【正文】 象，以此達(dá)到差異化經(jīng)營。部分店鋪還混雜傳統(tǒng)家居的商品?？崞嫫嬉闷渌麅?yōu)勢(shì)增加目標(biāo)人群的購買價(jià)值，減弱這些因素的影響。（2）酷奇奇自身與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析酷奇奇售后服務(wù)、商品品種、物流配送、導(dǎo)購服務(wù)和商品品種優(yōu)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即大型創(chuàng)意用品賣家。（三）目標(biāo)市場(chǎng)定位我們把酷奇奇自身與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較作為橫軸，把目標(biāo)市場(chǎng)注重因素作為豎軸，作圖得出：（1）目標(biāo)市場(chǎng)購買注重因素分析 根據(jù)艾瑞咨詢最新推出的《2009年中國網(wǎng)民購買決策研究報(bào)告》，目標(biāo)市場(chǎng)在網(wǎng)絡(luò)購物的時(shí)候，最注重的因素是商家美譽(yù)度，其次是用戶評(píng)論，商品價(jià)格與售后服務(wù)。⑦.生活離不開網(wǎng)絡(luò)，習(xí)慣從網(wǎng)上接受信息，網(wǎng)上購物，但同時(shí)因網(wǎng)絡(luò)的虛幻性而感到矛盾。③.對(duì)新事物接受能力強(qiáng)，使用品更新速度快，偏愛有創(chuàng)意另類的商品。從中可以知道處于18—35歲的年齡階段人群網(wǎng)購的比例是比較大的，一般他們的網(wǎng)購在線時(shí)間會(huì)比較多，而且該人群主要是大學(xué)生和辦公室的白領(lǐng)居多。③.開設(shè)酷奇奇第一家實(shí)體體驗(yàn)店。②.2010年第三季度日均包裹數(shù)超過30個(gè)。面對(duì)主營平臺(tái)流量的減少，酷奇奇應(yīng)加強(qiáng)自身的營銷技術(shù)的提高，更大程度上利用營銷替代銷售來提高利潤率。①.資金不足以啟動(dòng)規(guī)?；l(fā)展。②.總部在廣州，貨源有保障。⑤.主營渠道的淘寶流量減少。（六）SWOT分析總結(jié)（1）SWOT圖表外部環(huán)境潛在外部威脅（T）潛在外部機(jī)會(huì)（O）①.行業(yè)涉及的范圍太寬，并相對(duì)分散的進(jìn)入成長期，競(jìng)爭(zhēng)者大量進(jìn)入。（2）時(shí)間問題由于酷奇奇團(tuán)隊(duì)都是學(xué)生，知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還有待提升。2009年獲得中國大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用大賽廣東省冠軍，北京賽區(qū)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)全國第二名。④.免費(fèi)提供賀卡與成本包裝服務(wù)。網(wǎng)站除了提供同行業(yè)一般的7天退還、14天質(zhì)保服務(wù)外，還延伸多種服務(wù)來提高自身服務(wù)水平。②.酷奇奇發(fā)貨倉庫設(shè)置在供貨商城旁。酷奇奇最初從供貨商進(jìn)貨至少要一箱起的數(shù)量額規(guī)定，到現(xiàn)在紛紛降低到10個(gè)，5個(gè)，有時(shí)候甚至1個(gè)也能批，而且還支持不同種類商品混合批發(fā)，同種商品不同款式混合批發(fā)，這不僅給酷奇奇帶來了很大的便利，還提高了酷奇奇現(xiàn)金流的活動(dòng)性，意味著花更少的資金，可以銷售更多的商品。酷奇奇使命是致力于為人們帶來創(chuàng)意與趣味的生活?！捌嫫妗笔菗碛写蟠笱劬Φ目蓯奂槲铮强崞嫫嫫髽I(yè)的吉祥物。零售商的下游是處于供應(yīng)鏈終端的消費(fèi)者，消費(fèi)者有較多的選擇性。實(shí)體渠道的企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足國內(nèi)日益增長的創(chuàng)意用品需求，故現(xiàn)在多以網(wǎng)絡(luò)渠道銷售為主。在網(wǎng)絡(luò)渠道上，現(xiàn)在并沒有很明顯地出現(xiàn)一個(gè)或者某一類的大型企業(yè)擁有較大的市場(chǎng)份額。同時(shí)傳統(tǒng)銀行業(yè)也不斷增加對(duì)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的重視程度，如光大銀行開通銀商寶，促進(jìn)中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展等。提高人們網(wǎng)絡(luò)購物的積極性，特別是二三線城市。CNNIC收入更高的用戶，網(wǎng)購金額和頻率更高；30～40歲的網(wǎng)民，在各年齡段的用戶中網(wǎng)絡(luò)購物頻率和金額最高。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心調(diào)查數(shù)據(jù)顯示， 2009年上半年網(wǎng)購用戶增加了近1400萬，總規(guī)模擴(kuò)大到8788萬。同時(shí)溫家寶總理在作的2010年《政府工作報(bào)告》中也明確提出要加強(qiáng)商貿(mào)流通體系等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，積極發(fā)展電子商務(wù)。出現(xiàn)售后問題時(shí)候，反饋時(shí)間較長，處理手續(xù)較為繁瑣，導(dǎo)致很大一部分消費(fèi)者滿意度下降，影響店鋪聲譽(yù)。家居類別，女性購買比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于男性比例。②.信譽(yù)優(yōu)勢(shì)：一般在淘寶平臺(tái)打滾多年，信譽(yù)度高，容易吸引新消費(fèi)者有一定的固定客源，老消費(fèi)者自身消費(fèi)及介紹新消費(fèi)者消費(fèi)，更好地促進(jìn)了店鋪的發(fā)展。策略由于創(chuàng)意用品行業(yè)目前仍處于發(fā)展時(shí)期，且產(chǎn)品種類繁多，生命周期較短，經(jīng)營的商家目前主要以網(wǎng)絡(luò)渠道經(jīng)營為主，并且商家同質(zhì)化較高。時(shí)尚、品質(zhì)和個(gè)性越來越成為生活和辦公中不可或缺的重要主題，這些富有創(chuàng)意的用品也已成為單位、個(gè)人贈(zèng)送的時(shí)髦禮物。江山易改，“玩”性難移——酷奇奇營銷策劃方案一、酷奇奇市場(chǎng)分析（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)策劃方案目標(biāo)提高酷奇奇整體的流量與銷量。國內(nèi)時(shí)尚創(chuàng)意用品市場(chǎng)的需求空間在強(qiáng)勁的消費(fèi)拉動(dòng)下將變得空前寬廣。消費(fèi)者是商家的重點(diǎn)，商家一般采用成本導(dǎo)向法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法進(jìn)行定價(jià)。③.規(guī)模優(yōu)勢(shì)：淘寶網(wǎng)大型商一般設(shè)置有全職的美工人員，推廣人員，采購人員。②.服務(wù)問題：淘寶網(wǎng)的大型創(chuàng)意用品店因?yàn)樽稍兿M(fèi)者非常多，消費(fèi)者在等其客服回復(fù)或者修改郵費(fèi)等往往要花費(fèi)較長時(shí)間，很多時(shí)候消費(fèi)者為此而放棄購物。③.發(fā)貨問題：淘寶網(wǎng)的大型創(chuàng)意用品零售店因?yàn)榘l(fā)貨量多，發(fā)貨時(shí)間一般為3天左右，很多消費(fèi)者因?yàn)榘l(fā)貨速度問題放棄購買甚至給予不好的評(píng)分。經(jīng)濟(jì)環(huán)境網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)前景較好。越來越多的中國網(wǎng)民習(xí)慣于價(jià)格透明和購買方便的網(wǎng)絡(luò)購物。網(wǎng)購大額產(chǎn)品的用戶中，男性多于女性；女性近年來在網(wǎng)購用戶中的份額已超過男性占比，并逐步增大。數(shù)據(jù)顯示，較2008年增長了7600萬。專業(yè)服務(wù)于網(wǎng)購網(wǎng)站軟件商不斷涌現(xiàn)與第三方支付工具不斷優(yōu)化。行業(yè)環(huán)境創(chuàng)意用品行業(yè)正處于一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期。市場(chǎng)份額處于一個(gè)較為均衡的狀態(tài)。零售商的上游是處于供應(yīng)鏈上端的工廠和批發(fā)商。（五）營銷內(nèi)部環(huán)境分析酷奇奇內(nèi)部狀況（1）酷奇奇的名稱。酷奇奇，讓年輕一族感受到酷奇奇企業(yè)商品時(shí)尚新奇。 優(yōu)勢(shì)（1）貨源優(yōu)勢(shì)：①.酷奇奇經(jīng)過與供貨商們2年多以來的長期合作，采購價(jià)格在同行中具有一定優(yōu)勢(shì)。（2）地理優(yōu)勢(shì)：①.酷奇奇總部設(shè)置在廣東省廣州市。發(fā)貨倉庫配有專門的發(fā)貨人員與采購人員，大部分商品在廠家拿到貨物通過質(zhì)檢便可立即發(fā)貨，這樣使酷奇奇貨物的周轉(zhuǎn)速度相當(dāng)快。①.客服在經(jīng)過培訓(xùn)后，熱情貼心，熟悉商品，能提供專業(yè)的導(dǎo)購服務(wù)。⑤.免費(fèi)放送發(fā)貨的短信及收貨的短信提醒。②.運(yùn)營團(tuán)隊(duì)核心成員均為學(xué)生，經(jīng)過兩年的行業(yè)摸索，熟知年輕一族即目標(biāo)人群的需求，能及時(shí)掌握他們的需求趨勢(shì)進(jìn)行商品的更新和篩選，以需定進(jìn)，勤進(jìn)快銷 劣勢(shì)（1）資金問題酷奇奇在2年的時(shí)間運(yùn)營良好并已實(shí)現(xiàn)月銷售達(dá)到5萬元人民幣，月凈利潤平均達(dá)4000元人民幣。思想高度還沒有達(dá)到需要的高度，沒有一個(gè)前瞻性的指引。②.部分消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購的不信任。①．行業(yè)處于高速發(fā)展階段，市場(chǎng)前景較好。③.物流成本相當(dāng)?shù)土?。?學(xué)生相對(duì)全職人員時(shí)間不足③.知名度不高。并開發(fā)新的渠道來增加流量銷售，以此來積累更多的資金進(jìn)行更好的發(fā)展。③.2010年第三季度平均客單價(jià)提升10%。④.開設(shè)酷奇奇第一個(gè)校園宣傳點(diǎn)。他們?cè)谒枷胄愿竦雀鱾€(gè)方面都比較超前，接受新事物能力強(qiáng)。④.容易沖動(dòng)，不夠理智，對(duì)喜好的產(chǎn)品容易產(chǎn)生沖動(dòng)型消費(fèi)。（2）購買動(dòng)機(jī)根據(jù)酷奇奇相關(guān)統(tǒng)計(jì),%的被調(diào)查者主要是因?yàn)樽陨淼男枰蛘呦矔r(shí)間而購買創(chuàng)意用品給自己的，%的是購買來贈(zèng)送親人、伴侶和朋友。物流配送、商品品牌、瀏覽速度、廣告促銷和網(wǎng)站界面也有很大的影響因素。酷奇奇要利用這些優(yōu)勢(shì)，找出有競(jìng)爭(zhēng)力的差異點(diǎn)。（3）酷奇奇的差異化定位—“安心、稱心、貼心”（專業(yè)可靠、性價(jià)比高、服務(wù)優(yōu)質(zhì)）酷奇奇如果一味根據(jù)傳統(tǒng)想法打價(jià)格戰(zhàn)，是得不償失的。正由于這種現(xiàn)象的存在，使得在部分目標(biāo)人群的心目中，對(duì)創(chuàng)意用品類店鋪產(chǎn)生了“雜貨店”的形象，導(dǎo)致創(chuàng)意用品特有的性質(zhì)沒有充分展示出來。 大型創(chuàng)意用品零售店主要利用價(jià)格來吸引目標(biāo)人群，在服務(wù)上面相對(duì)較弱。（1）供應(yīng)商關(guān)系。對(duì)于部分主推熱銷商品，適當(dāng)爭(zhēng)取相應(yīng)折扣或者設(shè)定回扣制度。對(duì)于一些華而不實(shí)，性價(jià)比不高的商品，酷奇奇不予銷售。（4）商品組合結(jié)構(gòu)。對(duì)比偏重于創(chuàng)意家居類別的大型零售商，酷奇奇利用自身擁有貨源地理等優(yōu)勢(shì)，以較少的資金啟動(dòng)多個(gè)商品大類經(jīng)營來降低競(jìng)爭(zhēng)的壓力。（6）商品暢銷與滯銷。價(jià)格策略——讓消費(fèi)者感受到“物有所值”酷奇奇的定價(jià)戰(zhàn)略意圖以追求利潤最大化為目標(biāo)。（1）創(chuàng)意家居系列定價(jià)：這個(gè)系列是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主攻的系列。（3）具有禮物屬性的商品定價(jià)：這系列毛利潤較高，購買者對(duì)于較有差異性的創(chuàng)意禮物，價(jià)格敏感程度較低，不會(huì)很積極去尋找更便宜的商品。（4）部分熱銷商品與節(jié)日促銷商品定價(jià)：給促銷商品以招徠定價(jià)方法制定較低的價(jià)格，雖然幾乎不帶來利潤，但是會(huì)間接帶來其他商品的銷售的增加，促進(jìn)整體的收入。（1）優(yōu)惠回報(bào)。秒殺活動(dòng)是網(wǎng)購獨(dú)有的一種促銷方式，刺激緊張的一元購，一折購的有限量的秒殺活動(dòng)，大大刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性消費(fèi)，酷奇奇可以舉辦一些秒殺活動(dòng)，增加酷奇奇的收藏量，使更多潛在消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到酷奇奇品牌。 （4）競(jìng)賽促銷。每到一些比較特別重要的節(jié)日時(shí)，禮物系列等產(chǎn)品都是比較熱銷，消費(fèi)者也不會(huì)太在意這些商品的價(jià)格提升，酷奇奇可以根據(jù)不同節(jié)日對(duì)價(jià)格進(jìn)行不同程度的調(diào)整提升。（1）微博：微博擁有及時(shí)、互動(dòng)、簡(jiǎn)單、直觀，信息流量大等等優(yōu)勢(shì)。對(duì)于轉(zhuǎn)發(fā)，宣傳，關(guān)注酷奇奇微博的消費(fèi)者，酷奇奇可以不定期的專為這類消費(fèi)者舉辦有獎(jiǎng)活動(dòng)或者瘋狂折扣活動(dòng)來進(jìn)行回饋。視頻宣傳是未來趨勢(shì)，酷奇奇是從事創(chuàng)意用品行業(yè)，更要具備抓住潮流的能力。分銷策略——方便消費(fèi)者購買酷奇奇直接面對(duì)消費(fèi)者，主要采用直接分銷渠道，并開設(shè)不同的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來經(jīng)營，方便不同平臺(tái)的消費(fèi)者購買?？崞嫫婕哟髮?duì)淘寶的投入，仔細(xì)研究流量的變化趨勢(shì)，設(shè)置精確的關(guān)鍵字，使用競(jìng)價(jià)排名來增大流量。（4）網(wǎng)絡(luò)代理商與傭金商：酷奇奇雖然沒有正式招收代理，但由于酷奇奇眼光獨(dú)特，能識(shí)別出具有競(jìng)爭(zhēng)力的商品，并取得不錯(cuò)的成績，令一些老消費(fèi)者與同學(xué)主動(dòng)請(qǐng)纓，申請(qǐng)作為酷奇奇的網(wǎng)絡(luò)代理與傭金商，并共同獲得了一定利潤，達(dá)到了雙贏的局面。為了體現(xiàn)酷奇奇“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的市場(chǎng)定位。酷奇奇應(yīng)盡可能地針對(duì)每一款商品詳細(xì)編寫其描述文案，使用多張真實(shí)圖片展示，以此來打消消費(fèi)者對(duì)商品疑慮。商城顯著的地方與商品文案中要明顯提供購物的指示內(nèi)容。商城的顏色布局要根據(jù)目標(biāo)人群的需要設(shè)置，并