【正文】 辦公室、維修處辦公室、家政服務(wù)中心、業(yè)主委員會聯(lián)絡(luò)處、醫(yī)療中心等。合同文本在銷售開始前就基本擬定，在銷售及建設(shè)中廣泛地征求購買客戶的意見，在實(shí)施中逐步完善。區(qū)域內(nèi)主要為居住和餐飲娛樂場所，無大型廠礦企業(yè)。二環(huán)路及羊西線車流及人流量均比較大，但因本項(xiàng)目不在主干道旁，所處地理位置比較優(yōu)越，適于居家。 本區(qū)域內(nèi)原有居民一部分由于住宅用地被占，已遷入拆遷安置房，另外一部分房屋尚未拆遷，尚留居于原來農(nóng)居中，這部分居民文化層次較低。其中有私營企業(yè)業(yè)主、退休返鄉(xiāng)者、收入較高的白領(lǐng)階層、經(jīng)商的個(gè)體戶，還有部分為單位購房后分配到住房的干部、職工。其次，羊西線及周邊一些中高檔住宅小區(qū)的成功開發(fā)提升了該地段的價(jià)值，對項(xiàng)目檔次的定位與房屋價(jià)格的操作比較有利。整個(gè)項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)配套設(shè)施已能滿足小區(qū)居民教育、衛(wèi)生保健的需求。以上配套加上小區(qū)本身建設(shè)的會館、健身房、桑拿房等設(shè)施完全能夠滿足小區(qū)生活、娛樂需要。（2） 、項(xiàng)目所在地段的行情預(yù)測 項(xiàng)目所在地段的住宅開發(fā)在今、明兩年將達(dá)到一個(gè)高峰，項(xiàng)目建設(shè)期內(nèi)同檔次住宅的競爭將會十分激烈，價(jià)格、環(huán)境、配套、物業(yè)服務(wù)等都將成為影響競爭的因素。九里片區(qū)多層商品住宅均價(jià)均在2100元/M2左右，小高層電梯公寓均價(jià)預(yù)計(jì)在2400元/M2左右。（5） 區(qū)域行情分析結(jié)論：項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)今、明兩年新開發(fā)項(xiàng)目較多且多為中等以上規(guī)模的住宅小區(qū)，小區(qū)配套均較為齊全，形成一定的社區(qū)環(huán)境?！?機(jī)會點(diǎn)：項(xiàng)目在現(xiàn)階段存在的機(jī)遇和優(yōu)勢。（3） 項(xiàng)目的價(jià)格在同檔次物業(yè)中不具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢。（2） 項(xiàng)目自身有一定的規(guī)模可以通過相應(yīng)的工作營造獨(dú)立的社區(qū)環(huán)境。（6） 隨著政府刺激需求的各項(xiàng)政策不斷出臺，消費(fèi)者的通脹預(yù)期將有可能增加，市場消費(fèi)高潮將函漸形成，住宅消費(fèi)將可能又一次成為熱點(diǎn)。同時(shí)也為項(xiàng)目的價(jià)格提升創(chuàng)造更大的心理接受空間。=第三部分：項(xiàng)目銷售價(jià)格策略：本部分重點(diǎn)：★ 項(xiàng)目價(jià)格制定思路：采用補(bǔ)償式定價(jià)方式，以迅速回收資金為原則。另外在銷售中的公布價(jià)格為標(biāo)價(jià)，標(biāo)價(jià)高于均價(jià)如果一次付清全款，在標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠3%；在期房期間如果三個(gè)月付清全款在標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上優(yōu)惠1%，%；如果在一個(gè)月內(nèi)付清全款在標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上優(yōu)惠2%，這樣可以增加客戶付款的積極性和一次性付款銷售方式的吸引力，促使相當(dāng)部分的客戶采取一次性付款的方式進(jìn)行購房，保證銷售回款。依靠項(xiàng)目的環(huán)境營造和獨(dú)特的小區(qū)品質(zhì)，優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)在短期內(nèi)提升項(xiàng)目的價(jià)格 ，爭取一期二至八樓均價(jià)達(dá)到2500元/平方米，九樓達(dá)到3500元/平方米。另外區(qū)域內(nèi)發(fā)展趨勢也是影響項(xiàng)目價(jià)格的一個(gè)重要因素?！?項(xiàng)目消費(fèi)群文化背景分析：目標(biāo)客戶來源，目標(biāo)客戶群文化趨向共性，推廣針對措施。這部分家庭大部分屬于二次或四次置業(yè)，因此本項(xiàng)目面向的消費(fèi)者較為廣泛，但其基本特征是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，或有舊的物業(yè)準(zhǔn)備出售，可以承擔(dān)首期付款；家庭成員有穩(wěn)定的月收入，總收入不少于每月3000元，對即將購買的物業(yè)的環(huán)境、物業(yè)管理及小區(qū)居住氛圍要求較高其家庭生活消費(fèi)水平屬于中等偏上。這些單位多為金融企業(yè)，如銀行、信用社、證券公司等；外資公司、較大型民營企業(yè)為吸引人才和安排公司職工住宿而購買住宅；一些較小的事業(yè)單位如報(bào)社等；一些經(jīng)濟(jì)較好地教育部分單位等。他們更習(xí)慣于在環(huán)境和社區(qū)文化的基礎(chǔ)上來考慮價(jià)格，希望能有一種提高身份地位的表達(dá)方式來將信息傳遞給他們。購買者是具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，在事業(yè)上往往有一定成就，他們更注重居住環(huán)境和品位和奢華，消費(fèi)水平屬于中等偏上的水平，因此項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、綠化及休閑配套、物業(yè)服務(wù)水平、高品位的生活方式、強(qiáng)大的開發(fā)實(shí)力都能帶來身份象征的項(xiàng)目品牌來進(jìn)行宣傳，同時(shí)也應(yīng)進(jìn)行合理定價(jià)，使之適合目標(biāo)消費(fèi)群的購買力，并注意價(jià)格競爭優(yōu)勢。故此在項(xiàng)目開發(fā)中應(yīng)搞好營銷、設(shè)計(jì)、建設(shè)、物管等各方面工作，爭取創(chuàng)出項(xiàng)目品牌?！?銷售進(jìn)度控制：銷售月進(jìn)度★ 銷售控制措施：周密計(jì)劃，及時(shí)反饋，經(jīng)?？偨Y(jié)，適時(shí)改進(jìn)，提出了一些具體措施。所有活動的全面開展?fàn)幦≡谑路葸M(jìn)行。４、 銷售進(jìn)度控制：花園福項(xiàng)目一期銷售回款計(jì)劃時(shí)間銷售進(jìn)度(套）月回款額（萬元）1632414290102611636016370184901661616429145861642916439157751443572168253合計(jì)2126273說明：。另外還可以通過以下措施創(chuàng)造條件，力爭能夠提升售價(jià)的空間，以保證利潤的實(shí)現(xiàn)，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。（4） 大力引入金融支持，以降低消費(fèi)者的付款壓力，從而為價(jià)格提升創(chuàng)造條件。（8） 使各項(xiàng)承諾兌現(xiàn)，增加項(xiàng)目的可信度，創(chuàng)造項(xiàng)目的品牌。（6） 采用一些促銷措施，保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤。（2） 進(jìn)行有效的公關(guān)及廣告活動，樹立良好的項(xiàng)目形象，以求創(chuàng)造價(jià)格提升空間。５、 銷售目標(biāo)分析及控制措施 本項(xiàng)目銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵在于前期的造勢，同時(shí)也依靠在銷售過程中的價(jià)格策略和嚴(yán)格的銷售控制，具體采取的銷售控制措施如下：為了控制銷售進(jìn)度，除了制定周密的公關(guān)計(jì)劃外，應(yīng)每周由銷售現(xiàn)場召開業(yè)務(wù)總結(jié)會一次，對每日來人、來電情況、成交客戶情況、客戶反應(yīng)、銷售工作的優(yōu)缺點(diǎn)、營銷方式的缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)和統(tǒng)計(jì)。銷售目標(biāo)預(yù)測： 由于項(xiàng)目采取滾動開發(fā)的方式進(jìn)行操作，項(xiàng)目一期從正式發(fā)售開始總銷售期預(yù)計(jì)十五個(gè)月。 本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶、價(jià)格，實(shí)施計(jì)劃都已經(jīng)明確，為了搶占市場先機(jī)本項(xiàng)目在具備銷售條件后應(yīng)盡早入市，同時(shí)應(yīng)注意競爭對手的情況及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，使本項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)處于領(lǐng)先的位置?！?項(xiàng)目入市姿態(tài)：大力宣傳，相對低價(jià)，創(chuàng)造氛圍，零售為主。大部分購買者均屬于有計(jì)劃的理智型購買。 綜上所述本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)者為2535歲的欲購買西門房產(chǎn)二次置業(yè)者；60歲以上處于“空巢階段或退休返鄉(xiāng)欲購買西門一帶房屋的四次置業(yè)者。（二） 文化背景分析本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)者社會文體層次較高，對較高雅的文化氛圍比較有認(rèn)同感，他們?yōu)榱速彿慷?jīng)常留意報(bào)紙廣告和一些大型的房地產(chǎn)交易活動。2． 集團(tuán)購買者經(jīng)濟(jì)背景分析 本項(xiàng)目由于價(jià)位在20002700元/M2之間主要套型面積為110130M2，能滿足集團(tuán)購買的需要，故存在集團(tuán)購買的可能性。（一） 經(jīng)濟(jì)背景分析1． 家庭購買者經(jīng)濟(jì)背景分析 本項(xiàng)目主要目標(biāo)消費(fèi)群為3040歲欲購買西門一帶住房的二次置業(yè)者，和60歲以上處于“空巢階段”或“退休返鄉(xiāng)”欲購買西門一帶住宅的四次置業(yè)者，還有部分對西門住房有偏好的三次置業(yè)者。項(xiàng)目調(diào)價(jià)計(jì)劃及價(jià)格方案：價(jià)格方案單位：元/平方米單元號AA1AA2AA3AA4AB1AB2AB3AB4AC1AC2AC3