【正文】 公司主要是通過講座擴大影響，這非常有限，也不利于品牌積累）。尤以巨能鈣、高鈣片為甚，而目前 ***速溶珍珠粉在廣告、促銷、終端建設(shè)、維護上與之相比還有非常大一段距離。 二、珍珠粉保健品營銷的競爭分析 ，可以將 ***速溶珍珠粉的競爭對手劃分為 1 類競爭對手和 2 類競爭對手，其中 1 類競爭對手為珍珠粉類的其他品牌，如：圣泰、古風(fēng)、玉王、華泰速溶珍珠粉等保健品。 、新蓋中蓋為代表的眾多補鈣產(chǎn)品和以降壓 0 號為代表的調(diào)節(jié)血壓類產(chǎn)品以及眾多的珍珠粉同類產(chǎn)品，已在北京培育起了一個龐大的市場，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。 ，在功能上互為交叉，每個產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。 2 類競爭對手為巨能鈣、新蓋中蓋等系列藥品、保健品， 。 、古風(fēng)、玉王其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷。但在購買決策上，醫(yī)生、專家建議、導(dǎo)購員、營業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。 2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費者的購買行為有積極的引導(dǎo)作用。在宣傳上所包含的內(nèi)容太雜太多，包含了所有的消費人群，這樣反而使消費者處于迷茫中無所選擇。傳統(tǒng)銷售網(wǎng)點建設(shè)非常少，網(wǎng)點布局不合理終端擺貨差，維護不到位，管理混亂，促銷活動少且沒有新意，以致 7 年來 ***品牌的知名度、美譽度、忠誠度還是一片空白。 五、優(yōu)勢、劣勢、機會 優(yōu)勢 1） ***速溶珍珠粉是經(jīng)國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)同時具有補鈣和調(diào)節(jié)血壓兩項功能的產(chǎn)品。 5）產(chǎn)品新包裝精美，吸引人，價值感強， 在市場終端陳列中視覺沖擊力較強。 4）同類產(chǎn)品眾多，競爭更加激烈。 機會 1）產(chǎn)品自身過硬，經(jīng)過多年的講座直銷積累了一定的客戶基礎(chǔ)。 4）目前市場上降血壓類產(chǎn)品以醫(yī)療器械、藥品為主，保健品相對較少，在同時具有補鈣調(diào)壓功能的保健品中，目前還沒有強勢知名品牌。 ：主攻北京市區(qū)市場，輔攻周邊郊縣市場。 3）導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。 三、保健品的銷售策略： 銷售原則：通過專業(yè)的營銷員，科學(xué)合理的鋪貨，擴大市場占有面，深度溝通營業(yè)員，指導(dǎo)消費者購買、使用。第一個月建立 28 家大型終端，每家終端配備一名導(dǎo)購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個月建立 36 家，第三個月建立 36 家，合計 100 家大型終端， 100 名專職導(dǎo)購員。 市場部：負(fù)責(zé)北京市場各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護、銷售以及專賣店、專柜的建設(shè)、管理。 做好來電來訪和客戶回訪工作，及時處理投訴意見。 五、保健品營銷渠道選擇 、各企事業(yè)單 位老年人活動中心 、藥材公司、藥店，如：同仁堂連鎖店、金象連鎖店、嘉事堂連鎖店、京衛(wèi)華康連鎖店、醫(yī)保全新連鎖店、銀建大藥店等 、商場：如華聯(lián)、城鄉(xiāng)、北辰、燕莎、勁松、翠微、賽特等 、郊縣招經(jīng)銷商進行獨家代理 六、經(jīng)銷商資信 2020 元至 5000 元，以達(dá)到不串貨、沖貨，保證市場秩序良性運作。 2）在各社區(qū)、居委會、老干部活動中心進行科普講座直銷，這種模式公司已經(jīng)運作相當(dāng)成熟，也是目前公司的主要銷售渠道。 八、客戶管理 ，進行電腦數(shù)據(jù)庫管理。 九、渠道促銷： 終端促銷：專職、兼職導(dǎo)購員同時上，在兼職的對象選擇上重點以優(yōu)秀營業(yè)員、柜組長、其他不是競品的業(yè)績優(yōu)秀的導(dǎo)購員為主，進行每盒返利。 定期策劃一些大型促銷、公關(guān)活動支持終端，擴大公司的影響。采取電臺廣告與報紙、促銷、 DM 相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者，擴大知名度。 主題、公關(guān)活動： 通過主題活動加大產(chǎn)品的市場推廣力度，同時也要運用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：慶“國慶” ****真情回報社會大型贈送活動；迎“國慶” ****老顧客神秘之旅免費游等等，加大 ****速溶珍珠粉品牌的宣傳面。 目標(biāo)市場：以鄭州、洛陽等省內(nèi)經(jīng)濟相對發(fā)達(dá)的城市為中心，兼顧其他地區(qū)城市。 為什么面向收入中上等（具體為月薪至少 1500 元以上）市民？ 與大多數(shù)新聞時事類周報不同，只有一定經(jīng)濟收入的階層才可能去較多關(guān)注諸如時尚、娛樂、旅游、名牌、閑趣等話題，而這些正是生活服務(wù)類的周報、周刊的內(nèi)容，這部分人士才是這類生活服務(wù)類報紙的最忠實讀者。 關(guān)于高校學(xué)生 高校學(xué)生屬于純粹消費者，他們可能一時沒有多少經(jīng)濟能力，但這是一群充滿活力，對于都市時尚生活充滿向往的群體，他們對于生活時尚類信息往往非常感興趣，在消費時常常會較多考慮自己的興趣和愛好。 關(guān)于城市青年 城市中青年，特別是那些收入較高的城市白領(lǐng)，應(yīng)該是這份報紙最忠實的讀者，也應(yīng)是基本的依靠力量，我們可從這兩年很“小資”情味的雜志的流行可見一斑。一張漂亮的封面往往就成為讀者購買報紙的理由。 要防止出現(xiàn)以上情況的發(fā)生，筆者認(rèn)為一定要堅持采編與廣告業(yè)務(wù)的相對獨立原則。 雖然是生活服務(wù)類報紙，要有新聞性和新聞元素，以新 聞資訊為主打。一是水平差異，同樣做新聞，要做深度新聞和精品新聞。 要有一些都市文化味 版面、內(nèi)容、欄目的規(guī)劃 版式：四開小報 之所以采