【正文】 他事實及他真正的需要。 客戶：一個受人保護的人。 在第四章中，我們會學(xué)習到這些人擁有比較高明的哲學(xué)策略。全面性整體運用的效果也會比分進合擊的效果好很多。 許多最好的遠景可以從不同點切入，讓人們從好奇到產(chǎn)生興趣，最后導(dǎo)致行動。不管是對新客戶或老客戶，如果只使用一種策略，等于坐等大災(zāi)難發(fā)生。第一種是：將現(xiàn)有的東西盡情發(fā)揮。 但戴夫下一次再光顧這家理發(fā)廳，正掏出皮夾準備付錢時，這名老板卻說：「這次小店請客，我聽了你的話，現(xiàn)在我們是一家百分之百解決方案的理發(fā)廳。這是一家只有三張理發(fā)椅的店，理發(fā)廳的老板開始抱怨要留住好的理發(fā)師父十分困難，他們一出師就想自己出去開店。當他的經(jīng)紀人賺進大把銀子后，很少會起離開公司的異心。 以下是人們從產(chǎn)業(yè)采取一些策略的例子。 如果你是在眾多競爭者中之一，或可能是唯一知道如何應(yīng)用這些突破技巧的人，那么你將會立刻獲得好幾倍的效果。 我認識的許多人，把一生的時間都花在一種基本的企業(yè)或產(chǎn)業(yè)上，當你也是這樣情形時，所知的所有成功經(jīng)驗會僅限于所從事的行業(yè)中，你只知道這行人是如何進行行銷、業(yè)務(wù)、廣告及促銷活動。我是將其它產(chǎn)業(yè)的成功經(jīng)歷轉(zhuǎn)借過來，應(yīng)用在你們的身上。 搶匪要求以 500 美元將這兩樣?xùn)|西賣回給他，但男子身上只有 90 美元。他轉(zhuǎn)過身，一個面帶微笑的男人站在那里，原來正是二號搶匪，他一副自在的樣子。 17 / 17倍增銷量的秘訣倍增銷量的秘訣之一讓我告訴你一個故事，兩位「同行」中，僅有一名知道如何使自己的才能加倍至最大效能。 有兩個人分別碰到兩名搶匪，兩個人都沒受傷。 搶匪接受了這 90 美元，但并沒有馬上就把手表和戒指還給他，只是給他一紙當鋪的收據(jù)。 第一名搶匪「賺」了 85 美元現(xiàn)金。 本書的哲學(xué)是讓你避免在所做的事情中花費昂貴的學(xué)習曲線，節(jié)省時間及金錢。 在幫助你找出這些適用于各行各業(yè)的成功準則后，你就能夠挑選出最有效、最有力、最先進，以及最能夠突破產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有瓶頸的方法。你只要彈指就能夠讓事業(yè)、生涯及生命大躍進，并且讓你的競爭者遠遠落在后面吃灰。在金融業(yè)的隔夜清帳方式中，銀行將所有的支票送至中央處理中心，再分送至各地分行。 有一位名叫湯瑪斯的先生，一直在尋找讓人們施用除臭劑的方式。于是，戴夫就把自己的房地產(chǎn)公司如何運作「百分之百解決方案」告訴他，這位業(yè)主只是禮貌地點點頭?！苟@個故事中未回答的問題是：「戴夫的百分之百解決方案的靈感是從何而來？是他自己發(fā)明的嗎？或是師法自別的行業(yè)？」你將學(xué)到什么？首先，要專注在那些別人不愿和你做生意的主要障礙，以及你如何不自覺地限制自己的成果、成功及收入。 你將學(xué)到如何將這些策略應(yīng)用在你的現(xiàn)況上，并且開始增加成功及收入，這個策略幾乎是立即見效，而且不管目標設(shè)得多高，統(tǒng)統(tǒng)都會奏效。容我做一個簡單的比喻： 如果你去釣魚，只用了一根魚竿、一根釣線、一個魚鉤，你能抓到的魚勢必不多；但如果你同時用十根魚竿、十根釣線、十個魚餌，你釣到魚的潛力自然更為雄厚。如果你是從不同的角度切入市場，而你的競爭對手則否，你就會占盡優(yōu)勢，并且表現(xiàn)在你的業(yè)績及成果數(shù)字中。 這些策略中的許多部份會散見在各章節(jié)中，許多策略會相互糾纏聯(lián)結(jié)，而當它們聯(lián)合使用時，其成果也不是將其效果相加而已，而是呈倍數(shù)成長。 所有人都不會比其它人聰明一百倍；現(xiàn)在的企業(yè)也很少在科技上、主要的制造分銷管道上及勞力優(yōu)勢上比競爭對手真正高明多少。他們應(yīng)對每一個人的策略，和別人完全不同，也比任何人都更有效。 這兩種意義的差異很大，因為一個人在和你做生意時，他可能或應(yīng)該被對待的方式會有很大的差異。你的責任和機會不是只賣一把電鉆給他，也必須負起滿足他財務(wù)、理性、沖動及知性需求的責任，而且確定他所買的電鉆確實能夠解決他的問題，并給他他想要鉆的洞。 這時你也變成了一個讓人信任的顧問及好朋友，而你更應(yīng)該把客戶當成親愛、有價值的朋友。 有一名男子在一場德州對奧克拉荷馬州的足球賽中因打架入獄。但后者實在沒有讓你的生意可以永續(xù)保存的基礎(chǔ)，一旦競爭對手提供你所缺乏的特殊服務(wù)，就會把客戶從你手中奪走。但你并不是藉此特點大做生意，而是讓這個獨特的競爭優(yōu)勢或好處，融入你的一言一行當中。但艾維斯怎么辦？他們搞出了一套很特別的推銷方案──「我們是老二，因此我們更努力」（We are number two. We try harder.）。當聯(lián)邦快遞開始使用此一獨特賣點時，所有快遞公司并不提供隔夜快遞服務(wù)，他們甚至無法保證包裹是否一定會送達。然后，他為自己創(chuàng)造了獨特賣點──他的頭發(fā)染成怪異的五顏六色，身上還有夸張的刺青?！沽硪蝗藙t稱：「但如果你向乙公司購買，根本不會出任何問題。也許你現(xiàn)在就站在你販售商品或服務(wù)后，認為如果有任何問題，你或你的公司會修復(fù)、更換它，或者將客戶的錢退還，但可能你自己并沒有積極地推銷這個哲學(xué)。你是否曾經(jīng)訂閱過雜志或新聞通訊？而你訂閱這些雜志或通訊的主要原因，可能是因為他們給你一個 30 天、60 天、90 天的免費試閱期，而且只要你要求全額退費，他們保證不會問任何問題，甚至不會要求你先付訂閱費。他們說：「不要給我們一分錢！只要簽署合約，給我們你對這架夢幻機器的規(guī)格，我們會建造它，并且實地展示它。你可以保證，一則是公司會百分之百地滿意，二是保證可以讓你晉升到特定階層。更大、更好、更快樂當每次有人向你或你的組織采購時，你有機會增加每次采購的規(guī)模，而其動機是仁慈，而非自私自利的。你有責任也有機會將所有的選擇機會告知和你打交道的客戶，并且在一開始就要了解客戶購買你的商品或服務(wù)的目的，幫助他們知道可能的選擇及可占的優(yōu)勢，及他們因此而可能獲得比原來更好的成果。然而，你可能在了解對方購買產(chǎn)品及服務(wù)的意圖后，了解到基本、標準的產(chǎn)品或服務(wù)無法產(chǎn)生他們所想要的效果。你的客戶會感激你為他做的一切，因為他們的生活及事業(yè)都可以變得比較好。當馬泰爾（Mattel）玩具商要誘你買芭比娃娃，但原始芭比只有一套衣服，你還要加碼買進芭比衣服、芭比汽車、芭比房子；但芭比還是很寂寞，于是你為芭比買了情人肯，接著呢？肯也是穿著單件衣服。這些家伙一定都很棒。原因？在未嘗味道前即加鹽表示，一個人會在未進行測試后即執(zhí)行一項計劃，這不是把工作做好的態(tài)度。我曾在廣告中看到人們在他們的廣告、網(wǎng)絡(luò)、推銷信、銷售會、原廠保證、獨特賣點及價格策略中測試不同的變量。有一個著名的「測試不夠就上市」的制造廠商是伊克賽錠（Excedrin）。但事實上，藥品的銷售未升反降。另一家顯然未做測試即將新產(chǎn)品冒然推上市的公司是可口可樂。一旦你了解這些策略──卓越策略、風險逆轉(zhuǎn)、開發(fā)一個獨特賣點、加碼及交*銷售等種種，你可以輕易地將它們應(yīng)用在你現(xiàn)在的行動上，并增加利潤及收入。他要求海尼斯成為公司的合伙人，獲得海尼斯同意。當你找出那些能帶來商機的人，就幾乎成功了。為何公司會愿意如此做呢？大部份的公司和個人會喜歡建立一個新的利潤中心，但他們卻根本搞不清楚要如何開始，要如何維持，那么你會是一個很完美的利潤中心分擔風險伙伴。香水和化妝品公司會付錢給在大公司美容專柜工作的員工。在本章中，你將會好好地學(xué)習如何成立一個推薦系統(tǒng)。而且這種推薦并不難取得，推薦會帶來下一次的新推薦，它們可以不斷地繁衍。然后你再提出一個完全