【正文】 新好男人 ”，同時也是一名工作出色的銷售員。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。那也應(yīng)該在前面說，實在報歉，本來要給您介紹公司的，這次可能讓你自己看了。很多時候，我們做了很多事情，也浪費(fèi)了很多時間，可最終臨門一腳就打歪了。首先，我們應(yīng)該從該業(yè)主的購房檔次、房產(chǎn)面積、交房時間等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業(yè)的。另外，這樣的聯(lián)系可以密切企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的忠誠度，讓客戶更加喜愛企業(yè)的產(chǎn)品。制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠媱潱粩嘧非罂蛻舴?wù)水平的 提高。又因為電話營銷是一種交互式的溝通，在接客戶電話（ Inbound）時，不僅僅局限于滿足客戶的預(yù)約要求，同時也可以考慮進(jìn)行些交叉銷售（推銷要求以外的相關(guān)產(chǎn)品）和增值銷售（推銷更高價位的產(chǎn)品）。電話能夠在短時間內(nèi)直接聽到客戶的意見，是非常重要的商務(wù)工具。同時這一過程必須高效率地完成。這樣，消費(fèi)者不必特意跑到很遠(yuǎn)的地方，只須在自己家中通過電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)便可以得到所需要的商品及信息。 電話營銷：市場背景 現(xiàn)在一般城市家庭中已經(jīng)應(yīng)有盡有，商場中的商品更是玲瑯滿目。 DM的反應(yīng)非常低，一般在 1%左右，絕大部分 DM 都直接進(jìn)了垃圾箱。 與電話營銷相關(guān)的詞匯很多，直復(fù)營銷（ Direct Marketing）、數(shù)據(jù)庫營銷（ Database Marketing）、一對一營銷（ One to one Marketing）、呼叫中心（ Call Center）、客戶服務(wù)中心（ Custom Service Center）等等都是其函蓋的內(nèi)容。電話營銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。 電話營銷 (Telemarketing)，也稱電話銷售（ Telesales） 電話營銷：概念 電話營銷是一種直銷模式，一般是銷售人員通過電話向潛在的客戶推銷商品和服務(wù)。：速成家裝顧問老手 我愛打電話，因為電話可以改變我的生活品質(zhì)； 我愛打電話，因為電話可以提高我的交際能力； 我愛打電話，因為電話可以讓我用語言創(chuàng)造財富。電話營銷有時候也使用電話自動撥號，然后錄音播放錄音的方式。這種電話往往會引起消費(fèi)者的反感，結(jié)果適得其反。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當(dāng)今先進(jìn)的通信計算機(jī)技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)，增加 收益。但是如果根據(jù)調(diào)查到的數(shù)據(jù)只將 DM 發(fā)給那些有需求，可能成為客戶的人，反應(yīng)率會大大提高，一般可提高 10 倍 ~20 倍以上。越來越多的消費(fèi)者開始重視商品的附加價值，而并不僅僅關(guān)注商品的基本功能。 現(xiàn)代企業(yè)，如果象過去那樣 只是單純地利用自身的經(jīng)營資源開發(fā)產(chǎn)品，然后賣給那些沒有什么選擇余地的客戶， 是難以繼續(xù)生存下去的。另外，進(jìn)行最適當(dāng)?shù)念櫩拖嚓P(guān)投資并與特定顧客保持持續(xù)發(fā)展的關(guān)系對現(xiàn)代企業(yè)也是非常重要的。通過雙方向溝通，企業(yè)可通訊時了解消費(fèi)者的需求、意見，從而提供針對性的服務(wù)，并為今后的業(yè)務(wù)提供參考。這樣可以擴(kuò)大營業(yè)額，增加企業(yè)效益。比如在回訪客戶時，應(yīng)細(xì)心注意客戶對已購產(chǎn)品、已獲服務(wù)的意見，對電話中心業(yè)務(wù)員的反應(yīng)，以及對購買商店服務(wù)員的反應(yīng)。 電話營銷：讓客戶喜歡你的十種理由 一、說話要真誠 只有真誠的人才能贏得信任。其次，我們在與該業(yè)主聊天的時候，去了解此人的脾氣、愛好、職業(yè)。 三、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品 人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推 薦裝修時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的小區(qū)或戶型都已在我 們公司裝過了。讓客戶時時感覺你就在她身過，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。要是客戶真的錯了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯誤而已。 六、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想 有的客戶對他希望房屋裝修有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。 八、不要在客戶面前詆毀別人 縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。只有你得到了客戶的心，她才把你當(dāng)作合作伙伴，當(dāng)作朋友，這樣你的生意才會長久，你的朋友才會越來越多。 比如說，當(dāng)客戶用沒有時間來推脫面談時，看一眼自己日歷上的記錄，就可以立即提供其他可供選擇的約見時間。記?。捍蛴袦?zhǔn)備之仗，包括自己做準(zhǔn)備，和同事共同探討以利用大家的聰明才智，肯定能大大提高自己的電話預(yù)約成功率。反過來，你打了 10個電話都成功了，說不定接下來你就要開始吃閉門羹了，這就是概率。許多銷售員不知道他們的數(shù)字從何而來。 事實上，在一個月當(dāng)中，你每天撥打 50個電話，一周 6天（一天休息），一周會撥打 300個電話，一個月四周共計約 1200個電話。比如說，我們可以每周抽出一段時間，專門用來給客戶打預(yù)約見面的電話。在打電話之前，先準(zhǔn)備好你所開列的打電話的名單和你預(yù)約客戶和安排工作用的日記本?？梢詫ｉT用一段時間集中給客戶打電話。這樣就避免了被傷害、受挫折的感覺。 第三，電話預(yù)約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司的產(chǎn)品。如果采用選擇性的方法，用 ‘ 您看我們是星期二還是星期三見面談?wù)?’ 更易于獲見面機(jī)會。一般在試 圖通過電話獲取與客戶面談機(jī)會時，要遵循以下三個步驟： ，讓客戶了解自己的姓名、所屬的公司以及能提供什么產(chǎn)品及服務(wù)。銷售人員可以利用這個機(jī)會想方設(shè)法地引發(fā)客戶的興趣。 日期、時間應(yīng)再三確定 在中文里，同音異字和發(fā)音相似的字很多，非常容易弄錯，如 ‘ 4 日 ’ 和 ‘ 10日 ’ 、 ‘ 1日 ’ 和 ‘ 7日 ’ 、 ‘ 11 日 ’ 和 ‘ 17日 ’ 、 ‘ 4點(diǎn) ’ 和 ‘ 10點(diǎn) ’ 等。 面對不解，應(yīng)換個說法加以說明 若對方聽不懂你的意思或所指事物時，你就應(yīng)該立刻換個角度或說法，直至對方聽懂為止。因為在假期剛結(jié)束時，由于商務(wù)會議和洽商的事情較多，一般都非常忙碌。 一定要念對對方名字及公司的名稱 生活中念錯對方的名字是很失禮的事，會留給對方很不好的印象。因為，打電話給客戶時，也許相熟的恰巧不在，倘使沒有報出完整的公司名稱，對方很可能會錯誤地認(rèn)為是別家公司 （六）電話留言的技巧 許多銷售員會經(jīng)常遇到打電話時對方不在的情況，因此電話留言就顯得很重要。我有個問題，所以打電話來， ??這個問題只有你才能回答。所以，撥號碼之前，先想一個只有你的客戶才能回答的問題。 ”為了創(chuàng)造最佳效果，當(dāng)他們回電時，你最好講一個能使會談轉(zhuǎn)入正題的故事或趣事。相關(guān)性聯(lián)想就是在你的目標(biāo)客戶內(nèi)部制造某種聯(lián)系，使你有理由會見主要決策者，并與之進(jìn)行有效的對話。如果你既有創(chuàng)意又能堅持原則，就會成功。針對不愿敲定約會的客戶的不同借口，不妨可參考以下的建議： 沒時間 對此，銷售員應(yīng)該說： “可以理解。你看是上午還是下午比較好？ ” 沒興趣 對此，銷售員應(yīng)該說： ”我完全理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強(qiáng)人所難，有疑慮有問題也是十分理所當(dāng)然的。我是星期一還是星 期二造訪你比較好？ ” 我得先和其他人商量 對此，銷售員應(yīng)該說： “我完全理解，先生，我們什么時候可以一起跟其他人談?wù)劊?” 我們會再跟你聯(lián)絡(luò) 對此，銷售員應(yīng)該說： “先生，也許目前你不會需要，不過，我還是很樂意你了解一下，它對你會大有裨益的！ 再考慮考慮，下周給你電話 對此，銷售員應(yīng)該說： “歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更好些