【正文】 空間與發(fā)展空間都很大二、企業(yè)分析 企業(yè)概況 博元裝飾工程公司是一家以經(jīng)營(yíng)家裝業(yè)務(wù)為主的建筑裝飾業(yè)有限責(zé)任公司，公司的主要收入來(lái)源于承接家裝的設(shè)計(jì)、施工與售后維護(hù)。一批無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力、缺乏競(jìng)爭(zhēng)手段的家裝公司會(huì)逐步退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 目前家裝公司之間市場(chǎng)差異化趨勢(shì)漸漸嶄露頭角，競(jìng)爭(zhēng)策略開(kāi)始分化，差距開(kāi)始拉開(kāi)。游擊隊(duì)至今仍然大行其道即是明證?，F(xiàn)在市場(chǎng)上各種競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮，品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)、資質(zhì)榮譽(yù)戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)策略五花八門(mén)，各顯神通。長(zhǎng)春本土真正成熟的家裝品牌還極少，品牌運(yùn)作大多處于起步階段。有的是多年老字號(hào)，有穩(wěn)固的客戶(hù)基礎(chǔ)；有的經(jīng)過(guò)原始積累，有較強(qiáng)的實(shí)力。 這是塊還不成熟、還有待深入開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。 經(jīng)過(guò)頭幾年的家裝行業(yè)的不規(guī)劃到規(guī)劃經(jīng)過(guò)了差不多6年時(shí)間，到01，02年開(kāi)始逐漸向品牌、規(guī)模等方向發(fā)展，后五年開(kāi)始向全國(guó)擴(kuò)張，到現(xiàn)在有許多家裝公司已逐漸形成企業(yè)模式，還擴(kuò)展了產(chǎn)業(yè)鏈，開(kāi)始向材料等各方面進(jìn)行拓展。在這樣的大背景下，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)事業(yè)蓬勃興盛，很大部分依托于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)事業(yè)上的裝飾市場(chǎng)也迅速擴(kuò)大，家居裝修、辦公室、店鋪裝修不再象以前那樣是一種簡(jiǎn)易裝修，而追求更舒適、更安全、更合理的居住環(huán)境。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一、市場(chǎng)分析 以下是我基于對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀與未來(lái)趨勢(shì)的了解與分析。從目前看來(lái)，長(zhǎng)春家裝市場(chǎng)容量巨大，至少在35年內(nèi)前景會(huì)非常美好。家裝業(yè)的主要目標(biāo)客戶(hù)群體是購(gòu)房業(yè)主，因其年齡層次，文化素養(yǎng)，職業(yè)差異，個(gè)人喜好和審美水平不同，導(dǎo)致他們對(duì)住宅裝修的需求也是千差萬(wàn)別，如何才能滿足購(gòu)房業(yè)主的個(gè)性化需求呢？這就要求家裝公司能夠?qū)οM(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 經(jīng)分析，現(xiàn)在市場(chǎng)上的家裝公司可分為四類(lèi)：外地家裝公司、本地家裝品牌公司、本地普通家裝公司、游擊隊(duì)。一般都經(jīng)過(guò)了初級(jí)階段，開(kāi)始有意識(shí)走品牌之路。相信再經(jīng)過(guò)13年的發(fā)展，大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰，必然會(huì)有幾個(gè)龍頭型的家裝企業(yè)浮出水面，市場(chǎng)形成一定的集聚效應(yīng)、品牌效應(yīng)，品牌家裝企業(yè)才能主宰市場(chǎng)。以此趨勢(shì)，長(zhǎng)春將成為繼大連、北京等發(fā)達(dá)城市之后新的家裝業(yè)大戰(zhàn)熱土。這同時(shí)說(shuō)明了這塊市場(chǎng)仍有巨大的市場(chǎng)潛力。真正有實(shí)力的品牌公司力爭(zhēng)上游，另一些公司則迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，開(kāi)始以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，包括一些外來(lái)家裝公司也良莠不齊。 而建設(shè)局、裝飾協(xié)會(huì)等主管機(jī)構(gòu)與行業(yè)協(xié)會(huì)將起到更大的市場(chǎng)引導(dǎo)與輿論導(dǎo)向作用。主要經(jīng)營(yíng)范圍為家居、辦公室、別墅的室內(nèi)外裝飾設(shè)計(jì)、施工及電腦效果制作。 c、 我們的宣傳雖運(yùn)作得不是很早，但宣傳手法比較單一，在現(xiàn)階段下，已不太適合激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。所以，我覺(jué)得，在目前我們應(yīng)運(yùn)用整合傳播的理念，調(diào)整我們的宣傳定位，改變我們的宣傳方式，制定以客戶(hù)為中心的宣傳思路，大力提升我們對(duì)外的形象，把我們?cè)跇I(yè)內(nèi)的聲望，推廣到消費(fèi)者中去，讓目標(biāo)客戶(hù)重新認(rèn)識(shí)我們，而不是只靠口碑相傳來(lái)拓展我們的業(yè)務(wù)。 分眾營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì) 現(xiàn)如今人們的生活豐富多彩，消費(fèi)需求日益趨向多樣化，家裝企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入，科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)差的基礎(chǔ)上，針對(duì)某一細(xì)分群體（分眾）進(jìn)行策劃設(shè)計(jì)，價(jià)格定位與廣告活動(dòng)，那么個(gè)性與利益點(diǎn)便更能吻合所針對(duì)的那部分消費(fèi)者的特殊需要，自然更能獲取這一群體的信賴(lài)和忠誠(chéng)，這筆面向大眾消費(fèi)群傳播沒(méi)有特色的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)師是針對(duì)目標(biāo)顧客的需求以及潛在的需求，主動(dòng)提供有關(guān)產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)，在知識(shí)的傳播中達(dá)成與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，從而教育消費(fèi)者，擴(kuò)大，延伸市場(chǎng)的需求。家裝企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，首先企業(yè)要樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的觀念，然后對(duì)顧客市場(chǎng)，內(nèi)部市場(chǎng)，影響力市場(chǎng)，參考市場(chǎng)，人才市場(chǎng)和供應(yīng)商市場(chǎng)制定出特定的營(yíng)銷(xiāo)策略，根據(jù)企業(yè)不同時(shí)期的發(fā)展?fàn)顩r和特定需求，決定6個(gè)市場(chǎng)重要程度的排序，依次實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)推廣的過(guò)程重要體現(xiàn)出完整的企業(yè)文化，包括企業(yè)定位，經(jīng)營(yíng)理念，服務(wù)宗旨等一系列企業(yè)思想，要有實(shí)際成果的展示，包括成功案例，獲獎(jiǎng)作品及證書(shū)等展出，在此基礎(chǔ)上還應(yīng)加入一定的帶有啟示性的廣告語(yǔ)，以產(chǎn)生足夠的心里震撼效果，引起潛在客戶(hù)的合作欲望，可嘗試讓新客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，分享他們的合作感想與家裝經(jīng)驗(yàn)，提出意見(jiàn)與建議。 聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)家裝公司與櫥柜，門(mén)窗，瓷磚，衛(wèi)浴等建材商的合作極具優(yōu)勢(shì)，首先就是能夠帶來(lái)更低的折扣，刺激消費(fèi)者的眼球，這對(duì)花錢(qián)不在大手大腳的消費(fèi)者愛(ài)說(shuō)是一種不小的誘惑，且多業(yè)態(tài)，多品牌的聯(lián)盟，也可在很大程度上成全消費(fèi)者“一站式購(gòu)齊”的愿望，在一定的程度上解決了消費(fèi)者辨別難，選擇難的問(wèn)題，商家們的聯(lián)合們無(wú)疑將更具競(jìng)爭(zhēng)力。 展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)展會(huì)是企業(yè)展示自身實(shí)力，設(shè)計(jì)，服務(wù)及企業(yè)形象的舞臺(tái)，也是企業(yè)了解市場(chǎng)信息，動(dòng)態(tài)，與客戶(hù)雙向溝通的所在，專(zhuān)業(yè)展會(huì)的優(yōu)勢(shì)在于可以將產(chǎn)品及服務(wù)特色及時(shí)傳遞，并與目標(biāo)客戶(hù)群體直接溝通，而在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作的目的， 企業(yè)選擇符合自身發(fā)展計(jì)劃的專(zhuān)業(yè)性展覽會(huì)，旨在通過(guò)展覽會(huì)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)推廣，并樹(shù)立企業(yè)品牌形象，同時(shí)，通過(guò)這一營(yíng)銷(xiāo)手段，企業(yè)可與目標(biāo)客戶(hù)群體直接溝通，而在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作目的。廣告是一種市場(chǎng)行為，是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，是企業(yè)推介產(chǎn)品和服務(wù)，傳播個(gè)性，提升品牌形象，迅速推動(dòng)市場(chǎng)的制勝利器，在家裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，有些家裝企業(yè)利用廣告創(chuàng)造了不平凡的市場(chǎng)效果，借助于廣告這一促銷(xiāo)利器來(lái)爭(zhēng)取主動(dòng)，爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)份額。以人為本，提升服務(wù)質(zhì)量 客戶(hù)作為直接決定公司興衰的人，其地位和作用無(wú)可取代，因此，要將客戶(hù)的利益放在最高的高度，要趕在客戶(hù)之前去思考，并設(shè)計(jì)出一套行之有效的行動(dòng)方案，幫助其解決問(wèn)題，體現(xiàn)合作誠(chéng)意。一般，家裝公司都只是為客戶(hù)提供戶(hù)型分析和功能設(shè)計(jì)，在基礎(chǔ)改造完成之后，家具，燈具等后期軟裝配飾的選購(gòu)大多是由業(yè)主自己完成的，軟裝與硬裝的分離常常會(huì)造成整體風(fēng)格的不統(tǒng)一，從而影響預(yù)期的設(shè)計(jì)效果，我們可以在設(shè)計(jì)之初，為業(yè)主提供軟裝配飾設(shè)計(jì)圖，細(xì)致到每個(gè)家具，窗簾，飾品的款式和顏色，引導(dǎo)客戶(hù)在軟裝上體現(xiàn)個(gè)性化，讓業(yè)主從繁瑣的家裝中解脫出來(lái)。從本質(zhì)上改變產(chǎn)品的構(gòu)成，使其趨向于科學(xué)，環(huán)保，無(wú)污染。 陰陽(yáng)五行學(xué)說(shuō)，是中國(guó)古代樸素的唯物論和自發(fā)的辯證法思想，它認(rèn)為世界時(shí)物質(zhì)的，物質(zhì)世界是在陰陽(yáng)二氣作用的推動(dòng)下孽生，發(fā)展和變化；并認(rèn)為木、火、土 金 水五種最基本的物質(zhì)是構(gòu)成世界不可缺少的元素，這五種物質(zhì)相互滋生，相互制約，處于不端的運(yùn)動(dòng)變化之中。 將這些科學(xué)的學(xué)說(shuō)與家裝相融合，可以為客戶(hù)帶來(lái)更好的居住環(huán)境，使人們的居住更為舒心舒適?，F(xiàn)試提以下公關(guān)活動(dòng)的主要形式與具體策略，供參考： 新人新巢裝修套餐營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃方案一 市場(chǎng)分析 根據(jù)家裝市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律及市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示：目前家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)方式已從最初的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，產(chǎn)品差異的逐漸減小，以及價(jià)格戰(zhàn)的不斷升級(jí)，都預(yù)示著家裝市場(chǎng)正快速步入完全競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。長(zhǎng)春市相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，長(zhǎng)春每年有近7萬(wàn)對(duì)新人步入婚姻殿堂，今明兩年作為結(jié)婚旺年，結(jié)婚人數(shù)還會(huì)有所突破。新人可獲得**裝飾合作婚紗影樓公司的特價(jià)婚紗照套餐。在第二天給報(bào)紙軟文、**網(wǎng)站、各大專(zhuān)題網(wǎng)站進(jìn)行慶典報(bào)道。七、整合營(yíng)銷(xiāo)策略 本節(jié)主要從營(yíng)銷(xiāo)角度著手考慮。即使公司目前依然處境不錯(cuò)，未來(lái)的危機(jī)已然隱含。定期回訪，節(jié)日贈(zèng)送禮品或賀卡，舉行年終客戶(hù)代表答謝會(huì)等。 產(chǎn)品策略： 認(rèn)真分析客戶(hù)心理與客戶(hù)層次，進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)細(xì)分策略。 價(jià)格策略 采用適中、大眾化的價(jià)格策略。如詳細(xì)建檔、定期回訪、節(jié)日饋贈(zèng)禮品等，通過(guò)種種形式加強(qiáng)與他們的溝通聯(lián)系，讓他們覺(jué)得我們不是一筆生意做完就結(jié)束了，然后只會(huì)公事公辦的做售后維