【正文】 通常銷售中，飾品往往作為促銷用具使用，但其在裝飾賣場環(huán)境、營造銷售氛圍的特殊功能運(yùn)用上還存在一些不足。因此，在營銷活動(dòng)的執(zhí)行過程中指導(dǎo)及監(jiān)督工作必不可少。所以，我們將每次營銷工作都做了細(xì)致化、模式化調(diào)整。一、解決了服裝款式被抄襲而產(chǎn)生的銷售下滑問題。并且要求每一位銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品銷售過程中，均要向消費(fèi)者說明我們的產(chǎn)品是原創(chuàng)產(chǎn)品，所有材料及制作工藝都為哪些，使消費(fèi)者知道同類款式只有我們的才是正宗的。一方面使產(chǎn)品能夠完成企業(yè)內(nèi)部的評(píng)測，通過各類專業(yè)人士的點(diǎn)評(píng)及討論使產(chǎn)品更加完善；另一方面，專業(yè)的產(chǎn)品組合，即可以體現(xiàn)服裝的展示特點(diǎn)，也為顧客提供了專業(yè)的服飾搭配選擇，方便顧客的購買行為。而產(chǎn)品系列化的開發(fā)則需要企業(yè)擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，A品牌恰恰在這方面有著精干的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，其基礎(chǔ)研發(fā)優(yōu)勢是其它企業(yè)所不能比擬的。1. 開發(fā)品牌文化而對(duì)于擁有自主設(shè)計(jì)能力的服飾公司而言，花費(fèi)金錢與心血的原創(chuàng)服裝卻總能夠被他人輕而易舉的獲取，形成了“一家擁有，全部共享”的局面，即悲憤又無奈！這是一場被稱為“戰(zhàn)斧行動(dòng)”的冰箱聯(lián)合營銷活動(dòng)，科龍、美菱聯(lián)手推出特價(jià)暢銷型號(hào)冰箱，在渠道上采取“同進(jìn)同出”策略。期間，雙方把多年積累的優(yōu)勢資源進(jìn)行疊加，這不但給兩家企業(yè)帶來驚喜的合作成果，而且還為低靡的中國軟件市場與群雄逐鹿的中國飲料市場注入一支興奮劑，帶動(dòng)行業(yè)伙伴共同發(fā)展。異業(yè)營銷要求活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等方面協(xié)調(diào)統(tǒng)一。此外，還要避免侵犯客戶權(quán)益。聯(lián)合與抗衡巧妙的構(gòu)思是異業(yè)營銷成功的關(guān)鍵。鄂爾多斯在銷售旺季來臨之際與海爾達(dá)成異業(yè)結(jié)盟，在全國近百家大商場展開強(qiáng)勢促銷，最明顯的經(jīng)濟(jì)效益就是能直接降低企業(yè)營銷成本，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能互補(bǔ)，進(jìn)而提升促銷效果，可謂“花小錢辦大事”。異業(yè)營銷，作為一種營銷思想上的創(chuàng)新，已日益為越來越多的企業(yè)所青睞。2004年11月15日至2004年12月31日，長城電腦將與中國人壽聯(lián)合推出“時(shí)尚萬元機(jī)近幾年來，異業(yè)營銷浪潮愈演愈烈，家電、保險(xiǎn)、服裝、飲料、食品、傳媒等，各行業(yè)間看似不相干的雙方，卻在異想天開的創(chuàng)意下走到了一起。根據(jù)商品條件和里存放商品，采取倉庫分區(qū)管理，商品分類存放，并且按順序編號(hào)。存貨管理① 存貨失調(diào)的后果a、造成機(jī)會(huì)損失，增加資金利息負(fù)擔(dān)；b、增加存儲(chǔ)人事費(fèi)；c、增加商品整理、包裝、運(yùn)輸費(fèi)用；d、增加商品倉儲(chǔ)、保險(xiǎn)、折舊、租賃、水電費(fèi)用；e、增加倉儲(chǔ)設(shè)備購置及設(shè)備折舊費(fèi)用；f、商品品質(zhì)惡化，商品過時(shí)，不再有競爭力或銷售的價(jià)值；g、減少新商品銷售與創(chuàng)造高毛利的機(jī)會(huì)；h、增加處理存貨的困擾i、對(duì)品牌形象有負(fù)面的影響。如果是汽車貨車發(fā)運(yùn)，由貨車駕駛員直接運(yùn)送到收貨方指定地點(diǎn)交貨時(shí)，收貨人在接收商品的過程中，如果發(fā)現(xiàn)運(yùn)輸差錯(cuò)事故，則應(yīng)和駕駛清點(diǎn)貨損貨差情況，做好事故記錄，并要求駕駛員簽寫證明，以劃清責(zé)任，作為索賠依據(jù)。b、準(zhǔn)確。（二）c、要有敏銳的觀察力，已掌握市場的變化、流行的走勢，查知消費(fèi)者的需求。有的經(jīng)濟(jì)合同，法律規(guī)定還應(yīng)獲得主管部門的批準(zhǔn)或工商行政管理部門的簽訂。b、交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式e、④ 進(jìn)貨渠道策略進(jìn)貨渠道是指店鋪通過什么線路或通道反商品采購回來，它由商品供應(yīng)意念和采購意念組成。而安全存量的設(shè)定即是為預(yù)防缺貨的基本庫存數(shù)量。服飾店可向這些經(jīng)銷商直接進(jìn)貨。銷售是大環(huán)節(jié)，如果要使銷售做得好，最主要是使前五項(xiàng)做到最好?？偠灾K端是服裝銷售的主戰(zhàn)場，其業(yè)績好壞不僅關(guān)系到終端自身的盈虧，更影響著一個(gè)品牌的成長與發(fā)展。科學(xué)的促銷策劃必須按照事前調(diào)查、事中執(zhí)行、事后評(píng)估三步進(jìn)行，首先收集市場動(dòng)態(tài)、對(duì)手資料，自我現(xiàn)狀分析，明確促銷所要達(dá)到的目的，爾后進(jìn)行促銷創(chuàng)意，提出一個(gè)強(qiáng)而有力，新穎可行的促銷方案?，F(xiàn)階段，店鋪面臨的并不是促銷觀念，而是促銷手法。但真正的人性化，其實(shí)還可以做得很多。　　所以，越來越多的企業(yè)開始對(duì)此進(jìn)行培訓(xùn)，從實(shí)際效果看來，是十分可行的。導(dǎo)購是門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)問，光靠理論是不行的，但導(dǎo)購也是一門細(xì)微的心理科學(xué)。陳列有分為主題陳列、促銷陳列、新裝陳列等，根據(jù)不同的時(shí)機(jī)進(jìn)行不同的陳列，才能吸引消費(fèi)者，產(chǎn)生良好的銷售。它包括店鋪空間設(shè)計(jì)（SI）、平面設(shè)計(jì)（VI）、產(chǎn)品陳列三方面。其實(shí)，他們都忽略了一個(gè)最為基本的節(jié)點(diǎn)，這便是終端?？傊д腥f法，各在其中。服裝專賣如何精耕終端？在信息日益發(fā)達(dá)的今天，商業(yè)秘密的傳播速度與幾率也日趨頻繁。積累經(jīng)驗(yàn)爭取越辦越成功。把所有貨品分為三擋，2折區(qū)3折區(qū)5折區(qū)，對(duì)于部份斷碼量大的衣服可采取買二送一或買一送一的方式（鼓勵(lì)顧客送親戚送朋友）。宣傳派發(fā)的地點(diǎn)時(shí)間，首先要確立特賣會(huì)方圓500米內(nèi)的進(jìn)出口位置人流量的大小，做到心中有數(shù)。使用價(jià)值是憑此單參加活動(dòng)可額外獲得特別優(yōu)惠（例如：折上折、換小禮品、相當(dāng)一定金額的現(xiàn)金券等等），愛占便宜是人性的弱點(diǎn)。第四、活動(dòng)的宣傳方式。名正才言順，師出要有名。筆者曾多次參與和實(shí)施此類活動(dòng)?？焖僬{(diào)整促銷內(nèi)容需要做到：不影響消費(fèi)者利益，不需要重新申請(qǐng)資源，執(zhí)行人員快速熟悉調(diào)整后的具體內(nèi)容，統(tǒng)一做好向消費(fèi)者說明的口徑等?？焖賵?zhí)行促銷活動(dòng)需要做好執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，做好宣傳渠道、執(zhí)行場所的溝通工作，做好現(xiàn)場的布置工作，做好解決可能突發(fā)事件的準(zhǔn)備等等。區(qū)域市場如何提高資源的配備速度呢？⑴ 注意日常品牌（產(chǎn)品）宣傳資料的收集整理，如：品牌產(chǎn)品的各種影視廣告拷貝帶，服裝加盟品牌形象的VI使用手冊(cè)，各種現(xiàn)場促銷道具等；⑵ 與企業(yè)相關(guān)資源主管部門保持良好的溝通、配合關(guān)系；⑶ 與當(dāng)?shù)匾坏絻杉覐V告制作、代理發(fā)布公司保持長期合作關(guān)系；⑷ 制定科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N資源管理制度。筆者曾經(jīng)協(xié)助某客戶開展新產(chǎn)品上市推廣活動(dòng)，其中服裝加盟品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計(jì)劃，于是，我們對(duì)橫幅需要傳播的標(biāo)準(zhǔn)信息做了規(guī)定，并刻光盤交給各區(qū)域市場相關(guān)負(fù)責(zé)人，信息包括：標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、內(nèi)容、尺寸等，但在方案執(zhí)行過程中，有很多區(qū)域市場出現(xiàn)了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結(jié)局。一份科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N活動(dòng)方案設(shè)計(jì)文本是取得批復(fù)的有力保障。歸納起來就是：促銷活動(dòng)中的慢三、快四原則。促銷活動(dòng)的成功與否，可以很真實(shí)的反饋出專賣店促銷活動(dòng)也是最直接反應(yīng)出產(chǎn)品品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ约敖K端專賣店?duì)I運(yùn)優(yōu)劣的檢驗(yàn)情況的情況。⑷ 檢查店鋪、貨架、櫥窗等是否整潔。如奧康經(jīng)銷零售商2002年8月8日在安徽的馬鞍山做了一次周年店慶促銷活動(dòng)，內(nèi)容為買100送100，提前在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、街區(qū)等做足了宣傳。做好促銷宣傳品準(zhǔn)備?！∑浯问谴黉N活動(dòng)主題因?yàn)椴还苣汩_展促銷活動(dòng)為了品牌、銷售；還是為了庫存處理等，都要強(qiáng)調(diào)促銷主題的創(chuàng)意，如紅蜻蜓經(jīng)常舉辦“紅蜻蜓鞋文化巡展”一樣，這已不僅僅是一種具體的促銷活動(dòng)操作，而是已經(jīng)升級(jí)為紅蜻蜓集團(tuán)的宣傳推廣公關(guān)三位一體的獨(dú)特模式。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的禁用詞語群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達(dá)到很好的效果。如：2005年春節(jié)期間，奧康推出的“紅紅火火奧康年”系列促銷活動(dòng)，從機(jī)場路的大廣告牌到小路牌，再到物流車，店堂海報(bào)，x展架，新穎廣傳品類，終端賣點(diǎn)氣氛布置出巧、火紅、熱情等等，盡是紅遍天的統(tǒng)一整體新奇特形象，這不僅僅吸引住了所有人的眼球，贏得了市場巨大回報(bào)，更主要是奧康脫穎日出，進(jìn)一步強(qiáng)化了消費(fèi)人群的心智與忠誠度！又如紅草帽鞋業(yè)全國統(tǒng)一推出的“付迪生、任靜”夫婦拜年系列促銷活動(dòng)，除店堂布置得喜慶外，單單一個(gè)手提袋就做足了文章，大紅配以兩個(gè)形象代言人的拜年圖片，很多消費(fèi)者看到這個(gè)袋子后本來打算只買一雙，結(jié)果買了好幾雙，因?yàn)樗徒o親朋好友感到喜慶如意。更有甚著很多人就簡單的認(rèn)為促銷就是等于打折、送東西等幾個(gè)簡單方式上。但是，旺季到來時(shí)的存貨水平過低，很可能造成企業(yè)無法抓住突如其來的需求增長。雀巢公司營銷人員的經(jīng)驗(yàn)是：“如果消費(fèi)者在淡季能夠接受你提供的新產(chǎn)品、接受新產(chǎn)品的價(jià)格，那新產(chǎn)品在旺季的營銷活動(dòng)就相對(duì)簡單多了。那么，如何為旺季的到來做營銷上的準(zhǔn)備呢？（1）例如夏裝，當(dāng)我國北方進(jìn)入冬季時(shí)，南方卻依然陽光明媚。淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動(dòng)較小的渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化；另一方面，針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)，開發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。大部分營銷專家的共識(shí)是：淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的活動(dòng)上是比較明智的營銷方法。一些別出心裁的消費(fèi)方式，如飲料在冬季的“熱飲”——“煮飲料”、“煮熱露露”、“煮姜絲可樂”、“熱椰汁”，甚至“煮紅棗啤酒”，就是淡季促銷的創(chuàng)新典范。（1）說白了，就是在對(duì)手松懈時(shí)從他們手中搶。上面簡單提了一下服裝元旦促銷方案制作過程的一些要點(diǎn)，希望可以為業(yè)者帶來一些服裝元旦促銷方案的思路，下面提供一些服裝元旦促銷方案，供大家參考。而促銷手段，建議還是以價(jià)格上促銷為基調(diào)，并加以其它的特色促銷形式，吸引消費(fèi)者的眼球，因?yàn)榇蟛糠值南M(fèi)者還是沖著打折來的。不知道大家是不是已經(jīng)想好了服裝元旦促銷方案里的禮品該怎么送。同時(shí)，淡季需求不旺。這本也無可厚非。另外，創(chuàng)新很重要。鐘表品牌Timex曾在淡季針對(duì)敏感于潮流的消費(fèi)者推出了200個(gè)新款，強(qiáng)調(diào)時(shí)尚和高科技的設(shè)計(jì)，使得Timex的銷量增長了30%左右。某滋補(bǔ)酒在陜西省市場上就曾因?yàn)樵诘敬蠓s費(fèi)用——取消了陳列費(fèi)用，降低人員工資和提成，結(jié)果造成陳列質(zhì)量的降低和大批銷售人員的流失，旺季到來時(shí)，已措手不及。強(qiáng)化和開發(fā)淡季渠道進(jìn)入淡季，通常的旺季主力渠道都會(huì)大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價(jià)值，這就是淡季渠道。例如，有的產(chǎn)品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特點(diǎn)。所以，淡季市場永遠(yuǎn)不是和對(duì)手決戰(zhàn)的主力戰(zhàn)場。（2）（3）隨著的市場渠道操作的不斷精細(xì)化，專賣店的重要性已經(jīng)是顯而易見了，特別是在鞋服行業(yè)，專賣店早已是獨(dú)占熬頭！但是隨著專賣店渠道的快速發(fā)展，市場競爭也異常激烈，最為顯著的就是促銷活動(dòng)的手段。　通常情況下，鞋服行業(yè)促銷活動(dòng)比較常見的目的有三個(gè)：品牌塑造。有待開發(fā)的準(zhǔn)目標(biāo)定位的新顧客群體，是因?yàn)殡S著的不斷細(xì)化的市場細(xì)分，準(zhǔn)顧客消費(fèi)群體也越來越有格色，市場容量不斷擴(kuò)大，因此越來越得到各個(gè)廠家重視，這不僅是一種新增長點(diǎn)，更是一片全新的消費(fèi)市場，這同時(shí)也給我們開展促銷增加全新的挑戰(zhàn)。有的在某一區(qū)域相對(duì)較好的網(wǎng)點(diǎn)和商場開設(shè)品牌折扣店和處理專柜，提早把市場較為難賣的產(chǎn)品直接轉(zhuǎn)向品牌折扣店和處理專柜。如果一個(gè)好的促銷創(chuàng)意活動(dòng)沒有很好執(zhí)行下去，那么結(jié)果將會(huì)大打折扣，甚至“陪了夫人又折兵”。⑵ 宣傳品的播放與擺放。具體內(nèi)容如：⑴ POP（海報(bào)、條幅、單頁等）視覺信息擺放位置，是面向開闊地方，還是在人流的主要入口處，方便讓消費(fèi)者清晰看到全部或大部分重要信息。促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位。除了活動(dòng)本身影響著促銷效果之外，還與品牌知名影響度、產(chǎn)品是否對(duì)路、銷售人員服務(wù)等有直接關(guān)系，我們且忌“眉毛胡子一把抓”。調(diào)查的問題必須是準(zhǔn)確的，必須是為了達(dá)到提升區(qū)域市場銷售的目的而需要解決的最關(guān)鍵問題。 培訓(xùn)專案銷售人員要時(shí)間做嚴(yán)格精細(xì)的培訓(xùn)促銷活動(dòng)方案離不開區(qū)域市場銷售人員的執(zhí)行?！翱焖摹痹瓌t 快速準(zhǔn)備促銷資源日常做好資源積累工作一次促銷活動(dòng)往往需要復(fù)雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業(yè)品牌（產(chǎn)品）常年配備的，有需要即時(shí)制作或購買的。為了短時(shí)內(nèi)刺激消費(fèi)者購買，促銷活動(dòng)必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強(qiáng)音，快速直接，沒有咿咿呀呀的過程。快速總結(jié)效果、發(fā)現(xiàn)問題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。庫存的消化也是企業(yè)頭痛的問題，現(xiàn)在清理庫存的方法不少，但效果往往不理想，要么操作做起來過于繁瑣（例如換標(biāo)簽）要么切貨（給出的價(jià)格太低，形同“打劫”），企業(yè)有一種“割肉”的感覺。下面就詳細(xì)談?wù)勚朴喎桨傅募?xì)則。第三、特賣的地點(diǎn)。但我們常常發(fā)現(xiàn)企業(yè)的促銷員在發(fā)給顧客后要么拒收要么匆匆一掃隨手扔掉，一方面錢是花了，另一面是收效甚微還給環(huán)衛(wèi)添麻煩。有條件的可以隨贈(zèng)印有企業(yè)由于是特賣，對(duì)客流要做充分的考慮，要定人定崗定責(zé)，特賣導(dǎo)購要比平時(shí)多30%～50%。總之，對(duì)于特賣商品，也要預(yù)先設(shè)計(jì)好各種說辭，要做到隨時(shí)給顧客提出積極的建議，同樣一款衣服，是庫存還是新組合新搭配中的重要元素，就看導(dǎo)購的口才了。第九、計(jì)劃的可操做性，計(jì)劃的制定要考慮多方面因素（包括活動(dòng)期間的天氣），活動(dòng)方案完成后經(jīng)相關(guān)人員討論簽字認(rèn)可后人手一份。Detail“零售在于細(xì)節(jié)”。現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為，市場行為就是一種不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L需要的行為。究其原因，是品牌不同而已。然而，當(dāng)幾乎所有的服裝企業(yè)都可以有此能力拓展時(shí)，那終端競爭的白熱化程度可想而之。在服裝經(jīng)營中，精耕終端應(yīng)注意以下幾方面：但目前來看，櫥窗陳列缺乏新意，機(jī)械陳列現(xiàn)象嚴(yán)重，許多的櫥窗只為陳列去陳列，而根本無法抓住品牌的核心，只是一堆服裝與模特的胡亂搭配，機(jī)械堆積，這樣的櫥窗，就像是空洞的眼神，沒有靈魂。在一些導(dǎo)購培訓(xùn)教材上，我們可以很清楚地看到對(duì)某些細(xì)節(jié)的規(guī)定，比如，微笑的標(biāo)準(zhǔn)，彎腰的角度，與顧客的距離，乃至聲音的分貝數(shù)等等都有“明文規(guī)定”，但實(shí)際上呢！效果不佳。在服裝終端，人性化更應(yīng)加重視。隨后，我被拉到一個(gè)沙發(fā)邊坐下，其中一個(gè)店員便拿起鞋擦，蹲下身子，為我擦起皮鞋來了，而且還與我閑聊。試想，今天打折，明天降價(jià)，消費(fèi)者的購買忠誠度將下降，人們把價(jià)格的打折與品牌的打折人為地聯(lián)系起來，讓品牌陷入“低檔”的泥潭。在現(xiàn)行的許多的促銷中，因各種因素而無為有效執(zhí)行促銷方案的事例很多。嚴(yán)格來說，服裝的售后服務(wù)包括兩方面，一是承諾的后續(xù)服務(wù)，如免費(fèi)干洗，VIP服務(wù)等，二是因質(zhì)量問題出現(xiàn)的突發(fā)事件處理，如產(chǎn)品縮水、起球、線縫開裂等。服飾的分類及組合服飾不同于一般的產(chǎn)品，它是感性的商品，除必須具備其性能外，要根據(jù)顧客的修改與口味，甚至生活方式以及消費(fèi)意識(shí)、禁用詞語價(jià)值觀等差異，對(duì)商品做出適當(dāng)?shù)倪x擇、組合和包裝，這樣才能爭取到顧客的喜愛。② 流行性商品的采購量服飾市場已習(xí)慣于以折扣促銷，所以臺(tái)在商品政策中的價(jià)格策略已決定要以某種折扣變化做促銷，則在計(jì)算商品需求量時(shí)，這些因素均必須考慮進(jìn)去。所以，采購批量與采購費(fèi)用成反比例關(guān)系。商品的品種、規(guī)格和數(shù)量b、一般有以下五個(gè)步驟：a、履行簽約手