《物流市場營銷》ppt課件-文庫吧
2025-04-16 12:10 本頁面
【正文】 三種 策略 各自 2022/5/29 7 （三） 分析 影響 渠道 選擇 的 因素 物流產(chǎn)品因素 —— 物流企業(yè)進(jìn)行渠道選擇，既要考慮物流企業(yè)本身的運(yùn)輸線路、倉儲(chǔ)能力等物流服務(wù)能力，又要考慮所運(yùn)送物品的性質(zhì)，以便制定物流服務(wù)解決方案。物品需考慮： 1）物品的大小和重量； 2）物品的耐腐性 ； 3）物流服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度； 4）服務(wù)解決方案的技術(shù)性。 市場因素 —— 1）目標(biāo)市場的分布； 2）顧客（貨主）的習(xí)慣； 3）銷售季節(jié)； 4）市場競爭狀況。 中間商的特性 —— 各類各家中間商實(shí)力、特點(diǎn)不同，諸如廣告、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率方面具有不同的特點(diǎn)，從而影響物流企業(yè)對(duì)分銷渠道的選擇。 企業(yè)自身因素 —— 有企業(yè)形象和信譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、對(duì)分銷渠道控制的愿望、營銷能力和促銷策略等因素。 宏觀環(huán)境 —— 國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、政策法規(guī)及國際慣例都可能限制營銷渠道的運(yùn)作。 2022/5/29 8 （四）明確分銷渠道成員的權(quán)利與責(zé)任 價(jià)格政策 明確分銷渠道成員的權(quán)利與責(zé)任主要有： 價(jià)格政策、銷售條件、地區(qū)劃分以及雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)等 銷售條件 中間商 地區(qū)權(quán)利 雙方 權(quán)利與責(zé)任 企業(yè)通常根據(jù)制定出的價(jià)目表和折扣明細(xì)表，對(duì)不同類型的中間商及其任務(wù)完成情況，按制定的標(biāo)準(zhǔn)給予一定的價(jià)格折扣或優(yōu)惠條件。如海運(yùn)企業(yè)一般給代理商代理訂艙數(shù)量一定比例的訂艙傭金，如 %， %， %， 5%， %等。 對(duì)于提早付款或按時(shí)付款的中間商，企業(yè)可以根據(jù)付款時(shí)間給予不同的折扣。 企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)中間商的地區(qū)權(quán)利要求明確，中間商關(guān)心在同一地區(qū)或相鄰地區(qū)物流企業(yè)有多少中間商和物流企業(yè)給予其他中間商的特許經(jīng)營范圍 企業(yè)和中間商應(yīng)通過一定形式，如廣告宣傳、業(yè)務(wù)范圍、責(zé)任劃分、人員培訓(xùn)、信息溝通等，明確雙方的權(quán)利與責(zé)任 2022/5/29 9 三、 分 銷 渠 道 策 略 1） 開拓和滲透策略 。即新建分銷渠道時(shí)，物流企業(yè)通過自筑營銷點(diǎn)或招引中間商來開拓渠道，若所向往的渠道已被對(duì)手控制，則可進(jìn)行渠道滲透，不斷擠占對(duì)手的渠道。 2） 鞏固策略 。即為防止對(duì)手滲透進(jìn)來，物流企業(yè)采用工商連營、特許經(jīng)營等方式來鞏固現(xiàn)有渠道。 3） 擴(kuò)展策略 。包括密集性擴(kuò)展、專門性擴(kuò)展以及綜合性擴(kuò)展。從量上擴(kuò)大銷售服務(wù)點(diǎn)就是密集性擴(kuò)展策略；通過提高某一專業(yè)市場的占有率，并加強(qiáng)對(duì)其控制，稱為專門性擴(kuò)展策略或?qū)I性壟斷策略；綜合性擴(kuò)展策略就是綜合以上兩個(gè)方面所采用的策略。 2022/5/29 10 四、 分 銷 渠 道 管 理 （一） 分銷渠道沖突 垂直渠道沖突 水平渠道沖突 中間商的市場范圍 中間商的資金力量、財(cái)務(wù)和信譽(yù)狀況 渠道管理的含義 —— 對(duì)渠道成員進(jìn)行選擇、激勵(lì)、評(píng)估以及必要的渠道調(diào)整。 （二） 選擇渠道成員 中間商的營銷管理水平和營銷能力 中間商對(duì)物流企業(yè)產(chǎn)品的熟悉程度 其他方面 ，如中間商的促銷政策和技術(shù)、中間商的地理環(huán)境和位置 2022/5/29 11 （三） 激勵(lì)渠道成員 激勵(lì)是通過采取一定措施提高中間商與物流企業(yè)合作的有效方式。激勵(lì)方式一般可采用獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰和分享部分管理權(quán)等方式。 要注意盡量避免激勵(lì)過分和激勵(lì)不足兩種情況。當(dāng)物流企業(yè)給與中間商的優(yōu)惠條件超過它所取得合作與努力水平所需條件時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)激勵(lì)過分的情況；當(dāng)企業(yè)給與中間商的條件過于苛刻，以至于不
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