【正文】 。經(jīng)過初步分析，我們得出一個(gè)結(jié)論，浙江成熟男性服裝競爭是立足于浙江，以全國市場為目標(biāo)的競爭。今年浙江服裝企業(yè)在北京舉行的“中國國際服裝服飾博覽會(huì)”粉墨登場，并啟動(dòng)一項(xiàng)項(xiàng)聲勢浩大的“形象代言人工程”，所有的努力都在強(qiáng)調(diào)著一個(gè)聲音“品牌”。目前，服裝產(chǎn)量達(dá)到96億件左右。丹頓浮出水面，分外透明，分外燦爛。在針對目標(biāo)消費(fèi)者的品牌傳播上，以電視、報(bào)紙炒作為主，活動(dòng)炒作配合，終端拉力作終結(jié)，第一個(gè)月公司的銷售業(yè)績就突破兩千萬元。29 / 30賦予品牌一種完美的愛情觀念——澳林根據(jù)服裝季節(jié)銷售規(guī)律預(yù)測，進(jìn)入十月，該品牌銷售額仍會(huì)呈現(xiàn)遞增趨勢。隆中對——由市場分析到市場定位 中國服裝市場在經(jīng)歷了80年代和90年代前期的高速成長后，開始進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)期，品牌和產(chǎn)品特色競爭成為其重要特點(diǎn)之一。其中最主要的生產(chǎn)中心包括廣東、浙江、江蘇、上海、武漢等地區(qū)。浙江服裝企業(yè)在品牌競爭上，表現(xiàn)為銳利的思想之劍的搏擊，這時(shí)候“策略”成了最為重要的武器。因而站到浙江這個(gè)全國服裝市場的焦點(diǎn)，就是站到了一呼天下應(yīng)的位置。服裝品牌市場集中度的下降，顯示消費(fèi)者在服飾方面的分層會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化。以西裝為例，現(xiàn)時(shí)整個(gè)成熟男性服裝市場有超過一半的需求是集中在1,0002,000元售價(jià)之間的產(chǎn)品。（數(shù)據(jù)來源《中國服裝市場狀況》，中國服裝服飾信息網(wǎng)）如果說中國成熟男性服裝市場的品牌競爭已經(jīng)進(jìn)入了“群雄逐鹿”的時(shí)代，那么澳林第二、三、四檔的服裝銷售量約占服裝總銷售量的60%，而低檔市場銷售量約占30%。這在一定程度上限制了第一檔次的品牌服飾的市場空間的拓展。位于第二檔位的品牌代表了男裝品牌創(chuàng)建上的兩種不同的思路：一種是民族的，強(qiáng)調(diào)民族品牌的親和力；另一種是歐洲風(fēng)格的，強(qiáng)調(diào)的是設(shè)計(jì)上的“西學(xué)東漸”的風(fēng)格以及品味上的崇尚歐洲文化的情感要求。第三檔位的品牌出現(xiàn)，是中國成熟男性服裝市場的第一大怪現(xiàn)象，“克隆名牌”，他的出現(xiàn)僅僅是針對一度深深隱含著的市場需求，存在的理由如同中國盜版市場的存在一樣值得許多人接受。憑著其價(jià)格的優(yōu)勢，這些“克隆名牌”甚至可以進(jìn)入大型商場與真正的世界名牌服飾一較高低。丹頓而言的最大商機(jī)。丹頓這個(gè)品牌是華人在意大利發(fā)展的一個(gè)服飾品牌回游到本土，他在設(shè)計(jì)風(fēng)格上注重結(jié)合歐洲的風(fēng)格和東方人穿著特點(diǎn)，具有兼收并蓄的特征，而且在品牌發(fā)展上不遺余力。我們看到“克隆名牌”所克隆的大多數(shù)是世界著名服飾品牌，他之所以能夠有如此巨大的市場成長空間，當(dāng)然最直接的原因是盜取了世界著名服飾品牌多年來所創(chuàng)造的品牌資本，利用其在消費(fèi)者心目中的品牌好感度與信賴度，以及消費(fèi)者對高品質(zhì)名牌服裝的追慕心理，誤導(dǎo)無品牌完全識別能力的消費(fèi)者或者說迎合一部分愛慕虛榮的消費(fèi)者。這些為澳林澳林這里所說的成熟男性就是我們通常意義上的已婚中年男性。在產(chǎn)品差異越來越小的情況下，往往是由于品牌與消費(fèi)者的關(guān)系影響了購買決定，一個(gè)企業(yè)要樹立他的品牌就是要建立起強(qiáng)大的客戶關(guān)系、信心，甚至要在品牌和目標(biāo)顧客或消費(fèi)者之間制造情感上的親和力；尋找品牌和目標(biāo)消費(fèi)者的連接點(diǎn)，在品牌傳播中附加一種目標(biāo)消費(fèi)者所普遍認(rèn)同的觀念，使目標(biāo)消費(fèi)者在認(rèn)同這個(gè)觀念的同時(shí)也認(rèn)同了這個(gè)品牌，同時(shí)他們在見到這個(gè)品牌時(shí)就能聯(lián)想到與之有關(guān)的一種觀念，讓他們覺得不僅這個(gè)觀念是自己的，擁有這個(gè)品牌成為他們所認(rèn)同的觀念的符號，即他們在使用這個(gè)品牌時(shí)會(huì)有心理上的一種滿足。由于中國獨(dú)特社會(huì)歷史背景，大多數(shù)四十歲左右的中年人沒有受到按部就班的系統(tǒng)教育，或者有足夠的教育時(shí)間卻沒有足夠的教育質(zhì)量。這一代的中年人用自己的努力來取得社會(huì)地位的上升和生活境遇的改變，同時(shí)自己卻在經(jīng)歷著粗糙的生活，回首往昔他們會(huì)有一種感覺難以彌補(bǔ)的缺憾心理，這個(gè)原因致使中年人對服裝存在一種補(bǔ)償性消費(fèi)心理。同時(shí)這一層次的中年消費(fèi)者在外觀管理能力上沒有自成體系的觀念，永遠(yuǎn)是一種向上的追求，心理上總有一種向高層的品味貼近的意向。在傳統(tǒng)的中國家庭中，丈夫?qū)⒐べY交給妻子，由妻子來管理家里開支的情況是很普遍的。所以我們有必要了解妻子的感情世界，對于精致的感情生活的缺憾，中年女性希望靠什么得到補(bǔ)償呢？女人總是比男人愛做夢，即使現(xiàn)實(shí)生活中得不到的滿足，她也會(huì)鐘情于夢想中的那個(gè)精致美好的愛情。很快她的電影被轉(zhuǎn)成錄影帶在各地錄像廳播放，而且銀幕上下的那一段段凄美的愛情故事，廣為校園學(xué)生迷戀與津津樂道。幾十年來，瓊瑤電影、電視劇經(jīng)久不衰且浪漫迭起的獨(dú)特魅力帶動(dòng)了一代又一代的觀眾。男人在著裝上要求一種社會(huì)稱許性即他希望所穿著的服飾品牌內(nèi)涵表達(dá)的是符合一般社會(huì)公眾的評判標(biāo)準(zhǔn)。 中國最龐大的資料庫下載中國著名的男裝品牌雅戈?duì)柼岢隽艘粋€(gè)非常獨(dú)特的口號：“男人應(yīng)該享受”。然而定位于成熟男性的服飾品牌內(nèi)涵挖掘到這個(gè)層面還是不夠的，還是沒有深入中年男性生活的核心環(huán)節(jié)，那就是深入他的家庭了解他的妻子。那個(gè)理想就是希望他的丈夫是一個(gè)完美的男人：儒雅氣質(zhì)，成熟、世故、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識、品味，和那對愛情最難能可貴的專一執(zhí)著精神。但是我們在傳達(dá)澳林丹頓品牌服飾內(nèi)涵時(shí)，除了把握妻子眼中的好男人的標(biāo)準(zhǔn)之外，也要考慮到品牌的社交性意義。人的服飾消費(fèi)具有一定的社會(huì)性動(dòng)機(jī)，服飾是一種有意無意的暗示：人格、角色、地位。用科技和企業(yè)的實(shí)力積淀和塑造的品牌，企業(yè)投入的時(shí)間的成本可能要低很多，但用文化和歷史的元素積淀和塑造的品牌所需要投入的時(shí)間成本卻是無法估量的，這也就是一些世界著名的服飾品牌的盛名至今無法替代的原因。在品牌傳播上我們把一種高尚的服飾文化做得“雅的這樣俗，俗的這樣雅”傳遞給目標(biāo)受眾。丹頓品牌形象傳播需要借助一個(gè)意見領(lǐng)袖的聲音，同時(shí)需要傳播一個(gè)概念：澳林這種方法對新產(chǎn)品上市，尤其是新品牌的新產(chǎn)品上市，尤為見效。所有的工作重心都轉(zhuǎn)移到了一點(diǎn)，尋覓合適的品牌形象代言人，即消費(fèi)者心目中的意見領(lǐng)袖，從而達(dá)到與目標(biāo)消費(fèi)者的最有效溝通。 代言人工程是培育品牌的一種長期行為，要以長期的一系列相關(guān)策略來配合實(shí)施，片面追求短期利益和知名度，向往“一炮而紅”，而忽略品牌長程建設(shè)，結(jié)果損失更大。 “吃百家飯”的代言人頻頻不斷為多家企業(yè)代言，今天說某某減肥霜好，明天說某某電器好，剛才還摟著馬桶，一會(huì)兒又握著飲料，不僅使代言人的信譽(yù)掃地，也使記憶點(diǎn)的清晰度降低，更讓目標(biāo)消費(fèi)者的意見領(lǐng)袖的形象大打折扣。5．丹頓服飾的目標(biāo)消費(fèi)者、傳播的概念和傳播的方向。我們知道在中國已婚男性的服裝購買決策中妻子影響力很大，因?yàn)榇蠖噘徺I決策都是由夫妻共同完成，因而形象代言人是否能得到主婦們的青睞成了非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。丹頓尋覓合適的形象代言人，經(jīng)過一番SWOT分析，我們把目標(biāo)鎖定在臺灣影視明星、導(dǎo)演劉德凱身上。（1）與一些競爭品牌的代言人相比知名度不是最高的。優(yōu)勢（1）劉德凱本身的自然屬性，具有模特身材，和中年男人的儒雅氣質(zhì)，是天生的衣架子。（5）最近導(dǎo)演了一部關(guān)注度很高的《停車暫借問》優(yōu)勢機(jī)會(huì)策略()優(yōu)勢威脅策略()（1）啟用劉德凱為澳林（2）借助劉德凱社會(huì)美譽(yù)度較高，廣告出鏡率少，廓清、明晰其代言的