【正文】 控制主動(dòng)發(fā)言。例如報(bào)紙報(bào)道某項(xiàng)制度的改革，除了專業(yè)人士關(guān)注一下外，普通市民對(duì)此感興趣的就會(huì)很少。其次，定位好以后，按照自己的邏輯將議題對(duì)外詮釋清楚。所以A部門主管只能這樣說(shuō)：“我們可不可以期待，星期三可以拿到？”而絕對(duì)不可以說(shuō)：“王經(jīng)理，您準(zhǔn)備資料的期限是星期三。開高的目的是點(diǎn)出自己的需要與期望，同時(shí)為自己留下一個(gè)讓步和回旋的空間。這樣一次講出來(lái)要求的東西，他知道總經(jīng)理一定不會(huì)全部滿足?！庇幸淮?，總經(jīng)理帶著這位財(cái)務(wù)長(zhǎng)出去談判，談判進(jìn)行得不錯(cuò)。而經(jīng)理又經(jīng)常在臨下班前丟下一份文件讓秘書加班，這種情況下女秘書該怎么做？第八講 上級(jí)與屬下的談判技巧（下）完全分享老板的感受。領(lǐng)導(dǎo)要與下屬做好溝通，就必須設(shè)身處地為下屬著想。乙的朋友在和甲同一個(gè)樓的11層以70萬(wàn)元的價(jià)位買下過(guò)一套房子?！笔聦?shí)上，甲提出要求時(shí)未必就底氣十足，可能也不確定對(duì)方是否能夠滿足自己的要求?！辈涣?，下課以后，所有的同學(xué)都在辦公室門口排起了談判的長(zhǎng)隊(duì)，博士與40名同學(xué)談判完的時(shí)候已經(jīng)是筋疲力盡了。所以，李經(jīng)理最好的回答方式是：“忘記了。至于選擇何種場(chǎng)地和時(shí)機(jī)，則要根據(jù)具體的情況而定。 會(huì)議室如果談判是部門對(duì)部門，不存在沖突，雙方就可以選擇在公司的會(huì)議室里談?！睂?duì)于老王提出的這個(gè)問(wèn)題，總經(jīng)理回答與否沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是他向總經(jīng)理傳遞了一個(gè)信息。A留著杰克要用杰克做收費(fèi)程式，收費(fèi)程式也是公司的優(yōu)先發(fā)展方案，兩個(gè)公司的優(yōu)先發(fā)展方案發(fā)生沖突。一般來(lái)講，溝通渠道有：面對(duì)面、打電話、寫信。 減少對(duì)方讓步成本A可以這樣對(duì)B講：“如果你把杰克給我，我愿意幫你訓(xùn)練Tony。198。 交集所謂交集，就是想辦法讓雙方的部分利益產(chǎn)生重合，從而使雙方不得不合作?！痹捓镉性挘d里藏針。若甲處于弱勢(shì)地位，沒(méi)辦法將自己的產(chǎn)品價(jià)格提高，那么甲就可以要求乙方在數(shù)量、付款上給自己一個(gè)補(bǔ)償；若乙處于弱勢(shì)的地位，沒(méi)辦法將價(jià)格壓低，那么乙就可以爭(zhēng)取甲方的交貨次數(shù)增加，從而減少自己的庫(kù)存成本。198?；蛘?，前兩個(gè)月在業(yè)務(wù)部，然后再歸到市場(chǎng)分析部。198。 以事實(shí)或先例為杠桿以事實(shí)或先例為杠桿，這句話包含兩個(gè)層面的意思：第一，談判必須有杠桿支撐；第二，這個(gè)杠桿可以是事實(shí)也可以是先例?！贝褥藦膬?nèi)務(wù)府領(lǐng)了銀子，去把那進(jìn)城門的錢付了。但也有些特殊情況下，對(duì)方會(huì)主動(dòng)讓步，并將其讓步變成一個(gè)特例。 198。人都有愛占便宜的心理，諂媚就是抓住對(duì)方的這個(gè)心理，適當(dāng)給予好處，從而為自己爭(zhēng)得更大的利益?！景咐?】一位顧客在賣場(chǎng)里買衣服，看上了模特身上的那件，標(biāo)價(jià)是700元。 結(jié)盟部門之間有的時(shí)候會(huì)結(jié)盟，從而使雙方利益都得以擴(kuò)大，達(dá)到“雙贏”。對(duì)于那些破壞者，主席和盟友每人分管一個(gè)?！边@樣就把反對(duì)的張三和李四的發(fā)言權(quán)直接剝奪了。在開會(huì)之前，要作好充分的準(zhǔn)備，對(duì)自己將在會(huì)議上提出來(lái)的立場(chǎng)要仔細(xì)斟酌以便在會(huì)上能及時(shí)應(yīng)對(duì)與會(huì)者的質(zhì)疑。有些人會(huì)議提案的真正目的是A項(xiàng)要求，但是卻提出ABC三項(xiàng)要求，以便為自己的讓步留下空間。（二）如何守住禮節(jié)，避免橫生枝節(jié)有時(shí)，打開天窗主動(dòng)引爆沖突也是可行的。但是，這些資訊應(yīng)該盡可能的科學(xué)、準(zhǔn)確。會(huì)議議程十分必要，可以使與會(huì)人員在開會(huì)前了解會(huì)議要討論的問(wèn)題，并對(duì)這些問(wèn)題做一定的準(zhǔn)備。作為會(huì)議主席，在會(huì)議開始后，只能夠道謝，而不能道歉。忠實(shí)記錄會(huì)議上的發(fā)言和有關(guān)動(dòng)態(tài)。記錄會(huì)議的結(jié)果，如會(huì)議的決定、決議或表決等情況。認(rèn)知是針對(duì)議題。調(diào)停者考慮的只是讓兩個(gè)人平息爭(zhēng)吵，至于具體用何種方案來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，那是當(dāng)事者考慮的問(wèn)題。如果B的反應(yīng)是非常正面積極，那么C可以說(shuō)這是A的意見。然后，D先把方案拿給A看。這些行動(dòng)會(huì)影響結(jié)果但不直接產(chǎn)生結(jié)果。圖61 調(diào)停者介入的考慮因素在談判雙方發(fā)生沖突時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)這種情況：一方本來(lái)想要做出讓步的，可是坐轎子的想下來(lái)，抬轎子的不放對(duì)方下來(lái)。（一）調(diào)停和仲裁的差別調(diào)停與仲裁不一樣，調(diào)停講究過(guò)程，仲裁則重視結(jié)果。這時(shí)，如果D把A、B、C三人都找來(lái)談，那么三個(gè)人肯定會(huì)各說(shuō)各話，依然爭(zhēng)吵不休。C問(wèn)B：“如果A能做出某項(xiàng)讓步，你能否做出對(duì)等的讓步作為回應(yīng)？”這樣問(wèn)有兩個(gè)好處：第一，問(wèn)題是個(gè)假設(shè)性問(wèn)題，因此有彈性。（三）“雙邊談判”變“多邊利益交換”：調(diào)停者的魔術(shù)談判雙方若爭(zhēng)吵不休，彼此難以達(dá)成一致看法，作為調(diào)停者的第三方可以自帶“籌碼”加入到談判中去，變“雙邊談判”為“多邊利益交換”。人與人之間經(jīng)常會(huì)存在敵對(duì)的情緒，特別是一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人有了根深蒂固的厭惡感，那么沖突就很容易發(fā)生。中國(guó)人非常在乎公平，俗話說(shuō)“不患寡，而患不均”。有錄音機(jī)的，可先錄音，會(huì)后再整理出全文；沒(méi)有錄音條件，應(yīng)由速記人員擔(dān)任記錄；沒(méi)有速記人員，可以多配幾個(gè)記得快的人擔(dān)任記錄，以便會(huì)后互相校對(duì)補(bǔ)充。如果某些重要的會(huì)議，出席對(duì)象來(lái)自不同單位，應(yīng)設(shè)置簽名簿，請(qǐng)出席者簽署姓名、單位、職務(wù)等。這種情況應(yīng)該避免，任何人發(fā)言，都要經(jīng)過(guò)主席的批準(zhǔn)。這個(gè)辦法的實(shí)施，使公司會(huì)議遲到的現(xiàn)象明顯減少。如果能從別的地方獲得自己工作所需的信息，就先把自己的工作做完。在這種情況下，可以反其道而行，先把案子丟過(guò)去，然后再打電話給對(duì)方秘書，不斷地催促?！笨偨?jīng)理就給電腦部下了命令，一定要趕快把設(shè)備裝好。（一）如何借用外部力量，讓對(duì)方遵守協(xié)議圖56 借用外部力量，讓對(duì)方遵守協(xié)議如果其他單位對(duì)自己的提案不配合，可以尋求上級(jí)長(zhǎng)官的協(xié)助，讓對(duì)方遵守協(xié)議。見好就收，不要窮追猛打。如果留在會(huì)中或會(huì)后再提。因此，提案之前要對(duì)可能受到波及的盟友做事先的說(shuō)明，并清楚告知盟友事后自己的補(bǔ)救方案，以讓盟友安心。設(shè)法影響主席，從而讓其把自己的提案列入會(huì)議議程。【圖解】C圖中，主席和盟友控制了一個(gè)縱軸，旁邊深色的是起破壞作用的人。假如今天談判，不能立刻把問(wèn)題解決，就可以先將問(wèn)題暫時(shí)擱置，把沖突平息之后再在以后的談判中把問(wèn)題解決。事實(shí)上，這從頭到尾就是一個(gè)騙局。事實(shí)上，如果勞方開始就說(shuō)1200元，也許只能得到1000元的加薪?！?198。 單刀直入“單刀直入”，就是直接向?qū)Ψ教岢鲆环降囊?。任何談判，雙方都不會(huì)輕易讓步，要說(shuō)服對(duì)方讓步，就要減少對(duì)方讓步的成本。這是因?yàn)楦鶕?jù)規(guī)定，外面的將軍進(jìn)來(lái)，每個(gè)人頭要繳錢的。 有選擇性的公布底牌即使是在部門之間的談判，也存在著利益的沖突。 切割法時(shí)間切割。 增加資源法像張三這樣既懂計(jì)算機(jī)分析，又懂業(yè)務(wù)的人確實(shí)難得，但不等于人才市場(chǎng)上沒(méi)有這樣的人。事實(shí)上兩種類型的效果是一樣的。因此，第一種解題的辦法就是增加資源。圖51 整合型談判198。在談判桌上，一定要確定哪些東西是must，哪些是want。198。A有一個(gè)部屬叫杰克，B想要杰克，A不肯給，B非常生氣?！笨偨?jīng)理開玩笑說(shuō)：“你一定做了什么對(duì)不起太太的事了。你想想整個(gè)來(lái)龍去脈，明天下午兩點(diǎn)鐘到我辦公室來(lái)，我慢慢講給你聽。如果辦公室里有方桌，最好不要與下級(jí)面對(duì)面而坐，因?yàn)槊鎸?duì)面容易通過(guò)表情和眼神等細(xì)微的動(dòng)作造成誤會(huì)，從而激化沖突；如果有沙發(fā)，應(yīng)該令下屬一字排開坐在沙發(fā)上，這不僅代表了作為上級(jí)的平易近人，而且也有利于溝通、緩和矛盾。 【案例1】張經(jīng)理和李經(jīng)理一起參加公司會(huì)議，這一天王經(jīng)理沒(méi)有到會(huì)，張經(jīng)理在會(huì)上講了王經(jīng)理一句壞話，開完會(huì)以后，王經(jīng)理對(duì)此有所耳聞，就來(lái)問(wèn)李經(jīng)理是不是張經(jīng)理在會(huì)議上講了自己的壞話?！澳阏f(shuō)呢？”、“你覺得呢？”，諸如此類的反問(wèn)句是一種比較柔性的拒絕。領(lǐng)導(dǎo)如何與下屬談判例如，女秘書可以說(shuō)“根據(jù)相關(guān)勞動(dòng)法令，我好像可以不加班的”，或者說(shuō)“張小姐沒(méi)有約會(huì)，是不是請(qǐng)張小姐加班呢？”這樣雖然一時(shí)“贏”了老板，但老板以后肯定會(huì)讓女秘書難堪。偏偏在四點(diǎn)五十分時(shí)，經(jīng)理拿了一大疊文件走過(guò)來(lái)說(shuō)：“有一個(gè)客戶明天早上九點(diǎn)要來(lái)拜訪，需要你準(zhǔn)備這些數(shù)據(jù)。【案例1】A公司收購(gòu)B公司，A、B兩家公司又從一個(gè)美商公司聘請(qǐng)了一個(gè)總經(jīng)理來(lái)新的公司。你不答應(yīng)說(shuō)明你不給對(duì)方面子。要是下級(jí)沒(méi)有給他面子，老板會(huì)感覺自己的權(quán)威受到了挑戰(zhàn)，從而想方設(shè)法讓下屬難堪?！薄景咐磕彻続部門主管是個(gè)普通職員，要請(qǐng)B部門的主管—一個(gè)經(jīng)理，為自己提供一個(gè)重要材料，并且需要有一個(gè)期限。首先，要將事情合理定位。記者打電話來(lái)詢問(wèn)具體情況，恰好是張三接的電話。，引導(dǎo)媒體面對(duì)媒體，作為發(fā)言人要主動(dòng)發(fā)言，積極引導(dǎo)。這樣，敏感問(wèn)題既可以先擱置，同時(shí)也表示雙方?jīng)]有回避問(wèn)題。因?yàn)閯倓傉劻嗽妇暗膯?wèn)題，對(duì)方可能還在憧憬之中?！比绻褖南[到最后講，那也過(guò)于矯情，沒(méi)有實(shí)際用處。否則，可能會(huì)造成無(wú)法收拾的后果。然后又說(shuō)，今天既然來(lái)了，那就先把名字取好。談判者在談判的過(guò)程中，要用證據(jù)去表明自己的立場(chǎng)。圖35 怎樣才能把意見表達(dá)清楚不要假設(shè)什么都知道，一件事，每一個(gè)人知道的都可能只是部分。（四）如何真正聽出對(duì)方話里面的重點(diǎn)【案例】某主管與下屬談工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，下屬說(shuō)：“對(duì)這個(gè)問(wèn)題我感到非常沮喪。用嘴巴聽才能找到對(duì)方真正的關(guān)切點(diǎn)，然后才能夠?qū)ΠY下藥。第一，用冷場(chǎng)開闔；第二，主動(dòng)發(fā)言引蛇出洞?！边@樣很容易遭到總經(jīng)理的反感。所以，發(fā)問(wèn)者應(yīng)該避免直接問(wèn)“為什么”，最好這樣提問(wèn)：“你這么忙地教談判，感到最欣慰的是什么？”然后，甲就可以把自己想問(wèn)的問(wèn)題對(duì)乙說(shuō)出：“你昨天來(lái)辦公室看到我桌子上有一個(gè)本子嗎？”如果乙正在洗澡或者睡覺，那么剛才的電話必然引起了乙的不愉快，因此，乙的問(wèn)題使甲不得不謹(jǐn)慎回答?！苯淌诤芤苫螅詾槭窍抵魅斡X得自己在學(xué)校不務(wù)正業(yè)。圖31 發(fā)問(wèn)的技巧假問(wèn)題有的時(shí)候也會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)。第四講 談判溝通的問(wèn)經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)生的一個(gè)重要原因是：資源稀少。這樣沖突就解決了。這時(shí)，該顧客就會(huì)感覺自己成為眾多預(yù)訂者之中的一員，而不是只有自己預(yù)訂這一款按摩椅，也就了有一種安全感。因此推動(dòng)公司改革需要堅(jiān)守一條原則：今是昨也是，即肯定今天的同時(shí)也肯定改革之前。這個(gè)沖突的引爆點(diǎn)就是行為而不是態(tài)度和資源分配問(wèn)題。：三個(gè)引爆點(diǎn)相互延燒綜上所述，沖突的發(fā)生有引爆點(diǎn)和延燒點(diǎn)。例如，兩個(gè)人打架，警察把他們拉開就是治標(biāo)，治標(biāo)的作用在于避免沖突蔓延和更加激化。因此，在很多潛伏著沖突的情況下，作為當(dāng)事人應(yīng)該學(xué)會(huì)忍讓，增強(qiáng)自己的涵養(yǎng)性。第一個(gè)引爆點(diǎn)：資源、位置沖突的發(fā)生，有三個(gè)引爆點(diǎn)：198?！景咐?】一個(gè)人在家里請(qǐng)客，陪客都已經(jīng)到齊而主客卻遲到了。道歉之后，要用轉(zhuǎn)換立足點(diǎn)的方式給對(duì)方以緩沖。如果需要道歉，可以選擇在一些小事情上道歉。一旦道歉，后面與法律相關(guān)的事情可能就會(huì)接踵而至。丈夫就奇怪了，妻子怎么今天一反常態(tài)啊，難道是生病了？【案例】一個(gè)人在路上開車，不小心自己的車撞了一下前面的車子。比如，一個(gè)制度或某種現(xiàn)象。改變談判結(jié)構(gòu)在這種情況下，上級(jí)到基層的目的是制止對(duì)方的暴力?！景咐?】小孩摔跤以后通常會(huì)哭，這時(shí)，大人安慰他的正確方法是，順應(yīng)他自己的感受來(lái)安慰，而不是說(shuō)：“不痛不痛……”，這樣小孩反而不能心安。接下來(lái)便問(wèn)：“你們之間矛盾的癥結(jié)究竟在哪里？已經(jīng)有此矛盾多久了？”領(lǐng)導(dǎo)要充當(dāng)?shù)谌哒{(diào)停的角色，常常需要把矛盾雙方的真實(shí)想法了解清楚以便消除二者的誤會(huì)。當(dāng)與別人發(fā)生沖突的時(shí)候，應(yīng)該避免呼朋引伴而將更多的人卷入沖突。圖13 沖突是主觀的還是客觀的綜上所述，沖突既可以理解為主觀的，也可以理解為客觀的。本位主義也是客觀存在的，用一句俗話來(lái)說(shuō)就是“屁股決定腦袋”。于是，董事長(zhǎng)特意讓自己的太太來(lái)當(dāng)這位總經(jīng)理的秘書。即人的想法會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的行為，要改變一個(gè)人的行為，就必須改變他的想法。談判雙方在談判的時(shí)候本來(lái)有沖突，但如果雙方把利益分配的問(wèn)題解決了，就能離開沖突的舊關(guān)系，即“談出去”。對(duì)外型談判最大的好處是它有出口，即如果跟一個(gè)談判對(duì)象不能達(dá)成一致，可以換一個(gè)談判對(duì)象。第一講 辦公室里吵架的引爆點(diǎn)與延燒點(diǎn)198。因此，分配型談判的目的就是要降低對(duì)方的期待。有一種說(shuō)法認(rèn)為，沖突是主觀的?？紤]到他是從公司外面聘來(lái)當(dāng)總經(jīng)理的，沒(méi)有什么威信。買賣關(guān)系存在一天，甲乙雙方的沖突就存在一天，一旦甲乙雙方?jīng)]了買賣關(guān)系，沖突也就不存在了。于是，他變成了資方的一分子，也就不再去為工人爭(zhēng)取權(quán)益了。任何沖突都會(huì)不斷地延伸和循環(huán)。在兩位下屬坐下的時(shí)候，主管就注意觀察二人選擇的位置以及位置的距離，如果相距不遠(yuǎn)且并排坐下，那么就證明他們之間的矛盾還沒(méi)有到無(wú)法調(diào)和的程度。著裝是用來(lái)區(qū)分身份的形式，也可以被作為與對(duì)方情緒相融合、統(tǒng)一的手段。這時(shí)有情緒的工人處于沖動(dòng)狀態(tài)，認(rèn)為上級(jí)來(lái)一定會(huì)責(zé)罵自己，于是做好了反責(zé)罵的心理準(zhǔn)備。但如何讓對(duì)方相信自己是真的理解他的感受呢？這就需要講事實(shí)。因此，發(fā)泄對(duì)象第三者可能是一個(gè)很不確定、很遙遠(yuǎn)的對(duì)象。圖21 情緒問(wèn)題的處理然后，突然一天，妻子不吵了。沒(méi)事不要亂道歉?！币徽f(shuō)“歉意”，就不恰當(dāng)了。如果需要在大事情上道歉，可以采取突然道歉的辦法。把對(duì)方情緒當(dāng)作假的（下）”這樣找一個(gè)臺(tái)階給對(duì)方下，避免麻煩，同時(shí)也暗示了對(duì)方，自己已經(jīng)看透這個(gè)詭計(jì)。作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)下屬無(wú)論是夸獎(jiǎng)還是責(zé)備，一定要表現(xiàn)得非常準(zhǔn)確清楚。沖突的引爆點(diǎn)圖14 沖突的引爆點(diǎn)與延燒點(diǎn)事實(shí)上，沖突不能靠吵架來(lái)解決，而只能越吵越激化。解決沖突的重要原則之一是先治標(biāo)再治本。那個(gè)男生感到很好奇，于是透過(guò)玻璃窗向里面看，突然門被從里面推開，從車上怒氣沖沖地走出來(lái)的男子將這名男生打傷。一般來(lái)講，每個(gè)人都有如下幾種基本需要是不能輕易侵犯的，否則很多沖突就會(huì)產(chǎn)生。所以在很多人看來(lái)，公司改革往往造成今是昨非的后果，使得一部分人的生存尊嚴(yán)受到挑戰(zhàn)。又如，婚姻能夠給處于婚姻關(guān)系的人一種安定感?！景咐恳晃活櫩驮谏虉?chǎng)購(gòu)物時(shí)發(fā)現(xiàn)正在促銷的一款按摩椅很好，于是考慮買下來(lái)，這時(shí)促銷員拿著一個(gè)記下了很多預(yù)訂者名字的本子，讓他簽名以便訂貨。師兄飾演男主角，而因一場(chǎng)車禍毀容了，經(jīng)過(guò)手術(shù)以后完全變成了另一個(gè)人的模樣，手術(shù)后的男主角由師弟