【正文】 組成，制造商的人員主導(dǎo)市場開拓，經(jīng)銷商的人進(jìn)行市場維護(hù)，并要求經(jīng)銷商做好物流及資金的支持活動，同時制造商也應(yīng)支持經(jīng)銷商適量的市場前期開拓的廣告及銷售費用。 所以，我們在選經(jīng)銷商的同時，雙方要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅沫h(huán)境、競爭情況、制造商的策略、以及經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厮幍氖袌鑫恢?，進(jìn)行一番的市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，待雙方打成共識后，才開始運作市場。經(jīng)銷商在制定各種市場策略時，只會想著當(dāng)前利潤，不考慮整個市場的發(fā)展。但是，經(jīng)銷商不配合制造商的工作，和制造商進(jìn)行博弈內(nèi)耗，令制造商的銷售管理人員頭痛不已。這種老實是沒有必要的，是多余的，有些方面需要信息的不對稱，因為只要得到他們的支持，這些瑕疵都不是問題，甚至?xí)?，從對方利益著想的角度來講，你都需要把希望推銷到位，因為，你是在給他們發(fā)財?shù)臋C會。我也有選擇權(quán)。所以，招商的信息發(fā)布面要有一定的寬度，讓更多的人知道。所以，在招商開始階段，我們認(rèn)為重點是宣傳和造勢，然后才是面談和跟進(jìn)。當(dāng)對方不了解你的“賣點”的時候，拼命追只會讓對方反感、并且躲得更遠(yuǎn)。派業(yè)務(wù)員直接上門一個個推銷或者自己一個人來開會請經(jīng)銷商來作客，這是過去最常見的做法也是今天最低效的做法。同時，你更容易并且更體面地與目標(biāo)對象見面。 方法1：找對對象。當(dāng)然，并不是小品牌就等于好股票，那必須是策劃得很好的小品牌，從營銷的各個方面進(jìn)行很好的策劃和組合，形成一個最有利于經(jīng)銷商賺錢也最有利于自己成長的系統(tǒng)方案。不僅是我們協(xié)助過的，大部分成長良好的弱小品牌今天能變得強大，都得益這一點。很多時候掌握權(quán)還是在企業(yè)的手里，然而孤掌難鳴，讓企業(yè)和經(jīng)銷商博弈中達(dá)到雙贏，才是我們想要的結(jié)果。——中國調(diào)味品協(xié)會副會長兼秘書長 白 燕客戶及消費者的需求拉動了復(fù)合調(diào)味品品類的強勁增長，隨著消費者購買力及對新的、更方便和健康食品需求的增長，復(fù)合調(diào)味品市場在中國發(fā)展將有光輝的前景。隨著營銷策略的演進(jìn)，4P的策略形態(tài)會降低到“戰(zhàn)術(shù)層面”。從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)最重要的不是銷售額而是消費者的認(rèn)知。本項技術(shù)的推廣和應(yīng)用，將改變醬油生產(chǎn)能耗高，周期長，利潤低的狀況。制曲占地面積大，需要大量鼓風(fēng)通氧，消耗大量的電能。作為資源主導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，食用油的價格更多的時候是非營銷型的定位。金龍魚在嘉興的降價動作是其全國市場平價行動的一部分。浙江嘉興金龍魚全系降價 嘉興在線10月8日訊：昨天起，禾城市場金龍魚食用油全系降價，零售價平均降幅達(dá)6%。到2008年底，該委員會將完成現(xiàn)有陳醋、老陳醋等有關(guān)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)；2009年，完成陳醋有關(guān)的檢驗方法標(biāo)準(zhǔn)；2010年，全面完成陳醋標(biāo)準(zhǔn)體系，使醋業(yè)健康有序發(fā)展，逐步建立結(jié)構(gòu)合理、層次清晰、系統(tǒng)全面、動態(tài)開放的國家陳醋標(biāo)準(zhǔn)體系，確保國家陳醋標(biāo)準(zhǔn)體系的完整性和有效性來源：糖酒快訊銘泰評論：標(biāo)準(zhǔn)一直是調(diào)味品企業(yè)長久的痛。全國食醋企業(yè)的分布區(qū)域性特別強，基本上沒有形成全國性的大企業(yè)，小而散是整個行業(yè)的一大特點。29分粥制度25知識股蝴蝶效應(yīng)23企業(yè)如何預(yù)防經(jīng)銷商“欠帳” 15不見兔子不撒鷹，新品引進(jìn)要看準(zhǔn)時機13案例——更換、改良的抉擇3鏡像陳醋好不好將有“標(biāo)準(zhǔn)”量 　　兔子不能永遠(yuǎn)只是求生存，而駱駝也不會長期靠儲備。三年后，安利公司終于完成了轉(zhuǎn)型，其業(yè)務(wù)重又回到快速、但更確定的增長軌跡上來。所以如何適合環(huán)境采取靈活的措施也是它必然要考慮的因素之一。如果駱駝要跑起來，相信兔子也未必是贏家！ 　　所以一味強調(diào)靈活，為生存而生存的策略必竟是短期之計。深刻領(lǐng)悟中國管理哲學(xué)的企業(yè)家自然會對此問題做到游刃有余。2008年10月刊 第138期管理兔子與管理駱駝　　中國企業(yè)怎么培養(yǎng)競爭優(yōu)勢，如何與國外的大型企業(yè)競爭，不單是企業(yè)界日夜思考的問題，管理學(xué)術(shù)界也是百花齊放，各抒己見。 　　用戰(zhàn)略的眼光來思考問題，用戰(zhàn)術(shù)的辦法來解決問題！ 　　用管理兔子的方法求生存，用管理駱駝的方法求發(fā)展！ 　　那不就是魚與熊掌兼得了嗎? 　　為什么一定要用非此即彼的方式來解決問題呢？ 　　對多數(shù)中國企業(yè)來說，入世可能擺在他們面前的現(xiàn)實問題是怎么生存的問題，而不是如何與跨國企業(yè)競爭的問題，所以一味強調(diào)跨國企業(yè)與中國企業(yè)之間的差距是沒有什么實際意義的，那只能是少數(shù)中國真正稱得上大型企業(yè)的事情。為了今天能生存而放棄明天機會，相信未必是中國企業(yè)家真正所需要的?！　●橊剬W(xué)習(xí)兔子的例子很多，如跨國家電巨頭伊萊克斯就提出把洋品牌做土、向海爾學(xué)習(xí)的口號，本土化已經(jīng)成為跨國公司重點強調(diào)的一項投資策略，也是中國這個未來全球最大市場的召喚。 　　安利公司創(chuàng)始人之一查理狄維士的一席話很值得人深思：做推銷要到顧客家里去，我們要記住我們的客人身份。 　　因此今天的兔子是今天中國企業(yè)的需要，而駱駝才是中國企業(yè)長期發(fā)展的榜樣。5浙江嘉興金龍魚全系降價5減曲速釀優(yōu)質(zhì)醬油新技術(shù)6觀點9重視經(jīng)銷商價值、贏在經(jīng)銷商管理21企業(yè)如何降低銷售費用經(jīng)國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會辦公室批準(zhǔn)，2008年9月底，全國調(diào)味品標(biāo)準(zhǔn)化委員會陳醋分技術(shù)委員會在太原成立。作為中國傳統(tǒng)產(chǎn)品之一的食醋，在營銷推廣升級之前，生產(chǎn)與產(chǎn)品管理的適勢規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化是基本功。作為食用油市場的主打品牌之一，金龍魚調(diào)價對其他品牌產(chǎn)生了極大的沖擊，市場隨即掀起了一波價格促銷戰(zhàn)。國內(nèi)市場大豆油毛油(未精煉及包裝的散油)價格是金龍魚價格策略的主要參考指標(biāo)，目前調(diào)整后的價格體系可承受的毛油價格波動范圍是每噸8000元至11000元。未來一段時間內(nèi)，國內(nèi)消費者還要繼續(xù)接受食用油的漲降交差式的價格變動。減少制曲就可以減少糧食和電能的消耗，減少人工消耗，減少場地設(shè)備。企業(yè)應(yīng)用該技術(shù)，必將大大提高市場上的競爭力，提高企業(yè)的贏利水平來源：中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)銘泰評論：科技是生產(chǎn)力，科技革新更能促進(jìn)生產(chǎn)力。反之，認(rèn)知上的弱勢最終將消弱公司的銷售和經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢?！袊鵂I銷專家 包 政用現(xiàn)代營銷的眼光去看，重大成功的營銷往往不是直線的；拉長原由的營銷過程，那么原有的障礙就能破除；將營銷變成貿(mào)易，營銷就能提升到新的層面展開各種業(yè)務(wù)；客戶缺乏購買能力不應(yīng)成為滿足其需求的障礙，解決客戶的購買能力應(yīng)是企業(yè)的一種責(zé)任?！赋泊笾腥A區(qū)烹調(diào)食品業(yè)務(wù)總監(jiān) 高 邦在品牌的知名度、美譽度、忠誠度方面，從某種程度上而言，一個品牌的知名度取決于傳播的寬度和廣度，其美譽度則旺旺取決于品牌的行為高度。舍大取小——大經(jīng)銷商為何愿意獻(xiàn)身小品牌61 / 61很多人說：大經(jīng)銷商只會為大品牌出力。不相信大家仔細(xì)去看。能不能利于經(jīng)銷商賺錢是關(guān)鍵，不能，大品牌也不好使；能，小品牌也好使；經(jīng)銷商歸根結(jié)底是關(guān)心自己！原因2：小品牌也可以把設(shè)計好的賺錢方案向有實力的經(jīng)銷商推廣得很成功。2：要包裝好形象。招商初期，小品牌要與大經(jīng)銷商見面，或者引起其興趣關(guān)注，不是件容易的事，因為對方不了解你也不相信你，如果連第一次的機會都不給，一切都無法展開，糾纏上門，不但掉份，而且容易讓對方小看你，搞不好還躲得更遠(yuǎn)。小品牌的招商見面會必須策劃借力。初始階段最重要的是向?qū)Ψ角擅畈⒊浞值卣故咀约旱馁u點（這也不是件容易的事，如何低成本地快速傳播到位？作者在別的文章里有細(xì)述，敬請賜教），從而擴(kuò)大對方的需求興趣，激發(fā)其接近自己的欲望?，F(xiàn)實中，不少企業(yè)反過來了，導(dǎo)致愛得很苦。利益誘惑要足夠地大，把胃口調(diào)得足夠地高，如果不能普遍地給大利益，也要學(xué)學(xué)彩票的運作，設(shè)大獎。方法7：賣“希望”而不是賣“現(xiàn)實”我們向經(jīng)銷商賣的是一個藍(lán)圖、一個虛擬的蛋糕，我們需要把這個虛擬的蛋糕做的跟真的一樣，香噴噴的，聞得著、看得見，讓人垂涎欲滴?？傊?，小品牌與大經(jīng)銷商這種戀愛是可以走向婚姻的，而且也可以生子生女，弄得子孫滿堂的。如何才能讓經(jīng)銷商聽制造商的話？如何才能使經(jīng)銷商和制造商二合為一，產(chǎn)生1＋1大于2的效益呢？筆者總結(jié)歸納了十多年管理經(jīng)銷商的經(jīng)驗，筆者認(rèn)為只要制造商按以下九個方面去服務(wù)和管理經(jīng)銷商，經(jīng)銷商就會很樂意聽從制造商的話。而整個市場是由各種渠道有機結(jié)構(gòu)組合而成的：有對整個市場起到?jīng)Q定性作用、但無利可圖的戰(zhàn)略渠道；有銷售量很大、但利潤很薄的主渠道；還有銷售量不大、利潤很高的盈利渠道等等。 關(guān)鍵是我們?nèi)绾尾拍茏尳?jīng)銷商接受我們的戰(zhàn)略呢？我想經(jīng)銷商也是非常明智的，只要我們能切中要害，分清利弊，對將來市場的發(fā)展趨勢有很好的預(yù)測，并能論述出如果經(jīng)銷商不這樣做會給他帶來的損失時，經(jīng)銷商是不可能不按受的。 在市場剛開拓期間，以制造商的名義運作市場比以經(jīng)銷商名義運作效果好得多，況且這樣有以兩方面好處：其一，讓經(jīng)銷商深切的感受到制造商的支持力度；其二，由于市場的開拓是由制造商進(jìn)行的，弱化經(jīng)銷商在終端銷售商心目中的地位，讓終端銷售商始終認(rèn)為他們是在和制造商直接合作，削弱了經(jīng)銷商的控制力。所以，給經(jīng)銷商設(shè)計利潤空間，描繪經(jīng)銷商的發(fā)展曲線是制造商的必修課。毋庸置疑，利益是經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶。但是既然是合作伙伴，那么雙方就應(yīng)該是平等的。因為追求利益最大化不僅是企業(yè)的目標(biāo)也是經(jīng)銷商的目標(biāo)。 那么企業(yè)和營銷人員怎么做好經(jīng)銷商的利益管理呢？ 要首先搞清楚經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品希望獲取那些利益、利潤。 在給經(jīng)銷商制訂年度和月度銷售目標(biāo)時，幫助經(jīng)銷商制定年度月度利潤目標(biāo)，然后圍繞這些目標(biāo)制定營銷策略?？梢哉f一個企業(yè)和營銷人員如果能夠準(zhǔn)確知道經(jīng)銷商的需求并能夠滿足的話，那么經(jīng)銷商的管理就不會有任何問題。 對于經(jīng)銷商的共性需求，企業(yè)能夠滿足的，要通過企業(yè)的共同努力去滿足。例如有的經(jīng)銷商有讓營銷人員幫助其做規(guī)劃方案的需求，經(jīng)銷商的小孩學(xué)習(xí)不好，希望別人幫助輔導(dǎo)小孩的需求，許多企業(yè)的營銷人員都是科班出身，完全可以利用工作之余去滿足經(jīng)銷商的這些需求。企業(yè)和營銷人員千萬不可認(rèn)為自己為了滿足客戶需求而增加的付出。我認(rèn)為對經(jīng)銷商的培訓(xùn)可不能像公司內(nèi)訓(xùn)，要慎重。但是，我們給經(jīng)銷商的培訓(xùn)，一定基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略、公司的企業(yè)文化、公司的價值觀等有利于公司控制的培訓(xùn)，而不是盲目的提升經(jīng)銷商的較高的理念，這樣是不利于經(jīng)銷商和公司均衡發(fā)展。為此，我們給經(jīng)銷商塑造出一個美好的愿景，讓他們知道當(dāng)他們做好我公司品牌好后會得到什么樣的好處。 六 幫助經(jīng)銷商提高日常管理工作的能力 中小企業(yè)對應(yīng)的經(jīng)銷商，大多是企業(yè)的規(guī)模相對較小，管理不規(guī)范。這對制造商來說是一種考驗，要想管理好市場，沒有嚴(yán)密、規(guī)范的市場管理制度是不行的。一種是區(qū)域過大的經(jīng)銷商，他雖然把控很大的市場，卻根本沒有能力將整個市場操作起來，有很多市場都是空白，但是中心城市卻運作得較好，讓制造商很難做出取舍：動他—中心城市可能也不保，不動他—還有大片的市場沒做 。 面對以上兩種情況，均不利于制造商對經(jīng)銷商的管控，所以在給經(jīng)銷商劃定區(qū)域時，一定要考慮經(jīng)銷商的能力，最好是一個地區(qū)設(shè)立一個經(jīng)銷商。但是制造商必須要讓經(jīng)銷商明白一個道理，“制造商沒有道理不和一個合作非常愉快的合作商進(jìn)行合作”。所以，作為制造商，應(yīng)該把的提升自身的品牌價值和知名度作為重點工作，只有這樣才能不斷的提高經(jīng)銷商的合作欲望，這才是提高客戶忠誠度的唯一途徑。 　　企業(yè)只有一個永恒的目標(biāo)，就是利益或價值的最大化，就是要保持企業(yè)盈利能力的持續(xù)提升。　　經(jīng)銷商不止是銷售產(chǎn)品的出口，也是生產(chǎn)商建立企業(yè)形象/商品形象，讓消費者產(chǎn)生購買欲望的信息載體。經(jīng)銷商信息不是一些簡單的靜態(tài)檔案，它是包含業(yè)務(wù)需求、經(jīng)營歷史、價值信息等多種形式的動態(tài)信息，如：行動匯報、經(jīng)銷商詢問等，它們存在業(yè)務(wù)過程中，必須通過業(yè)務(wù)的規(guī)范才能實現(xiàn)相關(guān)信息的規(guī)范，因此對信息規(guī)范的要求，可以提高業(yè)務(wù)效率。在整個營銷過程中我們做的就是圍繞價值經(jīng)銷商的持續(xù)貢獻(xiàn)和把非價值經(jīng)銷商培育成為價值經(jīng)銷商開展工作，同時要放棄非價值經(jīng)銷商，畢竟企業(yè)的資源是有限的。這個方法使市場工作銷售化，也就是說，市場工作的核心是要圍繞企業(yè)的經(jīng)銷商發(fā)展來組織和推動。無論市場活動如何有效，能轉(zhuǎn)化為當(dāng)期銷售機會的總是少數(shù)，而其他則會成為下期機會。 　　精神鼓勵，所謂的精神鼓勵是指生產(chǎn)廠家商用信息、知識、特別交易、銷售、預(yù)測和贊揚關(guān)系以及高尚的形象等感染力，來激發(fā)經(jīng)銷商長期合作的積極性和主動性； 　　物質(zhì)激勵，是指利用部分高利潤、功能折扣、額外獎金、送貨上門、廣告津貼或資助促銷獎勵計劃、分擔(dān)部分或全部運費、提供陳列品、裝修裝飾銷售現(xiàn)場等措施，讓經(jīng)銷售切實能夠從中獲得利益； 　　創(chuàng)新激勵，是指生產(chǎn)商向客戶提供一種新的經(jīng)營或營銷模式，提升經(jīng)銷商乃至整個營銷渠道市場上的競爭力，贏得更多的銷售額； 　　競爭激勵，是指生產(chǎn)商組織銷售競賽、現(xiàn)金折扣和數(shù)量獎勵的方式，增加經(jīng)銷商的競爭壓力。近兩年市場發(fā)展很快，但企業(yè)在華東區(qū)的增長率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于整體市場的增長率。 　　溝通的結(jié)果使王經(jīng)理堅持認(rèn)為原來的代理商已成為阻礙華東市場增長的主要因素，于是他決定更換代理商，為此他開始與其他分銷商接觸，并準(zhǔn)備在時機成熟的時候引進(jìn)新的區(qū)域總代，達(dá)到預(yù)期的市場目標(biāo)。 　　癥結(jié)在于調(diào)整的手法和力度 　　當(dāng)全國市場增長顯著、廠商在某一區(qū)域的增長有問題的時候，問題可能就出在區(qū)域通路的能力不足上。 　　本文開始提到的廠商要對通路架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整一定是建立在這樣幾個前提之下的：第一，整體市場需求確實在增長；第二，這家區(qū)域獨家代理的能力真得阻礙了該區(qū)域市場的發(fā)展，比如其資金實力、人員數(shù)量、經(jīng)營思想等已經(jīng)不能適應(yīng)市場的增長態(tài)勢。比如，醫(yī)生要給一個骨折的病人做手術(shù)，但因為骨折比較嚴(yán)重，開始不能做，做了可能會性命不保，在這種情況下只能先讓其恢復(fù)和調(diào)理一下。所以，在新的區(qū)域代理沒有發(fā)展壯大之前，原有的市場份額就會不升反降。