【正文】 、優(yōu)勢與劣勢　 　　隨著我國經(jīng)濟的穩(wěn)步發(fā)展，消費者的消費心理日益成熟，多樣化的產(chǎn)品和差異性的品牌導(dǎo)致品牌分散出現(xiàn)泛濫與乏力等四大因素，使當(dāng)前的大多數(shù)飲料廠家都反映市場消費不旺。2001年底進入公司銷售隊伍，從事挺進旅游通路市場、餐飲、酒店等終端銷售。例如：經(jīng)銷商具有積極性和忠誠性就會把維護市場做為已任。這一切都有的話也需要有廣泛的宣傳才能出人頭地。三個地級辦事處直接由版納生態(tài)負責(zé)管理。根據(jù)此配制預(yù)算，萬州辦事處約需30個業(yè)務(wù)員，涪陵辦事處20名，渝西辦事處30名（辦事處經(jīng)理除外），各大型活動的促銷人員也包括在以上人員之內(nèi)，合計重慶市共需89人。我們不一定要求業(yè)務(wù)人員有好多的從業(yè)經(jīng)歷，只要他虛心好學(xué)，實干能干，我們一定能把他培養(yǎng)成業(yè)務(wù)精英。用晨會和晚會來營造企業(yè)的文化氛圍，培養(yǎng)員工對公司的認同感和忠誠度。經(jīng)銷商的開發(fā)由業(yè)務(wù)主管以上級人員負責(zé)。即認知、理解、愛好和價格?！?　　促銷方案一、空瓶換飲料：產(chǎn)品剛上市的時候，消費者可以用統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈的空瓶和我們自己產(chǎn)品的空瓶換取飲料?！?　　五，費用預(yù)算：　 　　重慶地區(qū)應(yīng)完成年度最低任務(wù)800萬。合計10萬元?！?　　工資、差旅費：整個重慶正式運作，業(yè)務(wù)員全年基本費用72萬，辦事處經(jīng)理12萬，（共計4人，包括重慶辦理處、萬州、涪陵、渝西）獎金為可變動因素?zé)o法統(tǒng)計?！?　　總計費用預(yù)計為218萬元。　 　　戶外廣告：萬州主城區(qū)5塊巨型布幅（80150平方米）每幅1萬元（帶發(fā)布費）涪陵主城區(qū)4塊，重慶主城區(qū)10塊。剩余15萬元投入為5秒的提示廣告，以貼片插播為主。具體方案在活動時上報給公司。如果價格上沒有明顯優(yōu)勢，就只能以促銷手段和廣告宣傳來改變消費者的消費心理，達到促成交易的目的?！?　　在市場運作中，經(jīng)常會面對這樣的問題：新產(chǎn)品上市運作，是先鋪貨再打廣告呢還是先上廣告再鋪貨呢？廣告打到什么程度就能使銷量上升？廣告量上多少才合適？　 　　通常投入廣告有二種情形：一是產(chǎn)品發(fā)生了滯銷現(xiàn)象，要做溝通活動，實現(xiàn)貨暢其流；二是預(yù)料的到新產(chǎn)品在某些環(huán)節(jié)可能會出現(xiàn)滯銷，因此做出財務(wù)預(yù)算投入廣告?！?　 三、經(jīng)銷商確認　 　　 縱觀市場銷售與網(wǎng)絡(luò)建立，在體上分為4種基本模式：一是以可口可樂、重慶唯一為代表的廠家直銷模式；二是以百事為代表的平臺銷售模式；三是以娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅的網(wǎng)絡(luò)銷售模式；四是以雜牌中小企業(yè)為代表的農(nóng)貿(mào)批發(fā)無規(guī)則自由流通模式?！?　　人員一旦確定，我們第一步要做的工作就是對他們進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使所有的新人員明確知道自己在公司的地位，權(quán)利與義務(wù)，發(fā)展前景?！?　　廣告宣傳配額：電視廣告投放在重慶衛(wèi)視和有線電視臺，其它地方以戶外廣告、地面宣傳活動、報紙?zhí)崾緩V告為主?！?　　在重慶市場我們以版納生態(tài)開展工作雖然是千頭萬緒，但只要我們將各項工作塊狀分割，線狀實施，組織人員各事其職，我們一定會井井有條、忙而不亂。市場規(guī)律告訴我們，機會與風(fēng)險同等，成功與失敗同在，只要我們認真分析市場，重新進行市場規(guī)劃，重新進行戰(zhàn)略布局，重新建立我們的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，那么我們成功的可能性是非常大的。旭日升的失敗是因為其廣告力度之強勁與銷售措施軟弱形成強烈反差，就如同強大的空軍與弱小的地面部隊聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍用強烈的炮火轟炸之后，地面部隊不能及時地進入陣地，何以求勝？第二個失敗的代表是功利派和游走派，他們是市場營銷的投機者，沒有準確的企業(yè)生存理念和整體上長久的市場戰(zhàn)略，營銷模式漂浮不定，他們主要依靠游擊戰(zhàn)，低價手段競爭市場，一旦遇到正規(guī)年的突擊，就只能退出市場，何以能夠長久生存？　 　　縱觀當(dāng)前飲料市場，我們可以把不同的營銷風(fēng)格分為五大類：一是以農(nóng)夫山泉，旭日升為代表的廣告派，他們著重于產(chǎn)品策劃，以新意別致的創(chuàng)意，具有轟動效應(yīng)的廣告賦予產(chǎn)品的新概念，用重磅的媒體投入來獲取市場份額；二是以地方雜牌為代表的機會主義者，他們主要采用低價位競爭、游擊戰(zhàn)術(shù)、見利而為、獲利而退；三是以娃哈哈等為代表的穩(wěn)健派，他們以強勁的網(wǎng)絡(luò)推進產(chǎn)品銷售，以務(wù)實勤奮的銷售隊伍促進銷售，以雄厚的資金實力來支持廣告，以著名品牌帶動人氣，四是以頂新、統(tǒng)一為主的技巧派，他們在構(gòu)建市場基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的前提下，技巧更靈活，更富有創(chuàng)造力，十分重營銷組合，善于制造熱點，順勢而為，五是以可口可樂為代表的規(guī)范派，著重于品牌文化的營造，具有中、長遠的市場規(guī)劃，按既定方針和操作程序不急不慢地培育市場，巧妙的運用各種整合營銷手段對市場進行大規(guī)模的圈地運動。公司的康美包產(chǎn)品雖然有內(nèi)在的品值保證，但由于營銷思路無法有效地傳達到基層人員，不能很好地進行引導(dǎo)和培育市場，沒有明確促銷方案，至