【正文】 越富裕。⑤銷(xiāo)售渠道：大眾化的銷(xiāo)售渠道。對(duì)第一類(lèi)消費(fèi)者采用低價(jià)格銷(xiāo)售，第二類(lèi)采用中等價(jià)格銷(xiāo)售。問(wèn)題：1．您認(rèn)為天美時(shí)公司應(yīng)選擇怎樣的目標(biāo)市場(chǎng)? 2．請(qǐng)您為天美時(shí)公司制定營(yíng)銷(xiāo)方案。當(dāng)時(shí)，著名的鐘表公司兒乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標(biāo)，而且主要通過(guò)人百貨商店、珠寶商店推銷(xiāo)。②針對(duì)年輕父母對(duì)孩子的呵護(hù)心理進(jìn)行廣告宣傳，主要采用電視媒體傳播。（2）針對(duì)此原因，企業(yè)該采取什么措施？①重新進(jìn)行廣告策劃。”經(jīng)過(guò)觀察，發(fā)現(xiàn)說(shuō)話的年輕婦女在談婆婆的看法時(shí)，神情有一種不安感，其她人也有同感?！边@一答案得到在場(chǎng)眾多婦女的認(rèn)可。營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)此進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，請(qǐng)一些使用過(guò)此物和未使用過(guò)此物的婦女，810人組成一組，在一起討論關(guān)于紙尿布的問(wèn)題。（4）消費(fèi)者權(quán)益意識(shí)提高了，學(xué)會(huì)用法律來(lái)維護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益。P44 答:服務(wù)市場(chǎng)的特點(diǎn)受制于服務(wù)產(chǎn)品的不可感知性、不可分離性、差異性、不可貯存性及缺乏所有權(quán)等特征，其主要有以下四個(gè)特點(diǎn)：(1)購(gòu)買(mǎi)的盲目性；(2)購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣性與轉(zhuǎn)移性；(3)服務(wù)與消費(fèi)的同步性；(4)需求的不均衡性。P31 A．較高的 B．較低的 C．便宜的 D．廉價(jià)的 3．下列屬于選購(gòu)消費(fèi)品的是（ 服裝 ）P31 4．不屬于消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)是( C )。( √ ) P357．許多工業(yè)用品和服務(wù)的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大。( √ )P262．消費(fèi)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的盲目性是由于消費(fèi)者的非行家購(gòu)買(mǎi)所致，購(gòu)買(mǎi)者大都缺乏專(zhuān)門(mén)的商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)( √)P323．消費(fèi)品專(zhuān)用性強(qiáng)，消費(fèi)品之間很難互相替代。(2)顧客滿(mǎn)意，為使顧客滿(mǎn)意應(yīng)注意三個(gè)方面：①幫助而非取悅顧客；②處理好顧客的投訴；③追蹤顧客的滿(mǎn)意情況。所以說(shuō)使顧客滿(mǎn)意是非常重要的。P8（）答：(1)因?yàn)槠髽I(yè)每一時(shí)期的銷(xiāo)售基本上來(lái)自?xún)煞N顧客群：新顧客和老顧客。舊營(yíng)銷(xiāo)觀念其企業(yè)內(nèi)部組織管理是以生產(chǎn)機(jī)構(gòu)為主或以銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)為主；新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念其內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)為主。舊營(yíng)銷(xiāo)觀念采取的是降低成本、增加產(chǎn)量的基本策略；新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念采取的是以滿(mǎn)足需要作為企業(yè)生存條件的基本策略。簡(jiǎn)述新舊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的主要區(qū)別有哪些?P6（表11）答：二者的區(qū)別在于：(1)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。形成買(mǎi)方市場(chǎng)的基本條件是產(chǎn)品供過(guò)于求。P9 16．關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能為企業(yè)帶來(lái)一種獨(dú)特的資產(chǎn)。其營(yíng)銷(xiāo)觀念是(舊觀念 )P511．在賣(mài)方市場(chǎng)條件下的企業(yè)極易產(chǎn)生( A )營(yíng)銷(xiāo)觀念。P5 () 7．“企業(yè)生產(chǎn)什么，我們就努力地推銷(xiāo)什么?！斌w現(xiàn)的是( B )營(yíng)銷(xiāo)觀念。二、單項(xiàng)選擇題：1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心思想是( C )。( )P16 交易營(yíng)銷(xiāo)15．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念適合于具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和高轉(zhuǎn)換成本的顧客，核心概念是建立與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系，企業(yè)的著眼點(diǎn)是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。(√ )P811．顧客投訴是企業(yè)的大忌，因此聰明的企業(yè)家應(yīng)該設(shè)法阻止顧客的投訴。()P4 是不矛盾的4．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是如何銷(xiāo)售產(chǎn)品。09年4月市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思考題(講課稿) 第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)概述 一、判斷題：1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造與傳遞生活標(biāo)準(zhǔn)給社會(huì)。( )P5 () () 滿(mǎn)足消費(fèi)者需求5．持有生產(chǎn)觀念的企業(yè)，只重視產(chǎn)品的數(shù)量和成本( √ )P56．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為先有產(chǎn)品，后有顧客。( )P9 鼓勵(lì)12．交易營(yíng)銷(xiāo)的核心概念是交換，認(rèn)為價(jià)格是主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，企業(yè)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率。( √ )P1616．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)、廣告和銷(xiāo)售活動(dòng)。P5 A．研發(fā)產(chǎn)品 B．銷(xiāo)售 C．創(chuàng)造需求 D．競(jìng)爭(zhēng)2．社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念出現(xiàn)于20世紀(jì)( C )。P5 5．“酒香不怕巷子深”、“一招鮮、吃遍天”等說(shuō)法，反映了企業(yè)的( B )觀念?！斌w現(xiàn)的是( C )營(yíng)銷(xiāo)觀念P5 8．以下屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新觀念的是( D )營(yíng)銷(xiāo)觀念。P6 () 12．屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新觀念的是( 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念)。即( D )P16 17．強(qiáng)調(diào)回頭客比率、顧客忠誠(chéng)度、建立與顧客長(zhǎng)久的關(guān)系和顧客滿(mǎn)意的企業(yè)是(關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念)的企業(yè)。P16四、簡(jiǎn)答題：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究對(duì)象?P34答：(1)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究對(duì)象已經(jīng)大大地突破了原來(lái)的商品銷(xiāo)售領(lǐng)域，而向前延伸到了生產(chǎn)領(lǐng)域和產(chǎn)前的各種活動(dòng)，又向后延伸到了流通過(guò)程結(jié)束以后的消費(fèi)過(guò)程。舊營(yíng)銷(xiāo)觀念以企業(yè)為中心，著眼點(diǎn)是制造產(chǎn)品或推銷(xiāo)產(chǎn)品。(3)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本方法不同。簡(jiǎn)述買(mǎi)方市場(chǎng)上企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)是什么？P6（）答：買(mǎi)方市場(chǎng)是指市場(chǎng)上賣(mài)什么，怎樣賣(mài)，主要由買(mǎi)方的意愿決定。(2)吸引新顧客往往要以保持老顧客花更多的費(fèi)用，因而保持老顧客比吸引新顧客更加重要,保持老顧客的關(guān)鍵是使顧客滿(mǎn)意。五、論述題：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的主要內(nèi)容?(論述題) P7或P24 答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的主要內(nèi)容有4個(gè)重點(diǎn)，即顧客導(dǎo)向、顧客滿(mǎn)意、整體營(yíng)銷(xiāo)與盈利策略。(3)整體營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)從顧客觀點(diǎn)出發(fā)，協(xié)調(diào)好企業(yè)內(nèi)部和外部的公共關(guān)系，發(fā)揮整體效應(yīng)，共同努力爭(zhēng)取顧客。( )P32 不強(qiáng) ， 容易 ()4．消費(fèi)者市場(chǎng)的需求受價(jià)格變化的影響較大，購(gòu)買(mǎi)者易受外界因素和廣告宣傳的影響。( √ )P358．在服務(wù)市場(chǎng)上，服務(wù)與消費(fèi)是同步進(jìn)行的。P32 5．服務(wù)產(chǎn)品的最基本特點(diǎn)是( A )P44 三、名詞解釋:*市場(chǎng)：是商品交易的場(chǎng)所，是顯在和潛在買(mǎi)主的結(jié)合體，是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的總和。為什么說(shuō)“上帝越來(lái)越難以侍候了”？P26答：（1）市場(chǎng)的格局發(fā)生了根本性變化，由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方市場(chǎng)。（5）服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)成為市場(chǎng)的核心要素之一?！澳X(jué)得紙尿布怎樣?”使用過(guò)它的婦女答到：“它方便。此時(shí)調(diào)查員繼續(xù)追問(wèn)：“還有什么情況下會(huì)使用紙尿布？”在場(chǎng)的婦女中有人想了一會(huì)兒說(shuō)：“婆婆不在時(shí)會(huì)用它”。 問(wèn)題：1．紙尿布不暢銷(xiāo)的原因是什么?2．針對(duì)此原因，企業(yè)該采取什么措施? 3．請(qǐng)您為該產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃答：（1）紙尿布不暢銷(xiāo)的原因是什么？①思想觀念的原因。廣告應(yīng)針對(duì)年輕父母和婆婆對(duì)孩子的呵護(hù)心理，多宣傳產(chǎn)品對(duì)寶寶好處，如柔軟性、滲透性、保護(hù)嬰兒幼嫩肌膚等。③通過(guò)百貨商場(chǎng)、超市、嬰兒專(zhuān)賣(mài)店等銷(xiāo)售。但是，天美時(shí)鐘表公司通過(guò)市場(chǎng)分析發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者可分為三類(lèi)：第一類(lèi)消費(fèi)者希望價(jià)格便宜實(shí)用的手表，這類(lèi)消費(fèi)者占23％。答：（1）天美時(shí)公司應(yīng)選擇第一類(lèi)、第二類(lèi)消費(fèi)者作為目標(biāo)市場(chǎng)。③廣告。⑥其它銷(xiāo)售措施：有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、折舊促銷(xiāo)等。( )P50 貧困4．僅僅有消費(fèi)欲望的人并不能形成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。( ) P52 不一定8．受教育程度較高的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的理性程度也較高。P50 3．( B )收入是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)生活必需品的決定因素。P49四、論述題：為什么說(shuō)“新技術(shù)是一種創(chuàng)造性的毀滅力量”？（或科技環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有何影響？）P58（1）新技術(shù)是一種創(chuàng)造性的毀滅力量。(4)科技進(jìn)步還能使企業(yè)更有效地運(yùn)用現(xiàn)代化工具來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。( √ )P624．僅僅有消費(fèi)欲望的人并不能形成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。( √ )P649．人們只有當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枨蟮玫綕M(mǎn)足以后，才開(kāi)始追求更高級(jí)層次的需求。( )P71 有13．消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度，取決于預(yù)期希望得到實(shí)現(xiàn)的程度。P62 () ． 3．當(dāng)您口渴了，想花2元錢(qián)買(mǎi)一瓶飲料，這屬于您的( A )。P63 A．主觀 B．客觀 C．攀比 D．炫耀、7．（ 興趣 ）是指一個(gè)人積極探索某種事物的認(rèn)識(shí)傾向。12．注重商品的性能、質(zhì)量，講求實(shí)用，講究物有所值的消費(fèi)者屬于( 理智型 ) 三、名詞解釋?zhuān)?需求：是指對(duì)于有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。P68三、簡(jiǎn)答題：相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響。因此企業(yè)必須十分重視相關(guān)群體對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響力。(√ )P854．實(shí)力雄厚的企業(yè)可以滿(mǎn)足消費(fèi)者所有的需求。(√ )P87 8．同一目標(biāo)市場(chǎng)的顧客群具有類(lèi)似的需求。( )P87() 并不都是12．盡管市場(chǎng)類(lèi)型不同，但市場(chǎng)細(xì)分的因素相同。( )P94 以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的細(xì)分市場(chǎng)16．所謂市場(chǎng)定位就是明確企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中所處的位置。19．營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)不可控制的因素, 但是企業(yè)是可以利用的因素(√ ) P98。( √ )P100二、單項(xiàng)選擇題:1．消費(fèi)者需求的( B )性，為市場(chǎng)細(xì)分提供了可能。D．可進(jìn)入性、可獲利性、差異性、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)性。P93 12．差異性策略的缺點(diǎn)是( B ) P93 13．當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求、偏好及其他特點(diǎn)差異較大時(shí)，適宜采用 ( 差異性 )營(yíng)銷(xiāo)策略。( A )性市場(chǎng)策略。( B )P95 A．競(jìng)爭(zhēng)激烈 B．競(jìng)爭(zhēng)不激烈 C．企業(yè)實(shí)力較弱 D．需求差異人22．下列產(chǎn)品，適宜采用差異性市場(chǎng)策略的是( D )。P95 A．無(wú)差異性 B．差異性 C．多角化 D．多元化 27．在產(chǎn)品成長(zhǎng)期階段，適宜采用( D )性市場(chǎng)策略。P9631．面對(duì)可口可樂(lè),非?？蓸?lè)選擇農(nóng)村市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，采用的是( B )定位策略。P96 A．屬性 B．功效利益 C．比附、 D．是非34．客家釀酒公司把“客家釀酒，定位為“女人自己的酒”，采用的是( A )定位。P9738．某香水制造商原來(lái)主要生產(chǎn)女性香水，后來(lái)通過(guò)廣告和人員推銷(xiāo)來(lái)說(shuō)服男人使用香水，該公司這種做法屬于( A )P97 A．市場(chǎng)改良 B．產(chǎn)品改良 C．特性改良 D．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合改良39．下面不屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合特點(diǎn)的是( A )P98 40．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的諸因素具有( D ) P98 A．單一性B．不變性C．不可控性D．可控性41．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4P組合是指( C )的組合。P95市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略：指企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行一些改良，來(lái)爭(zhēng)取新顧客和開(kāi)辟新市場(chǎng)的策略。目標(biāo)市場(chǎng)選擇是否成功，直接關(guān)系企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。(2)缺點(diǎn)：最大缺點(diǎn)是不考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求差異性。(2)缺點(diǎn)：①由于企業(yè)產(chǎn)品多樣化、營(yíng)銷(xiāo)組合復(fù)雜化，使企業(yè)的生產(chǎn)費(fèi)用、管理費(fèi)用、庫(kù)存費(fèi)用和促銷(xiāo)費(fèi)用大大增加，從而有可能對(duì)經(jīng)濟(jì)效益造成不利的影響；②由于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范圍廣，要求企業(yè)有比較雄厚的人力、物力、財(cái)力和較高的經(jīng)營(yíng)管理水平，一般中小企業(yè)由于受資源能力的限制，難以采用這一策略。P97答：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略是指企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行一些改良，來(lái)爭(zhēng)取新顧客和開(kāi)辟新市場(chǎng)的策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)可控制因素的有機(jī)組合，它是建立在對(duì)外部環(huán)境客觀、正確認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上而有效發(fā)揮作用的。是一種多層次的復(fù)合組合，必須注意統(tǒng)一協(xié)調(diào)、平衡發(fā)展多層次組合結(jié)構(gòu)。（2）市場(chǎng)定位的目的是為了影響顧客的心理，增強(qiáng)企業(yè)以及產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。70年代，該公司發(fā)現(xiàn)美國(guó)人為自己越來(lái)越高的心血管病發(fā)病率所困擾，故擔(dān)心飲啤酒多了會(huì)發(fā)胖。答：（1）①因?yàn)橄M(fèi)者需求發(fā)生了變化，擔(dān)心飲啤酒多了會(huì)發(fā)胖，會(huì)引起心血管疾病。③目標(biāo)市場(chǎng)：擔(dān)心飲啤酒多了會(huì)發(fā)胖，會(huì)引起心血管疾病的消費(fèi)者群。⑥促銷(xiāo)：可搞一些免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。( )P106 能4．產(chǎn)品生命周期就是產(chǎn)品的自然壽命。(√ )P1088．產(chǎn)品生命周期指的是某一類(lèi)產(chǎn)品的生命周期。( √ )P11212．一條產(chǎn)品線中的產(chǎn)品項(xiàng)目越多，產(chǎn)品組合的深度就越深。(√ )P11816．在我國(guó)，品牌不是一個(gè)法律述語(yǔ)，不受法律保護(hù)。()（2）有形產(chǎn)品（質(zhì)量、特征、形狀、商標(biāo)、包裝）。P106 A．有形 B．差別 C．核心 D．附加3．企業(yè)向市場(chǎng)上提供的產(chǎn)品的形狀和外觀（或服裝的款色和品牌）， 屬于( A )產(chǎn)品。P109 A．導(dǎo)入 B．成長(zhǎng) C．成熟 D．衰退 8．當(dāng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率D，產(chǎn)品處于( B )期。P110 A．緩慢撇脂 B．快速撇脂 C．緩慢滲透 D．快速滲透 12．如市場(chǎng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)者少，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求又缺乏彈性時(shí)，應(yīng)采用( A )策略。P110() A．緩慢撇脂 B．快速撇脂 C．緩慢滲透 D．快速滲透16．如市場(chǎng)規(guī)模大，潛在競(jìng)爭(zhēng)者多，促銷(xiāo)彈性大，且需求價(jià)格彈性較大（或消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感）時(shí)，應(yīng)采用( D )策略。P112 A．深度愈深 B．深度愈淺 C．寬度愈廣 D．寬度愈窄 20．某條產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目越多，說(shuō)明該條產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合的( A )。(狗類(lèi)產(chǎn)品）相對(duì)市場(chǎng)占有率低，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率也低。P117 A．構(gòu)思 B．篩選C．測(cè)試D．商品分析26．某企業(yè)生產(chǎn)的電動(dòng)自行車(chē)用“藍(lán)鳥(niǎo)”牌名稱(chēng)，其生產(chǎn)的汽車(chē)用“駿馬”牌名稱(chēng)，該企業(yè)采用的是( D )品牌策略。P119() A．個(gè)別品牌 B．統(tǒng)一品牌 C．同一品牌 D．中間商品牌30．包裝是“無(wú)聲的推銷(xiāo)員”，說(shuō)明包裝具有( C )功能。P124 A．配套包裝 B．附贈(zèng)品包裝 C．分檔包裝 D．再使用包裝 三、名詞解釋?zhuān)寒a(chǎn)品市場(chǎng)生命周期：是指產(chǎn)品從試制成功投入市場(chǎng)開(kāi)始，直到最后被淘汰退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間。(2)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售地區(qū)。(2)進(jìn)行市場(chǎng)滲透。P116（）答：(1)創(chuàng)新原則，新產(chǎn)品必須具有新的性能、新的用途、新的特征和新的服務(wù)。商標(biāo)設(shè)計(jì)的原則？P120 答：(1)造型美觀，構(gòu)思奇特。注冊(cè)商標(biāo)的權(quán)利。借助現(xiàn)有產(chǎn)品的提攜支持。第七章 定價(jià)策略 一、判斷題：1．消費(fèi)者一般根據(jù)某種商品能為自己提供的效用大小來(lái)判定該商品的價(jià)格。(√ )P1305．禽流感會(huì)導(dǎo)致豬肉的價(jià)格下跌。( )P130 不一定 ()9．隨著人們收入水平的提高，所