【正文】 歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請?jiān)L問 3722, 加入 8 售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。為保證項(xiàng)目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。 2．銷售 主管 銷售主管 由銷售部經(jīng) 理任命，上報(bào) 項(xiàng)目 總監(jiān)， 銷售主管 向銷售 經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目業(yè)務(wù)工作 和 案場管理工作。 ↘ 案前準(zhǔn)備期 ⑴ 接手項(xiàng)目或進(jìn)駐案場時(shí)負(fù)責(zé)與開發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料： ⑵ 與 銷售 經(jīng)理討論制定案場人員編制 ⑶ 參與案場 置業(yè)顧問 的招聘 ⑷ 制定售前培訓(xùn)計(jì)劃 ⑸ 編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭 ⑹ 負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、 展板 等各類講解演練及考核 ⑺ 參與討論項(xiàng)目營銷推廣策略并負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃 ⑻ 參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場銷售帶看路線 ⑼ 根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場管理制度 ⑽ 與 銷售經(jīng)理 討論制定薪酬制度 ⑾ 參與 開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練 ⑿ 參與 制定銷售價(jià)格表和銷控表 ↘ 項(xiàng)目銷售期 ⑴ 負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù) ⑵ 組織市場調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略 ⑶ 負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作 ⑷ 負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請?jiān)L問 3722, 加入 5 ⑸每日的例會，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題 ⑹ 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo) ⑺ 與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作 ⑻ 解決案場的突發(fā)事件 ⑼ 關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 ⑽ 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的 專業(yè)能力 ⑾ 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表 ⑿ 配合 銷售經(jīng)理 傭金結(jié)算并確保傭金按時(shí)回籠 ↘ 項(xiàng)目結(jié)案期 ⑴ 調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭取順利結(jié)案 ⑵ 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔 ⑶ 人員撤場業(yè)務(wù)資料交接 ⑷ 督促 置業(yè)顧問 對余款的催繳，確保開發(fā)商資金回籠 ⑸ 與開發(fā)商確認(rèn)后期傭金結(jié)算方案 3． 案場秘書 案場秘書 由銷售部經(jīng)理任命 （在置業(yè)顧問中內(nèi)部培養(yǎng)） ，并上報(bào) 項(xiàng)目總監(jiān) ，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作。 一 ） 工作守則 1． 微笑服務(wù) ： 置業(yè)顧問 的職責(zé)包括推銷 項(xiàng)目 及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以 置業(yè)顧問 應(yīng) 在 任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。 5． 著裝 ： 在售樓處（或與項(xiàng)目相關(guān)的各類活動(dòng)中 ）必須按照 要求 統(tǒng)一 著裝， 并且 佩戴 胸卡。 2． 休息安排：銷售主管 經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn) 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況 ， 在周一至周五每天安排一名或 多名案場 人員休息。 三） 儀容著裝 規(guī)范 每位員工需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請?jiān)L問 3722, 加入 9 帶統(tǒng)一掛牌或胸卡，女生必須化淡妝，用完餐后要及時(shí)補(bǔ)妝。女性的耳環(huán)與耳飾不能過于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格； 3．眼睛：眼睛應(yīng)該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。女性若涂指甲油應(yīng)該選擇淡雅的顏色； 8．襯衫領(lǐng)帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領(lǐng)口是否有污垢或破損；領(lǐng)帶 顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張 。女生須穿包頭包跟的黑色中跟皮鞋。 10． 所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購書、 各類銷售報(bào)表、 相關(guān)協(xié)議合同書等文件）， 除銷售經(jīng)理、銷售主管、 案場秘書 外，其他 置業(yè)顧問 不可隨意翻看，不得以任何 形式向外界透露案場銷售及業(yè)務(wù)狀況； 11． 置業(yè)顧問 應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請?jiān)L問 3722, 加入 11 好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。 4． 案場 置業(yè)顧問 管理制度 由案場 銷售 經(jīng)理或銷售 主管 負(fù)責(zé)審查執(zhí)行， 銷售經(jīng)理 和銷售部經(jīng)理 負(fù)責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。 二） 周會 1． 時(shí)間： 每周一上午 8： 309： 30 2． 地點(diǎn)： 售樓處 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請?jiān)L問 3722, 加入 13 3． 主持人：銷售經(jīng)理 4． 出席人： 售樓處 全體 置業(yè)顧問 5． 會議主題： 1） 總結(jié)每周工作 ； 2） 對本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績、存在問題、特殊個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化建議 ； 3） 討論每周議題 ； 4） 由 銷售 經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對本 項(xiàng)目 作出合理化建議，以提高 項(xiàng)目 質(zhì)量、銷售業(yè)績、及 置業(yè)顧問 素質(zhì)以更好為 項(xiàng)目 服務(wù)； 5） 市場分析 ； 6） 主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進(jìn)行相互交流； 7） 下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； 8） 相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。 二 ） 業(yè)績分配 1． 置業(yè)顧問 在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額 房 款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問題。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A 銷售員姓名，則應(yīng)交由 A 銷售員跟進(jìn)。 3． 已成交的 A 客戶介紹 B 客戶來買樓 時(shí)， B 客戶提出找 A 置業(yè)顧問 而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與 A 銷售人聯(lián)系，如果 A 不能親自回現(xiàn)場跟進(jìn)，情況一 ： 由 A指定 B 置業(yè)顧問 接待，當(dāng)天成交后，則 A 得 100％傭金；情況二 ： 由銷售主管指定 C置業(yè)顧問 接待，當(dāng)天成交后， C 置業(yè)顧問 得 100％傭金。 5． A、 B 置業(yè)顧問 共同接待一個(gè)老客戶時(shí) ,若此時(shí) A 置業(yè)顧問 的老客戶回來，則 A 置業(yè)顧問 有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與 B 置業(yè)顧問 無關(guān)。如客戶比較信賴 B 置業(yè)顧問 ，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進(jìn)。認(rèn)購書上只能寫兩位 置業(yè)顧問 的名字。 六． 員工培訓(xùn)制度 一 ） 目的 提高項(xiàng)目組 置業(yè)顧問 的素質(zhì)，為公司儲備人才 二 ） 培訓(xùn)內(nèi)容 置業(yè)顧問 崗位技能培訓(xùn)綱要 1)置業(yè)顧問 必備素質(zhì) ﹡ 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請?jiān)L問 3722, 加入 17 ﹡ 擁有良好的心態(tài) ﹡ 成功銷售的必備素質(zhì) 2)置業(yè)顧問 禮儀 3)銷售前的準(zhǔn)備工作 ﹡ 學(xué)會自我管理 ﹡ 分析競爭對手 ﹡ 研究自己的客戶 ﹡ 通曉自己的產(chǎn)品 4)銷售業(yè)務(wù)流程 ﹡ 客戶接待流程與規(guī)范 ﹡ 電話接聽規(guī)范和技巧 ﹡ 客戶的管理和跟蹤 ﹡ 客戶談判與合同簽訂 5)銷售技能提升 ﹡ 應(yīng)變技巧 ﹡ 議價(jià)和守價(jià) ﹡ 逼定技巧 1)發(fā)展商實(shí)力背景介紹 2)市場情況及競爭對手分析 3)代理項(xiàng)目基本資料介紹和答客問 4)統(tǒng)一說辭 、答客問 5)案場行政管理制度 6)案場銷售管理規(guī)范 7)項(xiàng)目營銷策略簡析 8)銀行按揭及相關(guān)財(cái) 務(wù)知識 9)購房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請?jiān)L問 3722, 加入 18 10)物業(yè)管理 及經(jīng)營管理公 相關(guān)知識 11)演練與考核 12)開盤流程介紹和演練 三）培訓(xùn)計(jì)劃 根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計(jì)劃。 三 ） 考核結(jié)果與考核體現(xiàn) 考核結(jié)果根據(jù)考評分值一般分為 A、 B、 C、 D、 E 五個(gè)等級評分，考核等級的定義如下表所示： 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請?jiān)L問 3722, 加入 19 等級 A B C D E 含義 超出目標(biāo)或 期望值 達(dá)到目標(biāo)或 期望值 接近目標(biāo)或 期望值 未達(dá)目標(biāo)或 期望值 遠(yuǎn)低于目標(biāo) 或期望值 分值 ≥ 90 80～ 90 70～ 80 60～ 70 60 傭金發(fā)放比例 晉升 或加薪 加薪 不作調(diào)整 督促、警告 降級或辭退 四 ） 考核方法 1． 業(yè)績指標(biāo) 1） 銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)情況 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分＝實(shí)際銷售業(yè)績247。 2） 職業(yè)操守 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)： 嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤無修正 0～ 1 分。 3． 業(yè)務(wù)執(zhí)行情況 1） 接待流程執(zhí)行 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)： 嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤無修正 0～ 1 分。 5） 合同簽定 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：按時(shí)按項(xiàng)目計(jì)劃要求督促客戶（業(yè)務(wù)人員）完成合同簽定工作，條款填寫、釋義無錯(cuò)誤 4～ 5 分；基本完成合同簽定工作，填寫、釋義偶有錯(cuò)誤 2～ 3 分；不能完成合同簽定工作，填寫、釋義時(shí)有錯(cuò)誤 0～ 1 分。 1． 帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢會使你有良好的心境； 2．接聽電話時(shí)應(yīng)清晰的報(bào)出公司名或在售 項(xiàng)目 名稱，使用禮貌用語：如“您好， 太倉國際物流” 3．原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話。如找人不在則應(yīng)詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電 ； 9． 當(dāng)對方激動(dòng)時(shí)或言辭過激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對答： 1） 以柔克剛：待對方講完后，平靜地表述自己； 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請?jiān)L問 3722, 加入 23 2） 沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對方，先讓對方發(fā)泄； 3)冷處理：聽完后表示 “您的意見我可以 向上級反映，我司將會盡快將結(jié)果通知您。 2． 介紹項(xiàng)目（ 沙盤 介紹 ） 1）沙盤講解流程示意（參考） 中國最龐大的下載資料庫 (整理 .版權(quán)歸原作者所有 ) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 , 不要隨意相信 . 請?jiān)L問 3722, 加入 25 地理位置介紹 周邊市政、交通 、商業(yè) 等 配套介紹 項(xiàng)目 的概況 介紹 （突出特色