【正文】 到達(dá)發(fā)盤人或按交易習(xí)慣及發(fā)盤要求作出接受行為為準(zhǔn)。除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為其發(fā)盤因逾期接受而失效。雖然各國(guó)法律一般認(rèn)為逾期接受無(wú)效，它只能視作一個(gè)新的發(fā)盤，但《公約》對(duì)這個(gè)問(wèn)題作了靈活的處理?！豆s》：規(guī)定接受送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。四、接受（一）接受的含義接受在法律上稱為承諾，它是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件。發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，則該發(fā)盤的效力也可終止。發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。發(fā)盤的撤銷英美法認(rèn)為：在受盤人表示接受之前，即使發(fā)盤中規(guī)定了有效期，發(fā)盤人也可以隨時(shí)予以撤銷。（五）發(fā)盤的撤回與撤銷發(fā)盤的撤回英美法認(rèn)為：發(fā)盤原則上對(duì)發(fā)盤人沒(méi)有約束力，發(fā)盤人在受盤人對(duì)發(fā)盤表示接受之前的任何時(shí)候，都可撤回發(fā)盤或變更其內(nèi)容。如果由于時(shí)限的最后一天在發(fā)盤人營(yíng)業(yè)地時(shí)正式假日或非營(yíng)業(yè)日，則應(yīng)順延至下一個(gè)營(yíng)業(yè)日。規(guī)定一段接受的期限例如，發(fā)盤有效期為6天，或發(fā)盤限8天內(nèi)復(fù)。采用函電成交時(shí)，發(fā)盤人一般都明確規(guī)定發(fā)盤的有效期，其規(guī)定方法有以下幾種：規(guī)定最遲接受的期限例如，限6月6日復(fù)，或限6月6日復(fù)到此地。我國(guó)合同法第14條規(guī)定：要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定：內(nèi)容具體確定；表明經(jīng)受要約人承諾，要約人即受該意思表示約束。標(biāo)明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思必須表明發(fā)盤人對(duì)其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思。有些國(guó)家的法律要求對(duì)合同的主要條件，如品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨時(shí)間與地點(diǎn)以及支付辦法等，都有完整、明確肯定的規(guī)定，并不得附有任何保留條件，以便受盤人一旦接受即可簽訂一項(xiàng)對(duì)買賣雙方均有約束力的合同。如該發(fā)盤被對(duì)方接受，買賣合同即告成立。（二）構(gòu)成發(fā)盤的要件發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》第14條第1款的規(guī)定，發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定。但是，如商業(yè)廣告的內(nèi)容符合發(fā)盤的條件，而且登此廣告的人明確表示它是作為一項(xiàng)發(fā)盤提出來(lái)的，如在廣告中注明“本廣告構(gòu)成發(fā)盤”或“廣告項(xiàng)下的商品將售給最先支付貨款或最先開來(lái)信用證的人”等，則此類廣告也可作為一項(xiàng)發(fā)盤。如北歐各國(guó)認(rèn)為，向廣大公眾發(fā)出的商業(yè)廣告，原則上不能作為發(fā)盤，而只是邀請(qǐng)看到廣告的公眾向登廣告的人提出發(fā)盤。向特定的人提出，即是向有名有性的公司或個(gè)人提出。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》第14條第一款的規(guī)定：“凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。在國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，發(fā)出詢盤的目的，除了探詢價(jià)格或有關(guān)交易條件外，有時(shí)還表達(dá)了與對(duì)方進(jìn)行交易的愿望，希望對(duì)方接到詢盤后及時(shí)作出發(fā)盤，以便考慮接受與否。第一節(jié) 訂立國(guó)際貨物買賣合同的法律步驟在國(guó)際貨物買賣合同商定過(guò)程中,一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、合同成立不可缺少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。l 掌握合同的形式及其基本內(nèi)容，合同成立的時(shí)間與合同生效的要件。實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段分析階段，策劃階段，討論階段。人，是將人與問(wèn)題分開，談判者要將人的因素與談判具體利益因素分開。通常可以在自申請(qǐng)之日起在一年半內(nèi)完成全部注冊(cè)工作。 （1）手續(xù)簡(jiǎn)單。一、逐一國(guó)家商標(biāo)注冊(cè)逐一國(guó)家商標(biāo)注冊(cè)，是指申請(qǐng)人通過(guò)代理或其他方式，將自己的商標(biāo)到需要保護(hù)的每一個(gè)國(guó)家或地區(qū)逐一分別辦理注冊(cè)申請(qǐng)手續(xù)的方法。通過(guò)外國(guó)出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒有關(guān)資料。通過(guò)國(guó)外的工商團(tuán)體進(jìn)行調(diào)查。特別是對(duì)中間商更應(yīng)重視。推銷計(jì)劃和措施此外, 出口商在出口交易前, 還應(yīng)在國(guó)內(nèi)外進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè), 及時(shí)做好廣告宣傳工作。國(guó)際商品市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研包括以下幾個(gè)方面： （一）政治環(huán)境 （二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （三）文化環(huán)境 （四）地理環(huán)境 （五）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境三、 國(guó)際商品市場(chǎng)行情調(diào)研目的是為了幫助企業(yè)在真正了解市場(chǎng)商品供求關(guān)系和情況、出口商品的生產(chǎn)與消費(fèi)、以及選擇合適的銷售渠道和促銷方式之后, 使企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)而取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。, 從而為企業(yè)提供、選擇適當(dāng)?shù)纳唐吠其N的依據(jù)?！?難點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)談判的基本原則和步驟。l 掌握資信調(diào)查與咨詢的途徑。近年來(lái)，電子商務(wù)成為新的貿(mào)易方式?！? 國(guó)際貨物買賣合同內(nèi)容： 除了訂明采用何種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)成交外，必須就成交商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、不可抗力和仲裁等交易條件作出明確具體的規(guī)定。 貿(mào)易摩擦案件不斷增加，中國(guó)成全球重“災(zāi)區(qū)”第二節(jié) 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的研究對(duì)象一、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的研究對(duì)象 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)是一門專門研究國(guó)際貨物買賣的具體過(guò)程及其相關(guān)活動(dòng)內(nèi)容的學(xué)科，是一門具有涉外商務(wù)活動(dòng)特點(diǎn)的實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性應(yīng)用科學(xué)。二、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的特點(diǎn) 國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn) 國(guó)際貨物貿(mào)易與國(guó)內(nèi)貨物貿(mào)易相比具有面廣、線長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多和風(fēng)險(xiǎn)大的特點(diǎn) ?！?本章重點(diǎn)：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的概念和國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)?！?本章難點(diǎn)：進(jìn)出口業(yè)務(wù)的程序。 我國(guó)國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn) 178。二、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的研究?jī)?nèi)容 （一）國(guó)際貨物貿(mào)易適用的法律與慣例國(guó)際貨物貿(mào)易適用的法律 1)我國(guó)合同法第126條規(guī)定：“涉外合同的當(dāng)事人可以選擇處理合同爭(zhēng)議所適用的法律，但法律另有規(guī)定者除外。（三）合同的商訂和履行買賣雙方通過(guò)函電洽商或當(dāng)面談判就各項(xiàng)交易條件取得一致協(xié)議后，交易即告達(dá)成，一般來(lái)說(shuō)合同即告成立。四、國(guó)際貿(mào)易的買賣原則1. 平等原則 2. 自愿原則 3. 公平原則 4. 誠(chéng)實(shí)信用原則 5. 合法原則五、進(jìn)出口貿(mào)易的一般業(yè)務(wù)流程進(jìn)出口業(yè)務(wù)一般包括交易前的準(zhǔn)備、商訂合同和履行合同三個(gè)階段 。l 理解國(guó)際商務(wù)談判的重要性。第一節(jié) 國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研一、國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的意義（一）國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的含義國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研是指為了發(fā)現(xiàn)一種或一組產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，找出取得銷售成功的方法而進(jìn)行的調(diào)查國(guó)際商品市場(chǎng)的活動(dòng)。 （一）出口商品生產(chǎn)的調(diào)研 （二）出口商品消費(fèi)調(diào)研 （三）國(guó)際商品市場(chǎng)需求潛力的調(diào)研 （四）商品價(jià)格調(diào)研 （五）營(yíng)銷方式調(diào)研 （六）商品銷售渠道調(diào)研四、選擇產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道有多種多樣, 歸納起來(lái)，主要有三條渠道： （一）間接出口 （二）直接出口 （三）國(guó)外生產(chǎn)第二節(jié) 制定進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案一、出口商品經(jīng)營(yíng)方案 貨源情況。二、進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案 數(shù)量的掌握采購(gòu)市場(chǎng)的安排交易對(duì)象的選擇價(jià)格的掌握貿(mào)易方式的運(yùn)用交易條件的掌握三、對(duì)客戶的資信調(diào)查l、國(guó)外企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)情況。 經(jīng)營(yíng)范圍，主要是指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)商品的品種、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)，與我國(guó)做過(guò)生意與否。通過(guò)舉辦的國(guó)內(nèi)外交易會(huì)、展覽會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、學(xué)術(shù)討論會(huì)主動(dòng)接觸客戶，并進(jìn)行了解。通過(guò)國(guó)外的咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查。 二、商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)商標(biāo)國(guó)際注冊(cè) 我國(guó)分別于1989年10月4日和1995年12月1日成為《商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)馬德里協(xié)定》和《商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)馬德里協(xié)定有關(guān)議定書》的成員國(guó)。成員國(guó)可直接向世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織國(guó)際局申請(qǐng)，而無(wú)須向每一個(gè)單一國(guó)家申請(qǐng)，且只使用法語(yǔ)或英語(yǔ)填寫《商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)書》；（2）一舉多得。三、商標(biāo)法中關(guān)于禁用條款的規(guī)定同國(guó)家和國(guó)際組織名稱、國(guó)旗、國(guó)徽、軍旗、勛章相同或者近似的，以及同中央國(guó)家機(jī)關(guān)所在地特定地點(diǎn)的名稱或者標(biāo)志性建筑物的名稱、圖形相同的； 與表明實(shí)施控制、予以保證的官方標(biāo)志、檢驗(yàn)印記相同或者近似的，但經(jīng)授權(quán)的除外； 同“紅十字”、“紅新月”的名稱、標(biāo)志相同或者近似的；帶有民族歧視性的；帶有欺騙性的； 有害于社會(huì)道德風(fēng)尚或有其他不良影響的； 縣級(jí)以上的地名或公眾知曉的外國(guó)地名。 利益，指注重利益，非立場(chǎng)。四、正確處理人的因素與談判實(shí)質(zhì)利益之間的關(guān)系 （一）人的因素與談判實(shí)質(zhì)利益的關(guān)系解決人的問(wèn)題的基本前提條件，是將人的問(wèn)題與談判實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開。l 熟練掌握國(guó)際貨物買賣合同商訂過(guò)程中發(fā)盤、還盤、接受的含義與要件。一、詢盤詢盤是準(zhǔn)備購(gòu)買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。這種詢盤實(shí)際上屬于邀請(qǐng)發(fā)盤，邀請(qǐng)發(fā)盤是當(dāng)事人訂立合同的準(zhǔn)備行為，其目的在于使對(duì)方發(fā)盤，詢盤本身并不構(gòu)成發(fā)盤。”發(fā)盤既可由賣方提出，也可由買方提出，因此，有賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤之分。提出此項(xiàng)要求的目的在于，把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價(jià)目單等行為區(qū)別開來(lái)。英美法的規(guī)定則與此相反，如英國(guó)的判例認(rèn)為，向公眾作出的商業(yè)廣告，只要內(nèi)容確定，在某些場(chǎng)合下也可視為發(fā)盤。鑒于《公約》對(duì)發(fā)盤的上述規(guī)定既原則又具體，具有一定的靈活性，加之世界各國(guó)對(duì)發(fā)盤又有不同的理解，因此，在實(shí)際應(yīng)用時(shí)要特別小心。所謂十分確定，指在提出的訂約建議中，至少應(yīng)包括下列三項(xiàng)基本要素：（1）標(biāo)明貨物的名稱；（2）明示或默示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定確定貨物的價(jià)格的方法。在這里需要特別指出的是，訂約建議中關(guān)于交貨時(shí)間、地點(diǎn)及付款時(shí)間、地點(diǎn)等內(nèi)容雖然沒(méi)有提到，并不妨礙它作為一項(xiàng)發(fā)盤，因而也不妨礙合同的成立?！豆s》關(guān)于發(fā)盤內(nèi)容的上述規(guī)定，只是對(duì)構(gòu)成發(fā)盤的起碼要求。發(fā)盤時(shí)訂立合同的建議，這個(gè)意思應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在發(fā)盤之中，如發(fā)盤人只是就某些交易條件建議同對(duì)方進(jìn)行磋商，而根本沒(méi)有受其建議約束的意思，則此項(xiàng)建議不能被認(rèn)為是一項(xiàng)發(fā)盤。(三)發(fā)盤的有效期在通常情況下，發(fā)盤都具體規(guī)定一個(gè)有效期，作為對(duì)方表示接受的時(shí)間限制，超過(guò)發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限，發(fā)盤人即不受約束，當(dāng)發(fā)盤未具體列明有效期時(shí),受盤人應(yīng)在合理時(shí)間內(nèi)接受才能有效。當(dāng)規(guī)定限6月6日復(fù)時(shí)，‘按有些國(guó)家的法律解釋，受盤人只要在當(dāng)?shù)貢r(shí)間6月6日24點(diǎn)以前將表示接受的通知投郵或向電報(bào)局交發(fā)即可。采取此類規(guī)定方法，其期限的計(jì)算，‘按《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》規(guī)定，這個(gè)期限應(yīng)從電報(bào)交發(fā)時(shí)刻或信上載明的發(fā)信日期起算。（四）發(fā)盤生效的時(shí)間發(fā)盤生效的時(shí)間由各種不同的情況：以口頭方式作出的發(fā)盤，其法律效力自對(duì)方了解發(fā)盤內(nèi)容時(shí)生效；以書面形式作出的發(fā)盤，關(guān)于其生效時(shí)間，主要有兩種不同的觀點(diǎn)與做法。大陸法認(rèn)為：發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人有約束力。大陸法認(rèn)為：發(fā)盤人原則上應(yīng)受發(fā)盤的約束，不得隨意將其發(fā)盤撤銷。被受盤人拒絕或還盤之后，即拒絕或還盤通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)，發(fā)盤的效力即告終止。三、還盤還盤又稱還價(jià)，在法律上稱為反要約。可見，接受的實(shí)質(zhì)是對(duì)發(fā)盤表示同意。如接受通知未在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，或者發(fā)盤沒(méi)有規(guī)定時(shí)限，且在合理時(shí)間內(nèi)未曾送達(dá)發(fā)盤人，則該項(xiàng)接受稱作逾期接受。只要發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為該項(xiàng)逾期的接受可以有效，愿意承擔(dān)逾期接受的約束，合同仍可于接受通知送達(dá)受盤人時(shí)訂立。以上表明，逾期接受是否有效，關(guān)鍵要看發(fā)盤人如何表態(tài)。合同成立的時(shí)間有兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤人時(shí)，合同成立；二是受盤人作出接受行為時(shí)，合同成立。B公司聲稱其接受是在我方發(fā)盤的有效期內(nèi)作出，要求A公司履約。Ｂ受到發(fā)盤后，立即復(fù)電：“我接受你的發(fā)盤，在訂立合同后立即裝船”。但Ａ又于２月１７日下午發(fā)出撤回發(fā)盤的通知（用電報(bào)）。l 理解貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的含義、作用和《INCOTERMS 2000》的性質(zhì)。l 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的比較與選用技巧，象征性交貨與實(shí)際交貨對(duì)合同的影響等。一般地說(shuō)，賣方承擔(dān)的責(zé)任廣，支付的費(fèi)用多，負(fù)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大，則商品出售的價(jià)格就高；反之，則出售的價(jià)格就低。這體現(xiàn)在，一方面，如果雙方都同意采用某種慣例來(lái)約束該項(xiàng)交易，并在合同中做出明確規(guī)定時(shí)，那么這項(xiàng)約定的慣例就具有了強(qiáng)制性；另一方面，如果雙方對(duì)某一問(wèn)題沒(méi)有做出明確規(guī)定，也未注明該合同適用某項(xiàng)慣例，在合同執(zhí)行中發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，受理該爭(zhēng)議案的司法和仲裁機(jī)構(gòu)也往往會(huì)引用某一國(guó)際貿(mào)易慣例進(jìn)行判決或裁決。F、CIF和Ex Dock。按這一分類列表如下：E組啟運(yùn)EXW Ex Works工廠交貨F組主運(yùn)費(fèi)未付FCA Free CarrierFAS Free Alongside ShipFOB Free On Board 貨交承運(yùn)人裝運(yùn)港船邊交貨裝運(yùn)港船上交貨C組主運(yùn)費(fèi)已付CFR Cost and FreightCIF Cost Insurance and FreightCPT Carriage Paid ToCIP Carriage and Insurance Paid To 成本加運(yùn)費(fèi)成本保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)運(yùn)費(fèi)付至運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)付至D組到達(dá)DAF Delivered At FrontierDES Delivered Ex Ship DEQ Delivered Ex QuayDDU Delivered Duty UnpaidDDP Delivered Duty Paid邊境交貨目的港船上交貨目的港碼頭交貨未完稅交貨完稅后交稅 此外，《2000年通則》中采取相互對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定方法，將每一種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)買賣雙方各自承擔(dān)的義務(wù)分別用10個(gè)項(xiàng)目列出。適用于任何運(yùn)輸方式。（單據(jù)）（二）買方義務(wù)在合同規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，受領(lǐng)賣方提交的貨物，并按合同規(guī)定支付貨款。（二）關(guān)于貨物的包裝和裝運(yùn)問(wèn)題（三）關(guān)于辦理出口手續(xù)的問(wèn)題第三節(jié) F組貿(mào)易術(shù)語(yǔ)一、FCA術(shù)語(yǔ)（一）FCA術(shù)語(yǔ)的含義全稱為FREE CARRIER，即貨交承運(yùn)人。（交貨）（2）承擔(dān)將貨物交給承運(yùn)人控制之前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)（費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)）（3）自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，取得出口