【正文】 想公司在這一市場的目標是:樹立品牌形象，引導產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展，獲取較高的利潤，充分滿足消費需求。運用物以貴為稀的理念，聯(lián)想公司在高端機上應采取，利用thinkpad品牌本身具有極高的知名度和競爭力的情況下，以高性能、高質(zhì)量、高服務、高價格的方針，以達到獲取充足的利潤去補充對產(chǎn)品的研發(fā)，從而樹立頂尖的品牌形象，最終全面覆蓋高端商務機市場。散戶的中端市場，客戶需求的是個性化主流配置產(chǎn)品，他們更注重品牌，更注重個性化，因此需要通過強大的廣告推廣，通過提升客戶對產(chǎn)品的認可度和心理認可度，來保證產(chǎn)品產(chǎn)品定價可以在略高于其他競爭產(chǎn)品的情況下獲取滿意的利潤。用聯(lián)想的昭陽系列和成長型筆記本系列重點滿足該客戶群的需求，而thinkpad的R系列雖具有更好的優(yōu)勢，但是個人主張將thinkpad的銷售群體面向高端商務機市場，顧放棄其R系列在此的銷售優(yōu)勢。 嚴格控制終端零售商售價選取有實力的渠道分銷商，分銷商管理經(jīng)銷商，合適的零售店地址，各層嚴格考核建立獎懲機制，售價不得超過成本50%，一旦查出，違規(guī)操作，嚴厲懲罰 規(guī)范渠道開發(fā) 大客戶渠道過渡到關(guān)系營銷針對大客戶市場，聯(lián)想公司的客戶經(jīng)理應主動與客戶接觸并主導整個交易的走向，采用客戶代表關(guān)系營銷模式，其一可第一時間知曉大客戶對產(chǎn)品和服務的最新要求，使其采購更加理智，供應商也需要詳細的介紹產(chǎn)品細節(jié)給客戶，讓客戶深入了解產(chǎn)品和了解供應商。聯(lián)想公司在大客戶市場現(xiàn)階段的渠道結(jié)構(gòu)策略可以這樣改進:介入行業(yè)和單位，由專門的部門直接進行交易；在保持原有的渠道情況下，將聯(lián)想和ThinkPad的渠道和客戶經(jīng)理共同覆蓋客戶。 消費機的渠道建設重點轉(zhuǎn)移面對中低端的大眾市場，渠道建立的考慮首先要考慮用戶采購的便利性，隨著大中城市市場的飽和，聯(lián)想公司需要將產(chǎn)品渠道建設的重點轉(zhuǎn)放到地縣級城市，由于外圍城市的信息流慢，對產(chǎn)品的品牌依賴性更強，加之其市場的相對成熟度不高，因此渠道建設適合以品牌專賣店為主。所以只能將中等及偏下的消費機渠道的重點進行轉(zhuǎn)移，選取有實力和信譽的超級市場及大型連鎖店作為銷售主要場所。 加大促銷力度 制定有針對性的廣告策略廣告的作用是廣而告知，其中廣告語又是廣告的核心。廣告的是重點樹立創(chuàng)新和可靠的國際化品牌形象，加強企業(yè)在消費者心中的良好形象，使得消費者成為企業(yè)的一個最大的宣傳渠道。因此聯(lián)想IdeaPad筆記本產(chǎn)品的廣告策略將重點針對大眾市場進行設計和投入。ThinkPad筆記本產(chǎn)品定位在中高端市場，主要面向大型行業(yè)客戶和中小企業(yè)用戶市場，是商用特性突出的筆記本產(chǎn)品。ThinkPad的品牌廣告重點突出技術(shù)領(lǐng)先和優(yōu)質(zhì)的國際化品牌形象，重點放在高級商務應用的相對專業(yè)的媒介，可以適當減少普及型媒介的比例，通過良好的質(zhì)量關(guān)和售后服務體系讓消費者口耳相傳，最終形成以消費者為載體的傳播方式。根據(jù)蘋果的體驗式營銷可得出：不管走進哪類的零售，都能看到產(chǎn)品被陳列的竟然有序，個性不張揚。我們與其說他像一個商店，不如說它更像一個俱樂部。聯(lián)想公司雖早也有自己的直營店和零售店。顧客無法隨意使用自己從未使用過的電腦，店員和顧客的溝通大多也僅限于商品性能介紹，其他別無他講，從而忽視了顧客內(nèi)心的感受。 增加公益營銷公益營銷不同于其他營銷，它是通過對消費者及社會的關(guān)心來提升企業(yè)知名度，以企業(yè)形象帶動產(chǎn)品形象的提升，來提升銷售份額。設立聯(lián)想獎學金，資助學術(shù)研究機關(guān)中學者的研究活動，并協(xié)助他們主辦學術(shù)研討會等，來提升企業(yè)形象，提高產(chǎn)品形象。 加強事件營銷及消除負面影響聯(lián)想公司的幾次公關(guān)危機給消費者留下的負面消極的影響不容小視。為了提升筆記本品牌形象，甚至是聯(lián)想公司的企業(yè)形象，絕不能再出現(xiàn)類似問題。聯(lián)想公司首先需要與各大主流媒體的編輯和記者建立良好的關(guān)系，鼓勵媒體盡可能多播出公司正面消息和訊息，以名人活動為主要對象以他們的活動及新聞時間為內(nèi)容進行播報，盡可能少的利用新聞來炒作，因為新聞炒作大多結(jié)果都是最終造成負面影響。在這里，公關(guān)不是作為推廣職能而應該作為一項業(yè)務職能來與銷售團隊進行密切的配合。順便了解政府部門對該行業(yè)規(guī)定的最新動態(tài)，從而得到最快的訊息。本文通過對聯(lián)想筆記本營銷策略的分析，對聯(lián)想筆記本總結(jié)出了以下不足并給出了相應對策：聯(lián)想筆記本產(chǎn)品布局混亂，消費機缺乏創(chuàng)新。Thinkpad占去高端商務機市場，ideapad占取低中端娛樂消費機市場，而聯(lián)想品牌則占取中低端商務機市場。聯(lián)想筆記本因為盲目價格下調(diào)的行為舉動，既影響了企業(yè)收益又損害了thinkpad商務機的知名度，并讓消費者對其質(zhì)量產(chǎn)生了質(zhì)疑，因此聯(lián)想需要合理定價，市場細分，將高端機和中低端機的價格以合理的標準區(qū)別開。聯(lián)想筆記本面向大客戶行業(yè)應該建立專門的大客戶部門進行溝通，以類似直銷的關(guān)系營銷搶占大客戶市場份額。促銷力度不夠，廣告投入重金，但效果不理想，公關(guān)危機造成的負面影響至今未完全消除。由于本人對營銷策略的理論知識方面掌握的有限，在實踐上經(jīng)驗不足及條件限制對具體的市場競爭狀況及企業(yè)的很多因素沒有進行徹底的分析，在認識上有一定的欠缺，論文在營銷策略問題上還需進一步的完善。我的論文中每一個地方都凝聚著余美璘老師的心血，沒有老師的悉心指導，就不可能順利的完成論文。在臨近畢業(yè)之際，我還要借此機會向在這三年中給予了我?guī)椭椭笇У乃欣蠋煴硎居芍缘闹x意，感謝他們?nèi)陙淼男燎谠耘?。同時，在制作過程中，我還參考了有關(guān)的書籍和論文，在這里一并向有關(guān)的作者、專家表示謝意。參考文獻[1] 菲利普:6～9[6] ：9～15 [7] ：56～78[8] ：[9] 楊元慶：拿什么拯救你,我的聯(lián)想?本周刊200918.[10] “靜悄悄”.[11] [12] 劉曉波:[13]. [14]？聯(lián)想筆記本競爭策略分析[EB/OL]..[15]李雪艷.“小黑”不黑了， 2010122[16][17]Paul Chaney. “Marketing in China—Two Key Success Factors”, The Marketing Review. 20098[18]Idris Mootee . “Marketing Mix—The New 4PS”.High Intensity Marketing. 20036：62～68[19]Finacial Hightlights of Lenovo Group. . 2010.