【正文】 賣手的關(guān)系，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)處理不好，都會(huì)導(dǎo)致庫存的產(chǎn)生?！绷纸?jīng)理分析了這三個(gè)“盲目”是目前店鋪產(chǎn)生庫存的三大原因。這種單一的處理方式，效果并不見佳，最后往往是賠了利潤又損了形象。 庫存普遍存在已成“資金鏈殺手” 據(jù)調(diào)查，目前，服裝企業(yè)都會(huì)有庫存，只是量多量少的問題。 首先，他弄了一個(gè)站牌，掛在店面口∶“千年同賀中國走向法國盧浮宮的第一男裝品牌，瀟灑風(fēng)衣免費(fèi)穿回家”。促銷要滿足四條件祝文欣認(rèn)為，做促銷必須滿足四個(gè)條件：給出一個(gè)促銷的理由；有舍才有得；促銷要造勢(shì)；促銷必須要有時(shí)間限制。也就是說，按正常銷售，這款短袖T恤將可能產(chǎn)生60件庫存，所以，我們現(xiàn)在的目標(biāo)就是在6天之內(nèi)將這120件T恤銷售出去，希望大家立刻行動(dòng)。 這樣的貨品陳列和推銷方式，都要求導(dǎo)購非常了解每天的庫存狀況，所以店長需要在早上開晨會(huì)的時(shí)間里，進(jìn)行庫存產(chǎn)品的分析。比較好的方式是數(shù)字化陳列，通過報(bào)表分析、貨品分析等一系列數(shù)據(jù)來科學(xué)分析貨品應(yīng)該如何陳列。而如果是分波段上貨，則可以避免這些問題，帶來營業(yè)額總量的增加。如果這四項(xiàng)指標(biāo)都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項(xiàng)指標(biāo)都很低，就要趕緊做促銷方案了。 但是提前上貨不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款。哪位導(dǎo)購的訂購單和這一季銷售結(jié)果最為吻合，就能拿到。而訂貨時(shí)間與上貨時(shí)間往往相差半年。 訂貨前，要多聽聽公司商品企劃部門對(duì)這一季商品開發(fā)的思路，有幾個(gè)系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。每個(gè)店長要指定相應(yīng)的人員，分析店附近五大競爭品牌的產(chǎn)品、人員狀況，分析他們的促銷方案，把你對(duì)這五大品牌最關(guān)心的問題都列出來?？墒钱?dāng)初該老板訂貨的時(shí)候，西裝卻訂了42%，夾克訂了45%，加起來占87%，這就是訂貨前未仔細(xì)分析銷售記錄所致。后來，他問老板：“你們?nèi)ツ晔裁簇涀詈觅u？”老板回答：“西裝和夾克。祝文欣分析，這就是庫存產(chǎn)生的根源。通過以上的分析介紹，相信很多的店主對(duì)于促銷的作用有了一定的了解，開店不能僅僅看店守店，必須通過店鋪有活力的促銷手段，來刺激店內(nèi)的銷售。因此，適當(dāng)?shù)拇黉N將大大有助于店鋪貨品的快速周轉(zhuǎn)，保證貨品的結(jié)構(gòu)維持在一個(gè)良性的水平。作用四：提升店鋪的銷售業(yè)績毫無疑問，促銷的作用最大的一個(gè)特點(diǎn)就是提高店鋪的銷售業(yè)績。作用二：提高品牌的知名度更好的滿足了顧客喜歡實(shí)惠的心理，得到實(shí)惠的顧客也會(huì)告知自己的親朋好友，這就在無意識(shí)中為店鋪?zhàn)隽诵麄?，毫無疑問能更快的提高品牌的知名度。作用三、縮短品牌打進(jìn)市場的進(jìn)程商家使用促銷手段，主要是為了對(duì)消費(fèi)者提供短程的激勵(lì)。門店通過促銷活動(dòng)吸引到了大量的人氣，在從眾心里與利益驅(qū)動(dòng)下，大大的刺激顧客購買欲望，從而提升極大的提升了商品的銷量和門店的利潤。作用七：保持形象，維系顧客若店鋪產(chǎn)品長期不進(jìn)行周轉(zhuǎn)和更替，對(duì)于顧客來說，會(huì)因無法滿足顧客的需求導(dǎo)致對(duì)店鋪失去興趣，從而減少或改變?cè)镜馁徫镄枨?，轉(zhuǎn)投其他競爭對(duì)手店鋪進(jìn)行消費(fèi)，作用八：增加收益機(jī)會(huì)個(gè)別產(chǎn)品長期滯銷一定程度影響了店鋪的投資收益，如果轉(zhuǎn)成其它新款式就會(huì)減少一部分的費(fèi)用開支，并且還可能通過銷售其他新款產(chǎn)品獲得一定的經(jīng)營收益。祝文欣講如何訂貨、上貨、促銷 某公司請(qǐng)來了中國服飾業(yè)著名營銷管理專家—祝文欣，為其所有加盟商和直營店店長傳授如何消化庫存的秘訣。真正的訂貨高手會(huì)做數(shù)據(jù)分析，預(yù)防庫存產(chǎn)生?！碑?dāng)他再問兩者的銷售百分比時(shí)，老板回答不出來。平時(shí)，做銷售報(bào)表要細(xì)到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷售的比例，甚至是單開叉和雙開叉的比例等；要分析前三年的銷售趨勢(shì)，并記錄去年賣得最好的20款，包括它的照片，甚至是整個(gè)銷售曲線。 派出整合高手訂貨 ：店鋪的老板一般會(huì)派出看款能力較強(qiáng)的人員前往訂貨，而這些買手往往會(huì)憑自身經(jīng)驗(yàn)訂購。 這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣的衣服，一定要款多量少。 祝文欣建議，在正式上貨前十天，店長要組織所有店員至少開三次會(huì)議。 模擬訂貨后，把導(dǎo)購員挑選出來的前20款與訂貨清單對(duì)比下，如果發(fā)現(xiàn)半年前買手認(rèn)為的好賣款，導(dǎo)購竟無一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做促銷方案；如果里面有幾款，導(dǎo)購員都看中了，可是當(dāng)初訂貨時(shí)卻訂得很少，則需趕緊追單補(bǔ)貨。祝文欣分析，庫存最大的款往往就是當(dāng)初認(rèn)為最好賣的爆款。 波段上貨新鮮感不斷 ：所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時(shí)候不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個(gè)高峰，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。所以，店長、店老板在上貨的時(shí)候要注意有沒有波段的安排，通過與廠家商品企劃部的溝通，合理安排上貨時(shí)間、順序和數(shù)量，從而使貨品的庫存得以減少。 在陳列了貨品之后，導(dǎo)購員開始對(duì)顧客推銷產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候也是處理庫存的好機(jī)會(huì)。晨會(huì)中最重要的是讓員工了解工作目標(biāo)與他個(gè)人利益之間的關(guān)系，例如在一次晨會(huì)上，店長可以這樣說：“我昨天盤點(diǎn)了我們的庫存報(bào)表，其中有一款短袖T恤賣得很好，每天平均能賣出10件，現(xiàn)在倉庫只剩120件了，大家做得非常好?！?晨會(huì)之后，店長馬上就安排把這款T恤放在最顯眼的地方，并且要求6個(gè)店員每天彼此分享兩個(gè)銷售這件衣服的心得。他舉了勁霸一位湖北代理商曾經(jīng)做過的經(jīng)典案例作為分析。牌子上寫著三條促銷方法：一凡是本店的老客戶，購買過任何一件480元以上貨品的客人，憑購買小票，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走；二凡進(jìn)本店，穿的是勁霸的衣服，且價(jià)值480元以上，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走；三是凡購買現(xiàn)場480元以上貨品的，這件風(fēng)衣也免費(fèi)穿走。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，庫存不僅影響的是經(jīng)銷商的資金鏈，同時(shí)也增加了許多費(fèi)用，無形中提高了成本。 九牧王則主要通過開設(shè)特賣店來解決庫存問題，特賣店主要開設(shè)在較偏遠(yuǎn)的工業(yè)區(qū)，產(chǎn)品價(jià)格有折扣，針對(duì)的是注重產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)款式要求不是很高的消費(fèi)群體。 別到換季才處理庫存“真正的高手，看到庫存，思考的絕不僅僅是庫存！”祝文欣如是說。而真正的零售高手，思考討論庫存，一定會(huì)比一般人提前6個(gè)月。只有每個(gè)環(huán)節(jié)都走在別人前面，系統(tǒng)地思考處理，才能真正意義上的杜絕庫存。瓊斯都是時(shí)尚休閑男裝品牌，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在相同地段、相同店鋪面積、相同店鋪形狀的條件下，往往更多的人覺得杰克華菲的產(chǎn)品通常是在墻上正面掛一排，側(cè)面掛一牌，而杰克瓊斯的店鋪只有45款，杰克 再者，杰克華菲的款式陳列了很多，所以它可能只賣斷10款。這時(shí)杰克 第一，庫存是否就等于利潤？ 祝文欣舉了個(gè)例子說明這個(gè)道理，有一批夾克，貨進(jìn)來后，發(fā)現(xiàn)賣不動(dòng)，于是開始促銷。 你算的是小賬，對(duì)手算得是大賬，所以你策劃的手法，一定沒有對(duì)手厲害。 所以，在促銷之前，一定要把店的盈虧平衡點(diǎn)找到，才能最終確定你的促銷幅度。要選擇哪種方式才能在有限的時(shí)間里變出最多的錢來？ 祝文欣分析，那兩枚被卡住的，就是庫存，那個(gè)魔術(shù)盒就是店，五枚硬幣就是貨品。溫州人為什么厲害，溫州人就是對(duì)這三項(xiàng)關(guān)鍵的觀念和指標(biāo)，在處理上與別人不一樣。都在尋求能夠一招制敵的方法。終端銷售人員采取什么樣的銷售策略，顧客是否購買和怎么購買的決策行為，都是由各自的心理動(dòng)機(jī)決定的。走到SP柜臺(tái)前，那婦女說蘇泊爾的也不錯(cuò)。”男士轉(zhuǎn)頭悄悄問女的：“那就要這個(gè)吧？”女的微笑默認(rèn)。這種類型的顧客，以追求商品的使用價(jià)值為主要目的，特別注重商品的實(shí)用功能和質(zhì)量，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和經(jīng)久耐用。贈(zèng)品，也是顧客所買商品的一個(gè)組成部分，對(duì)于有些貪圖小便宜的顧客，往往是“買櫝還珠”，在眾多品牌商品的比較中，把贈(zèng)品數(shù)量多少當(dāng)做一個(gè)比較重點(diǎn)。在闡述的過程中，也不經(jīng)意打擊了競品。女性愛美、求美心理加大了對(duì)商品外觀形象的注重。女性更容易受到他人觀點(diǎn)的左右，在做購買決策時(shí)也不例外，這從一個(gè)側(cè)面也反映了女性消費(fèi)的非理性。從這個(gè)簡單的案例中可以看出，終端銷售的過程，也就是認(rèn)識(shí)、了解顧客消費(fèi)心理，然后采取相應(yīng)的銷售技巧，激發(fā)顧客購買欲望，挖掘顧客需求，最后滿足顧客需求的過程。（3）暖色和冷色 暖色以紅色為中心，給人以火，太陽的聯(lián)想的紫紅、橙紅、黃色等顏色 冷色給人以水，天空的聯(lián)想，如藍(lán)綠、藍(lán)、藍(lán)紫色的顏色。 白純凈、清爽的感覺，白色與藍(lán)色是最出色的搭配 黑充滿浪漫、高格調(diào)的氛圍。另外，可以起到整體效果的作用，但需要注意的是，重厚的顏色會(huì)給商場造成沉悶的氣氛，所以在使用時(shí)應(yīng)注意分量. 灰色的特性 灰色是穩(wěn)重優(yōu)雅的氣氛的主色調(diào)，蘊(yùn)含著陰暗中洗練出來的成熟感，但是，必須留意的是灰色與過于鮮艷的顏色搭配會(huì)有損灰色的成熟感.探討國內(nèi)皮具主要的銷售渠道的優(yōu)劣 現(xiàn)在我國市場上皮具的銷售渠道主要是專賣店、百貨中心、批發(fā)市場、網(wǎng)絡(luò)購物這四種形式，都各自都有著自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)：縮短皮具品牌進(jìn)駐市場的時(shí)間，降低品牌選址的難度；消費(fèi)者消費(fèi)渠道的的主要載體；綜合眾多百貨類品牌為一體；助于品牌知名度、美譽(yù)度的迅速提升劣勢(shì)：調(diào)整過于頻繁，增加皮具營運(yùn)成本；受商場、百貨購物中心的制約較大，促銷活動(dòng)頻繁，減低利潤空間；三、批發(fā)市場我國批皮具行業(yè)的批發(fā)市場形成五大交易陣營，分別是：廣州桂花崗皮革箱包市場，四川成都荷花池皮革箱包市場，浙江義烏皮革箱包批發(fā)市場，河北白溝箱包市場，遼寧臺(tái)南箱包市場。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，皮具市場也迎來一個(gè)高速發(fā)展的階段，不斷的有新的血液流進(jìn)皮具市場，也有不少的皮具品牌倒下，市場呈現(xiàn)一個(gè)群雄并起的階段。如何成功開一家皮具公司，皮具品牌想必是很多想要投資該行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者最為關(guān)心的點(diǎn)之一，像盾牌皮具，在營銷上“DONWORD”一貫堅(jiān)持 “品牌專賣”的經(jīng)營模式，這是一種品牌的力量。對(duì)此皮具品牌管理要做到以下幾點(diǎn)：、外在的品牌形象。定期舉辦促銷活動(dòng)。還有就是最重要的是開張后的皮具經(jīng)營工作，這決定你店鋪日常的生意與收益。皮具品牌管理需要面面俱到，才能搶占先機(jī)，有個(gè)很好的發(fā)展方向！盾牌皮具DONWORD代表了成功、堅(jiān)韌、自信，以及對(duì)美好生活的向往與不斷追求，從容面對(duì)生活中的不斷挑戰(zhàn)。三、以人為本，重視人才即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營方法，但是沒有合適的人去完善它、執(zhí)行它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。從根本上說。將來專營店的競爭將不再體現(xiàn)在經(jīng)營產(chǎn)品的競爭，而是更趨向于經(jīng)營資本的競爭，經(jīng)營資源的競爭。一般來說，促銷都是短期的，如果時(shí)間過長就不是促銷，而是常規(guī)銷售。二、穩(wěn)定性和持續(xù)性相結(jié)合促銷活動(dòng)一定要準(zhǔn)時(shí)開始準(zhǔn)時(shí)結(jié)束，不能拖拖拉拉。有忠誠的顧客才會(huì)有百年老店及百年品牌。優(yōu)秀的會(huì)員和非優(yōu)秀的會(huì)員在關(guān)照上要有較為明顯的區(qū)別，這樣既是對(duì)優(yōu)秀會(huì)員的激勵(lì)和肯定，也是促進(jìn)非優(yōu)秀會(huì)員及時(shí)轉(zhuǎn)化為優(yōu)秀會(huì)員的有效方法。這就要求在專營店導(dǎo)入專家式的培訓(xùn)，才能滿足專營店實(shí)現(xiàn)全方位培訓(xùn)的需求。何為借勢(shì)陳列？就是在陳列時(shí)通過借時(shí)機(jī)、借地利、借心理等手段，來獲取顧客的注意，從而增加產(chǎn)品銷售力的陳列方法。有個(gè)店把某產(chǎn)品從柜臺(tái)上移到收銀臺(tái)旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫上新鮮導(dǎo)語。 　　第三，借心理注意顧客購物時(shí)的心理反應(yīng)。 而包包陳列、店鋪通道設(shè)計(jì)與燈光結(jié)合才是完美的，出彩的包包陳列當(dāng)然少不了以人為本的理念——為顧客著想，總會(huì)得到回報(bào)的。(2)“集”同一系列的包包要集中陳列、同一批材質(zhì)的包包要集中陳列，方便顧客根據(jù)自己需求選購。(4)“齊”齊：主要指包包要齊全，擺放要整齊。在包包陳列時(shí)應(yīng)盡量保證一個(gè)系列的包包能配套齊全，同時(shí)集中陳列要滿足不同客戶的需求，包包少了的時(shí)候及時(shí)補(bǔ)充。(7)“時(shí)”要注意包包的季節(jié)性問題，特別是顏色比較明亮，季節(jié)性比較強(qiáng)的包包要遵循“第一眼”的陳列原則；包包陳列還應(yīng)根據(jù)不同的季節(jié)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以適應(yīng)季節(jié)性銷售和保持店鋪包包的新鮮度。就如盾牌品牌的，燈光要以黃色和暖色調(diào)為主，讓人一看到就有舒適愉悅的感覺。常見輔助器具：各式桌巾、深色絨布、包裝禮盒、玻璃器皿，非落葉盆栽、裝飾用蔬果、掛畫等。那么，在詳細(xì)介紹產(chǎn)品前，有些營業(yè)人員往往會(huì)把顧客當(dāng)成新人，是個(gè)外行，嚴(yán)重缺乏產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)品牌歷史也不甚了解的新人。先灌輸些有利于自己的思想給顧客，爭取給顧客洗腦，讓顧客形成有利于我的商品價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，從預(yù)防的角度將競爭對(duì)手的產(chǎn)品在顧客的購買意愿里給清理出來，最好是現(xiàn)場就確定下來。并且，人家介紹的比你還全面，甚至這個(gè)店里營業(yè)人員的介紹里還存在些誤導(dǎo)的成份在里面，不誠信！閃……首先，我們不能把責(zé)任推到顧客身上，只有不稱職的營業(yè)人員，沒有不稱職的顧客，問題肯定是出在我們自己身上。同時(shí)，現(xiàn)在有不少顧客也喜歡利用這點(diǎn)，利用這家店的營業(yè)人員來對(duì)付另外一家店的營業(yè)人員在聽取營業(yè)人員進(jìn)行情況介紹的時(shí)候，一是迅速強(qiáng)化自己的專業(yè)知識(shí)，用來在其他門店裝內(nèi)行，二是利用剛學(xué)來的專業(yè)知識(shí)和價(jià)格行情信息來對(duì)付另外一家店?duì)I業(yè)人員，三是充分利用營業(yè)人員之間的互相攻擊，進(jìn)行互相壓制。畢竟，顧客也不愿意以一個(gè)外行身份出現(xiàn)在營業(yè)人員面前。選擇產(chǎn)品，不是選購?fù)昝赖臇|西，而是選擇合適自己的。同時(shí)，一些不負(fù)責(zé)的隨便承諾，或是些過頭的大話也要有所控制。：有了較為充足的人潮涌向商圈內(nèi)商場，隨之而來的各種商氣就有了產(chǎn)生環(huán)境，商氣的形成，也就必然為今后本商圈內(nèi)各種商機(jī)的產(chǎn)生提供最大的可能性與機(jī)率。第二部分 新店開業(yè)活動(dòng)行為作為特色品牌皮具專賣店新店開張的宣傳行為，目的是在本地區(qū)打響擴(kuò)張知曉度的第一仗，必須具備上檔次、上規(guī)模、高格調(diào)、高影響的特點(diǎn)，為營造迅速提升知名度的平臺(tái)打