飲食行業(yè)某果汁重慶市場整合營銷方案-wenkub
2023-05-15 07:41:17 本頁面
【正文】 性，終端營銷的依賴性，使其市場像中了毒癮一樣不出不銷，而“統(tǒng)一”更是把它稱之為“忍者戰(zhàn)術(shù)”看誰放血多，看誰堅(jiān)持到最后?！? 國外大牌企業(yè)可口可樂公司、百事可樂公司都以大資產(chǎn)、大投入搶占這一正在擴(kuò)大的市場?！? 原旭升集團(tuán)秘書長白慶寧在旭日升一九九九年終經(jīng)銷商總會(huì)上曾預(yù)言，今后的飲料市場將是茶飲料和果汁飲料的天下，旭日升也將把果汁飲料作為重點(diǎn)開發(fā)項(xiàng)目。版納生態(tài)系列果汁重慶市場整合營銷方案A、當(dāng)今市場情況 一九九九年世界飲料發(fā)展研究會(huì)曾預(yù)言：隨著世界人口的增加和經(jīng)濟(jì)的增長，世界軟飲料市場將成逐年增長的趨勢，其產(chǎn)銷的重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向亞洲。旭日升雖然失去了昨日的輝煌，但是，旭日升眼光的準(zhǔn)確性卻在2001年的年底被“統(tǒng)一”鮮橙多給證明?？煽诳蓸饭酒煜碌倪\(yùn)動(dòng)型飲料“保銳得”在2001年首度亮相廣州，就取得了不俗的成績；統(tǒng)一的橙汁飲料“鮮橙多”在2001年下半年進(jìn)入市場并迅速走紅，占據(jù)國內(nèi)果汁飲料市場的半壁江山；康師傅（頂新國際）的鮮橙汁也不甘落后，三得利，聯(lián)合利華，達(dá)能等各路英雄也紛紛加入，國內(nèi)以匯源、海星的“榮氏”、順鑫的“牽手”椰樹等為主的品牌也在進(jìn)一步鞏固區(qū)域市場以后，逐步向外擴(kuò)張，娃哈哈緊隨其后，不失時(shí)機(jī)的插上一腳，表現(xiàn)也不俗?！? 作為主要從事熱帶雨林水果的種植，加工，銷售為一體的云南西雙版納洲的版納生態(tài)食品飲料集團(tuán)公司，雖然是國家重點(diǎn)扶持地重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)，150家龍頭重點(diǎn)企業(yè)之一，1995年從瑞典引進(jìn)具有國際水平的濃縮汁生產(chǎn)線，1996年產(chǎn)品出口歐洲、南非、日本、奧大利亞、美國等在國際市場上贏得過聲譽(yù)。2000年下半年至2001年，在成都、上海等大中小城市開始構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，加大了品牌價(jià)值的構(gòu)造與規(guī)劃，調(diào)整包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格，使之更符合版納生態(tài)產(chǎn)品的核心價(jià)值，并以新奇，特異，純天然，無污染，好口味，高品味為特點(diǎn)做為品牌賣點(diǎn)，在國內(nèi)市場取得了初步的成績。整體上看來，國內(nèi)企業(yè)的競爭力明顯不足，但只要我們把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)換到引導(dǎo)市場、培育市場、定位獨(dú)特，并不一定要去參與低價(jià)戰(zhàn)爭?！? B、優(yōu)勢與劣勢 隨著我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)心理日益成熟，多樣化的產(chǎn)品和差異性的品牌導(dǎo)致品牌分散出現(xiàn)泛濫與乏力等四大因素，使當(dāng)前的大多數(shù)飲料廠家都反映市場消費(fèi)不旺?！? 版納生態(tài)食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)雖然在西雙版納擁有20畝水果生產(chǎn)基地，獲得了歐盟有機(jī)食品認(rèn)證。2001年底進(jìn)入公司銷售隊(duì)伍，從事挺進(jìn)旅游通路市場、餐飲、酒店等終端銷售。 版納生態(tài)鮮Q系列正是在這種情形下上市，如果新產(chǎn)品上市能夠上炮而紅，并成為PD瓶同類產(chǎn)品的前三甲的話，它可以帶動(dòng)原來規(guī)格的產(chǎn)品銷售，如果失敗將可能造成巨大的不良后果。例如：經(jīng)銷商具有積極性和忠誠性就會(huì)把維護(hù)市場做為已任。面對(duì)這樣的市場，誰還敢掉以輕心？ 2002年3月份開始，我們?cè)谥貞c范圍發(fā)展版納生態(tài)鮮Q系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商，憑借鮮Q系列產(chǎn)品的本來品值，以及初期開發(fā)經(jīng)銷商是春節(jié)，眾多的其它產(chǎn)品都未上市，主要競品是統(tǒng)一的鮮橙多，因其出廠價(jià)是與我們公司的出廠價(jià)相差無幾，再加上我們的業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商所描繪的餡餅的確在粗看起來有些誘人，因此，只要我們開發(fā)人員具備基本業(yè)務(wù)素質(zhì)和相當(dāng)?shù)恼勁屑记?，就不難開發(fā)經(jīng)銷商，也因此才在短期內(nèi)給公司回款十五萬之多。這一切都有的話也需要有廣泛的宣傳才能出人頭地?！? 針對(duì)原來百果洲的遺留問題，我們的解決方法是：丟掉包袱，輕裝上陣。三個(gè)地級(jí)辦事處直接由版納生態(tài)負(fù)責(zé)管理?！? 一、區(qū)域計(jì)劃、區(qū)域配額和人員配制： 萬州辦事處下轄：萬州區(qū)、巫山、巫溪、奉節(jié)、云陽、梁平、忠縣、城口、開縣、湖北恩施州、利川、宣恩、咸豐、建始、鶴豐、來鳳、五峰；涪陵辦事處下轄：涪陵、墊江、長壽、豐都、石柱、武隆、黔江、彭水、酉陽、秀山、南川；渝西辦事處下轄：重慶市、潼南、合川、銅梁、大足、榮昌、永川、綦江；以上37個(gè)縣市市場由重慶直屬辦事處統(tǒng)轄。根據(jù)此配制預(yù)算，萬州辦事處約需30個(gè)業(yè)務(wù)員，涪陵辦事處20名，渝西辦事處30名（辦事處經(jīng)理除外），各大型活動(dòng)的促銷人員也包括在以上人員之內(nèi)，合計(jì)重慶市共需89人。以目前本公司重慶地區(qū)的基層業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)來看，對(duì)今后的市場是無法適應(yīng)的。我們不一定要求業(yè)務(wù)人員有好多的從業(yè)經(jīng)歷，只要他虛心好學(xué)，實(shí)干能干，我們一定能把他培養(yǎng)成業(yè)務(wù)精英。陳列，在大中型賣場的門檻很高，相對(duì)寬松的小賣場便成了企業(yè)的必爭之地，配合POP的合理應(yīng)用，使產(chǎn)品更顯目的呈現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前。用晨會(huì)和晚會(huì)來營造企業(yè)的文化氛圍，培養(yǎng)員工對(duì)公司的認(rèn)同感和忠誠度。我們的營銷過程中，應(yīng)盡量取其優(yōu)點(diǎn)，去其缺點(diǎn)。經(jīng)銷商的開發(fā)由業(yè)務(wù)主管以上級(jí)人員負(fù)責(zé)。
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