顧客對品牌的可感知利益是十分廣泛的，但總的來說包括兩個方面，即品牌屬性方面和品牌精神方面。有的顧客將價值概念化為“付出的金錢”與獲得的“質(zhì)量”之間的權(quán)衡；④價值就是全部付出所能得到的全部。顧客價值是由顧客而不是由企業(yè)決定的，顧客價值實際上是顧客感知價值（Customer Perceived Value,CPV）。開展價值營銷,培育品牌忠誠我們知道顧客價值同時推動內(nèi)在情感和外在行為上對品牌的忠誠,是嚴(yán)格意義上的品牌忠誠的兩個驅(qū)動因素之一,所以開展價值營銷是培育品牌忠誠的重要方式?！　≥d瑟摩爾（1988）在一項探索研究中根據(jù)顧客滿意總結(jié)出感知價值的四種涵義：①價值就是低廉的價格。一些顧客描述價值時考慮的既有其付出的因素（時間、金錢、努力等），還有其得到的利益（產(chǎn)品、服務(wù)、信息等）。品牌屬性，是指消費者感知的與品牌的功能性相關(guān)聯(lián)的特征。傳統(tǒng)觀點認(rèn)為，消費者之所以喜歡某品牌的產(chǎn)品是因為與競爭品牌相比較，它能提供更大的利益。在消費者頭腦中，潛在的產(chǎn)品價值跟事實上經(jīng)過檢驗的產(chǎn)品價值一樣，也是實實在在和令人滿意的。在產(chǎn)品均質(zhì)化、消費感性化的今天，卓越品牌的魅力就在于它凝結(jié)進去的理念、情感、象征等文化內(nèi)涵。以麥當(dāng)勞為例，人們不會僅僅為喜歡漢堡包而涌向全世界12000個麥當(dāng)勞快餐店。麥當(dāng)勞公司的一流經(jīng)營業(yè)績就來源于它和其供應(yīng)商、特許經(jīng)營業(yè)主、服務(wù)員工以及其他各個部門共同向顧客提供了他們所期望的高價值。要培育顧客的品牌忠誠，達成卓越的經(jīng)營業(yè)績，公司就必須確立與顧客關(guān)聯(lián)和富有競爭力的價值組合；將該價值組合始終如一地交付于顧客；清晰地溝通這一價值。因此，要通過價值營銷以獲得品牌忠誠重要的一步就是對客戶進行細(xì)分，找尋到哪些顧客是能為企業(yè)帶來贏利的，哪些顧客不能，并鎖定那些高價值顧客。比如美國USAA保險公司的顧客保留率達98%，簡直高得不可想象，因為該公司有一個穩(wěn)定的顧客群：軍官。所謂顧客終身價值是指顧客作為企業(yè)顧客的周期內(nèi)為企業(yè)的利潤的貢獻的折現(xiàn)總和。隨著數(shù)據(jù)庫技術(shù)的發(fā)展，尤其是數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)倉儲技術(shù)的發(fā)展，使得顧客價值評估成為可能。很多企業(yè)高管層往往只有比較籠統(tǒng)的認(rèn)識，覺得這個顧客或者顧客群是公司“昨天的財源”，而那個顧客或顧客群是公司“明天的飯碗”等等。防御策略用于防止現(xiàn)有的核心顧客被競爭對手搶走，特別是在潛在的市場成長十分有限的情況下。企業(yè)投入巨資的目的是尋找高價值顧客，結(jié)果卻往往事與愿違，引來了低價值的投機者?！　〗鹗柨倒镜?1世紀(jì)金維他是現(xiàn)在國內(nèi)維生素市場的知名品牌，占有較高的市場占有率。在“舊瓶換新品”活動中就有很多人先進藥店買一瓶便宜的復(fù)合維生素，把藥片倒出來，再用空瓶換取養(yǎng)生堂的成人維生素。四、設(shè)計價值組合，確立富有競爭力的價值組合　　1．設(shè)計價值組合　　企業(yè)需要設(shè)計價值組合，通過核心產(chǎn)品、擴展服務(wù)和全面解決方案這三個層面來規(guī)劃顧客產(chǎn)品需求和服務(wù)需求迎合的深度和寬度?！　≡谠O(shè)計價值組合過程中要把握價值組合的寬度和深度。也就是說一開始就要考慮到將來能夠遞進到什么程度。橫向是寬度的分類，縱向是深度的分類，比如寬度我能做到上門維修，深度能做到6小時之內(nèi)到。低價格電腦加上有償服務(wù)，就構(gòu)成了該企業(yè)的價值組合策略，該策略在當(dāng)時為金長城獲得了巨大的市場增長?！　?．確定選擇性價值　　不同的價值項目對不同的顧客有著不同的影響，我們可以把顧客價值區(qū)分為基礎(chǔ)性價值和支配性價值。　　品牌是產(chǎn)品與消費者之間的關(guān)系，是一種消費者體驗。建立品牌個性正是這一情感的主要體現(xiàn)，建立品牌個性就是建立一種象征，它能代表購買產(chǎn)品和服務(wù)的消費者的想法、追求和精神；取得消費者共鳴，產(chǎn)生一種認(rèn)同感，滿足消費者情感需求，也就拉近了品牌與消費者的距離、增強了消費者購買的理由，增進品牌競爭力、忠誠度、美譽度，從而使得品牌得到發(fā)展、提升。當(dāng)你逐漸了解她之后，你們的關(guān)系更深入，你就會信任她，喜歡與她相處，甚至當(dāng)她不在身邊時十分想念。品牌就會成長，如同人際關(guān)系會發(fā)展一樣，也往往正是這種情感方面的因素，促進了消費者對品牌的忠誠。因此，對于某一消費群體而言，創(chuàng)建具有與之相近個性的品牌將是一種有效的戰(zhàn)略，品牌的個性跟消費者的個性越接近(或者跟隨他們所崇尚或追求的個性越接近)，他們就越愿意購買這種品牌的產(chǎn)品，品牌忠誠度也就越高。換句話說,品牌個性是一種深層次的、本質(zhì)的而非表象,因素只是一種方式與方法。產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、花色、服務(wù)都將影響消費者對于品牌的看法與態(tài)度,當(dāng)然這種看法與態(tài)度只是暫時的與低層次的,其將隨產(chǎn)品生命周期的結(jié)束而終止。比如,在保護與發(fā)展民族工業(yè)的呼聲中,長虹提出“長虹以產(chǎn)業(yè)報國”、“長虹以振興民族工業(yè)為己任”, 便使長虹與民族品牌不再分割?！　〉谖?，通過消費者群體個性開發(fā)品牌個性從消費者群體出發(fā),調(diào)查、分析其個性需示,使自身品牌迎合消費者的個性,從而創(chuàng)造一種個性化的品牌。針對已婚女性的CARA品牌通過提供美容、食品、購物及優(yōu)惠信息，還有品牌俱樂部，提供閱讀等增值服務(wù)贏得了女性用戶的青睞?！　?．重視道德價值，在更高層次上實現(xiàn)品牌忠誠　　價值分功用價值和道德價值兩種。評判依據(jù)一般是社會道德傳統(tǒng)和社會