【正文】 4 經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識 5 預(yù)期合作程度 6 經(jīng)銷商的財務(wù)狀款及管理水平 7 經(jīng)銷商的促銷政策和技術(shù) 8 經(jīng)銷商的綜合服務(wù)能力105 選擇代理商的評價標(biāo)準(zhǔn)是什么 答1 代理商的品德 2 代理商的營業(yè)規(guī)模 3 代理商的銷售網(wǎng)絡(luò) 4 代理商的業(yè)務(wù)拓展能力 5 代理商的財務(wù)能力 6 代理商的營業(yè)地址 7 代理商的政治，社會影響力和背景 8 同行對代理商的評價106營銷渠道合作方式的選擇 營銷渠道合作方式有1 交易業(yè)務(wù)合作（經(jīng)銷合作、代理合作其他業(yè)務(wù)性合作）2 投資合作107 經(jīng)銷商政策主要包括以下幾方面的政策 答1 返利政策 2年年終獎勵政策3 促銷政策4 客戶服務(wù)政策5 客戶輔導(dǎo)培訓(xùn)政策108 渠道終端額管理具體包括以下三個方面1確定渠道終端的覆蓋面2 布置網(wǎng)絡(luò)終端3促進市場生動化4客戶管理109 客戶管理的實質(zhì)就是如何有效地運營客戶這項資產(chǎn)，對他進行開發(fā)，維護，運用并使其增值110 客戶管理包括以下幾個方面的內(nèi)容 答1利益管理2 支援與輔導(dǎo)經(jīng)銷商3 建立良好的客戶關(guān)系4風(fēng)險控制5111對營銷渠道的評價主要內(nèi)容有1企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的銷售管理組織，這是企業(yè)能否給銷售網(wǎng)絡(luò)已迅速有效的支持的關(guān)鍵2企業(yè)是否有健全的客戶管理制度包括客戶檔案的建立，客戶支持和指導(dǎo)管理制度，有效防范風(fēng)險的機制等3 企業(yè)是否建立了客戶鋪貨管理制度，其目的是掌握鋪貨率，降低鋪貨4企業(yè)是否擁有良好的客戶關(guān)系5 企業(yè)是否次啊去了持續(xù)有效的促銷活動112 促銷的概念是營銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過各種溝通方式，手段傳遞給消費者和用戶，幫助其恩施產(chǎn)品或服務(wù)將帶來的利益，引起顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，激發(fā)他們的購買欲望，促使其采取購買行動，以擴大銷售的一種市場營銷活動113 促銷的作用答 1 促銷是適應(yīng)市場競爭的必要手段22促銷是強化企業(yè)形象，鞏固市場地位的重要舉措3促銷活動是激發(fā)企業(yè)活力的積極辦法4 促銷能夠提供商業(yè)信息，影響消費，刺激需求114 促銷方式主要有人員推銷，廣告，推銷促進，公共關(guān)系，宣傳報道，115 人員推銷又稱人員銷售，是企業(yè)通過派出銷售人員或委托推銷人員親自向顧客介紹，推廣，宣傳，以促進產(chǎn)品的銷售，他可以是面對面交談，電話交流，信函交流，具有直接聯(lián)系，機動靈活現(xiàn)場洽談，及時反饋，選擇性強，有利于建立良好的人際關(guān)系等優(yōu)點，但是它的絕對費用較高，而且企業(yè)較難得到優(yōu)秀的推銷員116廣告是企業(yè)以付費的形式，通過一定的媒介，向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息，以達到擴大銷售目的的有效方法， 廣告是一種應(yīng)用范圍廣，傳遞速度快的傳遞工具，117 營銷推廣是由一系列短期誘導(dǎo)性，強刺激的戰(zhàn)術(shù)等組成的促銷方式，是指企業(yè)在特定的目標(biāo)市場中，為迅速的刺激需求和鼓勵消費而采取的一種促銷手段，其具體形式有三類。市場營銷與策劃1策劃；是為了解決現(xiàn)存的問題，為實現(xiàn)特定的目標(biāo)，提出思路，實施方案與具體措施，達到預(yù)定效果的運用腦力的理性思維，2策劃的特征是什么? A策劃是為了達到某一目標(biāo)，這是策劃的前進方向，也是策劃的動力， B 策劃是人的智慧與經(jīng)驗總結(jié)，這是區(qū)別于任何動物的特征，也就是為達到目標(biāo)運用人類的經(jīng)驗和知識的過程，知識是策劃的工具，C策劃是采用謀略或策劃手段完成既定目標(biāo)，這是策劃的方法3 市場營銷策劃；根據(jù)對市場變化趨勢的分析判斷，對企業(yè)未來的市場營銷行為進行的超前籌劃，4 市場營銷策劃的特征答；a目的性b前瞻性c動態(tài)性d系統(tǒng)性e復(fù)雜性5動態(tài)性表現(xiàn)在以下兩個方面，a 在策劃之初就要考慮未來形勢的變化，作一定的預(yù)測，并使方案具有靈活性，可調(diào)遣性的特征，以備將來適應(yīng)環(huán)境變化之需b 策劃方案在執(zhí)行過程之中，根據(jù)市場的百年東和市場的反饋及時修正方案的不足之處，讓方案更好地適應(yīng)變化了的市場，更貼近市場，6現(xiàn)代策劃業(yè)包括咨詢業(yè)，顧問業(yè)，策劃業(yè)7市場營銷策劃的研究對象是什么答 是市場營銷策劃過程中的市場環(huán)境分析，營銷創(chuàng)意，營銷理念設(shè)計，營銷資源的配置和制定市場營銷策劃方案等的基本方法，技巧及一般規(guī)律8市