【正文】 一，形成一個強力“賣場”。包括售樓處、示范單位、工地包裝、區(qū)域包裝等。《?？谕韴蟆贰逗？谌請蟆窇潜卷椖康闹饕献髅襟w選擇。但是特別注意的是：本項目提供裝修套餐而不是裝修交樓標準房，一定要客戶與裝修公司簽訂合同，裝修維護是一個長期過程，開發(fā)商應該回避這個問題。（二）合作裝飾公司選定主要是考慮到本項目1單位較多，一般1單位由于面積小，裝修麻煩；同時考慮到此類單位一般多為外地人購買，他們沒有時間和精力裝修，提供裝修套餐服務可以增強一定的吸引力。具體分兩批推出：第一批：1棟A單元 2棟A單元 3棟A單元 4棟A、C單元 5棟B單元 6棟A、C單元 7棟B單元 8棟B單元第二批：剩余其它單位；三、 相關合作單位選定包括合作廣告公司、禮儀公司、裝飾公司以及各種媒體關系等的選定。優(yōu)先選房協(xié)議范本附后。海上”銷售執(zhí)行案31 / 31 一、 價格方案（一）價格表確定時間：12月23日具體價格表及制定方法附后。（二)價格控制“分期推出，低開高走”通過分期推出，視銷售情況逐步調(diào)高銷售價格.(三)價格公布 對于優(yōu)先選房客戶：不公布價格，只公布價格范圍； 對于優(yōu)先定房客戶：采取一房一價方式，預定某個房號只公布該房號的價格，價格的公布由現(xiàn)場經(jīng)理或主管嚴格控制。 優(yōu)先定房 客戶自愿交納5000元誠意金，就可以獲得優(yōu)先定房，選定的房號開發(fā)商為客戶保留到約定的時間。（一）合作廣告公司選定及廣告準備 (12月25日確定)廣告公司選定工程流程：廣告平面設計工作態(tài)度廣告報價平面創(chuàng)意項目廣告代理內(nèi)部招標確 定公司考察發(fā)布項目信息注：廣告公司的確定關系到項目廣告宣傳的正常啟動，也是項目廣告宣傳思路清晰，切實有效，最大限度發(fā)揮項目宣傳費用效力的有力保障，此項工作應在項目銷售準備初期就開始進行。選定工作流程與廣告公司相同。確定時間：2005年2月底 (三)合作禮儀公司選定：主要是為了開盤典禮以及一些銷售節(jié)點舉行活動順利進行，選擇一家經(jīng)驗豐富，有較多成功案例的公司作為合作公司，可使項目的開盤儀式或活動熱烈而隆重。四、 銷售資料準備（一）樓書規(guī)格：10P數(shù)量：2萬本費用：4萬元時間：2005年1月2日初稿； 2005年1月6日定稿； 2005年1月12日制作完成；（二）折頁（用于酒店放置）規(guī)格：4P數(shù)量：4萬份費用：2萬元時間：同樓書（三）展板（主要用于明珠廣場展銷處）數(shù)量：4塊費用：時間：2004年12月28日初稿； 2005年12月30日定稿； 2005年1月31日制作完成；五、 宣傳推廣（一）項目形象定位“濱海極品休閑小戶”濱?！怀霰卷椖拷５乩砦恢锰攸c；極品——透視出本項目品質(zhì)內(nèi)涵，樹立起項目高檔品味；休閑小戶——小戶型住宅加上休閑特點，對于度假和養(yǎng)老型客戶具有吸引力；定位于此，主要是利用本項目戶型偏小，六、七、 關于銷售時機一般而言，海口房地產(chǎn)市場的銷售旺季在10月—次年5月之間，這是由?？诘臍夂驐l件所決定。①售樓處銷售接待中心已經(jīng)裝修完畢，各種售樓物料（模型、展板、桌椅等）已經(jīng)安裝擺放完畢，可供銷售人員進場銷售。④區(qū)域包裝京通高速和京哈高速的廣告碑已經(jīng)安裝完畢，各條選定路段的彩旗或燈箱已經(jīng)布置安裝完畢。按照市場上的通行做法，則是運用廣告媒體進行多方位、立體化、多維度的項目訴求和傳導，擴大潛在的認知群體。⑵大北窯展銷處此點已在上篇加以論述，故從略。參加大型房地產(chǎn)展銷會亦是一種很好擴大樓盤知名度的形式，它參與人數(shù)多，影響面大，帶有鮮明的行業(yè)特點。⑴售樓處展示l 位置設立建議設在與占地130畝地塊一路之隔的占地50畝地塊如示意圖中的B地塊。⑵示范環(huán)境做示范環(huán)境已經(jīng)成為目前市場的一個趨勢，它可以充分完善銷售的質(zhì)素，營造一種溫馨舒適的銷售環(huán)境，并可以展示項目的部分景觀，以增強買家的信心。先做示范環(huán)境的好處是：充分展現(xiàn)開發(fā)商的強大實力，利于拓展出項目的品牌空間。讓每一個參觀過項目現(xiàn)場的客戶都主動成為本項目的推銷員，以人推人，豎立起自身的口碑效應。本項目的示范單位亦可引以為鑒，在彰顯高格調(diào)的裝飾效果同時，還應盡量突出自身實用率較高的特點。第二章 市場推廣時間計劃表項目開發(fā)的建設進度及銷售進度總方案我們已在本報告第二部分第六節(jié)中進行了敘述，這里不再重復，本項中只列出了項目第一期市場推廣時間表供發(fā)展商參考。在導入概念前，應作周詳?shù)氖袌稣{(diào)研，全面了解項目受眾，尤其是目標客戶的文化素養(yǎng)和生活方式，以便做到廣告訴求有的放矢，從而鎖定目標客戶。因此，喚起北京市場對本區(qū)域和本項目的認知欲和認同度是本項目銷售成功的關鍵，而要達到這種效果，僅靠單一的推廣工具（如報紙）是不能很好的達到預期效果，基于此，我們建議本項目的項目廣告推廣采用組合拳，靈活運用多種推廣工具，多維度，多層次地推廣本項目，全面滲透整個北京市場，具體地說就是：以北京市內(nèi)車體廣告以及京通快速路大型廣告牌為基礎，以報紙廣告為推廣主要工具，輔以電臺電視臺廣告，立體的多維度地推廣本區(qū)域和本項目。②有利于降低樓盤開發(fā)成本集中式投放策略使得廣告總量相對遍地開化量少，這對于地產(chǎn)廣告來說，少一次廣告，就少幾萬甚至幾十萬的廣告費用，而一個樓盤，就目前來說銷售周期基本在1年左右，樓盤在整年廣告中的總的次數(shù)將是一筆不小的開支，少一些次數(shù)，則降低了開發(fā)成本。具體的報紙廣告草案將在后面闡述。所以，電臺廣告的效果很難把握。②電視臺電視廣告的作用是通過視覺和聽覺的沖擊，配合優(yōu)美的畫面形象，讓客戶在大腦中形成較為理想的居家形象和生活方式，達到產(chǎn)生共鳴的效果。從此目的出發(fā)，本項目的廣告定位應是“工薪階層的創(chuàng)業(yè)大基地”——北京市首家純樣工薪豪宅的定位，點明本項目的功能和價值，體現(xiàn)自身的核心差異，給市場以鮮明的沖擊。基于以上分析，本項目的廣告宣傳焦點應集中在以下幾個方面上：l 項目價位優(yōu)勢比北京市郊低近一半的價格，令多少身處創(chuàng)業(yè)初期的白領們怦然心動l 付款方式更輕松靈活多樣的付款方式令你輕松置業(yè)l 品質(zhì)優(yōu)勢 本項目低密度，低樓層、大綠化，居住舒適，盡享生活之樂趣。僅供開發(fā)商決策參考。主打標題：住宅的價格，洋房的享受l 物業(yè)篇形式：報刊廣告內(nèi)容：全面報道項目在地段、價位、景觀、規(guī)模、環(huán)境、升值潛力等多方面的優(yōu)勢，突出本項目形成明星物業(yè)的現(xiàn)實潛力，引導客戶主動認知本項目。北京市場項目的推廣操作來看，其廣告效果明顯要強于《精品購物報》等其它媒體。七、 不戰(zhàn)而屈人之兵——隱性廣告運用隱性廣告即新聞炒作+全方位文字報道硬廣告和隱性廣告（軟廣告）二者的功能作用差別很大。因此，在某種意義上，是我們在引誘消費者犯“錯誤”。八、 大風起兮云飛揚——隱性廣告實戰(zhàn)構思第一波：項目銷售前期，分別組織約20名報紙、電視臺、電臺、刊物記者，編輯及文化界、房地產(chǎn)界專業(yè)人士舉辦招待會；同時約稿，并安排好刊播媒體迅速刊出或播出；主要的媒體分配為：新聞、消息、特寫。第三波，項目持銷期，在《北京青年報》、《精品購物報》兩個主要的媒體上刊登總結性、鳴謝性文章幾篇足矣。l 所有創(chuàng)意圍繞營銷推廣中的核心線索——項目的主要優(yōu)勢和功能與“創(chuàng)業(yè)大基地”之間的聯(lián)系，并將入融匯于商業(yè)目的之根本。l 設計語言充分到位。l第六節(jié) 推廣費用預算及總體安排一、 推廣費用預算項目的推廣需要一定費用的支持，才能有效地保證銷售順利進行。從本項目的實際情況來看，由于本項目所在的燕郊區(qū)域目前尚未完全得到北京市場的認同，因此，本項目第一期推廣時要投入一定量的廣告費用，才能達到宣傳本項目并且樹立項目市場形象之效果，而一旦本項目形成了良好的市場形象和品牌口碑，則后續(xù)開發(fā)投入的廣告宣傳可以適當減少，從某種程度上看，先期投入相對多的費用對于后期銷售來說是事半功倍，名利雙收！其實，一旦本項目啟動不好，前期投入再少也是血本無歸，應引起發(fā)展商高度關注。②開盤典禮形式類型內(nèi)容全套型１、 專業(yè)禮儀公司２、 物件包括：桌椅、金剪刀、托盤、簽名本、禮儀小姐、服裝、地毯、高級音響、彩旗、空氣球、表演臺、背景牌、鮮花花藍、彩帶、胸花等。⑵方案實施①宣傳開盤之日前12天內(nèi)在《北京青年報》打一次告知性廣告，版面為整版或跨版彩色版，制造強勢氣氛。２、 如果采取簡單儀式，則5步驟省略。二、 零風險籌碼認購活動⑴方案設計①內(nèi)容以一段時間作為零風險籌碼認購時限，基本上設在正式內(nèi)部認購前，建議選在正式內(nèi)部認購日前半個月內(nèi)。同時選擇單位限定在一定數(shù)量內(nèi)，從本項目單位數(shù)來看，建議選擇50100套作為籌碼認購對象。，增加12次的分批認購籌碼，盡量吸納市場份額。，對后期銷售造成良好開局，再者對其他看樓者有著強烈刺激作用，增加其即興購買欲望，聚集起項目旺盛人氣，擴大項目的影響力?！侗本┣嗄陥蟆飞系菑V告宣布認購籌碼事宜。b. 現(xiàn)場管理為售樓經(jīng)理組織和調(diào)配。第二節(jié) 銷售中期一、 展銷會包括現(xiàn)場展銷會和大北窯展銷會⑴方案設計①內(nèi)容a. 時間：現(xiàn)場展銷會在公開發(fā)售日起半個月時間內(nèi)舉行，視情況在重大節(jié)假日（如國慶、中秋節(jié)等）安排舉行，中街展銷會在公開發(fā)售日起半個月時間內(nèi)舉行與現(xiàn)場展銷會互動，視實際情況可考慮延長展銷時間，在重大節(jié)日也可視情況舉行。e. 配置看樓車一輛，方便大北窯展銷會客戶到現(xiàn)場看樓。⑵方案實施①宣傳a. 在公開發(fā)售日前12天在《北京青年報》上打廣告，把開盤信息及展銷會活動的有關信息傳達給客戶。b. 看樓車時間及線路確定。管理：由銷售經(jīng)理全權負責和調(diào)配人員，金潮公司相關人員由銷售經(jīng)理統(tǒng)一管理。d. 獎品設四種類型：冰箱、彩電、洗衣機、微波爐，平均價格為500元左右。