【正文】 行銷(xiāo)售，自擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；　　2）保底抽傭，商場(chǎng)將場(chǎng)內(nèi)一定面積的鋪位或?qū)９窠挥蓪?shí)際用家經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)按該鋪位或?qū)９皲N(xiāo)售額的一定比例定期抽取傭金，同時(shí)雙方約定最低銷(xiāo)售保底額，當(dāng)銷(xiāo)售額低于該保底額時(shí)，商場(chǎng)仍按保底額的一定比例抽取傭金。以“做得旺”為終極目標(biāo)，進(jìn)行招商定位，功能劃分和商戶組合；3000元/ m178。36840m178。三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析江陽(yáng)商貿(mào)城的同質(zhì)項(xiàng)目有：陽(yáng)光城、金太陽(yáng)陶瓷城、寶林家具港、揚(yáng)州商城、工業(yè)品市場(chǎng)、金陽(yáng)光裝飾城等。揚(yáng)州房地產(chǎn)業(yè)的規(guī)模揚(yáng)州目前共有59家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司,62家最新住宅商務(wù)樓盤(pán)(其中東區(qū)共有9家、南區(qū)共有4家、西區(qū)共有32家、北區(qū)共有9家、中區(qū)共有8家)。今后五年，是全面建設(shè)小康社會(huì)，推進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化進(jìn)程的關(guān)鍵五年，是建設(shè)“經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市，文化大市，旅游名市，生態(tài)園林城市”，實(shí)現(xiàn)新跨越關(guān)鍵五年，是實(shí)現(xiàn)富民強(qiáng)市，在蘇中率先崛起的關(guān)鍵五年。城市大交通體系的迅速發(fā)展公路：建設(shè)潤(rùn)揚(yáng)長(zhǎng)江大橋及北接線和西北繞城公路，建設(shè)沿江高等級(jí)公路，改建南繞城公路；遠(yuǎn)期建設(shè)寧揚(yáng)第二通道和溝通西北繞城公路和寧徐、寧連高速公路連接線；揚(yáng)江公路、文昌東路為聯(lián)系揚(yáng)州主城區(qū)和江都市區(qū)的主要道路，規(guī)劃為一級(jí)公路；揚(yáng)天公路、揚(yáng)菱公路、揚(yáng)沙公路（新）、施沙路西延線、泰李公路、甘八路均為揚(yáng)州城區(qū)與周邊鎮(zhèn)的主要聯(lián)系道路，均規(guī)劃為一級(jí)公路。但不少開(kāi)發(fā)公司并沒(méi)有一套完善可操作的關(guān)于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前提的市調(diào)方案，每每接到一個(gè)項(xiàng)目，總是憑國(guó)土、規(guī)劃、稅務(wù)要求和幾個(gè)樓盤(pán)的數(shù)據(jù)就由業(yè)務(wù)人員憑經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)出項(xiàng)目的可行性分析報(bào)告，科學(xué)性、準(zhǔn)確性不高。 好的策劃離不開(kāi)前期調(diào)研，只有了解市場(chǎng)才能更好的做好市場(chǎng)。商鋪所代表的，不再只是一個(gè)鋪面，更多的是，隱藏在鋪面后面的無(wú)限獲利空間。水、電、氣、熱等需按專門(mén)的商業(yè)市政標(biāo)準(zhǔn)繳費(fèi)；差異5：后期的裝潢、經(jīng)營(yíng)、維護(hù)等費(fèi)用大；差異6：商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)回報(bào)利潤(rùn)高，通常是住宅投資的24倍；差異7：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與商家的合作聯(lián)合將是以后商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)的趨勢(shì)。目 錄操作步驟1 市調(diào)分析報(bào)告操作步驟2 項(xiàng)目條件分析操作步驟3 項(xiàng)目定位策略操作步驟4 廣告推廣策略 操作步驟5 關(guān)于旺場(chǎng)經(jīng)營(yíng)建議揚(yáng)州江陽(yáng)商貿(mào)城策劃營(yíng)銷(xiāo)方案前言：在一個(gè)崇尚英雄的行業(yè)，當(dāng)住宅的孤傲群芳已成為過(guò)去時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)將締造更多的傳奇。商業(yè)地產(chǎn)是繼居住型物業(yè)之后更一層的投資境界。兵法云：“謀定而后動(dòng)”，在日趨發(fā)展成熟的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中，樓盤(pán)要想賣(mài)得好，前期的策劃就必須做到位。我們只有準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)，創(chuàng)造出符合市場(chǎng)定位，滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，才能使我們的產(chǎn)品在激烈的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)浪潮中站穩(wěn)腳跟。本案從三個(gè)方面說(shuō)明市調(diào)情況：一、整體情況分析房地產(chǎn)業(yè)是國(guó)家的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的晴雨表，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，反之，宏觀經(jīng)濟(jì)的好壞也對(duì)房地產(chǎn)的興衰成敗起著決定性作用。以現(xiàn)西站為揚(yáng)州客運(yùn)樞紐總站，在西部分區(qū)鐵路客運(yùn)站附近、北出入口、東出入口、瓜洲分區(qū)新建公路客運(yùn)站分站。我們必須大力實(shí)現(xiàn)外引內(nèi)聯(lián)，沿江開(kāi)發(fā)，城市化，科教興市，可持續(xù)發(fā)展五大戰(zhàn)略，把揚(yáng)州建設(shè)成為古代文化與現(xiàn)代文化交相輝映名城。揚(yáng)州2003年上半年的投資開(kāi)發(fā)情況今年上半年，同比分別增108%、%、%。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：陽(yáng)光城、金陽(yáng)光陶瓷城、寶林家具港等。178。左右操作步驟2 項(xiàng)目條件分析一、項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)原則及思路以本案的目標(biāo)消費(fèi)群作為市場(chǎng)宣傳推廣的主要攻擊對(duì)象，強(qiáng)勢(shì)樹(shù)立本案品牌形象；　　3）純分成，商場(chǎng)將場(chǎng)內(nèi)一定面積的鋪位或?qū)９窠挥蓪?shí)際用家經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)按該鋪位或?qū)９皲N(xiāo)售額的一定比例定期抽取傭金，雙方不約定最低銷(xiāo)售保底額，共同經(jīng)營(yíng)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。自營(yíng)為輔，招租為主企業(yè)缺乏商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力或營(yíng)運(yùn)資金不足。分兩期開(kāi)發(fā)，一期用地130畝，建筑面積7萬(wàn)平方米。O——項(xiàng)目機(jī)會(huì) 經(jīng)營(yíng)模式——是區(qū)域市場(chǎng)中具有新型的主題特色商場(chǎng)； 商業(yè)提升價(jià)值——交通及區(qū)域形象提升，購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)，吸引多類經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)布景、經(jīng)營(yíng)模式、開(kāi)業(yè)時(shí)間、項(xiàng)目包裝、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)推廣等方面需細(xì)致研究制定。常住人口與流動(dòng)人口數(shù)量及其收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)取向等商業(yè)人氣指數(shù)的研究則是商業(yè)定位策劃的關(guān)鍵。有八成半以上的人買(mǎi)商鋪是為了投資，整個(gè)商場(chǎng)的定位和經(jīng)營(yíng)將直接影響到投資者的投資回報(bào)?！　∧繕?biāo)消費(fèi)群定位。通?？晒┻x擇的功能如下：　　經(jīng)營(yíng)特色視經(jīng)營(yíng)環(huán)境而定。不過(guò)，縱觀目前深圳商業(yè)市場(chǎng)，這樣的區(qū)域性商業(yè)空白點(diǎn)已不多見(jiàn)，絕大部分的區(qū)域已是商家林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈。目前是蘇中地區(qū)規(guī)模最大的建筑裝飾材料集散地，所以廣告理念可定為“領(lǐng)航蘇中建筑裝飾材料市場(chǎng)”。樣本文化程度：分析：從數(shù)據(jù)來(lái)看，公眾的文化水平不是很高，結(jié)合調(diào)查人群的主要年齡段（21~40）來(lái)考慮，文化水平偏低。商場(chǎng)消費(fèi)群分析的三個(gè)層次層次1顧客的基本情況層次，包括性別、年齡、文化程度、職業(yè)、婚姻狀況及經(jīng)濟(jì)收入等自然屬性的特征指標(biāo)，在統(tǒng)計(jì)分析中稱為社會(huì)學(xué)因素層次2行為反映層次，主要調(diào)查顧客商場(chǎng)消費(fèi)的一般行為狀況層次3動(dòng)機(jī)層次，主要調(diào)查顧客對(duì)商場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)可情況目標(biāo)消費(fèi)群特性：具有一定的經(jīng)濟(jì)能力及支配權(quán)，追求品牌和享受，消費(fèi)心理較為成熟；消費(fèi)力以中高檔為主，是主力消費(fèi)群體，以購(gòu)買(mǎi)中高檔實(shí)用型產(chǎn)品為主；注重品牌商品的內(nèi)涵，注重投資性產(chǎn)品。以事件營(yíng)銷(xiāo)作配合，全面公開(kāi)招商；第三步：廣泛運(yùn)用各類有效媒體與機(jī)構(gòu)的多種形式共同推廣，促進(jìn)招商成功。品牌商戶已成為商場(chǎng)品牌形象推廣的重要組成部分商戶已進(jìn)入90%以上，繼續(xù)吸納各類散戶，保證滿場(chǎng)開(kāi)業(yè)。交通世界上萬(wàn)物都有縫隙可鉆，策劃者找出市場(chǎng)縫隙鉆進(jìn)去，就等于填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，這空白本身就是獨(dú)一無(wú)二的最佳賣(mài)點(diǎn)。制作的本身就是建立在原本就沒(méi)有的基礎(chǔ)之上，創(chuàng)造出一個(gè)全新的東西。戰(zhàn)略三：打破傳統(tǒng)商鋪營(yíng)銷(xiāo)鏈商鋪傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)鏈，只是發(fā)展商與投資者之間的售賣(mài)關(guān)系。現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，意味著商鋪經(jīng)營(yíng)和商鋪的開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)不斷增大，不充分考慮商鋪的經(jīng)營(yíng)性，商鋪的價(jià)值就不可能最大化。應(yīng)該洽談技巧以問(wèn)題套答案技巧詢問(wèn)客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧接（撥）電話技巧推銷(xiāo)技巧語(yǔ)言技巧身體語(yǔ)言技巧客戶心理分析“通（客戶下）訂”技巧展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧外出拜訪技巧行業(yè)綜合知識(shí)培訓(xùn)吸入最新信息，從行業(yè)出發(fā)，綜合性培訓(xùn)人居歷史及最新辦法理念現(xiàn)代生活方式的演變對(duì)建筑的影響城市及小區(qū)規(guī)劃理念中外建筑簡(jiǎn)史室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本概念洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培訓(xùn)為客戶提供理性比較分析的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧資料整和培訓(xùn)為公司調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略、制定下一個(gè)樓盤(pán)發(fā)展計(jì)劃、培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力提供一線市場(chǎng)資料。（4） 價(jià)格表完成。注意事項(xiàng)（1） 對(duì)預(yù)約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。（5） 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場(chǎng)所氣氛、屋頂防雨措施、展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢討測(cè)試。另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購(gòu)買(mǎi)信心。（5） 于SP活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷(xiāo)售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。（9） 實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷(xiāo)售成員自定銷(xiāo)售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。第三階段：持續(xù)期持續(xù)期（最后沖刺階段）（1） 正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷(xiāo)售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。（5） 銷(xiāo)售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷(xiāo)售末期的士氣高低不容忽視。b、 燈箱廣告在東站、躍進(jìn)橋站臺(tái)已設(shè)有燈箱廣告，但內(nèi)容不新穎，需換置。八、主選媒體及推廣費(fèi)用比例戶外廣告 35%報(bào)紙廣告 50%印刷品廣告 10%其他 5%九、媒介推廣費(fèi)用分配計(jì)劃2003年12 –1月 20萬(wàn)2004年12月 10萬(wàn)2004年24月 15萬(wàn) 總計(jì)推廣費(fèi)用 人民幣45萬(wàn)附近