【正文】 ogical）技術(shù)環(huán)境是指社會(huì)科學(xué)技術(shù)的總概況及其發(fā)展趨勢(shì)。目前各大高校都在擴(kuò)建校區(qū)，增建信息化教室，只要我們秉持著以最好的服務(wù)為廣大顧客謀福利的信念，就可以在這片未開發(fā)的土地上以較小的投入獲得最大的收益。（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境(economic) 與其他環(huán)境力量相比，經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有更廣泛而直接的影響。天津市現(xiàn)有辦公用品的代理商數(shù)量很多，且不乏大型代理商和一級(jí)代理商，他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的諸多方面，例如價(jià)格，渠道上都會(huì)占有很大優(yōu)勢(shì)。表1 未來(lái)5年市場(chǎng)占有率 項(xiàng)目2006年2007年2008年2009年2010年市場(chǎng)占有率8%15%30%43%50%2. 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入根據(jù)我們對(duì)銷售額的預(yù)測(cè)，五年的銷售收入目標(biāo)分別為：表2 2006年到2010年銷售額預(yù)測(cè)表 單位：萬(wàn)元項(xiàng)目2006年2007年2008年2009年2010年銷售額辦公設(shè)備8085100110120耗材7585105120135其他2530354045合計(jì)1802002402703003. 潛在市場(chǎng)的開發(fā)公司在主營(yíng)業(yè)務(wù)走向正軌的同時(shí)，將加大力度對(duì)產(chǎn)品深度和服務(wù)廣度的拓展，將市場(chǎng)拓展到開發(fā)區(qū)，例如濱海新區(qū)及西青開發(fā)區(qū)等，用合理的宣傳方式將公司的業(yè)務(wù)發(fā)展到一個(gè)新的臺(tái)階。四、 現(xiàn)有問(wèn)題分析缺乏競(jìng)爭(zhēng)力公司規(guī)模小廣告投入少缺乏專業(yè)銷售人員進(jìn)入市場(chǎng)較晚產(chǎn)品無(wú)差異性缺乏特色服務(wù)價(jià)格偏高進(jìn)貨成本高地域局限性顧客忠誠(chéng)度高企業(yè)形象不明確市場(chǎng)占有率低客戶轉(zhuǎn)移成本較高消費(fèi)群體單一圖3 某公司目前狀況的因素分析圖第二部分 企業(yè)目標(biāo)體系規(guī)劃希望通過(guò)此次的營(yíng)銷方案，解決某辦公現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，維持某辦公現(xiàn)有的顧客忠誠(chéng)度，降低運(yùn)營(yíng)成本，擴(kuò)大目標(biāo)客戶群，增加利潤(rùn)，使某公司在辦公用品行業(yè)處于領(lǐng)先地位。缺點(diǎn)：（1）沒(méi)有強(qiáng)調(diào)“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”。三、 企業(yè)文化現(xiàn)行企業(yè)文化企業(yè)精神：“自主、自立、責(zé)任、共贏” 經(jīng)營(yíng)理念：溫馨服務(wù)經(jīng)營(yíng)宗旨：為人民服務(wù)特點(diǎn)：某公司一直十分注重企業(yè)自身的社會(huì)責(zé)任，自成立之初秉承“自主、自立、責(zé)任、共贏”的企業(yè)精神，以為人民服務(wù)為宗旨，在面臨資金、人員不足的情況下，全體員工克服重重困難以社會(huì)之憂而憂，切實(shí)解決低保家庭的經(jīng)濟(jì)困難問(wèn)題，免費(fèi)為其提供服務(wù)，另外公司還為一部分50人員提供了就業(yè)機(jī)會(huì)，為社會(huì)弱勢(shì)群體做出了一定貢獻(xiàn)，充分貫徹和體現(xiàn)了企業(yè)精神。二、 企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng) 國(guó)有企事業(yè)單位： 特點(diǎn)：辦公用品需求量大，但存在拖欠帳款現(xiàn)象。應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)投資以促進(jìn)其發(fā)展。由此可見公司的主要業(yè)務(wù)集中在辦公設(shè)備和耗材上。如果以5分分別表示市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力的最大值，市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力為1分以下不考慮，同時(shí)將15分范圍內(nèi)的市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力的大小分為三等分建立一個(gè)有9部分表示的矩陣，將企業(yè)不同業(yè)務(wù)的市場(chǎng)吸引力的綜合評(píng)價(jià)值標(biāo)在圖中，就可以得到一個(gè)企業(yè)的GE矩陣圖。辦公用品代理商營(yíng)銷策劃方案及分析辦公用品代理商營(yíng)銷策劃方案及分析目錄第一部分 企業(yè)任務(wù)綜述 2一、企業(yè)任務(wù) 2二、目標(biāo)市場(chǎng) 3三、企業(yè)文化 3四、現(xiàn)有問(wèn)題分析 4第二部分 企業(yè)目標(biāo)體系規(guī)劃 5一、總體目標(biāo) 5二、具體目標(biāo)規(guī)劃 5第三部分 某公司營(yíng)銷環(huán)境分析 7一、 宏觀環(huán)境分析 7二、 微觀環(huán)境分析 7三、 SWOT分析 9第四部分 SWOT矩陣分析及組合策略制定 12一、SWOT矩陣分析 12二、SWOT組合策略 13第五部分 某公司戰(zhàn)略選擇 14一、 服務(wù)差異化策略 14二、 品牌策略 16三、藍(lán)海戰(zhàn)略 18四、人才戰(zhàn)略 19 第六部分 4PS營(yíng)銷策略實(shí)施方案設(shè)計(jì) 22一、Product（產(chǎn)品/服務(wù)） 22二、Place（渠道） 22三、Price（價(jià)格） 30四、Promotion（促銷) 32第七部分 營(yíng)銷預(yù)算 37一、總開支 37二、品牌策略預(yù)算 37 三、開展網(wǎng)上營(yíng)銷所需費(fèi)用 38四、培訓(xùn)費(fèi)用 38五、內(nèi)部環(huán)境改造 38六 市場(chǎng)開發(fā)調(diào)研費(fèi)用 38 企業(yè)任務(wù)綜述企業(yè)任務(wù)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)文化企業(yè)目標(biāo)體系規(guī)劃總體目標(biāo)微觀環(huán)境分析SWOT矩陣分析及組合策略現(xiàn)有問(wèn)題分析宏觀環(huán)境分析具體目標(biāo)規(guī)劃三禾公司營(yíng)銷環(huán)境分析三禾公司戰(zhàn)略選擇藍(lán)海戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略服務(wù)差異化戰(zhàn)略4PS營(yíng)銷策略實(shí)施方案營(yíng)銷方案費(fèi)用預(yù)算圖1 營(yíng)銷方案邏輯結(jié)構(gòu)第一部分 企業(yè)任務(wù)綜述某公司作為一家專營(yíng)辦公用品的代理商，與其它同類企業(yè)相比，起步晚、規(guī)模較小、資金和技術(shù)也不具有優(yōu)勢(shì)。圖中的圓圈表示該企業(yè)整體業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模，圓圈中的百分比表示企業(yè)該種業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)的大小。綜合分析市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增值率、競(jìng)爭(zhēng)程度、技術(shù)壁壘、和環(huán)境影響等市場(chǎng)吸引力因素，并考慮企業(yè)不同業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌聲譽(yù)、促銷與分銷能力，確定企業(yè)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)組合狀況。打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、電腦都屬于辦公設(shè)備，在公司業(yè)務(wù)中也占有很大的比例，綜合考慮他們的市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力都屬于中等水平的業(yè)務(wù)。 學(xué)校等非贏利機(jī)構(gòu)： 特點(diǎn)：辦公用品需求量大，特別是紙張、墨盒類易耗品的需求量大?，F(xiàn)行企業(yè)文化的優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)：（1）樹立了強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，符合現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)。 （2）缺乏對(duì)企業(yè)自身利益的考慮，不利于企業(yè)發(fā)展。一、 總體目標(biāo)如下短期目標(biāo)：在半年內(nèi)使某辦公的銷售額增長(zhǎng)至180萬(wàn)元中期目標(biāo)：在一年內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，占領(lǐng)河西區(qū)及周邊地區(qū)的50%以上市場(chǎng) 在一年內(nèi)提高已有顧客的忠誠(chéng)度，留住80%以上的客戶。第三部分 某公司營(yíng)銷環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境分析（PEST分析）宏觀環(huán)境是影響企業(yè)戰(zhàn)略選擇的最終源泉，它涵蓋范圍廣，包括自然、社會(huì)、文化、信息、技術(shù)、法律、外交、經(jīng)濟(jì)等多項(xiàng)要素。這也決定了辦公用品市場(chǎng)的大部分份額被他們占有，并且不易轉(zhuǎn)移。我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處在一種快速發(fā)展時(shí)期和經(jīng)濟(jì)建設(shè)時(shí)期，各地區(qū)都在加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，擴(kuò)建廠房，學(xué)校等，天津也不例外。（三）社會(huì)文化環(huán)境（socialamp。由于某辦公經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括辦公設(shè)備和辦公耗材，這些都是需要較高技術(shù)支持的物品，需要有專業(yè)人員進(jìn)行設(shè)備的安裝與維修，并指導(dǎo)買家正確的使用方法，因此我們的員工隊(duì)伍中就要吸收具有專業(yè)技術(shù)背景的人士從事這項(xiàng)工作，以優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)獲取更多顧客的忠誠(chéng)和信任。作為一家進(jìn)入市場(chǎng)較晚，規(guī)模較小的辦公用品銷售商，某辦公不僅錯(cuò)失了“圈地”的最好時(shí)機(jī)，由于規(guī)模所限也無(wú)法奪得較大的市場(chǎng)份額。 代理：Canon、 [HP]、 Epson、LEXMARA、三星、 松下、夏普、兄弟等品牌打印機(jī)、一體機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀。天津市河北區(qū)恒信德辦公用品銷售中心經(jīng)營(yíng)各種辦公設(shè)備，辦公用品，配件耗材，復(fù)印機(jī)租賃等，以及以數(shù)碼辦公產(chǎn)品為代表的新一代辦公設(shè)備。代辦郵購(gòu)（二）潛在進(jìn)入者作為辦公用品的代理商并不需要承擔(dān)產(chǎn)品積壓的風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)于制造商的資金需求也較少，并且對(duì)專業(yè)知識(shí)背景的要求也不高，因此如果有新商家想要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，壁壘并不高。（三）供應(yīng)商某辦公是一家規(guī)模較小的辦公用品銷售商，獲取產(chǎn)品的途徑就是成為生產(chǎn)廠家的代理商，賺取產(chǎn)品的差價(jià)。（四）客戶某辦公的客戶主要是企事業(yè)單位的集團(tuán)購(gòu)買，具體包括天津財(cái)經(jīng)大學(xué)，天津科技大學(xué)，中鐵十八局，西青區(qū)外企等，而零散客戶只占極小一部分，這也決定了我們所制定的戰(zhàn)略要主要針對(duì)企事業(yè)單位這一訴求對(duì)象，具體分析他們的購(gòu)買行為，即團(tuán)購(gòu)的交易量較大，購(gòu)買周期較長(zhǎng)，且會(huì)習(xí)慣性購(gòu)買熟悉廠家的產(chǎn)品，且我們很難從大型代理商手中爭(zhēng)奪固定客戶。第四部分 SWOT矩陣分析及組合策略制定一、SWOT矩陣分析：外部因素(External Factors)內(nèi)部因素(Internal Factors)機(jī)會(huì)(Opportunities)1 作為一家具有很高社會(huì)責(zé)任的企業(yè)，主動(dòng)安置50再就業(yè)人員，政府也給予了一定支持。優(yōu)勢(shì)(Strengths)1 代理產(chǎn)品多為知名品牌，具有較高的信譽(yù)度和售后保證。威脅(Threats)1 大型代理商進(jìn)入市場(chǎng)早，占有份額多，且不易奪取。2 由于辦公用品的主要銷售對(duì)象是集團(tuán)購(gòu)買，客戶的轉(zhuǎn)移成本較大。圖6 SWOT分析圖 通過(guò)SWOT分析可以看出，“某”公司經(jīng)營(yíng)的辦公用品類產(chǎn)品屬于“成熟類產(chǎn)品” ，但“某公司”是這個(gè)行業(yè)中的新進(jìn)入者，公司自身并不成熟，資金實(shí)力較弱，市場(chǎng)份額較少。 WO 策略1. 有針對(duì)性的細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)集團(tuán)客戶與零散客戶使用不同策略。ST 策略1. 建立專門的網(wǎng)站進(jìn)行銷售，消除地域的限制，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。2. 快速滲透策略，用低價(jià)格和高促銷費(fèi)用占領(lǐng)市場(chǎng)份額。第五部分 某公司戰(zhàn)略選擇為了滿足某公司想要增加市場(chǎng)占有率，提高顧客忠誠(chéng)度的要求，根據(jù)為其制定的具體目標(biāo)，針對(duì)某公司的現(xiàn)狀及其宏觀微觀環(huán)境分析，我們?cè)谝陨蟂WOT策略組合中選擇了認(rèn)為可行的策略，如圖5所示：藍(lán)海戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略品牌策略服務(wù)