【正文】 線路、安全系統(tǒng)專用第三線路、設(shè)定電話號碼自動撥號、來電顯示或為傳真所設(shè)的第四條線路紛紛出籠。當(dāng)你一個個測試不同的策略，找出更有效的策略時，很容易就可以找到比原來好上 10 倍、20 倍的策略。他們使用數(shù)字來表達，例如「第 9 號伊克賽錠頭痛藥」、「第 23 號伊克賽錠頭痛藥」等，這些伊克賽錠都可以減輕頭痛。這一次的大災(zāi)難，其實只要做一些便宜及簡單的測試就可以避免了。你必須決定在市場范圍中，有誰是你想要接觸，并且已有銷售經(jīng)驗的對象，其中又以誰最能贏得信任、尊敬及良好商譽。席爾斯（Sears）百貨公司光靠著在所有的店里放全州（Allstate）保險公司的宣傳品，就賺了數(shù)百萬美元。一個正式的客戶推薦系統(tǒng)會讓帶來客戶及利潤的立即成長，而真正執(zhí)行并不會花多少成本。如果你和你的專業(yè)團隊都能對每一段談話、銷售、寫信連絡(luò)或登門拜訪的客戶如此，很快的你就會得到數(shù)打，甚至數(shù)以百計的新客戶。第二個原因是客戶因為不滿意而不再和一家公司打交道。他們也會成為你們最佳的推薦人選來源。每一個問題都會被回答，每一個重點都會被涵蓋，每一個問題都會被解決，每一個讓你停滯不前的困難都會被克服，每一個用途都會善用，而每一個行動的理由都會被表達。因此，在這個案例中，你不僅僅投票，而是勸服你的朋友、家人一起努力。這和大遠景有關(guān)，也與如何從高山之巔來觀看你的人生、事業(yè)及生涯有關(guān)，更與以最快、最安全、最簡單的方式達到目標(biāo)有關(guān)。他們?nèi)諒?fù)一日的奮斗，爭取微小的利潤。而且不管是生意或是生活，都可以在每一個角度應(yīng)用到此原則，只要不追隨同產(chǎn)業(yè)中那些已習(xí)于限制自己的人士即可。突然間，你會發(fā)現(xiàn)使用同樣的時間、人力、精力、活動及資金，明顯會得到更好的生產(chǎn)方法及更佳的成果。這些默默無名之輩的第一群，從未看到橫在眼前的突破機會，而第二群的人卻可以看到機會，并且采取行動，這也是他們成為出名人士的原因。只要持之以恒，你終將成為同行、市場或生涯之代表人物及大權(quán)掌控者。突破讓你走在同行競爭者之前，重新創(chuàng)造生意或生涯。你能做到多少，端視你如何利用周遭發(fā)生的影響力。這是一個合情合理、屬于機會主義思考的最佳范例。結(jié)果他居然掏出手槍，將巨人射倒，解決了問題?？纯催_美樂披薩（Domino Pizza）就是一個極佳例子，當(dāng)達美樂剛起步時，送府到家的服務(wù)因信賴度太差，幾乎已成發(fā)展的絆腳石，但是他們發(fā)展出一套可實際操作的系統(tǒng)，并且引介一種最新的系統(tǒng)，于是一套價值數(shù)十億美元的事業(yè)重新誕生。而且大部份具傳奇性的突破，通常都是簡單、單純且專注，是使用比較好的方式來做事──更快、更簡單、更有效、更合理。在黨代表大會時，麥高文決定換掉副總統(tǒng)競選搭檔──參議員伊戈敦（Eagleton）。你總不會希望坐等一件重大災(zāi)難事故發(fā)生，讓一生心血成空，所以你要不斷地發(fā)明及再發(fā)明，成就一個較好的未來，也就是變成一名合情合理的機會主義者，以一種機會主義的眼光來檢視你周遭的一切（生意、事業(yè)及產(chǎn)業(yè)內(nèi)外），并且不斷地自問：「那些被忽視的大機會在哪里里？」你也應(yīng)該采取一種以可能性為基礎(chǔ)的想法，尋找新鮮、不同，以及更好的方法來達到一個目標(biāo)或說明一種情況。但現(xiàn)在競爭對手會不斷地嘗試用新方法來搶走你的客戶、工作成果，甚至整個生意。突破改變所有你正在玩的商業(yè)游戲，讓你能夠（合法地）改變所有的規(guī)則及任意重新制定規(guī)則。理查及瑪瑞斯．麥當(dāng)勞將他們漢堡攤，連同招牌和商業(yè)概念，一起賣給了一名 51 歲的推銷員瑞．柯拉克（Ray Kroc），他因此建立了幾百億美元的事業(yè)。你也許太忙，所以沒時間研究其它產(chǎn)業(yè)中最成功、最有創(chuàng)意、也最會賺錢的人如何成長及致富。但是你可以，而且應(yīng)該跳過中間過程，直接來個一飛沖天的跳躍式前進。一步向前及一飛沖天大部份的人在行動時都有一種想法，就是一次邁進一小步。好好地抓緊這些策略，并且勤勉實行，你就會抵達財務(wù)安全、影響力、認知及各種成功的終點。要錢并不真是要選民捐一、兩塊錢做為競選經(jīng)費，這就象是賭馬一樣。但如果你是使用推銷信，事情就簡單得多。當(dāng)你了解超過八成以上失去客戶的原因并非是無可挽救的原因，你就應(yīng)該立刻采取行動，挽回許多，甚至大部份客戶的心意。第一個原因，他們暫時不再向你購買，而且從此蹤影全消，再也不和你打交道，「眼不見，心不念」雖是陳腔濫調(diào)，但卻有其真義。然后你再提出一個完全無風(fēng)險、無責(zé)任的條件給那些愿意提供意見、談話，或是和任何客戶認為重要人物會面的機會。在本章中，你將會好好地學(xué)習(xí)如何成立一個推薦系統(tǒng)。為何公司會愿意如此做呢？大部份的公司和個人會喜歡建立一個新的利潤中心，但他們卻根本搞不清楚要如何開始，要如何維持，那么你會是一個很完美的利潤中心分擔(dān)風(fēng)險伙伴。他要求海尼斯成為公司的合伙人，獲得海尼斯同意。另一家顯然未做測試即將新產(chǎn)品冒然推上市的公司是可口可樂。有一個著名的「測試不夠就上市」的制造廠商是伊克賽錠（Excedrin）。原因？在未嘗味道前即加鹽表示，一個人會在未進行測試后即執(zhí)行一項計劃，這不是把工作做好的態(tài)度。當(dāng)馬泰爾（Mattel）玩具商要誘你買芭比娃娃，但原始芭比只有一套衣服，你還要加碼買進芭比衣服、芭比汽車、芭比房子；但芭比還是很寂寞，于是你為芭比買了情人肯，接著呢？肯也是穿著單件衣服。然而，你可能在了解對方購買產(chǎn)品及服務(wù)的意圖后，了解到基本、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品或服務(wù)無法產(chǎn)生他們所想要的效果。更大、更好、更快樂當(dāng)每次有人向你或你的組織采購時，你有機會增加每次采購的規(guī)模，而其動機是仁慈，而非自私自利的。他們說：「不要給我們一分錢！只要簽署合約，給我們你對這架夢幻機器的規(guī)格，我們會建造它，并且實地展示它。也許你現(xiàn)在就站在你販?zhǔn)凵唐坊蚍?wù)后，認為如果有任何問題，你或你的公司會修復(fù)、更換它，或者將客戶的錢退還，但可能你自己并沒有積極地推銷這個哲學(xué)。然后，他為自己創(chuàng)造了獨特賣點──他的頭發(fā)染成怪異的五顏六色，身上還有夸張的刺青。但艾維斯怎么辦？他們搞出了一套很特別的推銷方案──「我們是老二，因此我們更努力」（We are number two. We try harder.）。但后者實在沒有讓你的生意可以永續(xù)保存的基礎(chǔ)，一旦競爭對手提供你所缺乏的特殊服務(wù)，就會把客戶從你手中奪走。 有一名男子在一場德州對奧克拉荷馬州的足球賽中因打架入獄。這時你也變成了一個讓人信任的顧問及好朋友，而你更應(yīng)該把客戶當(dāng)成親愛、有價值的朋友。你的責(zé)任和機會不是只賣一把電鉆給他，也必須負起滿足他財務(wù)、理性、沖動及知性需求的責(zé)任，而且確定他所買的電鉆確實能夠解決他的問題，并給他他想要鉆的洞。 他們應(yīng)對每一個人的策略，和別人完全不同，也比任何人都更有效。這些策略中的許多部份會散見在各章節(jié)中，許多策略會相互糾纏聯(lián)結(jié)，而當(dāng)它們聯(lián)合使用時，其成果也不是將其效果相加而已，而是呈倍數(shù)成長。容我做一個簡單的比喻： 如果你去釣魚，只用了一根魚竿、一根釣線、一個魚鉤，你能抓到的魚勢必不多；但如果你同時用十根魚竿、十根釣線、十個魚餌，你釣到魚的潛力自然更為雄厚。首先，要專注在那些別人不愿和你做生意的主要障礙，以及你如何不自覺地限制自己的成果、成功及收入。于是，戴夫就把自己的房地產(chǎn)公司如何運作「百分之百解決方案」告訴他，這位業(yè)主只是禮貌地點點頭。在金融業(yè)的隔夜清帳方式中，銀行將所有的支票送至中央處理中心，再分送至各地分行。 在幫助你找出這些適用于各行各業(yè)的成功準(zhǔn)則后，你