【正文】 們就知道，我們已經(jīng)把自己逼到了萬(wàn)丈懸崖的盡頭，只有一根晃悠悠的鋼絲在風(fēng)中搖擺，走過(guò)去海闊天空，掉下去渾身碎骨?！　≡跇O度疲勞的情況下，何先生仍然認(rèn)真地對(duì)待大量的經(jīng)銷(xiāo)商，這種精神也感動(dòng)了一些前來(lái)洽談的經(jīng)銷(xiāo)商?！　?duì)于外行做酒，最大的問(wèn)題是招商人員對(duì)白酒行業(yè)不是特別了解，因此，招商前的員工培訓(xùn)很重要，但是，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間培訓(xùn)了，一切只能在實(shí)戰(zhàn)中不斷地監(jiān)控?！　『蜗壬?jīng)多次跟我談起：“哪怕是再不怎么起眼的方案，執(zhí)行出來(lái)也要比優(yōu)秀的方案只執(zhí)行出來(lái)一點(diǎn)好得多?！　?duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，即使通過(guò)一天的談判，實(shí)際上還是存在很多的顧慮?！　∮捎陂L(zhǎng)期以來(lái)形成的糖酒會(huì)“開(kāi)幕即閉幕”以及會(huì)外展的現(xiàn)實(shí)，展場(chǎng)非常分散，客商也非常分散，這時(shí)，具體的設(shè)計(jì)就非常重要了。“中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商論壇”只有三個(gè)小時(shí)，倉(cāng)儲(chǔ)式直銷(xiāo)需要在實(shí)戰(zhàn)中驗(yàn)證。在購(gòu)書(shū)中心琳瑯滿目的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)書(shū)籍，全都是從廠方的角度出發(fā)?！　∑浯危私?jīng)銷(xiāo)商的眼球之后，他們會(huì)馬上尋求有利于他們的東西，而倉(cāng)儲(chǔ)式直銷(xiāo)在實(shí)質(zhì)上完全能夠扣住經(jīng)銷(xiāo)商的心。每一個(gè)廠家都在聲稱(chēng)自己對(duì)市場(chǎng)的支持力度很大，但這已經(jīng)使經(jīng)銷(xiāo)商麻木了?！　≡蚝芎?jiǎn)單，在白酒行業(yè)中，還沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)提出運(yùn)用這種模式。　　論壇的演講設(shè)計(jì)也頗見(jiàn)心思?！薄　〈鸢负芎?jiǎn)單——用最直接的子彈，擊中經(jīng)銷(xiāo)商們的心窩。何足奇的珠穆朗瑪團(tuán)隊(duì)在確定招商的方案時(shí)，幾乎不假思索地想到了召開(kāi)“中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商（成都）會(huì)議”。醉糊涂的招商設(shè)計(jì)，正是將這一點(diǎn)發(fā)揮得淋漓盡致。　　總結(jié)醉糊涂此次招商的成功經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為最核心的因素就是抓住了招商活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)者——來(lái)自全國(guó)各地的白酒經(jīng)銷(xiāo)商?！　∽砗空猩痰某煽?jī)是：當(dāng)場(chǎng)交納保證金的經(jīng)銷(xiāo)商就有十幾位，再加上大量表現(xiàn)出濃厚意向的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)表示希望到醉糊涂總部繼續(xù)洽談，與長(zhǎng)沙秋交會(huì)的顆粒無(wú)收相比，此次糖酒會(huì)對(duì)醉糊涂而謂是大豐收，而且被許多業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為“糖酒會(huì)上難得的亮點(diǎn)”。用何的話來(lái)說(shuō)，是“得把每一秒鐘都掰開(kāi)兩半來(lái)用。 　　由于工作的原因，筆者有幸見(jiàn)證了何足奇先生策劃醉糊涂招商的全過(guò)程。地上鬧的，天上飛的——糖酒會(huì)就象是一場(chǎng)超級(jí)廟會(huì)，各路江湖人物齊集于此。醉糊涂酒業(yè)成功招商案例3月中旬，成都然而，這些熱鬧并沒(méi)有讓筆者有多少感觸，反而是在顯得有點(diǎn)破落的成都鐵路局文化宮里的一幕，讓筆者體會(huì)至深。何先生出于朋友的友情而擔(dān)任醉糊涂的總策劃時(shí)，許多圈內(nèi)朋友都為他捏了一把汗?！比欢褪窃谶@種情況下，何先生率領(lǐng)珠穆朗瑪管理團(tuán)隊(duì)及醉糊涂工作人員日夜奮戰(zhàn)。而醉糊涂公司糖酒會(huì)期間所花的總費(fèi)用，只有區(qū)區(qū)二三十萬(wàn)，甚至不及其他公司在人民北路上一個(gè)展架所需的費(fèi)用。羅曼羅蘭有一句名言：“要想得到別人的陽(yáng)光，就得自己心里先有陽(yáng)光?！　I(yíng)銷(xiāo)論壇是很多企業(yè)用過(guò)的老套路，為什么還要做呢？在白酒行業(yè)，何足奇先生一直很執(zhí)著、很癡心地把全部精力投入到白酒品牌建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理上來(lái)，不遺余力地傳播理性經(jīng)營(yíng)的各種營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并毫無(wú)保留地為中國(guó)白酒的營(yíng)銷(xiāo)貢獻(xiàn)著最系統(tǒng)、最實(shí)際的研究成果，因此在白酒營(yíng)銷(xiāo)論壇的票房號(hào)召力上何足奇先生有著天然的優(yōu)勢(shì)。所有的話題都是圍繞著經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行，從經(jīng)銷(xiāo)商的角度出發(fā)設(shè)計(jì)演講題目?！　‘?dāng)“告訴你成為白酒區(qū)域市場(chǎng)老大的秘訣”的廣告打出來(lái)之后，立即在來(lái)蓉參加會(huì)議的經(jīng)銷(xiāo)商中迅速傳播?！　}(cāng)儲(chǔ)式直銷(xiāo)——實(shí)力與信心的體現(xiàn)何足奇先生巧妙地借用了這種模式，依然是從消費(fèi)者——白酒經(jīng)銷(xiāo)商的心理出發(fā)。此時(shí)，概念營(yíng)銷(xiāo)是必須而且是相當(dāng)有效的。倉(cāng)儲(chǔ)式直銷(xiāo)的特點(diǎn)是廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，幫經(jīng)銷(xiāo)商鞏固舊有渠道，開(kāi)發(fā)新的渠道?！　∽詈螅砗磕軌颡?dú)樹(shù)一幟，本身就是實(shí)力和信心的體現(xiàn)，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商們而言是非常重要的?！　　栋拙平?jīng)銷(xiāo)商淘金兵法》——信任與利益的合一　　這什么這本書(shū)這么重要？實(shí)際上，醉糊涂公司的一些人員對(duì)于花不少的錢(qián)來(lái)印這本書(shū)也存在一定的疑問(wèn)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，發(fā)現(xiàn)這一本為他們訂身定做的書(shū)籍，其欣喜是可想而知的。而這本書(shū)不但能夠點(diǎn)亮經(jīng)銷(xiāo)商們的眼睛，而且能夠讓他們長(zhǎng)久地感受到醉糊涂與經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)的理念?！　∫獣?shū)，可以免費(fèi)贈(zèng)送，但必須到中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商論壇領(lǐng)取。醉糊涂的招商在這一點(diǎn)上考慮得非常周全。　　具體的設(shè)計(jì)是：各類(lèi)廣告及展廳介紹中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商論壇，用書(shū)吸引經(jīng)銷(xiāo)商——經(jīng)銷(xiāo)商參加論壇或者到現(xiàn)場(chǎng)取書(shū)——參加論壇——專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商深入溝通解答——了解到醉糊涂——與招商人員談判。要他們一下子拿出一大筆錢(qián)來(lái)做一個(gè)初次接觸的產(chǎn)品，顯然是過(guò)于倉(cāng)促的?！　?shí)際上，很多在幾天前接觸過(guò)而又來(lái)參加論壇的經(jīng)銷(xiāo)商，在會(huì)上很快就達(dá)成了意向，因?yàn)橥ㄟ^(guò)幾天的時(shí)間，他們對(duì)醉糊涂的理念及實(shí)力已經(jīng)相當(dāng)了解了，交保證金也就不再猶豫了。”醉糊涂的招商方案，是一個(gè)低成本運(yùn)作的優(yōu)秀方案，但能否執(zhí)行出來(lái)，卻是何先生最擔(dān)心的。　　對(duì)于招商人員在現(xiàn)場(chǎng)的一些并不重要的錯(cuò)誤，何先生并不現(xiàn)場(chǎng)指出，因?yàn)檫@最容易打擊招商人員的信心，而是在每天晚上，召開(kāi)總結(jié)會(huì)，指出這些問(wèn)題，也一一解答招商人員心中的疑問(wèn)。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商們緊緊握住何先生的手時(shí)，毫無(wú)疑問(wèn)，珠穆朗瑪團(tuán)隊(duì)及醉糊涂，已經(jīng)完全征服了經(jīng)銷(xiāo)商的心。　　于是，經(jīng)過(guò)一夜的奮戰(zhàn)，《醉糊涂2003春季糖酒交易會(huì)招商策劃》出臺(tái)了，一臺(tái)搶奪式招商活動(dòng)拉開(kāi)了序幕。但是，對(duì)于整體成長(zhǎng)迅速、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異的黔酒來(lái)說(shuō)，樹(shù)旗幟、創(chuàng)價(jià)值、挖市場(chǎng)、搶消費(fèi)的戰(zhàn)略思路成為公司品牌的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)?！　〔邉澞繕?biāo)：　　樹(shù)立醉糊涂酒業(yè)系統(tǒng)管理、強(qiáng)力助銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)型企業(yè)旗幟；　　對(duì)市場(chǎng)全面規(guī)范的創(chuàng)新價(jià)值；　　挖區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、物流配送中心的客戶(hù)資源；　　搶區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、物流配送中心的客戶(hù)資源；專(zhuān)業(yè)糖酒媒體運(yùn)作策劃；因此，在公司原有的訂版基礎(chǔ)上，保留《糖酒快訊》《華糖商情》的廣告位，更改廣告內(nèi)容，以品牌形象訴求，配合招商主題，輔助傳播《中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商論壇》以及《白酒經(jīng)銷(xiāo)商淘金指南》一書(shū)的發(fā)行信息，達(dá)到在行業(yè)內(nèi)制造聲勢(shì)，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的目的。成都專(zhuān)業(yè)媒體傳播策劃；l該沙龍主要的參與對(duì)象是區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。傳播什么內(nèi)容能夠給品牌形象增值呢？我們認(rèn)為，最重要的是，你的品牌形象必須打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，打動(dòng)消費(fèi)者，必須是大品牌，大訴求，大利益?！　」芾硇蜗笤谔蔷茣?huì)上主要通過(guò)招商說(shuō)明以及區(qū)域市場(chǎng)拓展手冊(cè)來(lái)完成，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)解答經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)中的疑慮來(lái)達(dá)到迅速達(dá)成意向的招商目標(biāo)；l　　廣告引路。　　專(zhuān)家解疑。l一方面是制造聲勢(shì)，另一方面，是策動(dòng)大量原來(lái)不懂得如何經(jīng)營(yíng)品牌，經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)的成長(zhǎng)性經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入醉糊涂的品牌經(jīng)營(yíng)陣營(yíng)；　　專(zhuān)家、企業(yè)負(fù)責(zé)人是品牌傳播的核心，也是制造明星效應(yīng)，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)?！　〔贾谩栋拙平?jīng)銷(xiāo)商淘金指南》系列叢書(shū)的現(xiàn)場(chǎng)簽名活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)；　　布置臨時(shí)《論壇》組織中心；　　鎖定參與會(huì)議的新聞媒體和目標(biāo)對(duì)象；　　會(huì)場(chǎng)確定為500人左右，在人民北路到西藏飯店沿線的中型會(huì)議廳；　　會(huì)場(chǎng)布置和品牌展示用品；　　鎖定參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商，達(dá)成參加醉糊涂營(yíng)銷(xiāo)沙龍的初步意向；　　醉糊涂酒銷(xiāo)售體制和市場(chǎng)拓展模式　　組合方案五招商模式：lll　　具備團(tuán)體消費(fèi)的能力；　　《華糖商情》整版；　　軟文和營(yíng)銷(xiāo)案例傳播，包括國(guó)內(nèi)大型商業(yè)媒體、區(qū)域媒體的幕后運(yùn)作；　　招商政策、企業(yè)資源配置計(jì)劃的制訂；　　2003年度糖酒會(huì)招商資金預(yù)算2000010000200001000020000作為實(shí)戰(zhàn)型品牌管理顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，我們不僅僅關(guān)心策劃的轟動(dòng)效應(yīng)，我們更加關(guān)心品牌的長(zhǎng)期發(fā)展，關(guān)心區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售進(jìn)展?！　?月5日，在銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)說(shuō)明會(huì)上，我們演示了白酒企業(yè)常見(jiàn)的幾種銷(xiāo)售模式。從倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)的運(yùn)用來(lái)看，大多數(shù)為大型的家電企業(yè)，如長(zhǎng)虹、海爾、海信等?！　鹘y(tǒng)的白酒通路主要是批發(fā)、餐飲直銷(xiāo)、團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)和商超渠道。出現(xiàn)了這種情況，企業(yè)大量的資源浪費(fèi)了，經(jīng)銷(xiāo)商、廠家就掉進(jìn)一個(gè)看不見(jiàn)前路的山谷。白酒領(lǐng)先品牌除了品牌價(jià)值，品牌的長(zhǎng)期影響力外，在區(qū)域市場(chǎng)，一個(gè)品牌的表現(xiàn)是否活躍，更多地依靠對(duì)渠道的全盤(pán)控制，對(duì)終端的有效刺激。也就是說(shuō)，醉糊涂的倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)把區(qū)域市場(chǎng)的每一個(gè)渠道上的分銷(xiāo)成員都當(dāng)作消費(fèi)者，以最短的時(shí)間、最優(yōu)惠的價(jià)格和最直接的方式將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，并形成品牌記憶，從而實(shí)現(xiàn)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的迅速覆蓋?！　∑髽I(yè)擁有強(qiáng)大的助銷(xiāo)系統(tǒng)，能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商拓展渠道，挖掘終端，加強(qiáng)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力；　　二、醉糊涂倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)模式運(yùn)行　　第一個(gè)核心環(huán)節(jié)是倉(cāng)儲(chǔ)，也就是物流供應(yīng)、配送能力?！　〉诙€(gè)核心環(huán)節(jié)是直銷(xiāo)，也就是經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)隊(duì)伍和醉糊涂酒業(yè)公司銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售資源整合，把所有的渠道成員都當(dāng)作普通的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的溝通，讓品牌、服務(wù)深入人心，并準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的變化，從而為快速占有渠道，占領(lǐng)終端創(chuàng)造有利條件。我們知道，因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的白酒競(jìng)爭(zhēng)激烈，大量的企業(yè)資源浪費(fèi)在終端，而對(duì)品牌價(jià)值的傳播造成疏忽?！　〗^(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)中心，配備相應(yīng)的物流管理系統(tǒng)和區(qū)域市場(chǎng)線路配送系統(tǒng)；　　建立區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資料庫(kù)，依據(jù)公司的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)來(lái)維護(hù)客情關(guān)系；倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)是渠道和終端并重，哪里需要資源的支持就可以隨時(shí)將重心在往哪里移?？梢哉f(shuō)，倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)模式的運(yùn)用是白酒銷(xiāo)售模式的一個(gè)飛躍，一個(gè)創(chuàng)舉，有關(guān)模式實(shí)施的效應(yīng)將在后續(xù)的市場(chǎng)運(yùn)作中予以關(guān)注?！　『芏嗥髽I(yè)都在做返利，但是好象返利僅僅是年終企業(yè)發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商的“紅包”。因此，我們?cè)趨⒄樟吮姸鄧?guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的返利機(jī)制的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了這樣的返利制度：所有醉糊涂經(jīng)銷(xiāo)商在每季度達(dá)到年度銷(xiāo)售總量的25%均享受該項(xiàng)政策；　　　　　　　　　　及時(shí)回款返利政策；當(dāng)月及時(shí)結(jié)清貨款的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商享受月銷(xiāo)售總量1%的回款返利；%的回款返利；　　　　新產(chǎn)品推廣返利政策；新產(chǎn)品推廣返利在年終結(jié)算，在第二個(gè)銷(xiāo)售年度初以新產(chǎn)品的形式返還；專(zhuān)賣(mài)返利就特別具有攻擊性。如果一個(gè)品牌具備了良好的市場(chǎng)潛力，擁有強(qiáng)大的品牌支持和銷(xiāo)售支持，還不定期地給予各種優(yōu)惠政策，作為經(jīng)銷(xiāo)商，他們肯定會(huì)認(rèn)同這個(gè)品牌，更加賣(mài)力地銷(xiāo)售這個(gè)品牌！至于新產(chǎn)品推廣返利，主要是為未來(lái)考慮，讓醉糊涂的每一個(gè)新產(chǎn)品在推廣的時(shí)候就得到經(jīng)銷(xiāo)商的大力支持。糖酒會(huì)上漸入佳境——“醉糊涂酒”品牌策劃實(shí)戰(zhàn)案例　　招商方案全面確定之后，是大量瑣碎而又非常重要的執(zhí)行工作。連夜施工！　　3月15日成都的夜晚變得冰涼，但我們已經(jīng)沒(méi)有顧及到這些。這樣，既有對(duì)可能發(fā)生的危機(jī)的準(zhǔn)備，也有了一個(gè)意想不到的發(fā)現(xiàn)?！　∷腥藛T的職責(zé)崗位最后一次明確，并在晚上作了最后一次的重點(diǎn)培訓(xùn)。　　3月16日”請(qǐng)那么多人敲鑼打鼓，吹拉彈唱的，這跟品牌展示、招商活動(dòng)有什么關(guān)系，又能吸引到幾個(gè)真正有實(shí)力，有理念的經(jīng)銷(xiāo)商？也就是說(shuō)，我們不嘩眾取寵，我們不王婆賣(mài)瓜，我們只需要清醒的白酒經(jīng)銷(xiāo)商！　　整個(gè)展位的設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)了古色古香，高雅大方，格調(diào)帶有點(diǎn)中年