保險需求分析及設(shè)計解決方案正式員工版-wenkub
2023-05-13 00:41:59 本頁面
【正文】 ……提醒客戶，這里需要他填寫的家庭年收入還包括工資以外的其他收入讓客戶在幾類保障中進行優(yōu)先度排序，并與客戶溝通，如果保費支出受限，是優(yōu)先滿足某一類保障類型，還是均衡降低各類保障的額度同時，別忘了與客戶聊天溝通其家庭財務(wù)安全保障針對夫妻二人的分配情況退休財務(wù)需求分析表分析日期： 姓名： 性別： 出生日期： 目前年齡 歲 預計退休年齡 歲 （建議準備期間大約25年左右）A．預估退休后費用支出：基本生活費用/國內(nèi)外旅游費用/休閑嗜好費用/醫(yī)療費用每月 元，合計每年 元（專家建議：為了保持現(xiàn)有生活品質(zhì)，但仍必須考慮到通貨膨脹、生活水平提升等因素，所以至少約為目前每月生活費用的80%100%）：B1：目前專為退休所進行儲蓄或投資金額 元，可供退休后30年內(nèi)每年花費 元B2：商業(yè)養(yǎng)老保險：至退休年齡時總金額 元，可供退休后30年內(nèi)每年花費 元B3：退休后每年社會養(yǎng)老保險： 元，可領(lǐng)取至終身目前已準備的退休金總額（B1+ B2+ B3）：每年 元：每年退休帳戶的不足部分（AB）：每年 元《退休財務(wù)需求分析表》使用指南（產(chǎn)品推薦以優(yōu)質(zhì)人生為例）重點提示u 引起客戶的興趣，鼓勵客戶與我們一起計算退休金缺口。三十而立，成家立業(yè)，真是您現(xiàn)在這個階段的寫照！培養(yǎng)出這么優(yōu)秀的兒子，您的父母肯定沒少花心思吧？！您的父母現(xiàn)在……１、如果客戶已有小孩，才填此項２、可用舉例的方式向客戶傳達以下觀念：社會競爭日益激烈，教育對于孩子能否在競爭中立于不敗之地非常關(guān)鍵；現(xiàn)在教育費用的上漲已經(jīng)是一個必然趨勢；提前準備孩子將來讀大學甚至研究生或者出國留學的費用是很有必要的；父母的健在對孩子的成長來說是最大的保障?！?”為最重要，“5”為最不重要，依序排列）家庭經(jīng)濟支柱人身保障 家庭經(jīng)濟支柱意外傷害保障 家庭經(jīng)濟支柱重大疾病保障 家庭經(jīng)濟支柱健康醫(yī)療保障 子女教育金準備 《個人（家庭）安全理財需求分析表》使用指南需求分析表對應(yīng)項目使用注意事項(家庭)生活準備１、建議從客戶的興趣點（可根據(jù)事先掌握的信息或拜訪時的觀察得出）切入，先與客戶聊一聊他感興趣的某方面的花費如：XX先生，您的手機是XX型號的吧？現(xiàn)在的手機更新?lián)Q代挺快的，用了差不多一年就要被淘汰了！電腦、數(shù)碼相機這些電子產(chǎn)品也如此，不過也不能不買啊……XX小姐，您的皮膚保養(yǎng)得真好！平常都用什么牌子的護膚品啊？我覺得，女人就該對自己好點，護膚、健身、美容這方面的開銷確實不能省的……２、提醒客戶，此項費用開銷應(yīng)包括以下項目在內(nèi)：衣、食、住、行，娛樂休閑，親戚朋友間的來往以及其他雜費。而要進行深入的分析和得出解決方案，必要的一個前提是搜集相關(guān)信息。保險公司可以運用的資金量非常大，而且有專門的專家進行投資運作。u 從子女教育金方面導入陳先生，您事業(yè)那么成功，家庭那么幸福，你一定關(guān)心你小孩的教育吧？“望子成龍，望女成鳳”是每位父母的愿望，也是每位父母的責任。如果昨天我們不能回家？如果自昨天我們突然變得沒有了收入？萬一昨天的事不幸發(fā)生了，我們的家人該怎樣生活？u 從醫(yī)療健康方面導入陳先生，你現(xiàn)在很健康，我也很健康。而且，從客戶選擇的答案中，我們很有可能發(fā)現(xiàn)客戶最感興趣的保險需求點是什么；或者我們在客戶完成問卷的過程中，也可以邊和客戶聊聊天，讓客戶多說出一些對于某些風險和保險的想法，從而分析得出客戶最感興趣的保險需求點。關(guān)于風險與保險觀念的問卷調(diào)查樣本（以下均為不定項選擇）您怎么看待保險？ ，保險是一種趨勢 ，需要進一步了解 （請寫下您的看法） 下面對意外的看法，您贊成哪個/些說法？，應(yīng)該輪不到我，但人算不如天算，索性聽天由命，但事先做好準備總會好些 關(guān)于健康與疾病，您贊成哪個/些說法？ ，現(xiàn)在多了很多奇怪的疾病 、心臟病之類的疾病出現(xiàn)了年輕化的趨勢 ，身體挺好的，平常多注意就不容易得大病 ，比如食物、環(huán)境污染、生活壓力等等都會對健康造成很大的影響關(guān)于生命，您贊成哪個/些說法？ ，年紀輕輕就走了的可能性太小了，所以定期壽險對我的意義不大 ，要養(yǎng)育兒女、孝敬父母，還要買房、買車，萬一有個三長兩短，后果真的不堪設(shè)想 ，更大的風險其實是活得太長，老了以后不知道靠什么來保證生活質(zhì)量 （請寫下您的看法）關(guān)于保險與投資的關(guān)系，您贊成哪個/些說法？ ，還是股票、基金生錢來得快 、基金的風險挺大的，保險比較適合穩(wěn)健型的人 、股票、基金相比最大的優(yōu)勢在于還有專門的保障功能 ，再考慮如何運作投資剩余的資金因此，在整個需求分析的步驟中，我們首先要做的是要通過某種方式來接觸客戶，并運用一些話術(shù)來跟客戶寒暄，從而初步激發(fā)客戶的保險需求并且至少發(fā)現(xiàn)一個讓客戶非常感興趣的保險需求點。畢竟，專業(yè)程度高的需求分析與解決方案會讓客戶真正認識清楚自己的風險狀況和保險需求，創(chuàng)造的是真實的需求，因而能夠強化客戶續(xù)保的意愿；而完全依靠人情面子、沒有經(jīng)過專業(yè)需求分析及設(shè)計解決方案而售出去的保單，一旦以后人情關(guān)系日漸疏遠或淡薄了，會比較容易出現(xiàn)客戶中途退保的狀況，這種情況下創(chuàng)造的需求往往含有“泡沫”。事實上，一般的保單銷售多少都是經(jīng)過了需求分析的，只是專業(yè)化程度的高低差別而已。而且，很多產(chǎn)品都有自己的一些獨特之處。因此，面對這樣的消費群體，我們代理人有責任發(fā)揮自己的專長幫助消費者認識清楚其保險需求、樹立正確的保險意識，讓客戶相信有了保險保障會使他們的生活更為安定和美好，并愿意和我們一起通過保險來規(guī)劃未來的生活。當然，保險方面的需求分析及設(shè)計解決方案跟服裝方面的是有很大區(qū)別的，畢竟客戶的保險需求點不像自己的身材尺寸那樣直觀、容易理解，而是需要我們運用專業(yè)的方法才能幫助客戶認識清楚的。為了幫這位女士挑選出讓她滿意的衣服，我們是不是要首先度量她的身材尺寸？然后再根據(jù)尺寸來挑選衣服？如果我們手上有一件自己覺得很漂亮的衣服，但是尺寸明顯只適合身材非常苗條的人穿，就算我們再怎樣向這位女士強調(diào)衣服有多漂亮、時尚，客戶也不可能購買的，而且還可能產(chǎn)生反感情緒。這個環(huán)節(jié)處理得好的話，可以幫助客戶清晰認識到自己的風險和需要的保險，而且也為我們進一步為客戶制作建議書及今后的順利成交奠定堅實的基礎(chǔ)。需求分析及設(shè)計解決方案對于我們經(jīng)代公司的代理人來說尤其重要，因為我們手中有多家保險公司的產(chǎn)品，要充分發(fā)揮出我們這方面的優(yōu)勢，熟練掌握需求分析及設(shè)計解決方案的步驟和方法是一項必
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