【正文】 體的需求性，周至縣獼猴桃發(fā)展的市場是廣泛的，比如：大型超市、農(nóng)貿(mào)市場、小型水果批發(fā)商以及各種水果銷售商，通過這些終端市場進(jìn)行鮮果以及深加工產(chǎn)品的銷售，但獼猴桃市場的深入必須采取一定的措施，依據(jù)對獼猴桃產(chǎn)品按照區(qū)域特征、人口特征和行為特征等進(jìn)行市場的細(xì)分，周至縣的相關(guān)部門以及相關(guān)企業(yè)可以進(jìn)行自主開發(fā)市場，但是我覺得相關(guān)部門以及相關(guān)企業(yè)應(yīng)該以獼猴桃鮮果出售為主線，系列產(chǎn)品銷售為紐帶，從而帶動周至縣獼猴桃產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)、銷、深加工的進(jìn)一步發(fā)展；以城市的大型超市為鮮果和系列深加工產(chǎn)品為龍頭，城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的水果批發(fā)市場為輔，建立多種經(jīng)營渠道，從而促進(jìn)獼猴桃市場的進(jìn)一步發(fā)展。下一步，果業(yè)局還將對中小企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)扶持，力求將我省建設(shè)成為全球最大的獼猴桃產(chǎn)區(qū)（4）客戶定位分析1市場細(xì)分 ①按區(qū)域劃分：中國飲食方面有南甜、北咸、東辣、西酸的俗語，根據(jù)這一區(qū)域飲食特點(diǎn)周至縣獼猴桃產(chǎn)業(yè)應(yīng)該把其品種的口感特點(diǎn)發(fā)揮出來，比如該縣現(xiàn)有的獼猴桃品種“秦美”和“啞特”兩種，“秦美”成熟軟化后口味之中帶有一定的酸度，口感酸甜，依據(jù)這一點(diǎn)可做好南方地區(qū)的市場；“啞特”成熟后不僅可以立即食用，而不須軟化，而且果肉的糖度較大，根據(jù)這一特性可以做好西部的市場。據(jù)介紹，省果業(yè)局在2005到2007年這三年間，連續(xù)在我省各地舉辦貯藏保鮮技術(shù)培訓(xùn)班，針對從果品采收、貯藏到貨架整個流程對廣大果品經(jīng)營者進(jìn)行培訓(xùn)。較之獼猴桃，聰明鮮TM在我省蘋果產(chǎn)業(yè)中的使用更為廣泛，取得了令人矚目的成功和寶貴經(jīng)驗(yàn)。該公司亞太地區(qū)研發(fā)負(fù)責(zé)人孫希生就該體系的原理和應(yīng)用對廣大果商進(jìn)行了詳細(xì)講解。 （2）市場調(diào)研(3)競爭狀況 3月19日，由美國羅門哈斯公司主辦的“聰明鮮TM獼猴桃果品保鮮技術(shù)推廣發(fā)布會”在中國獼猴桃原產(chǎn)地之一的周至縣召開，來自我省各地的百余家大型果品經(jīng)營商及省果業(yè)專家參加了這次會議。1997年我縣榮獲“中國獼猴桃之鄉(xiāng)”稱號，并被國家綠色食品發(fā)展中心認(rèn)證為綠色食品生產(chǎn)基地；2000年、2004年被連續(xù)認(rèn)證，1998年被國家質(zhì)監(jiān)總局認(rèn)定為全國唯一的獼猴桃標(biāo)準(zhǔn)化管理示范縣。合作組織發(fā)展?fàn)顩r全縣成立獼猴桃生產(chǎn)、貯藏協(xié)會等合作機(jī)構(gòu)124個，入會果農(nóng)15000戶以上，一方面通過協(xié)會對生產(chǎn)、貯藏環(huán)節(jié)的引導(dǎo)，使科學(xué)的生產(chǎn)管理技術(shù)得到有效落實(shí)，果品質(zhì)量得到快速提高；另一方面經(jīng)過協(xié)會對農(nóng)戶的聚集，使我縣獼猴桃產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化程度迅速提高，抗市場風(fēng)險能力不斷增強(qiáng)。品種結(jié)構(gòu)獼猴桃的發(fā)展，品種是個關(guān)鍵，能否培育出優(yōu)質(zhì)新品種，直接影響著我縣獼猴桃的市場競爭力和發(fā)展前途。二：可行性分析 （1）目前發(fā)展現(xiàn)狀周至縣獨(dú)特的自然條件，是人工種植獼猴桃的最佳適生區(qū)。我們堅持“以人為本，誠信可靠，一次合作，永久朋友”的原則，在全國各大城市的農(nóng)產(chǎn)品機(jī)構(gòu)以及農(nóng)業(yè)基地建立了良好的關(guān)系，成為了周至縣的一個很重要農(nóng)業(yè)支柱機(jī)構(gòu)。 　　組織主要培育出來的有獼猴桃系列產(chǎn)品，以及各種綠化苗木、花卉系列產(chǎn)品。2004年，周至獼猴桃取得了歐盟有機(jī)食品認(rèn)證，從而開辟了周至獼猴桃走向世界的新紀(jì)元。交通、郵電、電力等基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，全縣實(shí)現(xiàn)了平原地區(qū)具備條件建制村村村通油路（水泥路）目標(biāo)。近年來，周至縣搶抓加快西部發(fā)展的大好機(jī)遇，確定了生態(tài)立縣、文化名縣、旅游興縣、產(chǎn)業(yè)強(qiáng)縣發(fā)展思路，突出抓好農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)，集中力量抓招商，抓工業(yè)，著力推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、城鎮(zhèn)化和工業(yè)化。山、川、塬、灘皆有，呈“七山一水二分田”格局。29一背景介紹周至縣概況　　周至縣屬西安市轄縣，距西安市區(qū)78公里，是關(guān)中平原著名的大縣之一。19四：SWOT問題分析 16三：目前營銷狀況 13(5)可行性分析8(3)競爭狀況5(1)目前發(fā)展?fàn)顩r1二：可行性分析11(4)客戶定位分析25解決方案 域內(nèi)西南高，東北低，山區(qū)占 %，為千里秦嶺最雄偉且資源豐富的一段。周至襟山帶河，以山重水復(fù)而得名，古有“從周至到戶縣，七十二道河腳不干”之說，足見其河道縱橫，水力資源之豐富。獼猴桃、苗木花卉、蔬菜三大農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展壯大，全縣已初步形成了南部沿山旅游觀光帶、中部獼猴桃經(jīng)濟(jì)帶、北部沿渭苗木花卉蔬菜帶，建設(shè)了40個省、市級“一村一品”示范村。 周至獼猴桃 　　周至縣是全國最大的獼猴桃生產(chǎn)縣，全縣有獼猴桃13萬畝，年產(chǎn)量10余萬噸。 　　據(jù)果業(yè)局在該縣范圍布控的17個測產(chǎn)點(diǎn)預(yù)測，增幅為58%。獼猴桃系列主要包括：亞特、秦美、海沃德、華優(yōu)、徐香、紅洋鮮果等。 　　這么多年以來，組織不但在國內(nèi)結(jié)識了很多的廣大商業(yè)合作伙伴，還在海外結(jié)識了一部分合作機(jī)構(gòu)，建立了一個專業(yè)的咨詢以及銷售體系，鑄成了具有一條龍服務(wù)、全自動方案的一個現(xiàn)代化組織機(jī)構(gòu)，為廣大的商戶提供的更可靠的服務(wù)，保障了農(nóng)民朋友的家庭收入，為當(dāng)?shù)卣⒘艘粋€完善的、特有的經(jīng)濟(jì)支撐產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)。長期以來，在省市相關(guān)部門的支持下，縣委、縣政府按照“上規(guī)模、創(chuàng)亮點(diǎn)、提品質(zhì)、增效益”的發(fā)展思路，以市場為導(dǎo)向、以科學(xué)為支撐、以標(biāo)準(zhǔn)示范基地為引導(dǎo)、以產(chǎn)業(yè)化為引領(lǐng)、以打造世界級優(yōu)質(zhì)獼猴桃生產(chǎn)基地為目標(biāo)，強(qiáng)力推進(jìn)獼猴桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大、優(yōu)化升級。近年來，我縣在獼猴桃品種開發(fā)上，依托秦嶺豐富的野生種質(zhì)資源，不斷推陳出新，繼“秦美”之后，相繼培育出“啞特”、“翠香”、“華優(yōu)”、“西選2 號”等優(yōu)質(zhì)品種，歸圃的優(yōu)良株系有6 0 多個，另外我們還從國內(nèi)外引進(jìn)“紅陽”、“海沃德”、“黃金果”等優(yōu)良品種，為順應(yīng)市場需求合理安排品種布局貯備了豐富的種質(zhì)資源。經(jīng)濟(jì)效益近年來，我縣獼猴桃隨著品種的改良、宣傳力度的加強(qiáng)、作務(wù)技術(shù)的提高、產(chǎn)業(yè)化水平的提升，產(chǎn)銷形勢喜人，市場前景看好，銷售價格持續(xù)走高，“秦美”、“啞特”、“海沃德”等普及品種價格連年穩(wěn)中有升，“翠香”目前預(yù)訂價格已飆至每公斤16 元，比往年同期高出了2030%。周至選育的獼猴桃品種“秦美”、“啞特”分別獲得全國第二屆農(nóng)業(yè)科技博覽會金獎和銀獎，被第三屆農(nóng)業(yè)博覽會授予名牌產(chǎn)品稱號。隨著這項(xiàng)技術(shù)落戶陜西，標(biāo)志著我省引進(jìn)國外新技術(shù)實(shí)現(xiàn)果業(yè)產(chǎn)業(yè)化，將進(jìn)一步提升我省在國際市場的競爭力。參會各方就這項(xiàng)技術(shù)還進(jìn)行了很多實(shí)際操作層面的咨詢與探討。參會專家形象地將聰明鮮TM稱為“果品生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)?；闹苿?、“促進(jìn)獼猴桃出口的激活劑”和“降低貯藏庫壓力的強(qiáng)心劑”。通過提升貯藏企業(yè)的質(zhì)量意識，采用國際上先進(jìn)的保鮮技術(shù),來提高我省水果產(chǎn)業(yè)的整體競爭力。 ②按人口特征細(xì)分：周至縣的獼猴桃具有很高的維生素C，由于青少年及老年人在身體素質(zhì)方面的原因，需要每天補(bǔ)充一定的維生素C及其他微量元素，根據(jù)獼猴桃的這一特性可以做好青年、幼年兒童、老年人這一人口市場。 根據(jù)我個人對目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶描述可分析出目標(biāo)市場的消費(fèi)特征，消費(fèi)者的生活方式比較單調(diào)，但是，日益提高的生活水品促使消費(fèi)者并不滿足于這種單調(diào)的生活，心中充滿著對更多物質(zhì)生活的追求。 第三：豐富的營養(yǎng)形象，含有多種微量元素產(chǎn)品功能化印象。 “水果之王”、“維C之冠”強(qiáng)調(diào)周至縣獼猴桃的優(yōu)良品質(zhì)，和獼猴桃和其他水果在營養(yǎng)方面的不同性（5）可行性分析 第一步：在有關(guān)媒體集中開展宣傳報道。為了讓北京和西安的消費(fèi)者能吃上優(yōu)質(zhì)獼猴桃，充分利用北京國家首都及西安旅游名城的資源優(yōu)勢，擴(kuò)大在北京、西安兩地區(qū)的宣傳。但下降的幅度在幾個主產(chǎn)區(qū)各有所別。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，要引導(dǎo)千家萬戶按照統(tǒng)一的質(zhì)量技術(shù)規(guī)范來組織生產(chǎn)，使果品質(zhì)量提高有可靠的物質(zhì)技術(shù)保障。孤立分散經(jīng)營管理，無法形成大批量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品世界果樹生產(chǎn)先進(jìn)國的每一個重要果樹種類都有行業(yè)協(xié)會等組織，以推廣規(guī)范化先進(jìn)生產(chǎn)管理技術(shù)，約束成員的生產(chǎn)、銷售行為，維護(hù)自己的合法權(quán)利。新西蘭是世界產(chǎn)量最大的國家，其果品遠(yuǎn)銷世界各地，獼猴桃成該國的一大支柱產(chǎn)業(yè)。但是，隨著其商品生產(chǎn)的發(fā)展，價格會逐步穩(wěn)定下來，中國巨大的市場潛力將會顯現(xiàn)出來。
要談陜西省的發(fā)展現(xiàn)狀，我們就不能只看自己，而不了解世界獼猴桃發(fā)展現(xiàn)狀、省外發(fā)展現(xiàn)狀。1）針對世界和全國的獼猴桃發(fā)展?fàn)顩r，陜西省的獼猴桃將如何發(fā)展？是擺在科研工作者、果農(nóng)、商家、消費(fèi)者要面臨的現(xiàn)實(shí)問題。四、注重產(chǎn)量、不注重質(zhì)量、產(chǎn)中質(zhì)量控制環(huán)節(jié)有待完善；陜西省獼猴桃產(chǎn)區(qū)果農(nóng)還是普遍追求數(shù)量，不注重質(zhì)量，例如：生產(chǎn)中盡管政府引導(dǎo)禁止使用獼猴桃的“膨大劑”的濫用，但是，質(zhì)量控制環(huán)節(jié)缺乏，還是控制不利；因此，質(zhì)量控制環(huán)節(jié)亟待提高改善。九、精品意識不夠、無市場戰(zhàn)略、商業(yè)市場無序競爭；從果農(nóng)到企業(yè)精品意識不夠，缺乏國內(nèi)市場開發(fā)和國家市場開拓的短期和長期計劃，行業(yè)和政府對農(nóng)產(chǎn)品投入和農(nóng)產(chǎn)品的市場準(zhǔn)入沒有標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)規(guī)范，獼猴桃等許多農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭無序化現(xiàn)象十分嚴(yán)重。三、社會各方、群策群力、發(fā)揮資源優(yōu)勢，加強(qiáng)資源研究，發(fā)掘、研發(fā)市場需求的各類特異品種。完善產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系，首先要做好基礎(chǔ)研究、新型先進(jìn)實(shí)用技術(shù)研究。五、優(yōu)化品種資源配置，加強(qiáng)精品戰(zhàn)略規(guī)劃、市場規(guī)劃培育、形成特色市場加強(qiáng)獼猴桃的品種資源保存、選育、合理規(guī)劃布局獼猴桃新優(yōu)品種。四：SWTO分析優(yōu)勢：1由于周至縣獼猴桃種植面積、選育品種、管理技術(shù)、儲藏加工能力均居全國之首，為全國最大的獼猴桃生產(chǎn)基地，榮獲“中國獼猴桃之鄉(xiāng)”的美稱，并被國家技術(shù)監(jiān)督局確定為全國唯一的獼猴桃標(biāo)準(zhǔn)化管理示范縣，而且榮獲了國家綠色食品證書。2營養(yǎng)豐富：獼猴桃被譽(yù)為“水果之王 VC之冠”，陜西周至的獼猴桃還有很高的維生素C，100克鮮果中含有維生素C274克，是世界著名品種——海沃德的2倍，是柑橘的10倍，蘋果的30—100倍。若在低溫庫加除乙烯劑，可保鮮貯藏6個月?？h委、縣政府在西安市委、市政府的大力支持、幫助下。解決方案：1形成固定的網(wǎng)絡(luò)營銷，從而使獼猴桃銷售量增加，儲存能力減少；2加強(qiáng)冷酷管理人員的技術(shù)及科學(xué)的冷酷管理方法，提高了鮮果的儲存時間；3加強(qiáng)對外宣傳，形成良好的品牌意識，從而提高銷售量和對其相關(guān)產(chǎn)品的深加工；4提高周至縣的農(nóng)民意識，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，減少化學(xué)農(nóng)藥的使用。 2促銷策略通路促銷：?邀請目標(biāo)經(jīng)銷商參加新品訂貨會，并對現(xiàn)場訂貨者給予獎利；?鋪貨期間對首批進(jìn)貨量最大的經(jīng)銷商給予獎勵；?首批進(jìn)貨給予一定比例的促銷品贈送；?首批進(jìn)貨量達(dá)一定數(shù)額，可協(xié)助經(jīng)銷商開終端客戶新品推廣會，給予一定比例的費(fèi)用支持；?對鋪貨速度快、鋪貨率高的經(jīng)銷商給予獎勵。六：財務(wù)預(yù)算 人員費(fèi)用 10000 管理費(fèi) 15000 促銷禮品費(fèi)用 8000 廣告費(fèi)用 30000 合計 63000 （單位：元）七：參考文獻(xiàn)《經(jīng)濟(jì)日報》《農(nóng)民日報》《陜西日報》“3155工程”水城縣獼猴桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展子方案（20142018年規(guī)劃）根據(jù)《中共六