【正文】 做促銷，那么在這種情況下就造成了知促銷而不知所以促銷，各種各樣的促銷手法不斷模仿與亂用，而沒有按照自己區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際需求來開展設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)，更談不上達(dá)到針對(duì)性的有效結(jié)果?！—M隘的做促銷是在已經(jīng)確定的區(qū)域商圈市場(chǎng)內(nèi)，加大本品牌的銷售或在現(xiàn)有基礎(chǔ)上人為提升銷售。存貨水平調(diào)整過量的存貨對(duì)于企業(yè)是巨大的財(cái)務(wù)壓力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?？煽诳蓸饭疽苍?jīng)在2001年利用淡季在一些城市試點(diǎn)上市200毫升玻璃瓶裝可樂，并測(cè)試了渠道和物流配送能否適應(yīng)這種新包裝的產(chǎn)品。測(cè)試消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值的接受度消費(fèi)者在淡季往往會(huì)對(duì)自己的花費(fèi)和產(chǎn)品的價(jià)格更加敏感，因此這恰恰是進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值接受度測(cè)試的最好時(shí)機(jī)。在既定渠道和既定客戶業(yè)務(wù)的疲于奔命之下，很少有精力和時(shí)間開發(fā)新的渠道和新的客戶。重視淡季促銷的目的，除了上面談到的適當(dāng)提升銷量和追求長(zhǎng)期利益外，主要是為旺季服務(wù)。另外，淡季終歸是淡季，“旺季搶增量，淡季搶減量”，“增量”永遠(yuǎn)比“減量”要大，取“增量”永遠(yuǎn)比赤裸裸地從對(duì)手手中搶食來得容易。而相當(dāng)多的產(chǎn)品當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)淡季時(shí)，在國(guó)際市場(chǎng)卻進(jìn)入消費(fèi)旺季；在城市出現(xiàn)淡季時(shí)，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒有淡季的跡象。（5）比如瓶裝飲用水，秋冬淡季時(shí)，超市、批發(fā)市場(chǎng)、零售店、攤點(diǎn)等正常渠道萎縮很大，然而生意冷淡了一個(gè)夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門的季節(jié)，人在洗浴、桑拿后會(huì)感到口渴，水的消費(fèi)量很大。為了減輕庫(kù)存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，會(huì)破壞企業(yè)的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。相反，在淡季保持適度的，特別是形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大的壓力，往往能取得事半功倍的效果。堅(jiān)持適度（2）從取勢(shì)的角度來看，能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心智中的地位。營(yíng)銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品買出不同來?！巴緭屧隽浚緭寽p量”，是淡季提升銷量的根本策略——以比對(duì)手更強(qiáng)的、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但常理的存在，也是機(jī)會(huì)的存在。搶減量增銷量提高銷量是淡季促銷最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。企業(yè)的營(yíng)銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，把更多的精力放在觀注和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。服裝淡季促銷讓利：雖然說特價(jià)，打折，都是老生常談，但消費(fèi)者等到節(jié)日來消費(fèi)，也是沖著優(yōu)惠去的，所以促銷如果沒有讓利，消費(fèi)者選擇你的機(jī)率也不是很大，但讓利也要有分寸，也要照顧老客戶，更要做好預(yù)算。服裝元旦促銷方案對(duì)于整個(gè)服裝元旦促銷來說，起著提綱契領(lǐng)的作用，更是服裝元旦促銷效果的直接影響因素，而具體的設(shè)計(jì)與制作都要以自己產(chǎn)品的實(shí)際情況來制定，但是一些設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)需要注意：服裝元旦促銷要點(diǎn)：主題：服裝元旦促銷方案要掌握元旦的節(jié)日特點(diǎn)，新年的特點(diǎn)，與自己的產(chǎn)品相結(jié)合，然后在促銷活動(dòng)中極力的營(yíng)造這種氣氛，讓消費(fèi)者感受到這種溫暖的氣氛，尤其現(xiàn)在的消費(fèi)者大都憑“感覺”消費(fèi)，這樣的促銷形式很容易觸及消費(fèi)者最柔弱的神經(jīng)。服裝春節(jié)促銷方案穿新衣戴新帽，這是中國(guó)人過春節(jié)的習(xí)俗，就是這樣的一個(gè)習(xí)俗，一種悠久的文化，和著現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，造就了現(xiàn)在服裝春節(jié)促銷活動(dòng)，而這種服裝春節(jié)促銷方案商家們準(zhǔn)備了一年又一年，但仍然樂此不疲，畢竟這樣大的蛋糕大家都要咬上一口，但競(jìng)爭(zhēng)是一年比一年激烈，服裝春節(jié)促銷方案也就一年比一年精致，充滿色彩。服裝促銷方案匯總大全圣誕節(jié)促銷活動(dòng)中效果最好的要屬服裝行業(yè)了，而服裝圣誕節(jié)促銷活動(dòng)更是商家與愛美的女性朋友不見不散的約會(huì)，如何在這場(chǎng)“約會(huì)”中力掃千軍，就要看各家的服裝圣誕節(jié)促銷活動(dòng)方案了。春節(jié)促銷市場(chǎng)的沖擊力是很強(qiáng)烈的，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，在春節(jié)促銷強(qiáng)檔期間的月銷售額約比平常要多20%50%，而且，就服裝行業(yè)來說，春節(jié)促銷影響著整年的銷售情況，因此，商家對(duì)于服裝春節(jié)促銷方案不僅要準(zhǔn)備，還要好好的，有所創(chuàng)新的去準(zhǔn)備，才能在即將到來的春節(jié)促銷盛宴中取得令人滿意的結(jié)果。禮品：新年送新禮，這是大多數(shù)商家做服裝元旦促銷方案都會(huì)用的方法，但這個(gè)送禮也是有所講究，像以往的買件衣服送個(gè)衣掛什么的，已經(jīng)不會(huì)給消費(fèi)者留下什么感覺。因此，在做服裝元旦促銷方案過程中，在促銷資源有限的情況下，做縱向促銷，集中兵力于一點(diǎn)，自然就拉大與其它商家的距離，脫穎也就容易了。促銷方案與活動(dòng)必修課,從而降低成本,如果針對(duì)服裝淡季促銷的方法得當(dāng),可以收到很棒的服裝淡季促銷效果.“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是服裝淡季促銷的核心思想。相對(duì)而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對(duì)于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義?！巴咀鲣N量，淡季做市場(chǎng)”，這句話在sales中廣為流傳，實(shí)際上反映了淡季中普遍的松懈思想。同時(shí)，淡季銷量的增長(zhǎng)顯然不會(huì)來源于市場(chǎng)的增量，而是來源于對(duì)手的減量。但需要指出的是，淡季的絕對(duì)量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個(gè)度。創(chuàng)新就是要?jiǎng)?chuàng)造差異化，差異性的，差異性的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)選擇來完成淡季銷量的增長(zhǎng)。對(duì)于營(yíng)銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費(fèi)方式和新的消費(fèi)用途發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。有一些企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用。三星和飛利浦等電視生產(chǎn)商2002年911月的淡季，不但帶來了35%左右的銷售額增加，更讓純平產(chǎn)品的銷量同比增長(zhǎng)了10%。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時(shí)，不會(huì)對(duì)已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。如果能拿下某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)大部分洗浴中心和桑拿中心，銷量依然可觀。市場(chǎng)轉(zhuǎn)移淡季除了有時(shí)間限制外，還有區(qū)域限制。中國(guó)國(guó)土遼闊，橫跨多個(gè)氣候帶，更有著進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的騰挪空間。而且，淡季促銷有時(shí)候是得不償失的。“敵懈我戰(zhàn)”的收獲僅是策略上的收益和戰(zhàn)術(shù)上的震憾，對(duì)長(zhǎng)期利益的堅(jiān)持也不過是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的需要。淡季時(shí)，如果僅是坐等旺季到來，最好的結(jié)果是在銷售旺季到來的時(shí)候，銷售渠道和客戶維持在原有的水平上，銷售業(yè)績(jī)止步不前，更可能的是由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷進(jìn)取，在新的旺季到來時(shí)，原有的銷售渠道萎縮，客戶減少，銷售業(yè)績(jī)大幅度下降。測(cè)試消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品和價(jià)格的接受程度，以備在旺季到來之時(shí)進(jìn)行大規(guī)模的全國(guó)推廣活動(dòng)。一般來說，淡季開展測(cè)試營(yíng)銷，風(fēng)險(xiǎn)比較低，不會(huì)對(duì)企業(yè)原有的產(chǎn)品組合造成特別大的影響。如果壓在經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商為了減輕庫(kù)存壓力很可能會(huì)進(jìn)行大幅降價(jià)以清理存貨。服裝促銷妙但促銷活動(dòng)內(nèi)容嚴(yán)重同質(zhì)化：不是大折就是送禮，而且還是一次比一次兇，你打8折我就打7折；你買100送60，我就買100送100等等，而且表現(xiàn)手法無外乎是在各個(gè)門店出入口放個(gè)易拉寶或在櫥窗處貼張海報(bào)，寫上本店打折打7折或者就是本店買100送＊＊?！∫粋€(gè)良好的鞋服專賣店開展促銷活動(dòng)，首先都有明確目的，自己為什么要做促銷？是為塑造品牌？還是提升銷售？還是處理老品？還是打造美譽(yù)度等。在這個(gè)幾個(gè)節(jié)假日里開展促銷有利于更廣大的目標(biāo)顧客消費(fèi)，提高品牌關(guān)注度和影響力?；貓?bào)消費(fèi)者的促銷也是多種多樣，首先說清楚回報(bào)的消費(fèi)者主要是：⑴ 本品牌的老顧客群體⑵ 有待開發(fā)的準(zhǔn)目標(biāo)定位的新顧客群體。僅僅兩三天的時(shí)間，銷售額就近50萬元，在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)又獲得了良好的禁用詞語效益。如果開展庫(kù)存處理促銷活動(dòng)，對(duì)品牌等直接有影響。目前很有創(chuàng)意的是紅蜻蜓集團(tuán)協(xié)助全國(guó)專賣店，常年在各地不間斷的搞“紅蜻蜒鞋文化巡展”廣場(chǎng)活動(dòng)，不僅展示了企業(yè)形象，樹立了品牌，每天可以幫助賣掉幾千多雙皮鞋庫(kù)存，可謂一舉兩得。這個(gè)促銷從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，人們排起長(zhǎng)隊(duì)涌向購(gòu)買，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額就達(dá)到1800萬元左右，奧康浙江省內(nèi)各個(gè)專賣店可以說賣得只剩下貨架和營(yíng)業(yè)員了。那么，如何才能達(dá)到好的促銷效果呢？根據(jù)鞋服行專賣店的特點(diǎn)，通常必須做好以下四個(gè)方面的主要工作內(nèi)容：⑴ 做好促銷宣傳品準(zhǔn)備；⑵ 終端銷售人員培訓(xùn)；⑶ 促銷現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督到位⑷ 促銷活動(dòng)評(píng)估。通常情況制作的類型有：電視、廣播、刊物報(bào)紙所需要的圖片、軟文、色調(diào)等部分制定。其次是海報(bào)、易拉寶、宣傳單等物料，需在促銷活動(dòng)開展之前發(fā)放及擺放到位。終端銷售人員是廠家直接面對(duì)消費(fèi)者的形象，因此每次的促銷活動(dòng)我們都必須對(duì)促銷方案進(jìn)行提煉，形成統(tǒng)一說詞，并且對(duì)終端銷售人員進(jìn)行全員培訓(xùn)，做到每個(gè)人員既了解本次促銷活動(dòng)內(nèi)容，又能統(tǒng)一口徑。⑶ 查看陳列產(chǎn)品的外觀及質(zhì)量是否有破損或存在質(zhì)量缺陷問題。⑺ 簡(jiǎn)易的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)與注意事項(xiàng)等。促銷活動(dòng)評(píng)估。綜上所述，一個(gè)好的促銷活動(dòng)并非是打打折、貼貼海報(bào)等就可以的。區(qū)域服裝加盟促銷中的慢三快四要想做好區(qū)域市場(chǎng)服裝加盟促銷活動(dòng)，必須懂得一定的促銷技巧，把握整個(gè)促銷活動(dòng)中的“輕、重、緩、急”。是服裝加盟品牌的原因，是產(chǎn)品知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度等的原因，還是渠道、終端管理，消費(fèi)者推介的原因……情況的復(fù)雜多變給設(shè)計(jì)促銷方案帶來許多變數(shù)。 設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案要花時(shí)間清楚表達(dá)促銷要素找到問題是為了解決問題，這就是設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案。一份完整的“區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃”文本應(yīng)該包括：促銷主題；區(qū)域市場(chǎng)關(guān)鍵問題分析；促銷活動(dòng)目的；促銷活動(dòng)時(shí)間；促銷活動(dòng)內(nèi)容；促銷活動(dòng)執(zhí)行與管理；促銷活動(dòng)資源預(yù)算；促銷活動(dòng)效果評(píng)估。很多經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)告訴我們：在一次區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)執(zhí)行前，必須要給銷售人員做全面、細(xì)致的內(nèi)容培訓(xùn)。所以，策劃者千萬不能將自己認(rèn)為簡(jiǎn)單易懂或想當(dāng)然的事情擴(kuò)大化。很多區(qū)域市場(chǎng)的促銷活動(dòng)方案在得到批復(fù)執(zhí)行后卻最終夭折，或沒能趕在最好的時(shí)機(jī)執(zhí)行，主要原因就是促銷資源的配備出現(xiàn)了時(shí)間上的拖拉。兵貴神速，執(zhí)行促銷活動(dòng)同樣如此。所以要快速執(zhí)行。但促銷的有些問題必須要在執(zhí)行過程中才能發(fā)現(xiàn)并解決，所以及時(shí)總結(jié)促銷活動(dòng)是發(fā)現(xiàn)、解決問題，進(jìn)而提升促銷效果的關(guān)鍵。當(dāng)促銷的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而影響效果時(shí)，區(qū)域經(jīng)理所要做的就是快速、果斷地調(diào)整促銷內(nèi)容，并合理地解決由此而給消費(fèi)者帶來的影響。如何成功的舉辦一個(gè)庫(kù)存服裝特買會(huì)？對(duì)于大多數(shù)服裝企業(yè)，每次換季后留有庫(kù)存是必然的、也是正常的。定期的舉辦庫(kù)存服裝特賣會(huì)是一個(gè)形之有效的途徑。要想辦好特賣會(huì)，活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)和可操作性是成功的前提。第一、活動(dòng)的主題。第二、確定特賣會(huì)所針對(duì)的目標(biāo)群體，有的放矢。在這個(gè)環(huán)節(jié)上要用一些心思，從某種意義上講它是活動(dòng)成敗的關(guān)鍵之一。DM單缺少使用和收藏雙重價(jià)值。保存下來還可以起到繼續(xù)推廣品牌的效果。DM單的設(shè)計(jì)上要有新意和創(chuàng)意。第五、人員、貨品的安排及會(huì)前培訓(xùn)。在活動(dòng)中要注意隨時(shí)整理衣架和貨品，以便下一位顧客能心情愉悅的挑選。可以一邊介紹一邊建議。第七、促銷的方式。第八、做好特賣前盈虧平衡預(yù)算?！　〉谑?、特賣活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)分析活動(dòng)時(shí)出現(xiàn)的問題，進(jìn)行活動(dòng)效果評(píng)估，不斷總結(jié)提高。零售業(yè)有句名言：Retail愛立信手機(jī)被擠出大陸市場(chǎng)的慘敗結(jié)局，正是其所謂的“工程師情結(jié)”所賜。不了解人們的需求，關(guān)起門來打造自以為可以橫掃江湖的“獨(dú)門暗器”的做法顯得十分被動(dòng)。服裝，是時(shí)尚的代名詞，其包含的精神價(jià)值遠(yuǎn)比物質(zhì)價(jià)值高得多。品牌的鍛造各有招法，手段途徑也不盡相同，有的是通過強(qiáng)而有力的市場(chǎng)拓展，有的是通過持續(xù)長(zhǎng)久的廣告推動(dòng)，有的是通過大型展會(huì)。同時(shí)，企業(yè)也為終端的不盈利及頻繁流失嘆息不已，心想苦苦建立起來的網(wǎng)絡(luò)不斷解散，心有不干，究竟是什么原因？電視廣告長(zhǎng)年轟炸，促銷活動(dòng)此起彼伏，物料支持源源不斷，照理來說，沒有理由。但如何讓終端盈利，讓之前的諸如盤帶、過人的廣告與促銷產(chǎn)生效果，射進(jìn)致勝一球呢！答案是：重視終端，精耕終端。店鋪形象是品牌的視覺外觀表現(xiàn)，能直觀也表達(dá)出店鋪所經(jīng)營(yíng)服裝的類別、風(fēng)格等品牌元素。所以在店鋪形象設(shè)計(jì)方面，不能硬搬先前制定的標(biāo)準(zhǔn)去套，而是需要實(shí)地考察店鋪?zhàn)陨砑爸車闆r，看看人流方向，日照情況，障礙物情況，周圍店鋪顏色、風(fēng)格，再根據(jù)這些具體的元素，按照標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行設(shè)計(jì)。好的陳列能完美展示出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。如果把店鋪比喻成一個(gè)人，那櫥窗便是眼睛。二、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)在店鋪內(nèi)，我們經(jīng)常可以看到導(dǎo)購(gòu)員源源不斷地介紹產(chǎn)品，介紹品牌，其自信與神情，縱有十分，但無奈顧客只是隨聲應(yīng)和，繼爾轉(zhuǎn)身離去。　　三、人性化服務(wù)然而在一些面積稍小的店鋪，這種“待遇”似乎沒有?！　∮袀€(gè)事例，讓我記憶很深。但當(dāng)我踏出店門時(shí)，手上卻提了一條價(jià)格500多的西褲。放眼市場(chǎng)，此起彼伏的促銷攻堅(jiān)戰(zhàn)一波接著一波，讓消費(fèi)者大掏腰包，店家也賺得盆滿缽滿。另一方面，從一些品牌“圈鋪”的市場(chǎng)行為來看，許多品牌也意識(shí)到終端的重要性，把市場(chǎng)爭(zhēng)奪的重心從渠道向終端轉(zhuǎn)移。服裝店的綜合管理方案一般說來，商品運(yùn)轉(zhuǎn)包括采購(gòu)、運(yùn)輸、驗(yàn)收、儲(chǔ)存、盤點(diǎn)、銷售。所以，成功的服飾店通常都以采購(gòu)成功為必要條件。② 經(jīng)銷商有一些服裝廠商將各地的通路交由幾個(gè)區(qū)域的商，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)推廣。① 業(yè)績(jī)預(yù)估決定預(yù)定采購(gòu)的銷貨期間（通常是6個(gè)月）的業(yè)績(jī)額，是計(jì)算采購(gòu)量的第一個(gè)步驟。③ 平常性商品的采購(gòu)量平常性商品的采購(gòu)較不受季節(jié)限制，但關(guān)鍵性因素則在于訂購(gòu)最低量、交貨期和安全存量。由于采購(gòu)一次商品，就要花費(fèi)一次采購(gòu)費(fèi)用，包括采購(gòu)差旅費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等。經(jīng)濟(jì)訂貨批量策略就是要采用經(jīng)濟(jì)計(jì)量方法，在分析進(jìn)貨批量、進(jìn)貨費(fèi)用、儲(chǔ)存費(fèi)用三者之間的內(nèi)存聯(lián)系中，找出最合理、費(fèi)用最節(jié)約的進(jìn)貨批量和進(jìn)貨次數(shù)。⑤ 依靠信息進(jìn)貨策略⑥ 組織進(jìn)貨策略采購(gòu)合同采購(gòu)合同是經(jīng)濟(jì)合同中使用最頻繁也是最主要的一種合同，是保證店鋪經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行的訂要手段。商品的價(jià)格和結(jié)算方式d、合同的變更和杰出的條件②在答復(fù)期限內(nèi)不得拒絕承諾，即提議人在答復(fù)期限內(nèi)受自己提議的約束。填寫合同文本。報(bào)請(qǐng)簽證機(jī)關(guān)簽證，或報(bào)請(qǐng)公正機(jī)關(guān)公正。b、建立合同管理機(jī)構(gòu)和管理制度，以保證合同的履行。b、保持客觀，不主觀地持個(gè)人的好惡或過去的經(jīng)驗(yàn)，來揣測(cè)今日消費(fèi)者明日的需求。f、要有冷靜的頭腦的清晰的數(shù)字運(yùn)算能力，從而正確地執(zhí)行預(yù)算、控制成本。i、要有良好的操守、不貪污、不徇私、公正公平的進(jìn)行采購(gòu)任務(wù)。一般的，商品運(yùn)輸中重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)是商品發(fā)運(yùn)和商品接收。通過選擇最合理的運(yùn)輸方式、運(yùn)輸路線，以縮短商品待運(yùn)時(shí)間和在途時(shí)間，及時(shí)滿足市場(chǎng)供應(yīng)。要注意在運(yùn)輸過程中，不發(fā)生變質(zhì)、霉?fàn)€、燃燒等事故，確保商品安全到達(dá)目