【正文】 人的印記，跟醉糊涂的品牌形象非常吻合。　　諸如此類的細(xì)微問(wèn)題確實(shí)不少，有些當(dāng)場(chǎng)可以更正，但有些只能回頭再改。但我們的判斷卻恰好相反：五糧液服務(wù)公司38個(gè)酒廠的經(jīng)銷商，失去了原來(lái)經(jīng)營(yíng)的品牌，必然希望尋找新品牌來(lái)做，而大白酒企業(yè)無(wú)所作為之時(shí)，正是有創(chuàng)新能力的新品牌崛起之時(shí)?！　∷麄兊尼葆逭俏覀兊臋C(jī)會(huì)。　　要突出介紹醉糊涂的經(jīng)營(yíng)理念，尤其是倉(cāng)儲(chǔ)式直銷模式；拖著疲憊的雙腿，醉糊涂的戰(zhàn)士們又出發(fā)了?！　?月17日　　天空中轟隆隆直響，原來(lái)是一個(gè)叫“金X?！钡钠放普?qǐng)的滑翔機(jī)。天上的滑翔機(jī)能給經(jīng)銷商們利益嗎？鑼鼓隊(duì)能打動(dòng)經(jīng)銷商們的心嗎？鬧烘烘的促銷美女能夠打動(dòng)經(jīng)銷商的心嗎？　　——“現(xiàn)在有嗎？我出錢買不可以嗎？””關(guān)于這次危機(jī)公關(guān)，我們將以另文詳述?！　　皩?duì)不起，這本書我們不賣。　　我們確實(shí)是比較牛啊。第一階段勝利結(jié)束啦——“醉糊涂酒”品牌策劃實(shí)戰(zhàn)案例　　兩點(diǎn)開(kāi)的會(huì)議，主持人是來(lái)自萬(wàn)科的培訓(xùn)師張思全先生，考慮到經(jīng)銷商的時(shí)間都非常有限，我們將四個(gè)人的課程變?yōu)槿齻€(gè)人的課程，主講者是陳軍、李俊雄，然后是何足奇?！　蛔屇?，我們給每位經(jīng)銷商發(fā)了一張“醉糊涂經(jīng)銷商俱樂(lè)部”的表格，并給了他們一份俱樂(lè)部的章程?！　∪嗽絹?lái)越多，700人的場(chǎng)地，到兩點(diǎn)的時(shí)候就剩下后排的幾十個(gè)座位了?！　∥覀?cè)瓉?lái)的設(shè)想是500人，但現(xiàn)在看來(lái)，到場(chǎng)的已經(jīng)這個(gè)數(shù)了。專題一：白酒經(jīng)銷商的渠道制勝策略　　主講：陳軍從目前的市場(chǎng)渠道狀況分析，餐飲渠道和傳統(tǒng)的批發(fā)渠道占據(jù)了主要地位，而超級(jí)終端則是成長(zhǎng)最快、展示形象最好的渠道?！　『芏嘟?jīng)銷商朋友是從零售、批發(fā)起步，逐漸發(fā)展成為產(chǎn)品的代理商，經(jīng)銷商。娃哈哈經(jīng)銷商的渠道制勝策略這是娃哈哈無(wú)與倫比的、獨(dú)有的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。白酒經(jīng)銷商建設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)的策略　　　　專題二：城市白酒品牌攻略　　主講：　　白酒行業(yè)的品牌意識(shí)是無(wú)疑是十分落后的?！　　　⊥瑯?，經(jīng)營(yíng)一個(gè)有內(nèi)涵，有價(jià)值的品牌對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)意義更是重大?！　≡诹闶凵痰男闹?，到底什么因素是驅(qū)動(dòng)他們熱衷于推介、銷售呢？?jī)r(jià)格是其中的一個(gè)因素，質(zhì)量是其中的一個(gè)因素，但是起決定作用的，是品牌。　　從經(jīng)營(yíng)的方向分析，經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵是選擇合適的品牌，為自己的經(jīng)營(yíng)增添助力。　　有人說(shuō)經(jīng)銷商是奸商，他們總是為自己著想，總是想占企業(yè)的便宜——但是，在市場(chǎng)上，我們常常聽(tīng)到一些經(jīng)銷商朋友對(duì)于企業(yè)滿腹的苦水?！　^(qū)域網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商的本錢，也是創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)?！　∮谑?，很多企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)研究來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷的進(jìn)程?！　∑放剖墙⒃谙M(fèi)者心中的產(chǎn)品；而產(chǎn)品則是工廠里生產(chǎn)出來(lái)的冰冷的東西陳軍老師一看勢(shì)頭不對(duì)，趕緊回到了講臺(tái)上。演講的嘉賓一走下講臺(tái)，便引來(lái)大群經(jīng)銷商的簽名?！　∨c此同時(shí)，醉糊涂的工作人員引導(dǎo)意向濃厚的經(jīng)銷商到旁邊的茶樓喝杯茶，跟專家組成員繼續(xù)深入地交流，也更深入地了解醉糊涂這個(gè)品牌?；仡^想想，這種場(chǎng)面讓所有的參與者感動(dòng)！徐州市場(chǎng)出現(xiàn)了4個(gè)經(jīng)銷商爭(zhēng)搶經(jīng)銷權(quán)的局面，河北唐山、石家莊，北京，天津，成都，江蘇鹽城、無(wú)錫、揚(yáng)州、蘇州，寧夏銀川，青海西寧，河南鄭州、洛陽(yáng)、南陽(yáng)等地的經(jīng)銷商的合作熱情空前高漲。53 / 53。然后大家伸了個(gè)懶腰——醉糊涂招商的第一階段工作勝利結(jié)束了，我們可以先休息一兩天了。20日下午，我們將結(jié)果初略地統(tǒng)計(jì)了一下：交了保證金的客戶有十多個(gè)，而大量表示了濃厚興趣的客戶有30多位，遍布全國(guó)各地，需要企業(yè)進(jìn)一步接觸。茶樓的環(huán)境不錯(cuò)，無(wú)論是專家團(tuán)隊(duì)，還是醉糊涂的招商人員，都在一種非常融洽，共同探討問(wèn)題的真誠(chéng)的氣氛中進(jìn)行交流。因?yàn)闇?zhǔn)備工作的小小疏忽，我們沒(méi)有考慮到送書現(xiàn)場(chǎng)會(huì)如此火爆，領(lǐng)書的經(jīng)銷商把送書現(xiàn)場(chǎng)的三張桌子推翻了！醉糊涂酒業(yè)特別服務(wù)部的黃經(jīng)理急中生智，從街頭小販?zhǔn)种薪鑱?lái)一個(gè)擴(kuò)音喇叭，臨時(shí)增加10名工作人員才將場(chǎng)面穩(wěn)定下來(lái)。在我開(kāi)始“經(jīng)銷商出路”的課題時(shí)，全場(chǎng)鴉雀無(wú)聲，我想，經(jīng)銷商們都在反思自己的經(jīng)營(yíng)，因?yàn)槲覀兊拿恳粋€(gè)論點(diǎn)都是經(jīng)銷商朋友們的心聲！　　白酒區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，最終將歸結(jié)到形象競(jìng)爭(zhēng)，也就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，由于品牌力量的影響，營(yíng)銷策略依然能夠在市場(chǎng)上產(chǎn)生效應(yīng)——而對(duì)于弱勢(shì)品牌，以同樣的競(jìng)爭(zhēng)策略同知名品牌競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)異于以卵擊石，最終導(dǎo)致大量的營(yíng)銷費(fèi)用浪費(fèi)。　　在傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論中，“顧客就是上帝”“關(guān)注消費(fèi)者的需求”成為顛撲不破的真理。白酒渠道的這個(gè)特點(diǎn)就要求經(jīng)銷商必須加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售能力。　　　　　　白酒經(jīng)銷商可以分成各種類型，不同的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況不同?！　　　∑放扑茉靸H僅是企業(yè)的事嗎？答案是否定的?！　槭裁从幸徊糠址菑?qiáng)勢(shì)白酒企業(yè)的品牌能夠在區(qū)域市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，成為領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)的主流產(chǎn)品？他們的品牌崛起依靠什么呢？通過(guò)分析，我們看到，領(lǐng)先品牌是依靠對(duì)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的情緒把握而發(fā)展起來(lái)。大量的同質(zhì)化讓白酒經(jīng)銷商在選擇品牌的時(shí)候無(wú)從下手?！　　　〗?jīng)銷商與企業(yè)之間一般是有合作協(xié)議的，雙方在某種意義上說(shuō)是一個(gè)利益共同體，而零售終端與經(jīng)銷商這間的關(guān)系往往是自由貿(mào)易關(guān)系，沒(méi)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系為基礎(chǔ)，就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)終端控制無(wú)力，在競(jìng)爭(zhēng)中往往處于被動(dòng)?！　〔惋嬊朗菂^(qū)域市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)最快、利潤(rùn)相對(duì)較高的渠道，進(jìn)入餐飲渠道是拓展市場(chǎng)的重點(diǎn)，也是扣開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)大眾消費(fèi)的密鑰?？偨?jīng)銷不能僅僅滿足于坐銷，而應(yīng)該從經(jīng)營(yíng)管理上提高檔次，建立完善的區(qū)域市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。娃哈哈的經(jīng)銷商是如何創(chuàng)建這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)呢？這種“恰巧”卻絕非巧合、偶然。如何穩(wěn)定現(xiàn)有的生意，拓展新的銷售渠道呢？　　白酒的渠道特征　　“中國(guó)白酒經(jīng)銷商論壇”正式開(kāi)講啦。我們堅(jiān)持按時(shí)開(kāi)，對(duì)于經(jīng)銷商而言，一定要記住自己的承諾，保持自己的誠(chéng)信形象。這個(gè)程序?qū)嶋H為我們后期的區(qū)域性的“醉糊涂經(jīng)銷商沙龍”活動(dòng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這樣做的原因一是不想讓經(jīng)銷商在聽(tīng)課時(shí)翻書影響別人聽(tīng)課的效果，另外，我們希望將書贈(zèng)送給真正有誠(chéng)意共同成長(zhǎng)的經(jīng)銷商。文化宮似乎已經(jīng)長(zhǎng)期沒(méi)有使用，懸掛背景板的鐵桿上布滿厚厚的灰塵，但是這些怎么會(huì)影響我們?cè)谔蔷茣?huì)上的創(chuàng)新呢？按計(jì)劃也請(qǐng)到了茅臺(tái)鎮(zhèn)所在地仁懷市的相關(guān)負(fù)責(zé)人，為明天的會(huì)作講話。迅速調(diào)配人馬，往會(huì)展中心發(fā)放。并且收了保證金后，七天內(nèi)必須把全年度的銷量保證金打進(jìn)公司帳戶，這不是在玩火嗎？　　“你們?cè)趺催@么牛啊?！薄　　栋拙平?jīng)銷商淘金兵法》正式運(yùn)到，并被擺到了展架上，立刻就引來(lái)了一群客商。　　3月18日”許多經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)我們的“中國(guó)白酒經(jīng)銷商論壇”表現(xiàn)出了濃厚的興趣，并表示一定會(huì)參加，而他們更為關(guān)注的，就是我的《白酒經(jīng)銷商淘金兵法》?！　〉教幨菬釤狒[鬧的場(chǎng)景，但越看卻越讓人感到悲哀。外面還不能掛氣球，而此時(shí)，別人的氣球已經(jīng)是遍布天空了。八一賓館的客商并不多，也就不怎么理那邊了，西藏飯店的客商越來(lái)越多，醉糊涂的展位也越來(lái)越熱鬧?！　](méi)有辦法，再累都要挺住啊?；氐今v地，所有招商人員開(kāi)會(huì)，解答了他們的疑問(wèn)，我們?cè)俅螐?qiáng)調(diào)三點(diǎn)：　　當(dāng)?shù)谝粋€(gè)經(jīng)銷商掏出保證金簽下意向書時(shí)，我們的欣喜之情是無(wú)法抑制的。我們接觸到的一些經(jīng)銷商，都來(lái)自原來(lái)五糧液買斷品牌泛濫的山東、河北、河南、蘇北等地。許多經(jīng)銷商看了醉糊涂的包裝，感覺(jué)檔次還是不夠，這時(shí)候，招商人員應(yīng)該請(qǐng)他們品嘗一下我們的酒，然后再詳細(xì)地坐下來(lái)談?！　〗?jīng)銷商對(duì)我們與小糊涂仙、百年糊涂、甚至就在我們樓層上的“糊涂醉”等品牌的關(guān)系非常關(guān)心，而招商人員沒(méi)有很好地清晰地解釋清楚，更沒(méi)有能讓客商意識(shí)到醉糊涂酒的品牌差異、理念差異和企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式差異；　　促銷小姐的穿著非常到位，明黃色的著裝非常吸引眼球，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，顯得非常老到，與旁邊一些其他品牌的促銷小姐了無(wú)生氣的表現(xiàn)比起來(lái)大不一樣；我們的各個(gè)片區(qū)招商經(jīng)理統(tǒng)一著裝，干練的帥哥和精明的美女相映，自然吸引人了！一到我們的展位，好象西藏飯店的五樓是我們的包場(chǎng)！為什么呢？我們?cè)陔娞菥暾钠放菩蜗笳故景阉械轿鍢菂⒄沟目蜕潭冀亓粝聛?lái)！看到現(xiàn)場(chǎng)咨詢的客商不少，我們的感覺(jué)真是好極了。因此，在我們所有的DM中，沒(méi)有出現(xiàn)“招商”兩字，我們強(qiáng)調(diào)的就是請(qǐng)經(jīng)銷商來(lái)參加“中國(guó)白酒經(jīng)銷商論壇”，來(lái)共同成長(zhǎng)，來(lái)了解醉糊涂的經(jīng)營(yíng)理念。除非是出巨資，包下重要地段的廣告位。剛到西藏飯店門口，長(zhǎng)長(zhǎng)的幾條隊(duì)，全是促銷小姐，遍地傳單，飯店里面已經(jīng)水泄不通了。雖然我們對(duì)方案很有信心，但是執(zhí)行中哪怕一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)掉了鏈子，都有可能使所以努力毀于一旦??！準(zhǔn)備的時(shí)間，確實(shí)是太少了?！　∮∷⑵罚盒麄鲉螐埣皶?huì)議導(dǎo)刊、特刊、門票已經(jīng)出來(lái)了，謝天謝地！比較麻煩的是《白酒經(jīng)銷商淘金兵法》以及《醉糊涂經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》仍在印刷中，但這已經(jīng)是最快的速度了，我們跟印刷廠作了最后溝通——無(wú)論如何，在18日之前必須把這兩本東西弄出來(lái)。鑒于該處形勢(shì)不明確，為了應(yīng)變，我們決定將與文化宮連在一起的前面的茶樓租下來(lái)，這里能容納300人左右，雖然跟我們500人的期望有一定的差距，但可保證會(huì)議的正常召開(kāi)。醉糊涂酒業(yè)最后一批招商人員帶著樣品趕到成都。我們?cè)谖”姸嗟慕?jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之后，就地取材，因地制宜，把西藏飯店的電梯井和房間布置成一個(gè)品牌形象的展示空間：每一個(gè)角落，每一件擺設(shè)都濃濃地傳遞著醉糊涂品牌優(yōu)雅的氣質(zhì)，完美的形象?！皶?huì)外展”大約在會(huì)展開(kāi)幕的前6天就開(kāi)始了，而糖酒會(huì)的開(kāi)幕，其實(shí)就等于閉幕，客商早就走的一干二凈啦！我們當(dāng)然不能參與到主會(huì)場(chǎng)去了！值得高興的是，醉糊涂酒業(yè)在春季糖酒會(huì)的熱點(diǎn)核心——西藏飯店擁有5樓的電梯井和一個(gè)15平米的小房間。醉糊涂酒就是快速鐵軌上的火車頭。　　一個(gè)品牌在進(jìn)入市場(chǎng)的前期表現(xiàn)是否活躍，除了品牌魅力的表現(xiàn)，營(yíng)銷技術(shù)的運(yùn)用外，能否得到區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的大力協(xié)助，大力推廣是成功的關(guān)鍵。對(duì)于這種情況，作為廠家是無(wú)法控制的——雖然在合作前期會(huì)一再?gòu)?qiáng)調(diào)，但是在實(shí)際執(zhí)行中，排擠竟品、只經(jīng)營(yíng)你的品牌對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是不現(xiàn)實(shí)的。　　季度返利、年度返利、及時(shí)回款返利、專賣返利、新產(chǎn)品推廣返利從不同的角度對(duì)經(jīng)銷商的全年銷售產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力。在公司推廣醉糊涂新產(chǎn)品系列時(shí)，經(jīng)銷商積極配合，新產(chǎn)品上市除了享受常規(guī)返利外，額外享受新產(chǎn)品推廣3%的返利；　　以上返利為累加返利，經(jīng)銷商可以重復(fù)享受；出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消回款返利優(yōu)惠；%的回款返利；公司保持區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)中心150%的產(chǎn)品庫(kù)存率，超出部分區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商以現(xiàn)金結(jié)算；　　　　　　　　年度折扣返利政策；（說(shuō)明：銷售年度從第一年的3月1日到第二年的2月29日。按照不同產(chǎn)品品種，珍品的季度返利為2%；%；佳品的季度返利為1%?！　〖径日劭鄯道撸哼@種返利制度最大的弊端就是缺乏針對(duì)性，缺乏吸引力，缺乏驅(qū)動(dòng)力。但是，在倉(cāng)儲(chǔ)直銷運(yùn)行的過(guò)程中，除了醉糊涂酒的專業(yè)化銷售隊(duì)伍的強(qiáng)力助銷，還有什么秘密招數(shù)能夠讓經(jīng)銷商對(duì)于醉糊涂的品牌推廣充滿熱情，積極主動(dòng)，并逐漸把所有的經(jīng)營(yíng)資源都集中到我們