【正文】 線路、安全系統(tǒng)專(zhuān)用第三線路、設(shè)定電話號(hào)碼自動(dòng)撥號(hào)、來(lái)電顯示或?yàn)閭髡嫠O(shè)的第四條線路紛紛出籠。當(dāng)你一個(gè)個(gè)測(cè)試不同的策略，找出更有效的策略時(shí)，很容易就可以找到比原來(lái)好上 10 倍、20 倍的策略。他們使用數(shù)字來(lái)表達(dá)，例如「第 9 號(hào)伊克賽錠頭痛藥」、「第 23 號(hào)伊克賽錠頭痛藥」等，這些伊克賽錠都可以減輕頭痛。這一次的大災(zāi)難，其實(shí)只要做一些便宜及簡(jiǎn)單的測(cè)試就可以避免了。你必須決定在市場(chǎng)范圍中，有誰(shuí)是你想要接觸，并且已有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的對(duì)象，其中又以誰(shuí)最能贏得信任、尊敬及良好商譽(yù)。席爾斯（Sears）百貨公司光靠著在所有的店里放全州（Allstate）保險(xiǎn)公司的宣傳品，就賺了數(shù)百萬(wàn)美元。一個(gè)正式的客戶推薦系統(tǒng)會(huì)讓帶來(lái)客戶及利潤(rùn)的立即成長(zhǎng)，而真正執(zhí)行并不會(huì)花多少成本。如果你和你的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)都能對(duì)每一段談話、銷(xiāo)售、寫(xiě)信連絡(luò)或登門(mén)拜訪的客戶如此，很快的你就會(huì)得到數(shù)打，甚至數(shù)以百計(jì)的新客戶。第二個(gè)原因是客戶因?yàn)椴粷M意而不再和一家公司打交道。他們也會(huì)成為你們最佳的推薦人選來(lái)源。每一個(gè)問(wèn)題都會(huì)被回答，每一個(gè)重點(diǎn)都會(huì)被涵蓋，每一個(gè)問(wèn)題都會(huì)被解決，每一個(gè)讓你停滯不前的困難都會(huì)被克服，每一個(gè)用途都會(huì)善用，而每一個(gè)行動(dòng)的理由都會(huì)被表達(dá)。因此，在這個(gè)案例中，你不僅僅投票，而是勸服你的朋友、家人一起努力。這和大遠(yuǎn)景有關(guān)，也與如何從高山之巔來(lái)觀看你的人生、事業(yè)及生涯有關(guān)，更與以最快、最安全、最簡(jiǎn)單的方式達(dá)到目標(biāo)有關(guān)。他們?nèi)諒?fù)一日的奮斗，爭(zhēng)取微小的利潤(rùn)。而且不管是生意或是生活，都可以在每一個(gè)角度應(yīng)用到此原則，只要不追隨同產(chǎn)業(yè)中那些已習(xí)于限制自己的人士即可。突然間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)使用同樣的時(shí)間、人力、精力、活動(dòng)及資金，明顯會(huì)得到更好的生產(chǎn)方法及更佳的成果。這些默默無(wú)名之輩的第一群，從未看到橫在眼前的突破機(jī)會(huì)，而第二群的人卻可以看到機(jī)會(huì)，并且采取行動(dòng)，這也是他們成為出名人士的原因。只要持之以恒，你終將成為同行、市場(chǎng)或生涯之代表人物及大權(quán)掌控者。突破讓你走在同行競(jìng)爭(zhēng)者之前，重新創(chuàng)造生意或生涯。你能做到多少，端視你如何利用周遭發(fā)生的影響力。這是一個(gè)合情合理、屬于機(jī)會(huì)主義思考的最佳范例。結(jié)果他居然掏出手槍?zhuān)瑢⒕奕松涞?，解決了問(wèn)題?？纯催_(dá)美樂(lè)披薩（Domino Pizza）就是一個(gè)極佳例子，當(dāng)達(dá)美樂(lè)剛起步時(shí)，送府到家的服務(wù)因信賴度太差，幾乎已成發(fā)展的絆腳石，但是他們發(fā)展出一套可實(shí)際操作的系統(tǒng)，并且引介一種最新的系統(tǒng)，于是一套價(jià)值數(shù)十億美元的事業(yè)重新誕生。而且大部份具傳奇性的突破，通常都是簡(jiǎn)單、單純且專(zhuān)注，是使用比較好的方式來(lái)做事──更快、更簡(jiǎn)單、更有效、更合理。在黨代表大會(huì)時(shí)，麥高文決定換掉副總統(tǒng)競(jìng)選搭檔──參議員伊戈敦（Eagleton）。你總不會(huì)希望坐等一件重大災(zāi)難事故發(fā)生，讓一生心血成空，所以你要不斷地發(fā)明及再發(fā)明，成就一個(gè)較好的未來(lái)，也就是變成一名合情合理的機(jī)會(huì)主義者，以一種機(jī)會(huì)主義的眼光來(lái)檢視你周遭的一切（生意、事業(yè)及產(chǎn)業(yè)內(nèi)外），并且不斷地自問(wèn)：「那些被忽視的大機(jī)會(huì)在哪里里？」你也應(yīng)該采取一種以可能性為基礎(chǔ)的想法，尋找新鮮、不同，以及更好的方法來(lái)達(dá)到一個(gè)目標(biāo)或說(shuō)明一種情況。但現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不斷地嘗試用新方法來(lái)?yè)屪吣愕目蛻?、工作成果，甚至整個(gè)生意。突破改變所有你正在玩的商業(yè)游戲，讓你能夠（合法地）改變所有的規(guī)則及任意重新制定規(guī)則。理查及瑪瑞斯．麥當(dāng)勞將他們漢堡攤，連同招牌和商業(yè)概念，一起賣(mài)給了一名 51 歲的推銷(xiāo)員瑞．柯拉克（Ray Kroc），他因此建立了幾百億美元的事業(yè)。你也許太忙，所以沒(méi)時(shí)間研究其它產(chǎn)業(yè)中最成功、最有創(chuàng)意、也最會(huì)賺錢(qián)的人如何成長(zhǎng)及致富。但是你可以，而且應(yīng)該跳過(guò)中間過(guò)程，直接來(lái)個(gè)一飛沖天的跳躍式前進(jìn)。一步向前及一飛沖天大部份的人在行動(dòng)時(shí)都有一種想法，就是一次邁進(jìn)一小步。好好地抓緊這些策略，并且勤勉實(shí)行，你就會(huì)抵達(dá)財(cái)務(wù)安全、影響力、認(rèn)知及各種成功的終點(diǎn)。要錢(qián)并不真是要選民捐一、兩塊錢(qián)做為競(jìng)選經(jīng)費(fèi)，這就象是賭馬一樣。但如果你是使用推銷(xiāo)信，事情就簡(jiǎn)單得多。當(dāng)你了解超過(guò)八成以上失去客戶的原因并非是無(wú)可挽救的原因，你就應(yīng)該立刻采取行動(dòng)，挽回許多，甚至大部份客戶的心意。第一個(gè)原因，他們暫時(shí)不再向你購(gòu)買(mǎi)，而且從此蹤影全消，再也不和你打交道，「眼不見(jiàn)，心不念」雖是陳腔濫調(diào)，但卻有其真義。然后你再提出一個(gè)完全無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、無(wú)責(zé)任的條件給那些愿意提供意見(jiàn)、談話，或是和任何客戶認(rèn)為重要人物會(huì)面的機(jī)會(huì)。在本章中，你將會(huì)好好地學(xué)習(xí)如何成立一個(gè)推薦系統(tǒng)。為何公司會(huì)愿意如此做呢？大部份的公司和個(gè)人會(huì)喜歡建立一個(gè)新的利潤(rùn)中心，但他們卻根本搞不清楚要如何開(kāi)始，要如何維持，那么你會(huì)是一個(gè)很完美的利潤(rùn)中心分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)伙伴。他要求海尼斯成為公司的合伙人，獲得海尼斯同意。另一家顯然未做測(cè)試即將新產(chǎn)品冒然推上市的公司是可口可樂(lè)。有一個(gè)著名的「測(cè)試不夠就上市」的制造廠商是伊克賽錠（Excedrin）。原因？在未嘗味道前即加鹽表示，一個(gè)人會(huì)在未進(jìn)行測(cè)試后即執(zhí)行一項(xiàng)計(jì)劃，這不是把工作做好的態(tài)度。當(dāng)馬泰爾（Mattel）玩具商要誘你買(mǎi)芭比娃娃，但原始芭比只有一套衣服，你還要加碼買(mǎi)進(jìn)芭比衣服、芭比汽車(chē)、芭比房子；但芭比還是很寂寞，于是你為芭比買(mǎi)了情人肯，接著呢？肯也是穿著單件衣服。然而，你可能在了解對(duì)方購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品及服務(wù)的意圖后，了解到基本、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)法產(chǎn)生他們所想要的效果。更大、更好、更快樂(lè)當(dāng)每次有人向你或你的組織采購(gòu)時(shí)，你有機(jī)會(huì)增加每次采購(gòu)的規(guī)模，而其動(dòng)機(jī)是仁慈，而非自私自利的。他們說(shuō)：「不要給我們一分錢(qián)！只要簽署合約，給我們你對(duì)這架夢(mèng)幻機(jī)器的規(guī)格，我們會(huì)建造它，并且實(shí)地展示它。也許你現(xiàn)在就站在你販?zhǔn)凵唐坊蚍?wù)后，認(rèn)為如果有任何問(wèn)題，你或你的公司會(huì)修復(fù)、更換它，或者將客戶的錢(qián)退還，但可能你自己并沒(méi)有積極地推銷(xiāo)這個(gè)哲學(xué)。然后，他為自己創(chuàng)造了獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)──他的頭發(fā)染成怪異的五顏六色，身上還有夸張的刺青。但艾維斯怎么辦？他們搞出了一套很特別的推銷(xiāo)方案──「我們是老二，因此我們更努力」（We are number two. We try harder.）。但后者實(shí)在沒(méi)有讓你的生意可以永續(xù)保存的基礎(chǔ)，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供你所缺乏的特殊服務(wù)，就會(huì)把客戶從你手中奪走。 有一名男子在一場(chǎng)德州對(duì)奧克拉荷馬州的足球賽中因打架入獄。這時(shí)你也變成了一個(gè)讓人信任的顧問(wèn)及好朋友，而你更應(yīng)該把客戶當(dāng)成親愛(ài)、有價(jià)值的朋友。你的責(zé)任和機(jī)會(huì)不是只賣(mài)一把電鉆給他，也必須負(fù)起滿足他財(cái)務(wù)、理性、沖動(dòng)及知性需求的責(zé)任，而且確定他所買(mǎi)的電鉆確實(shí)能夠解決他的問(wèn)題，并給他他想要鉆的洞。 他們應(yīng)對(duì)每一個(gè)人的策略，和別人完全不同，也比任何人都更有效。這些策略中的許多部份會(huì)散見(jiàn)在各章節(jié)中，許多策略會(huì)相互糾纏聯(lián)結(jié)，而當(dāng)它們聯(lián)合使用時(shí)，其成果也不是將其效果相加而已，而是呈倍數(shù)成長(zhǎng)。容我做一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻： 如果你去釣魚(yú)，只用了一根魚(yú)竿、一根釣線、一個(gè)魚(yú)鉤，你能抓到的魚(yú)勢(shì)必不多；但如果你同時(shí)用十根魚(yú)竿、十根釣線、十個(gè)魚(yú)餌，你釣到魚(yú)的潛力自然更為雄厚。首先，要專(zhuān)注在那些別人不愿和你做生意的主要障礙，以及你如何不自覺(jué)地限制自己的成果、成功及收入。于是，戴夫就把自己的房地產(chǎn)公司如何運(yùn)作「百分之百解決方案」告訴他，這位業(yè)主只是禮貌地點(diǎn)點(diǎn)頭。在金融業(yè)的隔夜清帳方式中，銀行將所有的支票送至中央處理中心，再分送至各地分行。 在幫助你找出這些適用于各行各業(yè)的成功準(zhǔn)則后，你