物流市場(chǎng)營(yíng)銷ppt課件-wenkub
2023-05-16 12:10:09 本頁(yè)面
【正文】 （五） 調(diào)整渠道系統(tǒng) 增減某些渠道成員 增減某些分銷渠道 調(diào)整整個(gè)渠道 2022/5/29 12 第二節(jié) 物流產(chǎn)品促銷策略 一、 促 銷 及 其 作 用 （一） 定義 （二） 作用 促銷 是指企業(yè)通過(guò)一定的傳播與溝通手段， 向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，樹(shù)立企業(yè)與 產(chǎn)品形象，促進(jìn)顧客購(gòu)買的一系列活動(dòng)。 要注意盡量避免激勵(lì)過(guò)分和激勵(lì)不足兩種情況。從量上擴(kuò)大銷售服務(wù)點(diǎn)就是密集性擴(kuò)展策略；通過(guò)提高某一專業(yè)市場(chǎng)的占有率，并加強(qiáng)對(duì)其控制，稱為專門性擴(kuò)展策略或?qū)I(yíng)性壟斷策略；綜合性擴(kuò)展策略就是綜合以上兩個(gè)方面所采用的策略。 2） 鞏固策略 。如海運(yùn)企業(yè)一般給代理商代理訂艙數(shù)量一定比例的訂艙傭金，如 %， %， %， 5%， %等。 中間商的特性 —— 各類各家中間商實(shí)力、特點(diǎn)不同，諸如廣告、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率方面具有不同的特點(diǎn)，從而影響物流企業(yè)對(duì)分銷渠道的選擇。中間商是指介于物流企業(yè)與貨主之間，專門從事物流服務(wù)產(chǎn)品流通活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人，或者說(shuō)，中間商是物流企業(yè)向顧客出售物流產(chǎn)品時(shí)的中介機(jī)構(gòu)。 ? 市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 —— 集裝箱班輪運(yùn)輸巨頭馬士基分銷渠道中，直銷比例已達(dá)到 70%以上。 2022/5/29 3 中間商 （二） 分 銷 渠 道 類 型 企 業(yè) 直接分銷渠 顧客（用戶） 企 業(yè) 顧客（用戶） 企 業(yè) 顧客（用戶） 中間商 1 中間商 2 間接分銷渠道 長(zhǎng)渠道 短渠道 寬渠道 窄渠道 2022/5/29 4 ? 鏈接 航運(yùn)巨頭加大直銷渠道力度 ? 中遠(yuǎn)集團(tuán)在主要目標(biāo)市場(chǎng)，面對(duì)集裝箱運(yùn)輸行業(yè)的特點(diǎn)，考慮到下面的因素： 1）集裝箱市場(chǎng)供過(guò)于求，若使用中間商會(huì)造成貨源不穩(wěn)的市場(chǎng)局面。 ? [能力目標(biāo) ] ? 學(xué)會(huì)對(duì)渠道進(jìn)行有效管理，能初步寫出促銷方案，設(shè)計(jì)促銷組合策略。 ? 理解促銷信息溝通過(guò)程，分銷渠道設(shè)計(jì)決策以及促銷組合的意義。 ? 熟悉渠道管理過(guò)程，促銷計(jì)劃制定，網(wǎng)絡(luò)促銷方法。 2022/5/29 2 第一節(jié) 物流產(chǎn)品分銷策略 一、 分 銷 渠 道 的 意 義 是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織， 是指某種商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中， 取得這種產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。 2）方便控制運(yùn)價(jià)，以便運(yùn)用價(jià)格手段開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。 2022/5/29 5 （三）分銷渠道系統(tǒng) 直接分銷渠道系統(tǒng)： 主要有廣告、電話直銷、電視直銷、郵購(gòu)直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、會(huì)議直銷、會(huì)展等 多渠道分銷系統(tǒng) 垂直分銷渠道系統(tǒng)： 主要有公司式垂直分銷系統(tǒng)、管理式垂直分銷系統(tǒng)和合同式垂直分銷系統(tǒng) 水平分銷渠道系統(tǒng) 2022/5/29 6 二、分銷渠道設(shè)計(jì)決策 （二） 確定中間商數(shù)目 （一） 確定渠道模式 確定渠道模式實(shí)際上就是確定渠道長(zhǎng)度問(wèn)題 。 密集性分銷策略 獨(dú)家分銷策略 企業(yè)在制定渠道寬度決策時(shí)面臨著三種選擇 ： 適用情況 優(yōu)點(diǎn) 不足 三種 策略 各自 2022/5/29 7 （三） 分析 影響 渠道 選擇 的 因素 物流產(chǎn)品因素 —— 物流企業(yè)進(jìn)
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