【正文】 多經(jīng)銷商給“統(tǒng)一”打來電話，他們認(rèn)為這條廣告才像是高端產(chǎn)品品牌的廣告，許多原來不賣統(tǒng)一產(chǎn)品的零售店主動聯(lián)系，給經(jīng)銷商以足夠的信心；許多看過此廣告的觀眾都認(rèn)為這個廣告是國外廣告公司的創(chuàng)意，還有一部分人認(rèn)為統(tǒng)一是合資企業(yè)或者外資企業(yè)，許多司機(jī)則點(diǎn)名要加統(tǒng)一潤滑油。這則廣告的妙處就在于既準(zhǔn)確地訴求了 “多一些潤滑”的產(chǎn)品特點(diǎn)，又一語雙關(guān)道出了“少一些摩擦”的和平呼聲，含蓄、雋永，耐人尋味。 　　三、經(jīng)典創(chuàng)意　高端形象完美確立 　?。玻埃埃衬?月２1日，伊拉克戰(zhàn)爭爆發(fā)，中央電視臺進(jìn)行了前所未有的大規(guī)模直播報(bào)道。 　　經(jīng)過反復(fù)討論，統(tǒng)一公司認(rèn)為，既然要做中國最好的品牌，就要選擇中國影響力最大的媒體；既然選擇了影響力最大的媒體，就應(yīng)該大膽地投入。隨著汽車在人們?nèi)粘Ｉ钪杏绊懥Φ募哟螅瑵櫥鸵验_始向日常消費(fèi)品轉(zhuǎn)變，因此，宣傳媒介應(yīng)該向更具有大眾影響力的電視媒體傾斜。 　　二、品牌策略調(diào)整　大手筆央視投放 　?。玻埃埃材辏保痹拢保溉?，對統(tǒng)一來說是一個具有里程碑意義的日子。在人們的印象中，是一句多一些潤滑，少一些摩擦的經(jīng)典廣告語成就了今天的“統(tǒng)一”，實(shí)際上，早在2003年初，統(tǒng)一已經(jīng)將自己定位于中國高端潤滑油最大的專業(yè)制造”，通過一系列高端產(chǎn)品的推出，統(tǒng)一定格于中國潤滑油高端市場。 　　2003年3月7月，統(tǒng)一推出了與當(dāng)代世界先進(jìn)水平同步的若干系列高檔潤滑油產(chǎn)品。排名在前五名的品牌在高端市場份額也不過占２％到５％。在需求量逐年上升的同時(shí)，用油檔次也將實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。高端市場，本土企業(yè)心中的痛，統(tǒng)一有廣泛的示范意義。 點(diǎn)擊數(shù)量：8178］　 范文范例參考十大營銷經(jīng)典案例［作者：曾朝暉 在廣闊的中國營銷版圖上，成長中的本土企業(yè)與強(qiáng)大的中國公司之間，開始了越來越多的正面較量。 　　市場效果： 2003年1月至6月，統(tǒng)一SG以上級別的潤滑油銷售量占企業(yè)全部產(chǎn)品的40％，上年同期只有14％；SF以下級別潤滑油的銷售從上年同期的23％降至15％。到2005年，高端用油占整個車用油的比重將上升到48％左右。在這種市場環(huán)境中，突破高端，成為國產(chǎn)潤滑油能否在明天立足的關(guān)鍵。 　　２００３年3月２1日伊拉克戰(zhàn)爭爆發(fā)，統(tǒng)一潤滑油抓住中央電視臺所進(jìn)行的前所未有的大規(guī)模直播報(bào)道的機(jī)會，迅速出擊，推出多一些潤滑，少一些摩擦的經(jīng)典廣告，形成了空前的品牌影響力，也為統(tǒng)一潤滑油帶來了優(yōu)秀的銷售成績。 　　一、定位調(diào)整　 熱推高檔系列產(chǎn)品 　　2003年，統(tǒng)一提出了成為中國高端潤滑油最大的專業(yè)制造商這樣一個新目標(biāo)定位，所有的營銷運(yùn)作都以此作為準(zhǔn)則。這一天，統(tǒng)一潤滑油首次參加中央電視臺黃金段位招標(biāo)，中標(biāo)額６０００多萬，成為第一個在電視媒體投放廣告的潤滑油品牌。而統(tǒng)一還擁有數(shù)量最多、利潤最好的銷售網(wǎng)絡(luò)和業(yè)界最多的銷售服務(wù)人員。當(dāng)時(shí)，統(tǒng)一公司做了一個預(yù)算，是7500萬，實(shí)際上花了6000多萬。統(tǒng)一潤滑油迅速做出了反應(yīng)，在戰(zhàn)爭開始的當(dāng)天，停掉了正熱播的“眾人片”，而改為播放一則五秒的廣告片。 　　統(tǒng)一為這則廣告每天投入25萬元，共播出10天。 　　這則經(jīng)典廣告，形成了空前的品牌影響力，也為統(tǒng)一潤滑油帶來了優(yōu)秀的銷售成績，當(dāng)月出貨量比2002年同期增加了100%，銷售額歷史性地突破了億元大關(guān)。而另一方面，市場上的潤滑油品牌多，名稱、包裝相近的產(chǎn)品更多。 　　在中國，大量的車輛故障是由于潤滑不當(dāng)造成的，而國內(nèi)的潤滑油市場卻還處于盲目消費(fèi)的階段。 　　目前潤滑油行業(yè)市場集中度普遍不高，市場分散，但現(xiàn)在已經(jīng)走到重新洗牌的路口了，統(tǒng)一應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，迅速擴(kuò)大市場份額，在品牌形象及市場份額上都力爭成為一個真正的強(qiáng)勢品牌。但市場的進(jìn)一步飽和、聯(lián)通的反擊、小靈通的攪局，使中國移動通信市場彌漫著價(jià)格戰(zhàn)的狼煙，如何吸引更多的客戶資源、提升客戶品牌忠誠度、充分挖掘客戶的價(jià)值，成為運(yùn)營商成功突圍的關(guān)鍵。一方面是移動通信市場黃金時(shí)代的到來，一方面是服務(wù)、業(yè)務(wù)內(nèi)容上的同質(zhì)化，面對“移動牌照”這個資源蛋糕將會被越來越多的人分食的狀況，在眾多的消費(fèi)群體中進(jìn)行窄眾化細(xì)分，更有效的鎖住目標(biāo)客戶，以新的服務(wù)方式提升客戶品牌忠誠度、以新的業(yè)務(wù)形式吸引客戶，是運(yùn)營商成功突圍的關(guān)鍵。 　　 從長期的市場戰(zhàn)略來看，培育明日高端客戶：以大學(xué)生和公司白領(lǐng)為主的年輕用戶，對移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的潛在需求大，且購買力會不斷增長，有效鎖住此部分消費(fèi)群體，三五年以后將從低端客戶慢慢變成高端客戶，企業(yè)便為在未來競爭中占有優(yōu)勢埋下了伏筆，逐步培育市場。可以更好地回應(yīng)和傳達(dá)動感地帶的品牌內(nèi)涵，從而形成年輕人特有的品牌文化； 　　“動感地帶”其獨(dú)特的品牌主張不僅滿足了年輕人的消費(fèi)需求，吻合他們的消費(fèi)特點(diǎn)和文化，更是提出了一種獨(dú)特的現(xiàn)代生活與文化方式，突出了“動感地帶”的“價(jià)值、屬性、文化、個性”。 　　市場意義： 麥當(dāng)勞在全球同步推出的“我就喜歡”品牌更新活動，被很多人稱為麥當(dāng)勞的“變臉”行動。JP摩根集團(tuán)2003年12月稱，麥當(dāng)勞在全球經(jīng)營已經(jīng)有了很大的改變，并將麥當(dāng)勞的股票評級從“一般市場表現(xiàn)”調(diào)升至“超出市場表現(xiàn)”。近兩年，麥當(dāng)勞在本土被漢堡王等快餐店搶去了不少市場份額，在亞洲、中東等地銷售額下降明顯。萊特（Larry Light）上任。 　　2003年9月2日，麥當(dāng)勞公司在德國慕尼黑宣布正式啟動“我就喜歡”品牌更新計(jì)劃。 　　2003年11月24日，麥當(dāng)勞與中國移動通信集團(tuán)公司旗下“動感地帶”(MZone)宣布結(jié)成合作聯(lián)盟，由動感地帶客戶投票自主選擇的當(dāng)季度“動感套餐”也同時(shí)揭曉，并在全國麥當(dāng)勞店內(nèi)同步推出。麥當(dāng)勞的主要廣告代理商集思廣益，為這家全球最大的快餐連鎖公司打造新品牌、制定新營銷策略產(chǎn)生了一個新的全球營銷主題 ——“我就喜歡”?？铺乩障壬f，麥當(dāng)勞以前并沒有首席營銷官的職位，50年不變的“麥當(dāng)勞叔叔”就是麥當(dāng)勞的“首席快樂官”（Chief Happiness Officer）。年輕的嘻哈一族覺得麥當(dāng)勞是小孩子去的地方，他們更喜歡“酷”、刺激和冒險(xiǎn)的舉動?！敝形柠湲?dāng)勞歌曲的創(chuàng)作者及演唱者王力宏在年輕人中很有號召力，是有主見、有活力、有上進(jìn)心的年輕人的代表。配合品牌廣告宣傳，麥當(dāng)勞推出了一系列超“酷”的促銷活動，比如只要對服務(wù)員大聲說“我就喜歡”或“Im Lovin It”，就能獲贈圓筒冰激凌?！薄　　〖涌毂镜鼗椒ァ　　←湲?dāng)勞在中國一直堅(jiān)持自己獨(dú)資開設(shè)連鎖店，沒有采取肯德基等快餐連鎖的特許經(jīng)營的擴(kuò)張方式。2003年8月，麥當(dāng)勞批準(zhǔn)了中國大陸第一個特許加盟商天津的許女士，并表示近期將批準(zhǔn)5個特許加盟商?！薄　　∷絽f(xié)作營銷強(qiáng)化新品牌　　　為了配合麥當(dāng)勞的品牌更新活動，2003年11月24日，兩個“M”——麥當(dāng)勞與“動感地帶”（MZone）結(jié)成了合作聯(lián)盟，并共同推出了一系列的“我的地盤，我就喜歡”的“通信+快餐”的協(xié)同營銷活動。 每月的動感套餐由會員通過短信、彩信和網(wǎng)上投票的方式進(jìn)行選舉，既有新意又有實(shí)惠，讓消費(fèi)者感受到自己的特權(quán)?，F(xiàn)在，由于動感地帶的介入，使得他們更加有滿足感和歸屬感。 　　2003年11月4日，TCL集團(tuán)與法國湯姆遜舉行彩電業(yè)務(wù)合并重組協(xié)議：而美國當(dāng)?shù)貢r(shí)間11月24日，美國商務(wù)部初步裁定中國一些電視機(jī)生產(chǎn)商向美國市場傾銷其產(chǎn)品，已圈定的長虹、TCL、康佳、廈華4家強(qiáng)制調(diào)查對象都被認(rèn)定存在傾銷，%%。該合資公司將被打造成為全球最大的彩電廠商。在以往，核心零部件雖然需向外資企業(yè)采購，但國內(nèi)企業(yè)依靠整機(jī)成本優(yōu)勢，在市場上還是有一定的話語權(quán)。 　　從全球范圍來看，電視技術(shù)發(fā)展的速度越來越快，電視更新?lián)Q代的周期越來越短。湯姆遜擁有傳統(tǒng)電視機(jī)的所有主要專利和大部分?jǐn)?shù)字電視與DVD專利。85HZ背投電視是“第五代背投”，TCL此舉，使得它在背投領(lǐng)域，超越了長期領(lǐng)先的長虹。2003年11月24日，美國商務(wù)部初步裁定我國出口到美國的彩色電視機(jī)存在傾銷行為?！　　∪绻幌胱源龜?，國內(nèi)彩電企業(yè)必須想辦法突破越來越嚴(yán)重的貿(mào)易壁壘。而且，TCL湯姆遜如果采用的是主要零部件在國內(nèi)生產(chǎn)，墨西哥、波蘭等地整機(jī)裝配的辦法，將可以繼續(xù)發(fā)揮國內(nèi)勞動力成本低廉的優(yōu)勢。 　　海爾早在1998年就開始實(shí)施國際化戰(zhàn)略，但直到2003年，其冰箱才在美國市場取得一定成績。與之相對應(yīng)的是這幾年，美國、歐洲市場數(shù)字彩電的銷量大增。百年品牌——湯姆遜目前為全球四大消費(fèi)電子類生產(chǎn)商之一，是全球第一臺互動電視專利技術(shù)的擁有者，在數(shù)字電視、解碼器、調(diào)制解調(diào)器、DVD機(jī)、MP3播放器、電子圖書和家用數(shù)字網(wǎng)絡(luò)等方面均處于世界領(lǐng)先地位，是歐美消費(fèi)者認(rèn)可的數(shù)字巨人。 合作營銷　英特爾借道“迅馳”強(qiáng)渡“無線”　　　文/本刊記者　彭強(qiáng) 　　案例主體： 英特爾公司 　　市場地位： 市場霸主　　　市場意義： 迅馳的推出表明英特爾由單一優(yōu)勢產(chǎn)品市場競爭策略轉(zhuǎn)向產(chǎn)品多樣化市場策略，正在實(shí)行前所未有的復(fù)合品牌戰(zhàn)略。 　　必須承認(rèn)，英特爾億萬美元的廣告費(fèi)砸出了效果，競爭焦點(diǎn)已從處理器的主頻拉力賽扯到了無線和移動的概念上?！盁o論何時(shí)何地，辦公室、家里、機(jī)場還是咖啡館，人們都可以通過筆記本電腦或PDA與互聯(lián)網(wǎng)寬帶連接”。　　　業(yè)界評論，迅馳的成功推廣標(biāo)志著一個計(jì)算與通信雙重融合的新時(shí)代的開始。這次推廣活動在電視和平面廣告上的支出超過3億美元，活動范圍遍及美國、英國、法國、德國、韓國和澳大利亞等11個國家。他們首先將從曼哈頓的十家麥當(dāng)勞開始，這是英特爾3億美元推出Centrino系列產(chǎn)品宣傳活動的一部分。盡管英特爾每3個月左右會有一次降價(jià)行動，但此番降價(jià)行動在大力促銷迅馳筆記本之外更直接的目的就是打擊AMD。在此峰會上，英特爾公司還與TCL公司共同成立了“英特爾——TCL 3C聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室”，聯(lián)合開發(fā)計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)電子領(lǐng)域應(yīng)用于3C融合方面的技術(shù)。 　　1．強(qiáng)勢推廣　“合作廣告”吸引下游廠商 　　英特爾宣布自己準(zhǔn)備花在迅馳品牌推廣上的費(fèi)用是3億美元，這個費(fèi)用甚至超過了微軟推廣Windows XP的全球市場費(fèi)用。在英特爾官方提供的一份“中國迅馳移動計(jì)算技術(shù)行業(yè)發(fā)布會支持廠商名錄”上，除中國移動、中國網(wǎng)通等在內(nèi)的3家電信運(yùn)營商，以及以微軟、金碟為代表的11家軟件廠商之外，IBM、聯(lián)想、TCL、方正、同方、戴爾、惠普、三星、宏基、華碩、明基、京東方、紫光、東芝等25家知名硬件廠商全部赫然在列。 　　2．捆綁銷售拓展無線通信領(lǐng)域 　　英特爾在迅馳推廣方面不遺余力，整合營銷活動的規(guī)模超過了臺式機(jī)用奔騰芯片的規(guī)模，不僅開出了大手筆營銷費(fèi)用，為迅馳設(shè)計(jì)了新的產(chǎn)品標(biāo)識（可插入產(chǎn)品標(biāo)志圖），還采取了新的捆綁銷售策略。據(jù)悉，迅馳已經(jīng)獲得了包括IBM、惠普、戴爾等美國公司以及包括聯(lián)想、宏和廣達(dá)在內(nèi)的16家亞太公司的支持，這些電腦制造商表示將在他們生產(chǎn)的電腦中配備這種新的芯片。” 　　分析人士認(rèn)為:“英特爾正在積極拓展無線通信領(lǐng)域，迅馳用處理器搭著LAN芯片一起銷售，藉母雞帶小雞的意圖十分明顯。星巴克和麥當(dāng)勞在其店內(nèi)大規(guī)模布設(shè)WiFi系統(tǒng)，希爾頓也計(jì)劃在旗下的50家酒店中推出這種無線上網(wǎng)服務(wù)。Intel抓住商機(jī)，在全國范圍內(nèi)開展“這個暑期有點(diǎn)不一樣”大型推廣活動。中國現(xiàn)在十分重視教育，現(xiàn)在許多家庭又只有一個孩子，“望子成龍”的父母寧愿自己生活累一點(diǎn)苦一點(diǎn)也要滿足孩子的需要，更何況電腦有利于孩子學(xué)習(xí)呢？　借力“神五”　蒙牛詮釋公關(guān)四大精髓 　　案例主體： 蒙牛乳業(yè)股份有限公司 　　市場地位： 已由行業(yè)第四一舉上升至榜眼之位，而液態(tài)奶部分更是攀升為行業(yè)霸主。在這紛紛擾擾中卻始終有一個品牌獨(dú)樹一幟、高歌猛進(jìn)，它就是來自內(nèi)蒙古草原的蒙牛。其中溝通側(cè)重于我們常說的樹立產(chǎn)品或品牌形象等；而銷售則側(cè)重于實(shí)現(xiàn)真正銷售量的增加。 　　因此，企業(yè)的一切公關(guān)活動應(yīng)該服務(wù)于品牌建設(shè)和適應(yīng)于品牌規(guī)劃。國內(nèi)目前推廣學(xué)生奶并提倡全民喝奶，其動機(jī)雷同于日本昭和年間的“天皇勸奶令”，首當(dāng)其沖為民眾的健康。 他們知道機(jī)會既來自于市場，又來自于創(chuàng)新。比如IBM的有名的“人機(jī)對抗”，就是其成功研發(fā)出每秒可分析200萬棋位、技術(shù)領(lǐng)先于同行時(shí)策劃實(shí)施的； 　　 同行的某種公眾行為。 　　為了神舟5號飛天這樣一個在別人眼里“很突然”的機(jī)會，蒙牛早在2002年上半年，就與中國航天基金會進(jìn)行接觸。而這一點(diǎn)在蒙牛神舟5號的公關(guān)策劃中同樣是表現(xiàn)得恰如其分。營銷人都知道消費(fèi)者與你感情好不消費(fèi)等于白搭的道理，所以蒙牛在此公關(guān)影響力迅速遍及全國的同時(shí)，在自己的產(chǎn)品廣告和賣場促銷活動中及時(shí)補(bǔ)充“神舟5號”、“宇航員”等要素，并推出有誘惑力的買贈活動，使得公關(guān)形成的品牌勢能轉(zhuǎn)化為銷售動能，保證了公關(guān)對銷量促進(jìn)的深層次目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。筆者單純通過自己所經(jīng)歷的三個城市在相差不過一周的宣傳情況來看，蒙牛的營銷末梢不僅正確理解了總部的部屬，而且執(zhí)行的不折不扣——戶外廣告最早掛、廣告位置要搶眼、幅面大、質(zhì)量好等。 營銷為王　央視廣告從坐商到行商 　　文/本刊記者　蘭茂勛　　　案例主體： 中央電視臺 　　市場地位： 市場壟斷者　　　市場效果： 在12個小時(shí)的白熱化角逐中，創(chuàng)下10年招標(biāo)歷史的新高，%。但央視在2003年大刀闊斧般的內(nèi)容改革和細(xì)致周到的客戶服務(wù)，則成為央視成功營銷的兩把利器。在央視黃金段位廣告招標(biāo)大會拋出的標(biāo)的物共有224個，報(bào)名參與招標(biāo)的企業(yè)有156家，比往年增長了25%，其中新客戶增長了50%以上。 　　開播新聞頻道，2004年還將開播青少頻道，屆時(shí)央視的頻道數(shù)量將達(dá)到14個。 　　央視的營銷策略解析　　　長期以來，央視作為我國的媒介之王，因其資源的獨(dú)占性而無人可以匹敵。數(shù)據(jù)表明，央視改版效果明顯，《新聞聯(lián)播》的收視份額在近幾個月提升了2個百分點(diǎn)，同時(shí)在每晚20：00點(diǎn)檔和22：00點(diǎn)檔形成了兩個新的收視高峰，黃金時(shí)段大大延長，觀眾忠誠度得到了提升。 　　經(jīng)過調(diào)整，2004年CCTV1的重要時(shí)段如《焦點(diǎn)訪談》、《晚間新聞報(bào)道》，CCTV2的一些主要的欄目和CCTVCCTV4的廣告價(jià)位都有了不同程度的增長。 　　央視廣告招標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)化，使過去一年一次的局部時(shí)段招標(biāo)發(fā)展到了現(xiàn)在的季度標(biāo)和單元標(biāo)。 　　同時(shí)，增設(shè)21點(diǎn)檔電視劇