高檔白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案-wenkub
2023-05-29 05:46:01 本頁(yè)面
【正文】 商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源，有選擇性地推進(jìn)?！ ?目標(biāo)任務(wù)要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂?！ 〕鞘薪?jīng)理應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商成立特供渠道隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作（如軍隊(duì)、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購(gòu)買）?！ ?duì)消費(fèi)領(lǐng)袖的培養(yǎng) 邀請(qǐng)其免費(fèi)參加當(dāng)?shù)氐木銟?lè)部活動(dòng)，如送健身卡、高爾夫打折卡等； 邀請(qǐng)其參加由“XXX”舉辦的各種活動(dòng)； 送其“XXX”的鍍金眼睛標(biāo)志； 在其生日或其它喜慶的日子送鮮花； 在其子女升學(xué)考試時(shí)，送祝福語(yǔ)；在升學(xué)后，登門祝賀，送“XXX”系列酒等。 、 216以“超越成功”為主題： 選擇山峰與階梯的結(jié)合，男人努力向上爬，女人在下面扶梯，成功男人背后離不開的女人，男人有了“她”高處也能勝寒的創(chuàng)意?！ ?、218主要體現(xiàn)實(shí)物陳列、燈箱、離子展架、鏡框畫、木刻、酒店VIP包房、液晶顯示、天壇禮品酒?！ 。骸 。K端建設(shè)的第一步是終端陳列展示。增加、刺激消費(fèi)； 節(jié)假日充分利用終端生動(dòng)化活動(dòng)，來(lái)活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好的銷售氛圍； 加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員、客戶經(jīng)理等進(jìn)行理貨知識(shí)的培訓(xùn)，要他們認(rèn)識(shí)到理貨的重要性，加強(qiáng)搞好賣場(chǎng)、酒店關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品調(diào)查與消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨等信息反饋，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。但是，我們發(fā)現(xiàn)，許多宣傳卻大都成了為宣傳而宣傳的擺設(shè)品，并沒(méi)有和銷售真正的互動(dòng)起來(lái)。 終端生動(dòng)化的要求 A 產(chǎn)品陳列排面數(shù)必須多于或至少等于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排面 B產(chǎn)品的標(biāo)貼必須正面朝外?！ 產(chǎn)品集中放在市場(chǎng)第一品牌旁邊?！ “拙剖袌?chǎng)營(yíng)銷方案產(chǎn)品的陳列原則： 原則1：“獲取持久性陳列位置” 當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者到商店購(gòu)買需要的商品時(shí)，他一般會(huì)到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，我們要保證我們的產(chǎn)品有固定的陳列位置和陳列面，或者說(shuō)服售點(diǎn)，提供固定的貨架，或者我們?cè)诎菰L中動(dòng)手把產(chǎn)品陳列在同一位置。 d、柜臺(tái)上面：對(duì)于傳統(tǒng)的非開放性的店鋪，產(chǎn)品應(yīng)陳列在店員經(jīng)常站立并且伸手可及的柜臺(tái)上面?！ ≡瓌t4：“陳列于最容易看到和拿到的位置” 看得見：按照人們的規(guī)模習(xí)慣，與眼睛攀高的位置是最容易看到的，過(guò)高或過(guò)低會(huì)增加視覺困難，因此，或放于柜臺(tái)或貨架上?！ 『玫年惲形恢每梢赃@么說(shuō)：伸手可及、彎腰可取?！ ≡瓌t7：“爭(zhēng)取店員的支持與合作” 僅僅依靠我們的拜訪來(lái)爭(zhēng)取最佳陳列是不太現(xiàn)實(shí)的，我們應(yīng)該和店內(nèi)的工作人員建立友好關(guān)系，爭(zhēng)取他們對(duì)我們陳列工作的支持和幫助，例如：爭(zhēng)取較好的陳列位置、及時(shí)補(bǔ)貨、張貼、發(fā)放宣傳品等?！ 【唧w戰(zhàn)術(shù)： 加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通，全力營(yíng)造全員營(yíng)銷的企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)； 加強(qiáng)識(shí)別與把握消費(fèi)心理的能力，提高品牌指名購(gòu)買率； 。當(dāng)然，有條件的可以運(yùn)用電子商務(wù)、CRM（客戶關(guān)系管理軟件）來(lái)管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺(tái)上運(yùn)行。在控制終端過(guò)程中，運(yùn)作各種銷售促進(jìn)的手段及方法，也是加強(qiáng)終端分銷競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一。這種促進(jìn)手法花費(fèi)的資金比較大，需要取得各方面的配合，經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的策劃后實(shí)施?！ ?，強(qiáng)化禮儀、形體、語(yǔ)言、企業(yè)文化等培訓(xùn)?！ ??！ 〉剿囆g(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂(lè)學(xué)校等后，和學(xué)校的有影響力學(xué)生會(huì)組織（學(xué)生會(huì)、團(tuán)委、學(xué)生協(xié)會(huì)等）等負(fù)責(zé)人建立信賴感，由他推薦人選。 二）、文化使者的培訓(xùn)?！ ?，可以通過(guò)發(fā)懸念式彩信等方式進(jìn)行宣傳。 A、 在報(bào)紙進(jìn)行刊登文化使者照片，人生格言等。形象店內(nèi)包括：世界名牌的手表、服飾、化妝品等?！ ∞k法三：舉行客戶經(jīng)理的銷售訓(xùn)練和培訓(xùn)?！ 充分整合目標(biāo)市場(chǎng)已有的、具一定知名度和人氣的高檔會(huì)所（房產(chǎn)沙龍、汽車沙龍）俱樂(lè)部（高爾夫俱樂(lè)部）等資源，聯(lián)合起來(lái)策劃一些活動(dòng)，共同推廣“XXX”品牌，傳播超越的神文化?！ 。ㄒ唬┦录袖N和公關(guān)活動(dòng)策劃流程 利用新聞事件（輿論熱點(diǎn)），制造新聞和輿論熱點(diǎn)，借題發(fā)揮、借力打力?！ ）新聞的編寫要求善于構(gòu)想出故事概念，廣泛開展調(diào)研活動(dòng)，并撰寫新聞稿。 1）省會(huì)城市、沿海中等城市媒體眾多： A、要結(jié)合當(dāng)?shù)亟邮苊襟w的習(xí)慣、目標(biāo)消費(fèi)者的喜好、文化層次等組合媒體。 C、直接在終端企業(yè)與其它行業(yè)產(chǎn)品或酒店相互配合，共同促銷。B、地方政報(bào)上做軟文炒作，連續(xù)宣傳。 三） 電視廣告投放時(shí)機(jī) 針對(duì)廣告版本的更新，在廣告播出策略上，按市場(chǎng)導(dǎo)入與產(chǎn)品訴求的方式漸進(jìn)式投放?！ ） XXX11產(chǎn)品以訴求產(chǎn)品賣點(diǎn)為主，電視報(bào)紙、燈箱均可組合，其中電視可選擇文化層次要求較高、反應(yīng)社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題較多的欄目投15秒廣告，可“間隔式”2－3條/晚，時(shí)間可在20：00－22：00之間。 b） XXX11產(chǎn)品相對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群而言比218檔次低，看報(bào)、賞雜志刊物的比例相對(duì)，而看電視的人相對(duì)較多，因此淡季可以少量投放產(chǎn)品提醒類廣告。圍繞不同主題展開分層的細(xì)說(shuō)： 1） 先講文化；2）講品質(zhì)；3）講包裝；4）理念； 5）概念； 6）講創(chuàng)新； 7）講與時(shí)俱進(jìn)?！ “拙剖袌?chǎng)營(yíng)銷方案九：加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與支援 A與經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的支援： 1 有關(guān)擬訂收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo) 2 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)分析之實(shí)施與做法 3對(duì)變更經(jīng)營(yíng)方針提供意見與指導(dǎo) 4對(duì)經(jīng)營(yíng)者、管理者實(shí)施進(jìn)修教育 5指導(dǎo)預(yù)算制度之編訂與運(yùn)用 5指導(dǎo)資金周轉(zhuǎn)表之編訂與運(yùn)用 6協(xié)助指導(dǎo)稅務(wù)對(duì)策 7指導(dǎo)確立內(nèi)部組織及職掌劃分職務(wù) B與銷售活動(dòng)有關(guān)的支援： 1灌輸商品知識(shí)與銷售教育 2提供同業(yè)動(dòng)向、廠商動(dòng)向等有關(guān)情報(bào) 3召開并指導(dǎo)銷售店會(huì)議 4舉辦店員、業(yè)務(wù)教育
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