【正文】 致分為三個階段：第一個階段是創(chuàng)業(yè)和生存階段，從1984年到1993年，柳傳志憑借前瞻的戰(zhàn)略領導完成了聯(lián)想的資本積累；第二個階段是從1994年開始，在解決生存問題之后，聯(lián)想嘗試多元化發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品規(guī)模迅速擴大，直到2004年聯(lián)想由一個小的公司迅速發(fā)展到一個大的公司，這是一個急速發(fā)展的階段；2004年之后進入第三個階段，開始國際化戰(zhàn)略發(fā)展。一個企業(yè)要實現(xiàn)自己的經(jīng)營戰(zhàn)略目標，就必須要充分了解市場，并且集合企業(yè)自身條件和營銷戰(zhàn)略制定出一套專屬與該商品核心的銷售策略，這樣既能很快的被消費者所接受，又能在目標市場的營銷策略體系中靈活的運用。 有利于提高聯(lián)想筆記本的市場占有率在市場格局還沒有最終形成的情況下，有利于提高聯(lián)想筆記本市場份額。此時，聯(lián)想筆記本業(yè)務當務之急是結合市場變化，制定以顧客為導向的營銷策略組合，增強自身綜合實力，奠定走向國際化企業(yè)的基礎。由此可見隨著市場需求的大幅增加的同事，競爭也日趨激烈。本文通過聯(lián)想聯(lián)想筆記本電腦的經(jīng)營狀況和行業(yè)內(nèi)的趨勢，從產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略四個方面，對聯(lián)想筆記本電腦的營銷組合進行分析SWOT分析，并給出相應和解決策略。四川信息職業(yè)技術學院畢業(yè)設計論文論文題目:聯(lián)想筆記本電腦的銷售策略分析與解決方案專 業(yè):______計算機網(wǎng)絡技術__________班 級:______ 聯(lián)想114班 _________學 號:__________1144034_____________姓 名:_________ 焦文 _____________指導教師:_________ 余美璘______________ 年 月 日目 錄第1章 問題的提出 1 研究的背景 1 研究的目的和意義 1 研究意義 2第2章 聯(lián)想集團概況及筆記本業(yè)務SWOT分析 3 聯(lián)想集團概況介紹 3 聯(lián)想筆記本業(yè)務SWOT分析 3 優(yōu)勢 4 劣勢 4 機會 4 威脅 4 總結 5第3章 聯(lián)想筆記本營銷現(xiàn)狀及存在的問題 6 聯(lián)想筆記本關注度分析 6 聯(lián)想筆記本產(chǎn)品特征及市場細分 6 啟存在問題分析 8 產(chǎn)品布局模糊 8 價格盲目下調(diào) 9 渠道開發(fā)無序 11 促銷力度不夠 11第4章 營銷問題的解決策略 15 產(chǎn)品全方位整合 15 改進筆記本產(chǎn)品設計和質(zhì)量 15 整合服務體系，提升服務質(zhì)量 15 15 產(chǎn)采取靈活的定價策略 16 高端商務機定價 16 低端商務機定價 17 嚴格控制終端零售商售價 17 規(guī)范渠道開發(fā) 18 大客戶渠道過渡到關系營銷 18 消費機的渠道建設重點轉(zhuǎn)移 18 加大促銷力度 19 制定有針對性的廣告策略 19 增加體驗式營銷 19 增加公益營銷本文清晰的再現(xiàn)了聯(lián)想筆記本營銷的現(xiàn)狀，以及提出了如何改變其現(xiàn)狀。各筆記本制造企業(yè)也紛紛投入到營銷策略的研究中，一起狀大實力。 研究的目的和意義自進入20世紀50年代以來，眾多企業(yè)都把營銷策略的分析與管理作為工作的重點之一，力求將營銷策略的設計和管理納入核心競爭力的行列之中，在當下筆記本行業(yè)的激烈競爭環(huán)境下，如何提高營銷策略的設計管理水平，從而提高筆記本電腦的市場份額，已成為眾多企業(yè)的工作重點。市場份直接反映企業(yè)所提供的商品和勞務對消費者和用戶的滿足程度，表明企業(yè)的商品在市場上所處的地位。第2章 聯(lián)想集團概況及筆記本業(yè)務SWOT分析 聯(lián)想集團概況介紹圖21 聯(lián)想logo聯(lián)想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦。[3] 聯(lián)想筆記本業(yè)務SWOT分析SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法。[1] 優(yōu)勢聯(lián)想筆記本電腦市場份額上升，并創(chuàng)下歷史新高。擁有獨特的T/R雙模式營銷。錯誤判斷上網(wǎng)本的發(fā)展趨勢。 威脅國際品牌進入國內(nèi)，競爭壓力增加。大量新型品牌電腦廠商產(chǎn)生造成市場混亂。聯(lián)想原為中科院的一家下屬企業(yè)，有非常強大的技術開發(fā)人員，現(xiàn)已申請專利數(shù)百項，這表明聯(lián)想已初步形成具有自主知識產(chǎn)權的核心技術體系，為新產(chǎn)品的研發(fā)提供了敦實的基礎。聯(lián)想雖在國內(nèi)一直處于領導者地位，但在國際市場銷售額卻不盡人意。聯(lián)想的產(chǎn)品的穩(wěn)定性有待提高，這是國內(nèi)品牌與國外品牌，在產(chǎn)品方面的最大差距。%%外，%,國產(chǎn)品牌方面神州、清華同方、海爾、方正均進入2011年筆記本電腦品牌關注度比例前十五。聯(lián)想筆記本很少有創(chuàng)新可言，當這顧客更多的是追求美感和性能雙需求的市場下，聯(lián)想在這個顧客不再單單只追求性能，而是最求美觀實用雙向選擇的市場時，聯(lián)想?yún)s遲遲拿不出讓顧客滿意的產(chǎn)品，最終就導致在2008年金融危機時，聯(lián)想產(chǎn)品銷售量大幅度下滑。將客戶清晰地劃分為個人家庭、成長型企業(yè)、政教及大型企業(yè)。高端市場的價格需求彈性小，對產(chǎn)品性能的要求很高，個性化需求強烈，追求品牌和高質(zhì)量的服務。聯(lián)想公司在這一細分市場需要實現(xiàn)的目標是:占領領先的市場份額，擴大品牌知名度，并使公司和渠道都獲得預期利潤，進而帶動全線產(chǎn)品的發(fā)展。 筆記本終端價格混亂由于電子商品城零售商間的惡性競爭，使得從廠家統(tǒng)一價格售出的機器賣到消費者手里價格不一。企業(yè)用戶的增長和政府信息化使中國市場整個行業(yè)的驅(qū)動力發(fā)生了轉(zhuǎn)變。 零散客戶渠道商獲利減小在零售市場，聯(lián)想筆記本相對國外筆記本具有一定渠道優(yōu)勢，一直以零售和增值服務并行的方式。 渠道控制戰(zhàn)略線過短筆記本渠道經(jīng)銷商存在的問題是過分追求眼前的利益，都在考慮采取怎么樣的方式使這個月、這個季度銷售額增加。8000萬美元的奧運TOP贊助商，每年2000萬美元的網(wǎng)絡廣告費用，3000萬美元07到09年贊助F1威廉姆斯車隊，4000萬美元贊助NBA賽事縱觀聯(lián)想的廣告,對于視頻廣告，如果不是看筆記本上的logo，我們很難發(fā)現(xiàn)這是聯(lián)想電腦的廣告，而logo的設計也不是簡單明了，讓人一眼帶過便知這是聯(lián)想的產(chǎn)品，比如同行業(yè)的IBM，HP，DElL等，這些都有。我認為營銷的核心是服務，服務的核心是顧客，所以所做的廣告內(nèi)容應以服務為主體。 圖36 聯(lián)想廣告圖聯(lián)想集團投資千萬元資金做形象廣告，買各類活動的贊助權，