【正文】 搶占客戶”策略，要求本階段樓盤的基本硬件設(shè)施相對較為完善，售樓處、看樓通道、樣板房、部分園林及架空層完成；現(xiàn)場包裝（圍墻、樓體條幅、燈桿旗、人行車行指示牌等到位）；廣告方面，戶外廣告牌、候車亭等廣告就位。（三） 入市時機綜合評述：根據(jù)我司多年操作經(jīng)驗，結(jié)合項目工程進度、競爭形式及深圳樓盤銷售的規(guī)律，在項目一期部分符合預(yù)售條件前后，正迎來國慶——秋交會（）——圣誕——元旦房屋銷售的黃金季節(jié)；我司認(rèn)為此階段是項目入市的理想時機。（二） 競爭角度評估：本項目的工程進度晚于片區(qū)競爭樓盤，相應(yīng)入市時間也會稍晚。 付款方式方面應(yīng)充分考慮本項目的特征，豪宅客戶的首期購買能力較強；216。（詳細(xì)的項目定價中原將在開盤前，根據(jù)競爭樓盤價格分析比較，堅持領(lǐng)導(dǎo)定價法則，制定出準(zhǔn)確的項目均價，這里暫略）（三） 價格走勢策略根據(jù)中原多年的市場經(jīng)驗，結(jié)合片區(qū)市場的特殊性，建議在價格策略上走“高開高走、隨機小幅上揚”的路線。3. 結(jié)論： 綜合考慮以上因素，我司建議本項目價格策略：采用領(lǐng)導(dǎo)定價法，走“高質(zhì)高價”價格路線，領(lǐng)導(dǎo)片區(qū)價格；同時支撐本項目“豪門廊院”形象。2. 走相對高價路線——領(lǐng)導(dǎo)定價法在項目定位報告中，我們分析得出：本項目地價過高、中心區(qū)樓盤定位較為接近，為避免產(chǎn)品同質(zhì)化，必須走“差異化、高質(zhì)高價”路線才能在片區(qū)競爭中立于不敗。 第三步：將本案的頂級戶型——空中行宮推向市場，進一步提升樓盤檔次，帶動產(chǎn)品的銷售。本項目是寶安中心區(qū)首個純高端住宅，配套設(shè)置高端，“廊院式”住宅產(chǎn)品特色突出，通過有效營銷組合，我們有信心將項目打造成寶安中心區(qū)的品牌項目，通過項目建立起來的市場知名度、美譽度及品牌形象，完成發(fā)展商品牌形象的打造。高端”形象。 營銷策略本項目是汕頭龍光公司進軍深圳的第一個項目，肩負(fù)著發(fā)展商的無限希望——希望借助此項目的成功，樹立項目品牌，從而逐步建立龍光公司在深圳地產(chǎn)界的品牌形象。 純高端定位，高端配置；216。 單棟復(fù)式樓王——空中行宮；純復(fù)式住宅，“入戶花園＋層高6米空中花園”44 / 44 核心賣點提煉小區(qū)規(guī)模項目賣點與競爭對手賣點比較無優(yōu)勢規(guī)模適中，“大社區(qū)”概念不如競爭對手無絕對優(yōu)勢項目賣點比較建筑、園林項目外觀、園林打造各有千秋差異化、產(chǎn)品獨特深圳首創(chuàng)，特點鮮明戶型設(shè)計物業(yè)定位差異化、定位“純”純高端定位，產(chǎn)品定位集中，配置高端通過與競爭對手賣點競爭分析比較，我們歸納提煉出項目核心賣點：項目核心賣點——中心區(qū)第一個純高檔住宅區(qū)，廊院式住宅。 強強聯(lián)合：龍光、柏濤、泛亞易道、中原216。 臨地鐵出口，未來交通便利；216。其規(guī)劃由英國著名的規(guī)劃設(shè)計公司阿特金斯擔(dān)綱，“體育館——行政中心——文化中心——中央公園（濱海綠化帶、海灘）——海濱廣場——前海灣”景觀軸線，賦予了新中心區(qū)綠色、生態(tài)概念。 地理位置優(yōu)越，交通便捷：寶安新中心區(qū)在深圳幾個次中心區(qū)之中，是唯一一個系統(tǒng)性、超前性規(guī)劃設(shè)計的中心區(qū)。（二） 項目賣點分析項目獨有賣點片區(qū)共有賣點項目核心賣點 片區(qū)共有賣點216。 創(chuàng)造第一：大家都知道世界第一高峰是珠穆朗瑪峰，但誰知道世界第二高峰是什么？“創(chuàng)世紀(jì)濱?；▓@”之所以能夠成功，很大程度取決于其三錯層戶型設(shè)計創(chuàng)造深圳第一；“麗景城”也是憑借其三錯層設(shè)計創(chuàng)造寶安第一而贏得市場。世界第一高峰：珠穆朗瑪峰216。 中心區(qū)寶安未來的政治、經(jīng)濟、商業(yè)、文化中心，具有較強的升值潛力；根據(jù)深圳市“一市多城、眾星捧月”的規(guī)劃，寶安新中心區(qū)的發(fā)展定位為深圳市西部的城市次中心，寶安區(qū)行政、文化、商業(yè)中心；是以綜合服務(wù)和居住為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代化、花園式濱海城區(qū)。隨著深圳城市擴容及“撤關(guān)”因素地影響，與南山只有一關(guān)之隔的寶安將是深圳城市擴容的首選區(qū)域之一；橫貫深圳東西第一主干線地鐵1號線，由羅湖火車站至深圳機場，沿途經(jīng)深南大道、寶安新城大道有效的將羅湖中心區(qū)、福田中心區(qū)和寶安中心區(qū)緊密的連為一體；寶安濱海大道今年上半年即將動工，年底即建成通車，屆時，從新城中心經(jīng)南山到福田中心區(qū)只需20分鐘車程，到機場僅5分鐘車程，不僅將極大地方便廣大市民和海內(nèi)外游客的出入，而且對南山、福田，甚至香港和東莞的潛在客戶在寶安置業(yè)均產(chǎn)生巨大的牽引力。 項目獨有賣點216。 首層全部架空抬高，獨立性、私密性；216。 緊鄰規(guī)劃小學(xué)地塊；216。大型中心抬高園林高端配置純高端定位前庭后院住宅區(qū)域賣點廊院式住宅商業(yè)配套緊鄰規(guī)劃小學(xué)地塊空中行宮項目賣點體系圖（三） 營銷推廣策略 營銷推廣主題根據(jù)本案的賣點分析，中原建議：本案的營銷推廣主題——“中心領(lǐng)地 差異化產(chǎn)品——廊院式住宅，營造廊院生活。而營銷是將所有的期望轉(zhuǎn)化為現(xiàn)時的重要一環(huán)，中原希望通過務(wù)實而周密的營銷達到發(fā)展商的期望。公關(guān)活動為切入點：以大型公關(guān)活動為突破點，吸引市場關(guān)注，形成市場焦點，提升樓盤形象。 推廣步驟：216。二、 價格策略（一） 價格路線目前寶安中心區(qū)市場正處于啟動加速階段，幸福海岸、深業(yè)新岸線、德業(yè)基、中南二期、泰華等項目都已先后動工，計劃在今年底推向市場，因此市場競爭將空前激烈，在產(chǎn)品可能“同質(zhì)”的情況下，價格策略的運用將在某種程度決定項目的成敗。在項目市場調(diào)查報告中，我們知道寶安客戶的市場購買力極強，不同階段推出的“豪宅”（新安湖、御景臺、冠城世家）都銷售非常良好。（二） 項目均價確定項目均價的方法一般有市場比較法及成本利潤法，大多數(shù)樓盤采取市場比較法初步制定出項目均價，以成本利潤法予以參考、修正。即在發(fā)售初期以相對高價入市，率先推出“廊院式住宅”，首先在市面上形成“頂級物業(yè)、頂級價格”印象，憑借產(chǎn)品獨特性，在取得良好的市場反應(yīng)后，逐步推出“前庭后院住宅”、“空中行宮住宅”，掀起一波又一波銷售高潮，同時逐步提升項目價格。 本項目目標(biāo)客戶基本為多次（二次以上）置業(yè)者，遠(yuǎn)期樓花對購買信心的影響等因素。目前寶安中心區(qū)擬在今年10月間推向市場的樓盤主要有幸福海岸、深業(yè)新岸線、德業(yè)基、中南二期、泰華項目等，因此預(yù)計屆時片區(qū)樓盤將進行大規(guī)模的宣傳推廣活動，片區(qū)炒熱，勢在必行。結(jié)論：根據(jù)以上分析，建議本項目在2003年9月18日開始接受咨詢登記，在2003年9月30日開始內(nèi)部認(rèn)籌，提前搶奪競爭對手客戶，11月28日開始正式公開發(fā)售。戶外廣告使目標(biāo)客戶初步認(rèn)知樓盤，現(xiàn)場包裝吸引“競爭對手宣傳推廣吸引過來的客戶”前來項目現(xiàn)場，售樓處、架空層、“廊院式”樣板房及園林“打擊”目標(biāo)客戶。強銷期（——）：此階段依靠公開發(fā)售期良好的宣傳造勢及銷售業(yè)績，在初步形成口碑的同時形成客戶的持續(xù)成交，并推出全新樣板房“前庭后院”樣板房，掀起新的銷售熱銷，進一步鞏固項目“豪門廊院”形象；期間有春節(jié)、五一（春交會）三個個盛大的節(jié)日，可以持續(xù)的利用針對性的主題活動和宣傳，大力的挖掘客戶。銷售節(jié)點、工程節(jié)點對應(yīng)關(guān)系：銷售節(jié)點amp。 通過有目的前期醞釀和宣傳工作，使本項目在市場成為討論的焦點，引起廣泛的關(guān)注，初步樹立項目“中心領(lǐng)地216。該獎項要求由世界級別建筑大師推薦，2002年兩座位于北京的建筑作品——興濤展示和接待中心、北京德國學(xué)校入圍2002年“世界建筑獎”。 龍光地產(chǎn)逐鹿深圳戰(zhàn)略發(fā)展新聞發(fā)布會：“項目名＋檔次定位＋寶安全新生活方式（廊院生活）” 通過媒體訪問發(fā)展商的最高決策者，最后以新聞的形式投放（不是新聞繕稿，而是在新聞版上投放，最終落實需要與媒體具體討論），談?wù)摪l(fā)展商的開發(fā)理念、本項目的特色及所倡導(dǎo)的生活方式，以此推廣發(fā)展商的品牌，和項目的形象；216。 VIP認(rèn)籌登記，與秋交會同步進行；認(rèn)籌方式：一般樓盤的VIP卡認(rèn)籌，客戶獲得VIP卡，實際是獲得了樓盤的優(yōu)先購買權(quán)，具體的預(yù)選房號須到解籌日進行公開選房，一般采取按照排隊或抽簽順序選房。VIP卡的運作形式：在項目正式開盤前，為了積累更多的誠意認(rèn)購客戶，采用VIP貴賓認(rèn)購的推廣形式，所有前期誠意認(rèn)購的客戶，都必須繳獲10000元的誠意認(rèn)購金，作為預(yù)定房號的誠意金；獲得VIP卡的客戶同時可以獲得發(fā)展商提供的一定折扣的購房優(yōu)惠，比如所有誠意認(rèn)購的客戶，均可以獲得總樓價5%的優(yōu)惠，而誠意認(rèn)購的VIP卡購買金額，將會自動轉(zhuǎn)