漫談市場營銷與策劃-wenkub
2023-05-28 13:50:18 本頁面
【正文】 道發(fā)展的新趨勢ａ營銷渠道的扁平化ｂ營銷渠道的多元化ｃ營銷渠道的中心化ｄ營銷渠道的形式和銷售組織不斷創(chuàng)新８８ 營銷渠道策劃需要考慮的因素㈠產(chǎn)品因素㈡市場因素Ⅰ市場總體變量（市場區(qū)域，市場控制程度）Ⅱ市場個體變量（潛在的顧客的數(shù)量，顧客的購買數(shù)量，消費者的購買習(xí)慣，消費的季節(jié)性）㈢企業(yè)因素㈣中間機構(gòu)因素㈤競爭及環(huán)境因素㈥渠道的連續(xù)性８９?fàn)I銷渠道成員主要包括消費者批發(fā)商，零售商，代理商，生產(chǎn)廠家９０廠家把消費者置于渠道網(wǎng)絡(luò)的中心位置絕對是一種明智的選擇為什么答①消費者是商品和服務(wù)的最終購買者②消費者主權(quán)時代的到來使消費者對商品和服務(wù)有更多的選擇權(quán)③行業(yè)競爭的壓力④實施顧客滿意策略越來越成為企業(yè)競爭克敵制勝的法寶⑤誰能最大限度的接近消費者，誰就能最先獲得令人艷羨的豐厚回報９１ 消費者在渠道中的作用表現(xiàn)在①渠道的神經(jīng)末梢②渠道服務(wù)的最終受益者③渠道建設(shè)效果的最權(quán)威評判者④渠道的維護者和終結(jié)者⑤營銷信息的原始提供者⑥音效博弈格局中強有力的談判者９２渠道結(jié)構(gòu)是指產(chǎn)品到達消費者手里渠道路徑的組織形態(tài)，渠道結(jié)構(gòu)深刻地影響著企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實施，93渠道路徑的選擇主要取決于產(chǎn)品形態(tài)與消費者形態(tài)兩個要素，渠道結(jié)構(gòu)通常從渠道的長度和渠道的寬度兩個方面進行策劃94 渠道寬度是指對每個渠道層次所用中間商的數(shù)量作出策劃，營銷渠道的寬度包括廣泛經(jīng)銷，獨家經(jīng)銷，選擇經(jīng)銷95 廣泛經(jīng)銷他也稱為密集經(jīng)銷，即在某一市場范圍內(nèi)，生產(chǎn)者運用盡可能多的同層次中間商推銷產(chǎn)品，通過眾多的營銷渠道將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手中96 獨家經(jīng)銷即在銀錠范圍內(nèi)的，生產(chǎn)者只選擇一家中間商，經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，生產(chǎn)者授予中間商經(jīng)銷產(chǎn)品的特權(quán)，但要求中間商不得經(jīng)營競爭者的同類產(chǎn)品，97 選擇經(jīng)銷他也叫特約經(jīng)銷，這種策略介于廣泛經(jīng)銷和獨家經(jīng)銷之間，即在某一市場范圍內(nèi)生產(chǎn)者選擇一個以上但不是所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，也即生產(chǎn)企業(yè)同時選擇多個但不是全部經(jīng)銷中介機構(gòu)經(jīng)銷其出產(chǎn)的某一特定產(chǎn)品，選擇合適的幾個中間商，公司與這些中間商建立良好的協(xié)作關(guān)系，得到高于平均水平的推銷努力98 營銷渠道模式就是從渠道的結(jié)構(gòu)上來設(shè)計通路的長短，寬窄，中間商的類型以及特定結(jié)構(gòu)下廠家與中間商之間的管理關(guān)系，99 比較常見的營銷渠道的選擇模式主要有，經(jīng)銷商模式，代理商模式，直銷模式，垂直營銷渠道模式，水平營銷渠道模式，多渠道營銷渠道模式100 經(jīng)銷模式主要由生產(chǎn)商經(jīng)銷商，批發(fā)商，零售商構(gòu)成101 經(jīng)銷商模式的優(yōu)點是生產(chǎn)企業(yè)利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，組織渠道批發(fā)系統(tǒng)和零售系統(tǒng)，將商品從生產(chǎn)企業(yè)傳遞到消費者手中102 經(jīng)銷商的弱點就是在于企業(yè)對經(jīng)銷商難以控制，如果發(fā)生利益沖突，就非常有可能，使企業(yè)建立起來的網(wǎng)絡(luò)癱瘓103 代理商模式是國際上通行的分銷方式主要內(nèi)容是通過合作契約形式，取得生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的代理銷售權(quán)或用戶的代理采購權(quán)，交易完成后收取傭金代理商的選用一般出現(xiàn)在新的區(qū)域市場和專業(yè)產(chǎn)品的營銷上 104 選擇經(jīng)銷商的評價標(biāo)準(zhǔn)是什么答 1 經(jīng)銷商的市場范圍 2 經(jīng)銷商的產(chǎn)品政策 3 經(jīng)銷商的地理區(qū)位優(yōu)勢 4 經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識 5 預(yù)期合作程度 6 經(jīng)銷商的財務(wù)狀款及管理水平 7 經(jīng)銷商的促銷政策和技術(shù) 8 經(jīng)銷商的綜合服務(wù)能力105 選擇代理商的評價標(biāo)準(zhǔn)是什么 答1 代理商的品德 2 代理商的營業(yè)規(guī)模 3 代理商的銷售網(wǎng)絡(luò) 4 代理商的業(yè)務(wù)拓展能力 5 代理商的財務(wù)能力 6 代理商的營業(yè)地址 7 代理商的政治，社會影響力和背景 8 同行對代理商的評價106營銷渠道合作方式的選擇 營銷渠道合作方式有1 交易業(yè)務(wù)合作（經(jīng)銷合作、代理合作其他業(yè)務(wù)性合作）2 投資合作107 經(jīng)銷商政策主要包括以下幾方面的政策 答1 返利政策 2年年終獎勵政策3 促銷政策4 客戶服務(wù)政策5 客戶輔導(dǎo)培訓(xùn)政策108 渠道終端額管理具體包括以下三個方面1確定渠道終端的覆蓋面2 布置網(wǎng)絡(luò)終端3促進市場生動化4客戶管理109 客戶管理的實質(zhì)就是如何有效地運營客戶這項資產(chǎn)
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